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1、如果我是一家保险公司的 客户经理 513431 钱辰 1、本行业的服务与评价 2、营销准备 3、营销能力评价 营销不是销售,从售前接触邀约面谈到保单成交再到后期服务, 一个营销的过程可能持续几年甚至几十年。 厚脸皮 踏实 如果你老妈和你的老公同时掉水里你先救 谁? A、你先救你妈,那你为什么不就你老公,老公在外赚钱养家多不 容易,你是个没良心的人 B、你先救你老公,那你为什么不救你妈?你妈生你养你,而你居 然不管不顾,可见你有多残忍 如果你们家汽车和老公同时掉水里,你先 救人还是救车? 大家都会给自己的车上保险,那有人给你们的老公上保险吗?回 答是寥寥无几。 再问:车重要还是人重要? 4、营销
2、技巧分析 强烈的目标感 抗压能力极强-死皮赖脸 单个客户效率不高但是无比勤奋 非常注重节约时间成本-说白了就是很会挑人,好说话的就去追着 讲,说不通立马放弃转下一个。中国人这么多,总有愿意听的 沟通能力-踏实,真诚,实事求是,平易近人。才能建立起信任 坚持,不能虎头蛇尾 我知道类似平安这样的保险公司会有出门摊位咨询的安排,可以与高档小区物业联系,这一点的灵活运用要看个人的办事能力了,然后在小区入口,停车出口等地方 设摊位。请逼格好一点,正式一点,注意措辞态度。(你是某公司定点摊位负责人,不是搞传销的。) 如果认识某些大小学校幼儿园的内部人员,一定要把握机会,准备长线,看是否有机会拿到学生的集体
3、保险。如果已经有别人垄断了,也可以提出新的学生保险,自 愿报名。介绍有抽成 还有,有咨询的情况下,抓紧客户,保险公司会定期举办理财讲座,酒会什么的,邀请高端客户。 公司有福利也要多上门联系。 线路大概就是这样了。 最后,强调自己的身份,言辞(不是说,是气质,举止) 我知道有卖保险的人有年薪大几十万上百万的,大家都是拿来做事业的。也有家里本来很有钱的女性,为了让大家的生活保障意识来做保险的。你和客户的沟通,是 平等的,自由的,思想上的交流。不要自己制造心理上的阶级障碍。你自信的来做,别人才会相信你。 5、如何进行客户挖掘(寻找潜在客户) 口技很重要 私企老板的员工保险 运输公司的大量车险 中年人
4、的遗产转移问题。(国家开始有遗产税了,但是属于保险的理财产品不用交遗产税 )。 类似的还要发展官员(贪腐后没收的财产不包括保险,虽然保险利率低,但是真的很安全) 私企老板的员工保险 运输公司的大量车险 中年人的遗产转移问题。(国家开始有遗产税了,但是属于保险的理财产品不用 交遗产税)。 类似的还要发展官员(贪腐后没收的财产不包括保险,虽然保险利率低,但是真 的很安全) 口碑很重要(你要让买过你保险的人觉得你在 帮他而不是骗他) 6、如何进行客户维护 一 客户维护要有一个周全的客户资料 二 将客户分组 三 客户维护的二八理论 四 将客户维护的时间分割技巧 五 维护客户成败分析 六 经常联络或回访客户,是增进客户关系的有效途径 七 感情才是真正的维系纽带