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1、纳帕溪谷剩余产品价格策略及3月份销售策略报告 湖北中原策划一组 WuHan.03.2012 报告说明 基于二月份一期样样板房精装赠赠送活动动效果、现现有价格策略及市场竞场竞 案营销营销 策略的研究，通过过中原项项目组组人员对员对 近期来电电来访访客户户的深入分析与探讨讨，结结 合2012年房地产产市场场的预预判，项项目组针对组针对 剩余产产品价格策略及三月份销销售策略 方向等关键问题键问题 作出应应有的研判与建议议。 Catalog思维导图维导图 1剩余产产品价格策略2 别别墅市场场分 析 3 二期合院（非样样板 房）产产品增配计计划 执执行方案 沿湖独栋栋价格策略 一期合院样样板房价 格策略
2、 价格调调整 增配计计划具体建议议 增配计计划操作步骤骤 前期成交客户应对户应对 策 略 二期合院非样样板房 价格策略 二期合院样样板房价 格策略 别墅市场分析Part 1 宏观市场：各地楼市“微调”终被叫停，住建部重申调控绝不松 动 安徽芜湖“救市”4天被叫停 2月9日，安徽省芜湖市在政府信息公开网站刊 登了关于进一步加强住房保障、改善居民住 房条件的若干意见通知，新政策被认为是地 方政府在暗渡陈仓，为楼市调控松绑。才过4 天，芜湖市政府网12日发布通告，宣布暂停此 前公布的芜湖市人民政府印发关于进一步加 强住房保障改善居民住房条件的若干意见的通 知 上海楼市“微调”6天后被叫停 上海市住房
3、保障和房屋管理局2月28日晚间发布 公告，明确了哪些人群可以购买第二套住房； 这相当于撤销了2月22日关于允许常住人口在上 海购买第二套住房的决定。 房管局2月22日表示，外地户籍居民持上海长期 居住证满三年即可购买第二套住房；这等于可 以享受本地户籍居民同等购房资质。 不过，房管局2月28日发布的公告没有提到持长 期居住证满三年的外地户籍居民，暗示这些人 群将不能享受上述待遇。 住建部重申房地产调控政策绝不会松动 地方政府绝不能为局部利益动摇中央政府房地 产调控的大局。召开前夕一位负责房地产 市场监管的司长表示，与中央政府调控要求不 符的地方政府“微调”，已经被一一“叫停” 。他强调，露头就
4、打，绝不允许地方政府在房 地产调控上唱反调。 新华社2月29日发表时评，称尽管一些地方政府 试图绕开调控政策，但中国的房地产调控不允 许任何变相的松动。 新华社称，中国近年来出台实施的一系列房地 产调控政策措施虽然取得初步成效，但当前房 地产市场调控仍处于关键时期。调控力度一旦 放松，不仅可能在短期内引发房地产市场价格 的迅速反弹，而且政府的公信力也将受损。 2月武汉市成交情况：商品住宅面积为68.79万方，成交套数为 7222套，成交均价为6326.96元/，年初累计成交122.38万方 2012.2月129日 ，我市商品住房销 售登记备案面积为 68.79万，环比增 加28.36%,同比增
5、加 37%； 套数为7222套，环 比增加39.99%，同 比增加55.88%； 平均价格为6326.96 元/，环比下降 0.4%，同比下降 3.51%。 成交背景：宏观调控不放松，开发商不看好今年市场，抢占3、4 月传统小阳春，提高降价幅度，快速去化存货 多数刚需项目 均价直降1000 元/ 1月汤逊湖片区概况：片区别墅分为高价值与低价值两种竞争体系两类，监 控片区高端项目整个1月份成交量较12月有所下降 汤逊湖片区主要别墅楼盘分布图 监控的非汤逊湖片区的福星惠誉东澜岸营销重点主要放在高层、小高层产品上，别墅处于尾盘自然销售状态； 监控的汤逊湖片区的高端项目仅本项目成交1套，低端别墅为光谷
6、地产湾郡成交1套，海悦天地高层已开盘，开 盘当日销售12套，总体销售情况较差。 远洋庄园 楼盘盘名称别别墅成交量在售产产品面积类积类 型销销售/成交均价 武汉长岛0520-6301000万/套起 保利十二 橡树庄园 0（仅成交1商铺）280-360 二线临 湖19000元/ 非临湖14000元/ 纳纳帕溪谷1独栋600.2026000元/ 阳光100 大湖第 0（成交高层21套）90-120 14500元/ 藏龙 滨湖壹号 未开盘， 价格待定 主推280-560平层大户、独 栋、类独栋、联排别墅、五星 级酒店及酒店式公寓 海悦天地 别墅未开盘 ， 价格待定 （高层已开盘成交12套）主推 200
7、-300双拼 远洋庄园0300左右5600元/ 光谷 地产湾郡 190系和130系联排别墅12500元/ 福星惠誉 东澜岸 0 （成交15套高层，1套洋房，2 套商铺）138联排别墅 14492元/ 海悦天地 藏龙滨湖壹号 片区高端别墅项目 片区中端别墅项目 片区低端别墅项目 非片区中端别墅项目 2月汤逊湖片区概况：在促销活动的影响下，2月份成交量有所回暖，特别是 高端别墅项目，新入市项目已开始准备开盘，抢抓这一波销售小高峰 汤逊湖片区主要别墅楼盘分布图 监控的非汤逊湖片区的福星惠誉东澜岸销重点主要放在高层、小高层产品类型上，别墅处于尾盘自然销售状态 ； 监控的汤逊湖片区的高端项目本项目成交状
8、况最好，保利十二橡树有2套独栋成交，低端别墅项目成交也有所回 暖。汤逊湖1号预计4月初开盘。 远洋庄园 楼盘盘名称别别墅成交量在售产产品面积类积类 型销销售/成交均价 武汉长岛0520-6301000万/套起 保利十二 橡树庄园 2 成交独栋300和341， 14521元/ 二线临 湖19000元/ 非临湖14000元/ 纳纳帕溪谷4成交一期合院样板房成交单单价17500元/ 阳光100 大湖第 9188、19214500元/ 藏龙 滨湖壹号 未开盘， 价格待定 主推280-560平层大户、独 栋、类独栋、联排别墅、五星 级酒店及酒店式公寓 海悦天地 别墅未开盘 ， 价格待定 （高层已开盘成交
9、12套）主推 200-300双拼 远洋庄园1285左右4400元/ 光谷 地产湾郡 390系和130系联排别墅12500元/ 福星惠誉 东澜岸 1 （成交15套高层，1套洋房，2 套商铺）138联排别墅 14492元/ 海悦天地 藏龙滨湖壹号 片区高端别墅项目 片区中端别墅项目 片区低端别墅项目 非片区中端别墅项目 小结 1 2 在宏观调控不放松的背景下，各开发商主动加大降价力度，抢抓传 统楼市小阳春，使得刚需项目成交量有所提升 武汉别墅市场降价潮来袭，各个片区别墅楼盘成交量较1月份均有所 提升 3在促销活动影响下，汤逊湖片区别墅市场成交有所回暖，特别是高 端项目，销售量上升 4 开发商主动调
10、整价格策略使得别墅市场成交回暖，不少等待入市的 新项目已经开始筹备开盘，抢抓这一波销售小高峰 剩余产品价格策略Part 2 背景分析 2012年签约签约 目标标 剩余存货消化难度大 3月份三期新品开始大范围施工，对资 金的需求量增大，存货须快速消化回 款，以配合新品施工的展开 在宏观调观调 控不放松的背景下，各大 开发发商主动动加大降价力度，抢抢抓这这 一波销销售小高峰 存货货2亿亿 新品1.5亿亿 背 景 总价高、性价比低 竞争力较弱 24月销销售任务务快速销销售存货货2亿亿，每月平均去化目标标6000-8000万 快速突破成交“瓶颈”后，下一步须要有新的动作，促成二期存货成交 机遇 一期样
11、样板间间精装赠赠送活动动（价格 调调整后）正式推出仅仅2天成交4套 产产品 2012年2月份销销控表 二期（非样板房）二期样板房一期合院独栋 产品254290314343样板房非样板房样板房非样板房 剩余套数518945118 套数小计2769 剩余面积1270.98290.642248.203086.221200.991434.57275.03613.224927.07 面积小 计 8097.031709.65540.29 剩余套数剩余面积积 4215346.92 总表 一期合院样板房价格策略Part 2.1 一期样板房价格策略：百万精装赠送活动为噱头，线上选取6套房 源赠送精装软装，线下操
12、作全部一期样板房，实现产品快速去化 策略线上释放5套房源，线下操作全部一期样板房房源，同时限定时间 ，营造热销 氛围 执执行时间时间 ：2月102月29日 形式：精装全赠送，客户看到的所有东西 房源选选取：选取前期客户关注过的户型；六合院剩余6套，户型面积较齐 全，能形成一个小组团 措施：所有9套房源，均按照单单价17500元/的一口价方式线线下操作。 序号类类型房号面积积原单单价原总总价活动动一口价 1样样板四合109-2275.32 22682 6244808 4818100 2样样板四合109-3278.79 24479 6824500 4878825 3样样板四合109-5336.44
13、 23658 7959498 5887700 4样样板六合105-1214.34 22466 4815362 3750950 5样样板六合105-2290.29 21671 6290875 5080075 6样样板六合105-3228.51 21935 5012367 3998925 7样样板六合105-5277.50 22916 6359190 4856250 8样样板六合105-6300.59 22189 6669792 5260325 9样样板六合105-7275.85 21652 5972704 4827375 结合客户心理价格预期，2月11日优惠幅度调整为所有一期样 板房活动房源单价
14、17500元/，2天内相继去化4套产品 价格策略调整后效果“立竿见影” 客户语录 一：“我09年开始就关注过纳 帕溪 谷，只是没想到后来价格涨的这么高，这次 活动优 惠还是挺大的，不错！” 客户语录二：“这次活动要是早推出来，我或 许早就买纳帕啦，盼这样的机会很久了！” 客户语录三：“现在市场不景气，价格那么高 的话，没人会那么傻去买哦！” 结 论 通过过2月11日活动动正式推出后， 到访访客户户的反映来看： 客户对项户对项 目产产品认认可度非常高 ； 客户对户对 价格抗性较较大，价格成为为 影响客户购买户购买 决策的主要因素； 从客户户的角度和需求出发发，才能 更好地在市场竞场竞 争中立于“
15、不败败之 地”。 二期合院非样板房价格策略Part 2.2 二期合院别别墅（非样样板房）剩余产产品：314、343户户型占比最 大，约约74%，销销售难难度最大，须须重点攻克 类别二期合院别墅（非样板房） 产品254290314343 剩余套数5189 套数小计23 314户型占二期在售产品总套数（样板房除开）的34.78%，343户型占总套数的 39.13%，两种户型共占总套数的73.91%，说明二期剩余产产品去化速度最慢的户户型为为314 和343； 254户型因总价低、性价比较高去化速度较快，属于畅销产 品； 290户型仅剩余1套，整体布局要优于其他户型，故同样属于畅销户 型。 二期剩余
16、户型分析（销售角度） ： 二期剩余房源盘点：单价、总价过高，客户接受度低；目前剩余 户型位置稍差，部分户型布局不符合客户需求，性价比较低 期数分类类房号面积积原单单价原总总价 二 期 非样板房 60-1254.2617435 4433023 60-2312.74 20041 6267622 61-2343.13 19671 6749710 62-1254.04 17804 4522928 62-2322.60 20113 6488454 63-2342.78 19672 6743168 65-2322.53 20113 6487046 77-2322.60 20301 6549103 78-2342.78 19988 6851487
