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1、中亚广通案场管理 销售之道 = 用心之道 新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业 务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进 行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。 前言 一、房产销售中什么最重要？ 人？人？ 价格？价格？ 产品？产品？ 团队互动 调动员工心态 产品竞品了解 巡场 人的因素 销售节奏调整 目标达成创新 客户 房地产销售经理的职责与权限 1、参与销售计划的制定 销售经理的职能 2、销售队伍的组织管理 5、销售案场的组织管理 3、销售人员的招募、培训 7、销售业绩的评估 6、确定销售人员的酬劳 4、客户需求分析、销售
2、预测 销售经理的责任 1、参对销售部工作目标的完成负责 2、对销售部房款及时回笼负责 3、对销售部指标制定和分解的合理性负责 4、对销售部给企业造成的影响负责 5、对所属下级的纪律行为、工作秩序负责 6、对销售部预算开支的合理支配负责 7、对销售部工作流程的正确执行负责 8、对销售部所掌管的企业秘密负责 销售经理的权限 1、对于销售部所属员工及各项业务工作的管理权2、对于上级项目经理或营销总监的报告权7、对限额资金有支配权3、对于开盘式促销活动有现场指挥权4、对于直接下级岗位调配有建议权5、对所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权6、对所属下级的管理水平，业务水平和业绩有考核权8、代表企业与
3、政府相关部门和社会有关团体联络的权力9、有退定换房的处理权 房地产销售经理充当的三大角色 “带头人”领导的角色 人际际关系方面的角色 联络者的角色 信息交流方面的角色 信息接受者的角色 信息传播者的角色 发言人的角色 变革者角色 决策方面的角色故障排除者角色 谈判者角色 资源分配者角色 房地产销售经理必备的三大核心素质 1 良好的工作信念 勇于承担工作责责任，有进进取意识识，思维严谨维严谨 ，工作 计计划性强，始终终以公司利益为为上，具有良好的大局 观观，以积积极乐观乐观 的态态度面对对各类类困难难。接纳纳差异 ，用人所长长，把客户户当亲亲人。尊重企业规业规 范，不断 改进进，善用整合资资源，
4、善于创创新突破，有能力找到 解决问题问题 的办办法。不回避矛盾，和谐谐管理。 2 出色的管理技能 善于激励，有号召力，能营营造有效沟通的氛围围，让让 沟通成为习惯为习惯 。能培养指导导下属，能科学决策，对对 压压力控制得当，做好会议议管理。 3 掌握相当的专业专业 技能 精通房地产产行业业的专业专业 技能并能加以实实践，知道如 何应应用，有系统统得、的理解能力，专业专业 的创创造力。 如何组建成功的销售团队 培养明星销售人员 有相对平等的案场规范 明确各阶段的目标 系统的培训 发现、培养、利用业务员的销售特长 共同承担压力（末尾淘汰制） 保护受排挤的销售人员 鼓励能力差的业务员 在销售团队内部
5、培养合作竞争模式 在销售团队内部培养合作竞争模式 开好二会 新政下，案场管理五大原则 团 奖 严 训 激 惩 严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求,加 强业务执行人员的生存危机感！ 严 BACKC 加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵 及团队作战的执行培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求 标准。 训 BACKC 采用“激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务 员必胜的信心! 激 BACKC 团 定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队 销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！ BACK
6、C 制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立 业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标 或违反案场纪律的进行惩罚。 奖惩 房地产销售经理的实战领导方法 1、当销销售人员对员对 待遇提出不满时满时 ，怎么办办？ 单单独沟通，以公司的发发展和个人的发发展说说服，如还还不能接受，将其劝劝退以免影响团队团队 。 2、当销销售人员员因销销售遇到较较大困难难与抗性时时，怎么办办？ 首先分析抗性与困难难，通过过自己的专业专业 能力或动脑动脑 后，设计设计 几套解决的方案，并由自己 实实 际际操作演示，验证验证 行之有效后加以推广，可以增加问题销问题销 售人员
7、员的信心。 3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？ 纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有 其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。 4、当业务员业务员 之间间因争抢抢客户户而发发生冲突时时，怎么办办？ 底线为绝线为绝 不能当着客户户面发发生冲突，如有撞单发现单发现 ，允许业务员间许业务员间 先自行调调 解。如自行调调解不成，按既定的客户归户归 属原则则来确定客户归户归 属。如客户归户归 属原 则则存在一定的漏洞，必须马须马 上及时调时调 整，调调整过过程和处处理过过程应该应该 是透明的， 应该让应该让 整个案场场都明白规则规则 。 5、当业务员业
8、务员 自恃经验经验 丰富，业绩业绩 突出，不尊重你的决定时时，怎么办办？ 必须须制止这这种情况，必须须要树树立自己的领导权领导权 威，扶植其他有潜力的人员员，形 成竞竞争，让让其感受到压压力。 6、当业务员过业务员过 分依赖赖你谈谈客户户，怎么办办？ 可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段 时间时间 的业绩业绩 也要使其成长长起来。 7、当公司确定目标标，但现实现实 完成的可能性较较小时时，怎么办办？ 目标标是愿望也是命令，作为为下级级只有严严格执执行，动动足脑脑筋， 设设法完成。在做时时也要实实事求是的向上反应应，适度对对目标进标进 行修正。 8、当项项目销销售后期，业务员业
9、务员 松懈，怎么办办？ 适当增加新鲜鲜血液，增加案场场活力，竞竞争气氛。 公司轮123（*2）45 （*4） 甲 乙 甲+=-3 乙+=-3 甲- =3 乙- =3 甲+ =5 乙- =-5 什么是销售能力？ 销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心 的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在 多种选择前做出最明智抉择的能力。 如何成为一名优秀的置业顾问？ 优秀置业顾问的成功6因素 1、工作具有使命感 不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。 2、不屈不挠的意志力 优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻 也不放
10、弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解 决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。 3. 要有计划，要研究和分析客户及产品 销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和 勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。 4. 更有主动性和更勤奋地工作 坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，我 们要以行销的精神来要求自己。 5. 懂得运用人际关系技巧 出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用与客户建立的人际 关系提高销售成绩。 任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将 来做出贡献。 6. 通过自身努力为公司加分 如何提高成交率
11、？ 成功销售的四个关键环节 第一点：介绍产品 1.掌握产品的基本信息（熟记销讲） 2.介绍产品要与众不同，要有特点 第二点：了解客户的需求 1、望观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的衣服 、 带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析 2、闻倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息 3、问提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式 4、切在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交 第三点：异议处理 异议就是销售过程中客户提出的各种问题 1.有分析异议的能力 2.处理异议要快速、干脆 3.有转化异议的能力 第四
12、点：逼定 1.不要怕逼定，不逼定你就放弃了50%的机会 2.掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点 3.充分利用算价格的作用 4.要用120%的信心去感染客户 5.逼定可以利用各种手段，尽量避免被客户逼死 逼定就是临门一脚，就是对你前面所有销售努力的总结，逼定很 多情况下是水到渠成的，逼定也是门艺术。 挖掘7大途径 进入行销时期：销售如何主动寻找客户？ （一）接听热线电话 1.要重视热线电话 2.要会利用热线电话 3.SP从热线电话开始 （二）房展会的首要目的是给客 户留下好印象 （三）从你身边的人开始发掘 要培养自己发掘潜在客户的能力及习惯 （四）运用“滚雪球法” 1.那些客户最容易成交？ 2.老带新成交占总销比例？ 3.试着让每个成交客户提供给你三条信息。 （五）交叉合作法 服务行业内的资源互换 （六）开发个人广告法 （七）每天安排一个小时打客户电话 每个打五分钟，一年就能增加3000多个潜在客户接触的机会，打电 话拜访客户的目的只是寻找一个机会。 销售之道 = 用心之道 谢谢聆听
