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1、 临床客户拜访和管理技巧 o如何收集资料 主任是刚调来的，来路不详。首先到专家栏认准名 字和长相门诊日期的，为了以后拜访可以叫的清楚名字 ，认的准确模样，提高拜访质量。上网搜索一下：吉林 人，南方某大学博士毕业，在两个著名医院工作过并担 任过重要职务，会5国外语，学术组织担任过常委，发表 过若干论文，带教研究生姓名。 把必要资料一贯穿分析如下：北方人相对比较容易接 洽，会5国外语很有语言天分，刚到北京知名度不高急需 有人帮助打开，上书店买本他参与写的书了解他的专业 特长， 我已经掌握客户必要的外部资料可以正式拜访 了。想见他有几个时间段是可以找的门诊日，查房日， 院周会，上班前。 临床客户拜访
2、和管理技巧 o客户背景调查： 1）职务、专长及最佳拜访时间；2)出诊、手术日及查房日。姓名 叫法 职称 喜欢称谓 籍贯 大学 师承；3）诊治类型 患者类型 处方价值 ；4）处方习惯 本公司产品处方情况及合作历史 竞争 产品使用情况；5）学术影响力 未来处方潜力 关系网络；6）个 性特点：喜好、特殊爱好 o客户信息 个人信息： 姓名、联系方式、兴趣爱好、家庭信息等基本信息，以及客户的 需求、学术观念、处方习惯等重要信息。 区域客户信息：商务客户，KOL客户，HP客户、客户分类状况、学 会/药事会成员等。 临床客户拜访和管理技巧 o如何选择拜访客户时机 初次拜访选择了上班前。主任一般来说都会提前到
3、应为要交班， 所以在7：30到比较合适，预计主任7：40到拜访时间设定为5-8分 。果然主任7：45主任来到办公室，自我介绍-拜访目的-了 解目前科室相关产品使用情况。以边说一边观察办公室有烟灰缸 -抽烟，书架比较凌乱。主任刚来我问的问题也不是清楚所以 回答比较含糊，眼看就冷场我拿出他参与写的书故意装糊度的说 ：“这几天学习的书这个是不是您写的”。主任接过来翻阅了一 下说：“这几篇也是我指导研究生写的只不过没署名，你在哪里 买的？我还没有这书呢”我说：“我送给您，需要学习我再买” 时间差不多了我说：“主任您一会要交班，您忙我下次在来” 主任说：“好”。 主任一些表现和话语我知道我已经创造了继续
4、拜访的可能 ，下一步就是发现需求，给予一定利益，传递产品信息，建立可 信度，长期互助 临床客户拜访和管理技巧 o 如何继续跟进拜访 主任一些表现和话语我们知道已经创造了继续拜访的可 能，下一步就是发现需求，给予一定利益，传递产品信息，建 立可信度，长期互助 二次拜访主任很容易记起，我用惊叹的语气赞美主任语言天 分，果然主任自豪的说：“大学学的是英语和日语，博士学的 是德语，去非洲援外会了法语，自学了俄语”。正聊着老家的 姐夫来电话邀请他回家钓鱼，听者有心知道主任又喜欢什么了 。 三次拜访提出介绍医学会老师认识，帮助理顺关系。以后 的拜访自然很顺利 临床客户拜访和管理技巧 o如何继续跟进拜访 聊
5、天天气、办公室的格局、医院或科室的建设成就、个人 成就、某条关于客户的正面新闻、客户的籍贯、客户的毕业学 校、客户的打扮、身体、体育赛事、孩子等，但是前提是必须 做好知识的储备 。 一般首次见面聊一下产品，二次深聊一下产品，以后就不用了 。深聊产品：就是用法 和政策。销售最忌讳的是生搬硬套 临床客户拜访和管理技巧 o 如何科学管理客户 有关重点客户管理还有很多比如策略化制定目标，个性 化管理，规律化拜访优质的服务，避免产生不良印象，长期的 销售，临时政策对客户的影响。 但是我觉得开局最重要直接会影响到以后的工作，所以 说不知道见主任说什么，不会暖场，只能说明没把自己变成一 直细腻的钥匙，进入别
6、人的心中，了解别人。 临床客户拜访和管理技巧 o接近客户的技巧 原则：按照客户喜欢的习惯和方式跟他沟通！你知道他的习惯 和喜好，就好办 运用心理学和生活观察，拜访的时候机灵点，心细，客户资料 的收集至关重要。说白了就是有眼色。 换位思考：有本书叫做“身体语言密码”还要站在客户的角度 考虑问题 o机会性客户 用量高市场占有率低，你和竞争对手争夺目标摇摆不定。争夺 处方量提升你在客户心中的地位。提升你在客户心中的地位， 产品和人品地位。 机会性客户是重点，机会性客户说明是漂浮的。 o核心客户 用量高市场占有率高，占销售额的80%是你20%重点客户，高质 量拜访强化忠诚度减少竞争对手切割市场。 大客
7、户拜访和管理技巧 o支援性客户 用量低占有率高绝大多数客户在处方但用量少，一般 拜访。 o低回报客户 用量低占有率低竞争对手地位牢固！可供改进的潜力 机会极小。 其实大客户的管理跟一般客户一样主要是：交心- 安全-你的长期性 、必要的资源。即交心-是沟 通，也就是你的想法和我的想法一样或相似；安全- -稳重厚道 ；长期性-不是一次。要学会保护客户 ，不要让客户觉得不安全。 临床客户拜访和管理技巧 o拜访客户的方法 拜访时自己要保持高度自信，别萎萎缩缩，探 头探脑的，进去的时候，观察一下。 一般医生办公室的格局有两种：一种就是各自 为政，一人一张桌子；一种就是一张大桌子，围着一 圈医生，这种情况
8、一般是住院医生或进修医生多些。 大客户拜访和管理技巧 o 一对一拜访 第一种情况比较简单，看看哪个年资最高的，从 他开始，一个一个来。一边拜访，一边观察下周围的 情况，看看你说的时候有没有人对你们谈话有兴趣的 ，假如有他就是下一个，假如没有，就再随便找个。 一对多和一对一，你要谈的东西是不一样的， 目的也不一样。一对多，主要是筛选、宣传产品，然 后找到你最重要的客户，再一对一深入谈。这种各自 为政的格局，咱们说话要小声些，以免打搅别人。跟 主任说完后，边上发一圈名片，别冷落了你认为的小 医生。假如你说的时候边上小医生也能听到，那没必 要重复了，打一圈名片，发一圈彩页。 大客户拜访和管理技巧 o
9、一对多拜访 如果是一张大桌子，围成一圈坐的那种，那个你要更加自 信一些，好在这些一般都是资历比较低的医生。进去后，就大 声跟所有人打个招呼，自己介绍一下。这时候，每个医生的反 应会不一样的有些会自己还是做自己的事，有些就会抬头看你 ，我就找那些抬头看的先聊。最好的办法是分组，一个一个拉 进来聊天。这些小医生，你可以拿一些资深医生对一个问题的 看法来说。 每个医生的性格不一样，有些热情，有些冷漠，最好有 一个关系比较好的带动一下就更好了。如果他们自己在聊的， 那听听他们在聊什么，努力参与进去。但对于关键的事，还是 要靠一对一拜访来谈的。 临床客户拜访和管理技巧 o 拜访中选择客户 你要从这些医生中筛选出你的重要客户来，下一次要主 攻的。有时候通过沟通，是可以看出他用过没用过，对你的产 品有没有兴趣，每个阶段的目的是不一样的。新产品，主要就 是宣传，定位产品，搞清科室情况；但一个做了很久的产品， 医生还不了解，那太悲剧了。 人家不愿意搭理你要看是什么原因了，有可能是既往 有代表有过错。假如是前任没做好，那最好是找个突破口。 方法是：夜访、下班的时候等、电话预约等好多方法； 找出突破口，前提是要让他觉得，你可以比前任做得更好。
