快速消费品之店头管理.

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1、快速消费品之店头管理 FMCG PMCG 何谓快速消费品：FMCG 消费品一般分为（耐用消费品）和（快速消费品）。 FMCGFast Moving Consumer Goods的首字母缩 写，之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品， 它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的 市场量来获得利润和价值的实现。 一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化 以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的 对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒 类和饮料。 店头管理之要素 新品进场进场 /新单单品录录入 商品化陈陈列

2、管理 产产品价格管理 产产品促销销管理 产产品库库存管理 产产品订单订单 管理 应应收帐帐款管理 促销销人员员管理 商务谈务谈 判管理 客户户投诉处诉处 理 店头管理之新品进场 店头形象 灯光 电梯 客流 竟品销量 店头商圈资讯 卖 场 形 象 要 素 注意方面卖场形象要素 商品 Merchandise质量，种类，风格，价格 服务 Service导购人员，信誉建立，送货上门，可退货 顾客 Client回头客 现场状况 Physical facilities 干净卫生，店面展示，吸引力及方便购物 方便程度 Convenience地理位置和停车场 促销 Promotion广告促销活动 销售气氛 S

3、tore atmosphere舒适，好玩，刺激 名声 Institutional店的声誉 售后服务 Post-transaction满意度 店头管理之 商品化陈列 任何时间 * 任何地方 * 我们的产品随处有售 * 陈列最佳并创 造利润 视平线，取物线 145cm 125cm 70cm 28% 85% 100% 57% 34% 125cm145cm视觉 最佳（视平线） 70cm125cm最佳取 物区（取物线） 陈列面影响销量（将主推或销售情况好的产品加 大陈列面）： 陈列面：增加的销量 v人的眼睛看东西 ，如果少于1/3秒 是不能留下印象的 ； v陈列面越大，消 费者看时间越长， 就越容易留下

4、印象 和引起兴趣。 任何时间 * 任何地方 * 我们的产品随处有售 * 陈列最佳并创 造利润 从消费者购买行为调查中得知：从消费者购买行为调查中得知： 1、根据研究：68%的消费者是到店内才决定购买的 ；所以尽可能的在店内吸引消费者的注意，并 刺激其购买的冲动是很重要的。 2、消费者平均在店内的购物时间仅18.3分钟/次。 3、 70%的消费者对于特殊陈列的商品都有兴趣。 4、高达59%的购买者是受到店内陈列和广告的影响 而购买的。 陈列的重要性陈列的重要性 将产品卖好将产品卖好 店头管理之 产品价格管理： 店头正常排面价格 促销位置价格 竟品价格 价格折让：促销零售价&正常供价 价格成本 顺

5、加毛利： 倒扣毛利： 店头管理之促销活动管理 （ 略） 各位，切记细节如金哦 店头管理之库存管理 一库存管理的必要性。 过低或过高库存都会对生意造成不良影响。 库存管理的定义 通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出 仓数及销售量等，合理的控制库存水平，从而 达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达 到最大产出。 库存管理之 库存太低 1、导致商店因脱销损失销量和利润。 2、库存太低直接会影响良好的店内形象 ， 造成货架空间减少。 3、脱销也会给消费者不良印象，不能满 足 消费者需求。 4、脱销也会导致商店和分销商的合作不 良，因为这意味着服务水平的欠缺。 库存管理 库存太高 1、带来仓储压力

6、。 2、高库存也会带来资金上的压力，影响 回款 3、货物因积压时间过长影响销售（比如 净白养护精华乳），甚至会损坏。 4、库存太高会导致商店对分销商的不信 任，影响分销商及颐莲产品信誉、从而影 响进一步合作。 库存管理（控制）目标：（ICO） 通过库存管理所达到的合理库存，商店应 达到： （1）100%满足消费者需求 （2）减少库存投资，扩大库存利用率 减少库存管理目标的应用和分析 计算公式应用： 1. ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时 间 2. ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天 3. 订单=ICO（箱数）期末库存在途订单 减少库存管理目标的应用和分析 举例分析： 假设：

7、订单间隔是3天，送货时间2天。一般安全库存等于送货时间 ，亦为2天，那么ICO（天数）=2+3+2=7（天）。 这意味着，客户仓库应有7天库存量，少于7天库存量就要订货。 假设每月销量120箱，则每天4箱，那么ICO（箱数）=7天x4=28箱 。 实际运作中，ICO（天数）和ICO（箱数）都不是固定不变的。它 会随着生意的发展不断变化。 比如：订单间隔由3天减为1天，那么ICO（天数）=1+2+2=5天。 之后，每月销量增加30箱为120+30=50箱，则每天为150/30天=5 箱。 ICO（箱数）=5天x5=25箱 由此可见，若提高服务水平（减少送货时间，增加订单频率），即 使生意量在增长

8、，仍可以使商店库存水平控制在较低水平 ICO（天数）=5天ICO（天数）=7天 ICO（箱数）=25箱ICO（箱数）=28箱 因此为准确把握库存水平，定期要根据实际情况调整ICO水平。 店头管理之订单管理 订货基本技巧 1ICO是订货的基本依据，可保证较高库存利用 水平。 实际订货中还要考虑以下因素，适当调整 ICO水平。 影响因素： ICO（箱数） ICO（天数） A：季节因素 旺季 不变 淡季 不变 B：促销活动 有 不变 无 不变 C：送货时间 长 不变 短 不变 订货基本技巧之 订货中还要考虑商场实际情况，选择合适订单量。 商店情况 订单量 回款 好 差 *商场回款较差，要降低订单量，

9、并且应在结帐后下一笔 相对较大订单。 *有货架外堆头陈列时，要单独计算促销产品库存量。 *商店月末盘点期间，一般都不订货，所以之前最后一次 订单量要充足。 *有些商店月末指标考核实际库存数，因而应月初，或月 中订单量加大，而月末时几乎不订货。 *畅销品种ICO（箱数）可酌情考虑加大，因为这些主要 SKU脱销机率最大，脱销损失也最大，在系统管理不完 善时，尤其要注意这一点。 订货基本技巧之 每天查看分销商库存表，了解是否有货， 以及分销商在途订单情况。 这些可以帮助销售代表在与商场订货时不 会出现订而无货情况，或者有货不订情况 ，而这些都会造成销售损失和客户抱怨。 店头管理之帐款管理 作为一个完

10、善的销售过 程，没有回款的销售不 能成为真正意义上的销 售。这是每个销售员应 该牢记的。 回款问题产生的原因 店头信用风险的特征和 方法 收款的技巧 店头管理之促销人员管理 日常工作管理 报表管理 赠品管理 促销活动管理 人员培训和考核 请写下你认为的原因? 店头管理之商务谈判 谈判 双方必须考虑: 为何对方需要我?我给了对方什么 别处拿不到的东西? 谈判是双方共同为 彼此利益最大化寻求 解决的良方! 谈判必须是 以双赢的方 式进行的! 零售业务谈判内容结构 进行年度的贸易条件的谈判 产品进新场的谈判 促销谈判 赞助费用的谈判 新产品进场的谈判 其他谈判 零售商的谈判原则 谈判是供应商与零售商

11、 之间的交易. 供应商希 望按平价出售所有的产 品, 但零售商只愿以折 扣价采购高周转率的商 品. 通过谈判之获益来强化 零售商的价格形象及绩 效 花80的时间准备谈判 ，花20的时间去谈判 零售商的谈判哲学 自信！ 永远自信供应商 对零售商的需求大 于零售商对供应商 的需求 零售商的谈判准备 收集信息 市场调查: 关于供应商及产 品的有关情况 市场报价: 其它零售商的销 售价格预估其进货价 团队沟通：询问团队人员是 否有尚待同供应商解决的问 题 部门沟通：从门店, 商品部 总部和区域商品部了解到供 应商的信息 参考资料：全国性或全球性 合同: 参考其合同内容条款 准备材料 参照供应商的有关材

12、料 市调的价格分析: 竞争对手的海报: 与供应商的合约: 产品组织表 进货单纪录 笔, 记事本, 计算器 D 执行 及评估 A-谈判准备 B 协议规划 C -谈判并 达成协议 谈判的标准步骤 谈判的标准步骤谈判准备(一) 信息收集 收集以下资料: v客户发展计划,包括客户该品类增 长率,新开店计划等 v客户上年度零售业绩及市场排名状 况 v客户市场策略变化, 如是否将开拓 目标转向中小城市 v我司去年在该客户的销售、利润贡 献及部门占比 v竟品在该客户中的投资变化及最新 动向 v内部收集上年度合同执行状况,做 为合同谈判的反面依据 v新年度客户的合同报盘 谈判的标准步骤谈判准备 客户评估 评估

13、内容包括 v该客户财务状况如何?是否经常拖 款? v该客户在行业的声誉如何? v该客户谈判方面的方式是强硬还是 直率? v谈判人员个性是谨慎,爽快还是冲 动 v对方的内部谈判结束时间安排? v谁是最终决策人? v上年度公司产品在该客户销售/费 用投资状况,评估客户重要性变化 v上年度合同执行状况是否很差? v客户新开店销售状况如何? 谈判的标准步骤合同规划(一) 填写主要客户合同条款规划表(见附件一) 上年度合同各条款占销售百分比 按客户报盘, 总体合同投入百分比 评估该客户实际情况后, 确定合同条款规划，并获得公司批准 按照重要性程度列出谈判内容并设定谈判目标,例如: 重要程度条款内容客户要

14、求最低成交条件 非常重要帐期月结60天月结45天,或货到60天 无条件返利3%2.5% 很重要促销年度10次,每次 2000元 年度5次, 每次2000元 一般 . 新开店费用6000元/店3000元或1个月新店3%折扣 制定谈判策略和相关战术 谈判参加人员 谈判时间的安排, 是采取拖延还是速战速决策略? 谈判态度, 是友好合作的还是强势的? 谈判人员角色分工, 谁掌控全局,谁做红脸, 谁做观察员? . 谈判的标准步骤合同规划(二) 谈判的标准步骤谈判阶段 达成协议达成协议 重点谈判重点谈判 互相试探互相试探 了解需求了解需求 耐心,耐心,再耐心 是否达到预期整体目标 谈判中,对方使用了哪些技巧 谈判中, 哪些方面我们需要改善 对方是何种谈判风格的人或公司 合同执行中的主要难点是什么 我们的经验教训是什么,如何改善 评估内容 合同谈判的标准步骤执行和评估 采购人员合同谈判的技巧及应对 表现方式 v谈判一开始,抱怨你的支持不 够,产品的毛利越来越差,在 品类中的占比越来越小 v表扬竟品的配合力度大,支持 和合作状况良好 v希望通过合同给予和竟品比 较平等的支持,看到合作的诚 意,否则很难保证合