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1、郑州泽昊电子产品有限公司 客户的初次拜访客户的初次拜访 好的开始 是成功的一半 初步接触 了解需求 决定合作 达到同盟 初识阶段 相知阶段 合作阶段 服务阶段 销售基本四个阶段 初次拜访的准备工作 长期的准备 短期的准备 选定客户 搜集客户与该行业资料 了解初期客户需求 整理初访前资料明确目的 做好拜访前其它准备工作 拜访客户前的准备工作 长期的事前准备 有关本公司及业界的知识 。 本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。 相关行业的知识。 本公司的销售政策。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的礼仪。 短期的事前准备 首先，知 彼！ 了解市场的特 性 竞争对手实力 业务种类 客户名单 客户
2、地址 客户资料 前任者交接文 件 电话簿 . 等 客户的选择与确认 ? ? ? 选定目标客户 v时间有限 v精力有限 v费用有限 v公司的耐心有限 v因此销售必须全面完 整地收集客户资料并 进行分析，才可以找 到真正目标客户并制 定销售计划。 黄页、报纸、广告牌、名片等 朋友介绍、客户介绍 谷歌、雅虎、新浪、阿里巴巴 竞争对手网站 客户藏在那里.? ? v是他？ v是她？ v还是它？！ 成功的客户 谁是我们的 “目标人物” ? 成功的客户 领导地位的品牌 独特和持久的品牌特性 效益的增长 与客户长期的伙伴关 系 公司资产和专长的累 积 客户的成功公司的成功 = 搜集客户与该行业资料 客户信息资
3、料 客户资料 客户需求 收集客户信息资料 背景资料 客户户的联联系电话电话 、通信地址、网址和邮邮件地址等 业务业务 范围围，经营经营 和财务现财务现 状 使用现状 同类产类产 品和服务务（包括竞竞争对对手）的使用情况 产产品和服务务的用途 客户户最近的产产品采购购计计划以及要解决的问题问题 组织机构资料 与采购产购产 品相关的部门门的职职能以及领导领导 者 部门门之间间的流程和制约约关系 客户资料通常包括 ： 个人资料 基本情况：客户户的家庭情况、家乡乡、毕业毕业 的大学和专业专业 等等 兴兴趣和爱爱好：喜欢欢的运动动、餐厅厅和食物、喜欢欢的书书和杂杂志 行程：度假计计划和行程 关系：在单单
4、位内的朋友和对对手 竞争对手资料 竞竞争对对手的产产品在客户户内使用状况以及客户满户满 意度 竞竞争对对手销销售代表的名字、销销售的特点 竞竞争对对手销销售代表与客户户之间间的关系 客户资料通常包括 客户关心需求并非只是我 们的销售资料，因此我们 应该在接触客户前事先收 集客户基本需求情况，才 可以应对无误。销售资料 是已经发生的结果，因此 基本固定不变，而客户需 求会千差万别。 客户需求 整理初访前资料 有关客户业界的知识、本公司及其他公司的产 品知识，有关拜访对象的个人和公司资料，及 拜访时其它可能用到的资料。本公司的销售方 针、广泛的知识、丰富的话题、明确谈话主题 。 整理初访前资料 关
5、键是要准备问题！ 明确拜访目的 初访前资 料 客户类别 大概需求 资金情况 关键人物 决策链 初次拜访目 的 要明确 ！ 明确拜访目的 初次拜访的目的 要了解客户情况！ 做好拜访前其它准备 守时是商务拜访礼仪第一准则 仪容、穿着清洁，干练 切忌口腔及身上有异味 谈吐文雅，积极 行为彬彬有礼 注意着装礼仪 销售人员是否懂得和运用现代礼仪，不仅反映出 自身的素质，而且折射出其所在公司的企业文化 水平和经营管理境界。 第一印象是敲门砖，因此，初次拜访时，要尽量 使自己的外观给客户留下一个好印象。 你所代表的就是公司 公司、产品资料 建议方案 行业成功案例 笔记用品 . 工具准备 心理准备 必胜的信念
6、是成功的 关键 初次拜访的自信心 出发！ 禁止在不了解客户情况时盲目开始销售 ！ 初次陌生拜访方式 v打招呼，推销自己 v开场白 v判断客户沟通风格 v建立初级信任 v拜访目的及问题提问 v了解客户初级需求 v聆听 v查问情况 v介绍公司机构 v为下次拜访做准备 v总结 初次拜访客户的步骤 推销自己 v穿着整齐，保持微笑 v有自信、有礼貌 v对客户态度：关心！诚恳！感激！ v给客户感觉：可靠、可信 初次拜访客户应做到 说的内容说的内容 说的形式说的形式 身体语言身体语言 7%7% 38%38% 55%55% 第一印象的重要性 建议： 自我介绍时，要表现出极强 的自信心，要在心里激励自 己：我是
7、最优秀的。我来是 为了帮助客户解决问题的。 自我介绍时，要始终面带笑 容，精神振奋，要用饱满的 语气去说。 推销产品之前先推销自己 开场白 什么是开场白? 开场白就是拉家常,谈一些 与业务无关的轻松话题. 合适的开场白非常重要，如果选择不好，很可能导致 全盘皆输。一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其 它一些容易引起争议的话题。 客户的个人爱好 从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的 话题，消除彼此间的陌生感，产生亲切感，拉近与客户的 距离。 关于客户所在行业的探讨 关于客户所在行业的探讨非常关键，因为很多时候一名 销售员负责一个行业，如果你适时地给出一些你所知道的 信息与客户进行探讨
8、，很快就能拉近你与客户的距离，也 容易获得客户的反馈。但是如果你只知一些皮毛的肤浅信 息就不要提了，并且千万不要不懂装懂地妄加评论。 选择合适的开场白 对客户办公环境的赞美 对客户办公环境的赞美只要不过分，就应是适合的 ，因为现在有很多公司发展都非常快，有的公司可能刚搬 入新的办公室，装修非常漂亮，也有一些公司非常有特色 ，所以对客户办公环境加以赞美，客户肯定会很高兴，并 且对这些客观环境的赞美是比较安全的。 对客户的业务或产品的赞美 对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。因为 如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞 美，很容易被客户认为你在虚伪地浮夸，如果你真的想对 客户的业务
9、或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营 状况及其真正的产品特性。 选择合适的开场白 一些时事的社会话题 一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与 客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售 的产品及所处的领域，而要把眼界放宽。 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是特别受 欢迎的话题。这些话题往往能立即吸引住客户，提高客户 的兴奋度。 天气与自然环境 天气与自然环境是一个非常适合于开场白的话题。 在天气很冷或很热，或有很强烈的天气变化时，或在适宜 出游的季节，比较适合以天气和自然环境作为开场白的话 题。 选择合适的开场白 1.说一些赞美对方的
10、话,介绍自己 ,推销自己. 2.赞美“三句话”: 真不简单 . 那没关系 . 看得出来 . 选择合适的开场白 与客户聊天的时候不需要聊太多关于技术和理 论的话题，需要的是今天的新闻、天气等话题。 因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济 、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报 纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是 最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看 成孤陋寡闻、见识浅薄。 个人认为开场白的观点 判断客户沟通风格 亲切型 表现型进取型 分析型 四种基本的客户类型 v亲切型 v分析型 v表现型 v进取型 一个友好，并容易与他人建立关系的人 一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗
11、性的谈判者 一个依靠理性争论，事实和图表数据的人 。 一个有创造力和想象力，只关注总体而不注意其他细 节的人 行为特点沟通方式 彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑讲逻辑 重 事实实，具有很强的责责任心。他们们 注重精确，讲讲求完美。勤奋奋、谨谨 慎、有毅力、讲讲条理等等也都是他 们们的长处长处 。他们们的缺点是自我封 闭闭，缺乏情趣，不肆张扬张扬 ，离群 索居，有时时甚至会显显得有点郁郁 寡欢欢。如果他或她表现现出犹豫不 决的神情那么就说说明他们还们还 需要 分析所有的数据。如果他们过们过 于 极端，那么完美主义义便会成为为一 种缺陷。这这个类类型的人肯定不会 去冒险险，他们们以精确无误为乐误为乐 ，
12、 出错错受责责是他们们最大的心痛。 讲求系统条理，完全彻 底，深思熟虑，准确无误、专心 致志。准备好回答很多个怎么办 ，要摆事实，重于分析。认识到 并承认讲逻辑求准确的必要性。 不要过于亲近。不要操 之过急，要有反复说明自己观点 的准备。 留点思考评估的时间并 大量运用各种证证据。 赞扬赞扬 他某些工作做的 多么准确无误误。 分析型 行为特点沟通方式 他们们具有专专心致志、持之以恒和 忠实实可靠的特点，是勤奋奋的工作 者，在别别人早已半途而废废的情况 下依然会一直继续继续 做下去。具有 合作精神，易于相处处，值值得信赖赖 ，反应应敏捷，而且还还是一位很好 的听众。他们们的弱点包括犹豫不 决和缺
13、乏冒险险精神，常常过过于重 视视他人的意见见，循规规蹈矩不肆声 张张，往往处处于被动动的状态态。他们们 通常不会为为自己说话说话 或者辩护辩护 ， 过过于顺顺从迎合他人，决策时时常常 会反复权权衡，犹豫不决。亲亲近型 喜欢稳欢稳 定和合作，变变化和混乱则则 会令他们们感到痛苦。 做到放松、随和。当一 名好听众。 保持事物的原有状态态。 按照书书面指导导原则则去制 定具体计计划。 有预见预见 性。 时时常明确地表示赞赞同。 用“我们们”这这个词词。赞扬赞扬 他或她具有的团队团队 精神。 不要催促，不要急于求 成。 亲切型 行为特点沟通方式 他们具有口齿伶俐的个性特点， 魅力十足，殷勤随和，乐于助
14、人 ，口才雄辩，擅长交际；他们看 重的不是工作任务，而是人与人 之间的关系。缺点是缺乏耐心， 以偏盖全，言语犀利伤人，有时 还会做出一些不理智的举动。也 可能比较自私自利，工于心计， 放荡不羁，报复心较强，办事无 章法，易与他人发生摩擦。主要 需求是得到他人的接受和赞许赞许 。 他们们以得到他人的承认认和赞赞同为为 自己的乐乐趣。被人孤立疏远远是他 们们最大的痛苦。 注重发展双方的关系； 让他们看到你的建议对改善他们 的形象有哪些好处。 热情坦诚，有问必应。 善待他们希望与人分享 信息、趣事和人生的经历的愿望 。 做到友善健谈。 多问多答带有“谁”字的 问题。 随时注意保持热情友善 、平易近人的形象。 表现型 行为特点沟通方式 他们有远大的目标，是一个不安分
