营销心理学详解

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1、人类受到的三次打击 （1）哥白尼日心说 （2）达尔文进化论 （3）弗罗伊德本能论 （营销心理导论 ） 1 潜意识本我魔鬼本能 前意识超我上帝道德 意 识自我人类现实 （营销心理导论 ） 2 A、人的心理是可以预测并控制的 B、人的心理很多时候受人的本能制约 （营销心理导论 ） 弗罗伊德等心理学家认为 3 人类两大本能 维护个体生存竞争 攻击 领导 征服 维护种族延续合作性 从众 服从 （营销心理导论 ） 4 人类社会的基本现象均透露出两大本能的气息 （营销心理导论 ） 个人崇拜 追星族 长官意志 从众心理 足球 篮球各类竞技 战争 5 肉眼（感应器）大脑中枢（1）嘴（效应器 ）流口水 铃声耳大

2、脑中枢（2） 床眼大脑中枢（1）大脑抑制睡觉 书眼大脑中枢（2）大脑兴奋活跃 （营销心理导论 ） 看书打瞌睡的原理条件反射 6 （营销心理导论 ） （1）心理定势与习惯 （2）环境与暗示 （3）动机与激励 （4）从众与领导 （5）推销与不协调理论 营销心理 7 心理定势： 程序化的 简约化的 习惯化的 行为模式或思维模式 心理定势 ： 行为定势动力定型 思维定势 （营销心理/定势） 8 左半球理性 语言 概念 逻辑 分析 推理 （一万年左右） 右半球感性 图形 感觉 知觉 想象 情感 直觉 （几百万年左右） （营销心理/定势） 9 请记住下列物品 桌子 燕子 椅子 老鹰 板凳 狐狸 席梦思 蟑

3、螂 衣柜 蚊子 狮子 书房 麻雀 商品房 老鼠 厨房 企鹅 （营销心理/定势） 10 陆钦斯（Luchins）的实验 11 陆钦斯（Luchins）的实验 ： 12 主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：“假如你看 到一条狗和一个人在前面，你是轧狗还是轧人？” 比奇毫不犹豫的回答道：“当然是轧狗。” 主考官摇了摇头说：“你下次再来吧。” 比奇不服气，反问道：“我不轧狗 ， （营销心理/定势） 考驾照 难道你要我轧人？” 主考官慢条斯理的说：“你应当 急刹车。” 13 （一）善用二择一提问法 （二）学会连续肯定提问法 （三）善用图形感知法 （四）善用固有思维定势 （五）第一印象至关重要 （营销心理

4、/定势） 善用定势 帮助对方形成思维习惯 （营销心理/定势） 14 在以下的算术问题中，符号+为乘；符号/为加；一为除 ；*为减。请依照以上指示去解答以下的算术问题。 8+2= 14-7= 9+11= 6*5= 4*3= 8+3= 6/2= 7*2= 9-3= 9+2= 7*4= 8-4= 4+4= 9+6= 8-4= 1/1= 12*2= 8*7= 20-10= 13-1= 9-1= 16-4= 5+6= 8*2= 2*1= 9/9= 10-5= 6*2= 12+2= 8+4= 6/6= 10-2= 8+5= 4-1= 6/6= 18-3= 17*2= 8/2= 14/7= 15*3= 计算

5、能力速度测试 （营销心理/定势） 15 在以下的算术问题中，符号+为乘；符号/为加；一为除；* 为减。请依照以上指示去解答以下的算术问题。 8+2=16 14-7=2 9+11=99 6*5=1 4*3=1 8+3=24 6/2=8 7*2=5 9-3=3 9+2=18 7*4=3 8-4=2 4+4=16 9+6=54 8-4=2 1/1=2 12*2=10 8*7=1 20-10=2 13-1=13 9-1=9 16-4=4 5+6=30 8*2=6 2*1=1 9/9=18 10-5=2 6*2=4 12+2=24 8+4=32 6/6=12 10-2=5 8+5=40 4-1=4 6/

6、6=12 18-3=6 17*2=15 8/2=16 14/7=21 15*3=12 计算能力速度测试 （营销心理/定势） 16 人是环境的产物 （一）我们的心理是在后天环境中形成的 ？ 世界上有狼孩，但没有人狼 （二）人的心理学是在一定环境暗示下产 生的 美国行为注意学派代表人物毕生会言： 给我一打儿童，我可以根据你的需要 ，把他们培养成绅士、法官或小偷 （营销心理/环境暗示 ） 17 菲利普齐姆巴多在斯坦福大学心理系的地下室里建立一个模拟 监狱，他把一组心智正常、发育成熟、情绪稳定、知识丰富的年轻人带 进这所监狱，扔一块硬币，按正反面决定出一半人当犯人，另一半人当 看守，他们就这样生活了六

7、天，结果如何呢？让我们看看齐姆巴多的描 述： 到了第六天末，我们不得不关闭这所模拟监狱了，因为所见情景令 人害怕，对我们或大多数被试验人来说，已经不能确定出他们在什么时 候结束了自我而开始进入了角色。大多数被试验人确实成了“犯人”或 “看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行为、思想和情感各方 面都有显著的变化。不到一周，关押监禁的经验就（暂时性地）抹杀了 一生的学习。人的价值观瓦解了，自我概念面临挑战。人类本性中病态 的、最丑陋的、最恶劣的方面显露出来了，我们所以感到恐惧，是因为 看到了有些年轻人（“看守”）把另一些年轻人（“犯人”）当作最可 恶的动物对待，以对被人施加暴力为乐，另一些年轻

8、人（“犯人”）变 成了奴隶般的失去人性的机器人，他们所想的只是逃跑、幸存及对看守 的加倍憎恨。 （营销心理/环境暗示 ） 菲利普齐姆巴多（斯坦福大学心理系）实验 18 环境暗示 （1）环境本身固有的暗示 （2）他人的角色期许皮格马利 翁效应（或罗森塔尔效应） （3）自我的角色定位 （营销心理/环境暗示 ） 19 高尔登的研究 概率论、统计学的创始人之一高尔登曾经研 究了977个当世的成功名人，发现其中90%以上的 人的父辈、祖父辈或兄辈们也曾是当时的成功名 人。 是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？ 角色定位的高低可能是关键的因素。 古语：“位移体，居移气”，你像什么，你 就可能是什么 （营

9、销心理/环境暗示 ） 20 爱化伯斯蔡德实验告诉我们 （囚犯死之游戏） 恰当的环境暗示可以左右一个 人的生命，更何况是一个人的行为 和命运呢？！ （营销心理/环境暗示 ） 21 人能接受暗示，也在寻找暗示 ，还能自我暗示 （1）冲击感知觉全面环境暗示 （2）角色固着潜移默化的暗示 （3）自我期许直指人心的暗示 （营销心理/环境暗示 ） 营造环境暗示 掌控他人行为 22 父 母 座 右 铭 生活在批评中的孩子学会批评 生活在仇视中的孩子学会仇视 生活在恐惧中的孩子学会恐惧 生活在忌妒中的孩子学会忌妒 生活在包容中的孩子学会包容 生活在鼓励中的孩子学会鼓励 生活在称颂中的孩子学会称颂 生活在诚实中

10、的孩子明白真理 生活在公平中的孩子学会公义 生活在接纳中的孩子学会爱 生活在有安全感中的孩子学会自信 你的孩子生活在什么环境中呢？ 教养孩童，使他走当行的路， 就是到老也不偏离 （营销心理/环境暗示 ） 23 （营销心理/环境暗示 ） 增员靠人气 真正的理解 业绩靠士气 24 （1）对客户的期许 （2）对营销员的期许 （3）对自己的期许 （营销心理/环境暗示 ） 美好成功的期许是 最好的暗示 最佳的环境 25 我们无法改变环境， 我们无法左右他人对我们的看法， 但至少，我们可以给自己一个美好的暗示 。 请写出您父母的优缺点 请写出您对自己的十大美好祝愿 （营销心理/环境暗示 ） 26 饥饿 性

11、欲 恐惧感 母爱 火烧 水淹 放猫 食物 异性 小老鼠 （营销心理/动机激励 ） 27 动 机 人们采取某种行动的动力 动机 内因本能的需求 外因 驱力压力 诱力拉力 （营销心理/动机激励 ） 28 需要的相对强度 生理的需要 安全的需要 相属和爱 尊重 自我实现 心理的发展 需要层次的演进（Maslow，1954） 自我实现的需要 尊重的需要 相属关系和爱的需要 安全的需要 生理的需要 人类需要的层次关系（ A.H.Maslow) （营销心理/动机激励 ） 29 内在的动机是根本 外在的动机是辅助 当外在的动机逐渐加强时，内在的动机会 不断削减，乃至消失，最后人们往往会把行动 的动力仅归结于

12、外在的因素。 举例：你能帮老大爷解决他午睡的麻烦？ 30 （1）人们行动的持久动力来自于内在的需求 金钱是最无能的激励因素 （2）对美好未来的追求是人类永恒的动力 让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义 所以： （营销心理/动机激励 ） 31 （1）动机有关动机有关； （2）需要有关：需要有关： （3）自我实现有关自我实现有关 好的激励一定与： （营销心理/动机激励 ） 32 （营销心理/从众领导 ） 从众与领导 在美国，一个叫萨姆的大学生和他的四个同学，正在收看 一个总统候选人发表竞选演说的电视节目。萨姆对他印象很好。这 位态度诚恳的竞选人比起他的对手更让萨姆喜欢，因为此人很诚实 。演说结束后

13、，另一个同学认为这个竞选人很令人讨厌简直是 个十足的伪君子，而更喜欢与之竞争的那个候选人。其他几位同学 马上表示赞成这个意见。萨姆有些为难了，最后只好嘟嘟囔囔的对 同学说：“我想，也许他的诚实还没有达到人们所期望的那种态度 。” 问：（1）什么原因使人们去遵从团体的压力，具体而言是什 么原因使他遵从了同学们的见解？ 问：（2）团队压力的性质是什么？具体地说，萨姆的同学做 了什么事使他遵从？ 问：（3）萨姆是真的改变了自己的看法，还是只不过做了口 头修改？若真的改变了原来的看法，这种改变是永久的还是暂时的 ？ 33 （营销心理/从众领导 ） 由一个或一个团体的真 实的或是臆想的压力所引起的 人的

14、行为或观点的变化。 34 （营销心理/从众领导 ） 索罗蒙阿希经典从众实验 请判断A、B、C三条线段中哪一条与X线 的长短最接近 （1）当看见同学们在几次判断中都同 意 结果：同一个错误答案时，将近75%的 被试人至少有一次遵从了错误的答案。 （2）在总的回答次数中，受阿希助手 影响遵从错误答案的平均数占35% （3）当被试人进行单独判断时，依旧 遵从别人答案的人会明显减少。 X A B C 35 （营销心理/从众领导 ） 为什么？在阿希的实验里及萨母的事例中，对从 众没有明确的奖励，对不从众也没有明确的惩罚，他 们为什么还要从众呢？ 假设：目的（1）想不犯错误，力求正确 目的（2）想通过遵照

15、团队里其他成员的期望 去行事以博得大家的欢心，以便使自己能受大多数人 的欢迎。 36 （营销心理/从众领导 ） 从众的原因 （1）在很多情景中，我们之所以遵从别人，是因为别人 的行为是我们自己如何正确行动的唯一指导。简言之， 我们是经常依赖别人并将别人的行为当作决定现实的一 种方法。 因为当客观现实很模糊时他人的行为可以提供给我们 应该怎样做的宝贵信息。 （2）个体可能希望在团队中免受惩罚（如不被别人排挤 和嘲笑）。 （3）个体希望在团队中获得奖赏（得到别人的喜爱或被 别人接受）。 37 （营销心理/从众领导 ） （1）从众行为的动机不同 （2）从众行为的相对持久性不同。 一是想获得奖励免受惩罚 二是想获得如何恰当行动的 信息 两者类型的从众行为的基本区别 38