商务谈判技巧.

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1、第七章 商务谈判技巧 引例农夫卖玉米 一个农夫在集市上卖玉米因为他的玉米棒子 特别大，所以吸引了一大堆买主其中一个买主 在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子， 于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒 子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀 ？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我 们到别的地方去买好了” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作， 把众人都逗乐了农夫见状，一把从他手中夺过 玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我 说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质 量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种 植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱 吃我的玉米棒子，可见

2、你这人不识货！” 引例农夫卖玉米 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识 的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好 么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好 么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在 棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从 来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番 话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘 状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得 这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大， 好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人 被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功

3、 夫，农夫的玉米销售一空 引例农夫卖玉米 案例分析： 说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的 问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一 种最基本的手段但同样一句话，不同的人说， 效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同 比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽 烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他 说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现 了他对宗教的虔诚 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利 用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从 而使问题由不利转向有利 内容提要 商务谈判中的技巧是人们对商务谈判中成功经验 的概括和总结。在商务谈判中，通过学习掌握一 些基本谈判技巧，可以

4、适时地把握谈判过程中稍 纵即逝的时机，避免一些不必要的摸索过程，提 高与他人的沟通效率，促成谈判双方交易的顺利 达成。 本章通过对谈判过程中各种实用技巧的介绍，强 调了谈判技巧的运用的重要性，以便准确地把握 对方的行为与思想。本章要求读者能够熟练掌握 各种技巧的运用，并且注意各种技巧在具体运用 过程中的注意事项。 7.1 谈判中的语言沟通技 巧 “谈”，强调的就是通过语言交流，相互沟通。 “判”，则是通过利益比较，作出相应决断。 因此，首先要明确认识语言在商务谈判中的重要性 ，在谈判中“能言善语”，使双方在心理距离上尽快 缩短差距，达到彼此的目的，注重常用语言技巧的 提高，从而实现谈判的最终目

5、的。 7.1 谈判中的语言沟通技 巧 谈判的语言技巧 n以诚为本 （相互了解，以诚为本相互 协调，获得长远利益） n言简意赅，目的明确 （语言目的性要 强，做到有的放矢） n语气委婉 （尽量使用委婉语气，易于 被对方接受） 谈判中的语言沟通技巧 4、善于引发他人心中渴望 （在谈判中 提到对方需要，并且让他们知道如何 获得） 5、善于用幽默语言（幽默是谈判者综 合素质的表现） 6、注重无声的语言的信息（谈判者通 过姿势、手势、眼神、表情等非发音 器官所表达的无声语言） 一、商务谈判的语言 1、礼节性的交际语言 n “欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能 与您共事”，“愿我们的工作能为扩大和 加强双方

6、的合作作出贡献”等； n特征：礼貌、温和、中性和圆滑，并带有 较强的装饰性； n功用：缓和与消除谈判双方的陌生和戒备 敌对的心理；联络感情；创造轻松、自然 、和谐的气氛。 一、商务谈判的语言 2、专业性的交易语言 n国际商会编写的1990年国际贸易术语解 释通则明确了“成本加运费(COR) ”、 “成本加保险费”、“运费”等等定义及 表达方式 n特征：专业性、规范性、严谨性； n功用：避免不同国家和民族的谈判各方在 理解上的差别；使处在不同的社会、政治 法律制度管辖之下的谈判各方的权利、责 任、义务落在实处。 一、商务谈判的语言 3、留有余地的弹性语言 n“最近几天给你们回信”，“十点左右”

7、、 “适当时候”、“我们尽快给你答复 ”、“我们将在适当的时候去贵国访问” 等 ； n特征：灵活； n功能：留有余地；避开直接的压力，给谈 判带来主动。 一、商务谈判的语言 4、威胁、劝诱性的语言 n非如此不能签约，最迟必须在X月X日 前签约，否则我方将退出谈判。 n威胁性语言的特征及作用：干脆、简明、 坚定、自信、冷酷无情 ；强化态度 、创 造了决战气氛、 加速谈判过程； n劝诱性语言的特征及作用：和风细雨 ； 使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方 向、左右谈判进程。 案例 1986年南方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判设备引进事宜 ，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希 望是国内能

8、生产的不打算进口（部分引进）。我方代表为 使谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。他说：“你们 E公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投 进设备，与我们进行技术合作，只能用最好的东西，因为 这样我们才能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你 们更有利。”E公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃 起来了。于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确 很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算 进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟 我们厂进行合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那 么你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们E公司无能 。这番话打破了僵局，最后达成协议。我方

9、省下了一大 笔资金，而E公司也因帮助该厂成了全国同行业产值最高 、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。 一、商务谈判的语言 5、幽默诙谐的语言 n特征：诙谐、生动，富于感染力 ； n功能：祛除忧虑、紧张 ，调节人际关系。 n案例：有一次中外双方就一笔买卖交易进 行谈判。在某一问题上讨价还价了两个星 期仍没结果。这时中方的主谈人说：“瞧 我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运 会设立拔河比赛的话我们肯定并列冠军， 并载入吉尼斯世界纪录大全。我敢保证， 谁也打破不了这一纪录。” 问：结果如何 ？ 二、商务谈判语言的运用条件 1、对象 2、话题 3、气氛 4、双方的关系 5、时机 在谈判的不同

10、 阶段，针对不同的 话题，如何选择语 言，才能做到言辞 切题 ？ 三、商务谈判语言表达的技 巧 1、准确、正确地应用语言 2、不伤对方的面子和自尊 3、及时肯定对方 4、注意说话方式 5、富有感情色彩 在谈判中应避免的言词主要有： 极端性语言 “肯定如此”，“绝对不是那样”。 针锋相对的语言 “不用讲了，事情就这样定了” 涉及对方隐秘的语言 “你们为什么不同意？是不是你的 上司没点头？” 有损对方自尊心的语言 “开价就这些，买不起就明讲”。 催促对方的语言 “请快点决定”。 以我为中心的语言 “我的看法是”，”如我是你的 话”。 模棱两可的语言 “可能是”，”大概是。” 赌气的语言 ”上次你们

11、已多嫌了几万了，这次 不能再让你们占便宜了”。 语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响 说话时的语调、音量表达出不同的含义 7.1 谈判中的语言沟通技 巧 商务谈判中“问”的技巧 商务谈判中经常运用“问”作为摸清对方需 要、掌握对方心理、表达自己意愿的手段 。重视和灵活运用提问的技巧，不仅可以 引起双方的讨论，获取信息，而且还可以 控制谈判的方向。 问的艺术 何时提问？ 在对方发言完毕之后 在对方发言停顿、间歇 在议程规定的时间内 在自己发言前后 如何问？ 预先准备好问题 在对方发言时不急于提 出问题 适时提出已发生你也知 道答案的问题 不要以大法官的态度来 询问对方 提出问题后应闭口不言

12、要有耐心和毅力继续追 问 可以换一个角度提问 不该问的问题： 有关对方个人生活工作 的问题 含有敌意的问题 有关对方品质的问题 故意表现自己而提问 + 案例 有一次，法拉奇采访亨利基辛格博士说 ：“你简直变得比总统的名气还大，你有 什么窍门？” 基辛格不想回答，反问法拉 奇：“你的意思呢？”法拉奇说：“我可 不清楚，我正想通过这次采访找到其中的 奥妙-我的意思是说，就像一名高明的棋 手，你走了几手绝招（这里指基辛格的中 国行）。”这样一说，基辛格顿时神采飞 扬，滔滔不绝地叙述了一些中美外交史中 的秘密。见报后，基辛格也不明白自己怎 么会泄露这么多的内幕。 法拉奇采用了什么样的提问技巧？该技巧为

13、 何能奏效？ 7.1 谈判中的语言沟通技 巧 n 提问是要讲究把握时机的，不能在任何时候想 问就问，在商务谈判中，最佳的提问时机有以 下四个： n 在对方发言完毕之后提问 n 在对方发言停顿和间歇时提问 n 在议程规定的辩论时间内提问 n 在己方发言前后提问 谈判中的语言沟通技巧 n商务谈判中“问”的类型有以下几种： n 询问式提问 n 强调式提问 n 澄清式提问 n 封闭式提问 n 强迫选择式提问 7.1 谈判中的语言沟通技 巧 n 协商式提问 n 诱导式提问 n 借助式提问 n 证实式提问 n 多层式提问 7.1 谈判中的语言沟通技 巧 n 提问的技巧 为了获得良好的提问效果，提问者需掌握

14、以下提问要诀： 方式要委婉 提问目的要明确 要预先准备好问题 既不要以法官的态度来发问对方，也不要接连不断地提问题 提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答 要注意逻辑性 要以诚恳的态度来提问 提出问题的句子应尽量简短 7.1 谈判中的语言沟通技 巧 n 提问的其他注意事项 n 在谈判中一般不应提出的问题 在谈判者中一般不应提出以下问题： n 针锋相对的问题 n 有关对方个人生活和工作方面的问题 n 直接指责对方品质和信誉方面的问题 n 为了表现自己而故意提问 n 注意提问的速度 n 注意对手的心境 一、提问的种类 1、引导性提问 “违约要受惩罚，你说是不是？” 2、间接问句 “某先生

15、也认为你们的产品质量可靠吗？” 3、直接提问 4、挑战性提问 5、突然提问 6、澄清式提问 “您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们 可以如期履约了？” 7、探索式问句 “你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？” 8、强迫选择的问句 “原来的协议，你们是今天实施还是明天实施？ ” 9、多内容问句 “你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、 售后保证等态度谈一谈？” 有效提问的例证 1、引导性的问题 “你给他的卖价是多少？这和他告诉 我的数目可不一样！” 2、非引导性的问题 “我们的信用不是一直都很好吗？” 3、想要获得信息的问题 “请告诉我他为什么值这个价钱” 4、结束性的问题 “你希望我们现在就开始动工吗？” 5、不客气的问题 “你那位令人不快的老板，最近怎么了？ ” 6、含糊不清的问题 “成本好象很高，不是吗？” 7.1 谈判中的语言沟通技 巧 商务谈判中“答”的技巧 问有艺术，答也要有技巧。谈判人员的 每一句回答都负有责任，都将被对方认 为是一种承诺。所以回答问题也需要有 一定技巧。 回答问题之前要充分思考 不要彻底的回答问题 谈判中的语言沟通技巧 3、委婉回答 4、逃避问题的方法答非所问 5、以问代答 6、沉默作答 答复的技巧 n谈判中的回答同日常的问答不同。在谈判 过程中，谈判者每回答一个问题，必须字 斟句酌，即使那些可以立即回答的问题， 也不能脱口而出。因为在谈