《商务谈判(第8章)---交易条件的谈判.》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判(第8章)---交易条件的谈判.（51页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、各 位 同 学 们 大 家 好！ 第九单元：交易的条件及预测 第一节 交易的条件 一、文字条件 1、保证条件 （1）履约保证 A、 银行保函 B、保证金 C、担保人 一、文字条件 1、保证条件 （2）货物品质保证 A、运转时间保证规则 起点、终点、时间代价的平衡 B、备件供应总量保证规则 前提、要素（备件品种、备件数量、备件单价 ） C、预留保证金规则 识货、折算 一、文字条件 1、保证条件 （3）技术水平保证 A、设备技术性能保证 B、生产技术（工艺）水平保证 保证的前提、保证形式和措施（容忍的合 格率、否定的合格率） C、最终结果保证 基本合格、难以通过、 严重不合格 二、货物的交付 1、
2、交期 （1）季节性 A、界定季节商品 B、测定季节时间 （2）配套性 （3）可能性 二、货物的交付 2、交付方式 （1）安全原则 （2）迅速原则 （3）费用原则 A、 空运与海运比较 B、货价与运价比较 C、运价与销售利润比较 二、货物的交付 3、防范措施 （1）责任界定 A、免责界限 B、第三方责任界限 C、费用原则 二、货物的交付 3、防范措施 （2）罚款处理 A、时间 B、金额 C、最高限额 二、货物的交付 3、防范措施 （3）货物替代权 A、货物来源 B、经济变化 （4）延迟中金融变化的补偿 A、汇率巨变 B、税率调升 二、货物的交付 3、防范措施 （5）退货处理 A、发货前的退货 B
3、、发货后的退货 三、货物验收 1、对货价的论证 （1）可选择的验收控制点 A、产地验收 B、发货码头验收 C、船上验收 D、卸货码头验收 E、最终用户处开箱检验 三、货物验收 F、调试检验 G、空车检验 H、负荷检验 I、小批量试生产 J、试生产 三、货物验收 1、对货价的论证 （2）论证的方式 A、地理 B、人员 C、次数 D、时限 E、可行 三、货物验收 2、验收本身的费用 （1）明示计入交易价的验收费用 （2）未计入交易价的验收费用 四、保密 1、保密范围 （1）全部交易保密 （2）局部内容保密 2、保密时限 全部交易保密时限一般不益太长，一般2-3年 局部内容保密时限可稍微长，一般5-
4、8年 四、保密 3、泄密责任 （1）义务消失 （2）法律责任 （3）经济补偿 五、支付方式 1、价格性质 （1）固定价格 （2）浮动价格 （3）半浮动价格 五、支付方式 2、支付手段 （1）信用证 （2）托收、汇款 （3）实物支付 3、支付原则 渐进付款条件 五、支付方式 4、支付货币 （1）硬货币 （2）软货币 （3）货币的选择 5、支付资金的性质 六、销售地区 1、销售地区的限定 （1）限在本土销售 （2）限地区销售 （3）世界范围限定 2、费用的估价 七、独家条件 1、独家条件的权利与义务 （1）独家代理的权利与义务 （2）独家销售的权利与义务 2、独家条件的代价 （1）独家代理 （2）
5、独家销售 八、税收条件 1、买方所在地的税收 （1）关税 （2）增值税 （3）个人所得税 （4）企业所得税 2、卖方所在地的税收 九、数字条件 1、商品费 (一)通用商品 （1）市场通行价 价目表价 传闻价 （2）比较同类商品价 九、数字条件 1、商品费 (一)通用商品 （3）季节价 季节商品 季节时间 （4）政策价 国家政策价 企业政策价 九、数字条件 1、商品费 (二)专用商品费 （1）成本核算 （2）效益核算 （3）比较价格 （4）政策价格 九、数字条件 1、商品费 (三)附件商品 （1）成本核算 （2）效益核算 （3）比例核算 九、数字条件 2、备品备件费 (一)通用备品备件 （1）标
6、准价 （2）费用核算 科目合理性 费用价位 （3）利润核算 承认利润 如何限定利润 九、数字条件 3、原材料费 4、技术费 （1）专利技术费 入门费、提成费、投资回收费 (2)工程设计费 成本核算方式、构成比例核算方式 （3）专利费 专利许可证转让费、专利买断交易价格 （4）技术资料费 人工费、材料费、技术含量 九、数字条件 5、服务费 (1)卖方专家技术指导费的定价 (2)买方专家的实习培训费定价 课堂案例1 中国南通某工厂与日本京都某工厂就高压硅堆 生产线的建设进行谈判。生产能力年产3000万支合 格品,两班制。日方报价,设备费12.5亿日元,包括 了备件;技术费2.4亿日元,技术服务费(
7、包括培训技 术指导费)0.09亿日元。在中方要求下,设备费分成 了:清洗工序,1.9亿日元;烧结工序,3.5亿日元;切 割分选王序,3.7亿日元;封装工序,2.l亿日元;打印 包装工序,0.8亿日元.技术服务费分成:培训费12人 /月,共250万日元;技术指导费10人/月,共650万日 元。中方与日方就上述报价进行了讨论,寻求成交 的合理价格。 课堂案例1续 分析题: 1、在上述设备费中,中方与日方还有什么准备 工作要做?双方怎么谈才可以避免误解? 2、在上述技术费中,中方与日方还有什么准备 工作可做?双方应如何谈判效率才高? 课堂案例1续 参考题解: 1、中方与日方还可就设备的类别进行讨论作
8、为谈判价 格的准备,如说明通用设备、专用设备及采购地。专 用设备部分还要说清“专在什么地方”，如何实现: 是买来即为专用，还是作为通用设备买进，改装后才 为专用。这些因素均会影响价格评估。在准备工作完 成后,对于通用设备,双方可以按市场通行价、比较同 类商品价和政策价(在成套设备供应时,供家在通用设 备上，也会加集成费用)来磋商价格。专用设备可按 成本与效益核算,按比较价和政策价来磋商价格。 课堂案例1续 2、中方与日方还可先谈技术性质,即是专利技术,还是专有 技术;技术费如何计算而来,即取的什么计算方式:入门费 加提成,还是提成(营业额提成或利润提成)、投资回收等 ,计算取数是什么等问题,搞
9、清这些信息后再投入价格谈 判。如为专有技术费,当以人门加提成计价时,就应按心 理取数法与比例取数法谈好人门费。视提成的年限、产 量、单价提成率确定营业额提成数,或参考利润率确定利 润提成价。当以提成计价时,则对年数、产量、单价、提 成率各数进行分别的、又互相挂钩的谈判,以控制总提成 数。当以投资回收费计价时,双方可就投入年数、年投入 额、提成率三个因素的核定进行谈判,以定成交价。如为 专利技术费,其以许可证转让费计价时,可参考专有技术 费的提成方式的谈判。以买断费计价时,可针对开发投入 费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。 课堂案例2 北京A公司与B律师事务所(以下称B所)就某案的诉 讼委托
10、费进行了谈判。经过三个回合案情交流及价格磋 商，双方将委托费从16.5万元降到13万元，差旅费另付 。在讨论支付条件时，B所希望签约即付13万元，A公 司希望结案时付。经过讨论，B所同意将费用分成两部 分支付，签约即付一半，开庭后5天再付另一半。A公司 同意签约可付一半，另一半结案再付，因为开庭后到结 案之间还有工作要做。双方又针对第二部分支付进行了 讨论。B所同意开庭后15天支付另一半。A公司同意30 天后再付。B所不同意，于是事情被搁置起来。 课堂案例2续 分析题: 1、A公司与B所谈的委托价属什么价格性质? 2、B所要求的支付手段属哪种? 3、A公司与B所谈判的支付方式属什么支付原 则?
11、 4、B所在谈判支付方式上表现如何? 课堂案例2续 参考题解: 1、A公司与B所谈的委托价为固定价。 2、B所要求的支付手段属现金汇款方式。 3、A公司与B所谈判的支付方式属以时间设定的渐进付 款条件。因为在首付时，属预付，义务并未履行。而 开庭后，末期付款时，A公司没有拿到法院判决书， 律师事务所的义务亦未完成。 课堂案例2续 参考题解: 4、B所谈判不太成功。主要原因是B所忽略了在该种付 款原则下“以利于双方为原则”的要求。如“当双方不 太熟悉且资金均有困难时，以阶段因素定渐进付款” 的要求就被忽略，委托方自然就会产生离心力。此外 ，在收款早于履行义务时，为使对方安心，应有所保 证。对诉讼
12、过程或对某种结果做出有把握又合情理的 承诺，并落实到文字协议中，那么“15天之差”不至 于断送该笔交易。若B所为大所，生意很兴隆，不在 乎这笔生意，而取“绝不掉价”的做法，则另当别论。 第二节 交易条件的预测 一 、谈判实务中的追求 (一)合同条款的追求目标 1、 理想性条款 2、合理性条款 3、可能性条款 一 、谈判实务中的追求 (二)合同价格的追求目标 1、降价率 2、市场价 3、可能价 二 、价格预测 1、基本的预测因素 （1）交易标的成本 （2）市场状况 （3）企业状况 （4）政治环境 （5）人际关系 2、预测因素的分类 (1)硬因素 (2)软因素 故事 1、铁人、大庆、采油设备、日本
13、、照片 2、数据匹配、量身定做 课堂案例3 某化工厂(以下称买方)与国外某化学公司(以下称 卖方)就生产技术的转让进行了谈判。卖方在该产品技 术上有一定的名气，技术成熟，其产品在国际市场较 为畅销。企业经营状况良好，但也存在潜在的危机一 一生产原料供应不稳定。买方从其引进的生产技术可 以生产其需的部分原料，不过其产品也可成为卖方的 竞争对手。买方已获世界银行贷款，然而为了还贷， 生产出的产品还必须出口。卖方对技术费的内容作了 介绍后，报出了110万美元的价，其中包括技术资料 及技术指导与技术培训的费用，经过解释、评论、讨 价后，卖方将价降到85万美元。买方还价时，其价在 35万美元，价格差距很
14、大。 课堂案例3续 分析题: 最终会以什么价成交呢?或者说有否可 能成交呢? 课堂案例3续 参考题解: 买方可采用的影响因素有成本、利润、市场、企业、 政治和人际关系等因素。在本案中，对于成本因素，由于 卖方系成熟技术且市场份额大，此次转让仅视为一次“拷 贝”式工作，成本应很低，以20%份额计，较合理，即 45%份额中减去25%;利润因素，作“拷贝”式工作，利 润含量太大，应减少，35%的份额减少一半，15%不为 多;市场因素，该产品畅销，但市场竞争激烈，买方有机 可乘，即卖方有不利之处，则该影响因素，双方各占一半 ，8%的份额中占4%;企业因素，卖方生意很好，但也需 该笔生意，买方用的世界银
15、行的贷款，项目也一定要完成 ，双方在该因素上各有利弊，其影响可计5%中的2.5%; 政治因素，双方因素均等，平分即各计2%；人际关系因 素，买方无明显优势. 课堂案例4 中国某公司(以下简称卖方)向韩国某公司(以下简称 买方)出口做泡菜用的中国大白菜。双方在谈好价格、 交期后，开始逐项谈判合同的条款。当谈到品质条款时 ，买方提出了农药残留的问题。卖方认为这不成问题， 且从来未发生过这方面的问题。当韩方在合同条款中列 举十几种农药品名的残留不许存在的要求时，引起了争 论。卖方认为买方没事找事，种菜不可能同时用这些农 药，于是坚决予以反对。而买方则认为这是规定，不能 不写进去，也绝不退让。 课堂案例4续
