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1、辛拉面 4P营销 小组成员：赵阳阳、张艺欣、易 茜、张泽燕、李云、李孟楠、阙 鸣晓、冯杨慧雯、田黎明 v4P是营销学名词美国营销学学者麦 卡锡教授在20世纪的60年代提出“产 品、价格、渠道、沟通策略”4大营 销组合策略由即为4P。产品（ product） 价格（price） 渠道（ place） 促销（promotion）四个单 词的第一个字母缩写为4P。 辛拉面 一、产品营销策略 v对于像方便面这样一个比较成熟和 趋于饱和的市场，新品牌要想有所 作为，唯一的道路就是走差异化路 线。产品本身的差异化和推广策略 的差异化都可能带来新的机会。 v产品的组合 v 主要包括产品的实体、服务、 品牌、
2、包装。它是指企业提供给目 标市场的货物、服务的集合, 包括产 品的效用、质量、外观、式样、品 牌、包装和规格, 还包括服务和保证 等因素。 v1、产品特征分析 v产品的质量：产品质量优，满意度高 。 v产品的价格：6.9元每杯的主流价格 ，优质优价。 v产品品种：香菇牛肉味,辣鲜,味重 乌龙面海鲜味,不辣,有海带等,面较粗,味 淡石锅拉面中辣等。 v包装：采用杯型容器，更方便消费者 冲泡和食用，吃起来既雅观又有时尚感 ，而且分量与普通碗面相同，不必担心 吃不饱。其次，辛拉面在每个口味产品 包装设计上都反映出此口味的地域文化 特征，“中国的书法和龙纹”，“四川脸谱” ，“日本合服上的花纹”，“台
3、湾版画”等都 分别成为包装设计的背景元素，让消费 者在满足口腹之欲的同时也能品位一番 亚洲各地的风情文化。 v2、产品生命周期：处于导入期阶段，具有良 好的发展前景，但同时也面临先发产品的夹 击。 v3、产品品牌形象分析：相较于普通的方便面 产品，辛拉面因为产品概念的高屋建瓴而更 具有外来感和文化味，给消费者带来的不仅 是口腹之欲的满足，更是一种如临其境的消 费体验。 v4、产品定位分析：针对的消费群体是大学生 和白领人群。 v定价的组合 v 主要包括基本价格、折扣价格 、付款时间、借贷条件等。它是指 企业出售产品所追求的经济回报。 二、定价营销策略 v影响企业对产品定价的因素很多，其中 最基
4、本的因素是成本，它规定了价格的 下限；市场需求或顾客对企业产品独特 特点的评价，它规定价格的上限；竞争 者产品的价格和替代品的价格，它确定 了在最高价格和最低价格之间企业产品 的标价点。另外，消费者心理、偏好因 素也会给定价造成影响。 v同样的产品，后来的辛拉面总能本 着“以有限的资源创造超值销量”的标 准，在考虑市场份额的同时，尽可 能以较低的价格给消费者以最大的 实惠，因此受到欢迎。 v在价格策略上，康师傅采用差别定价策略， 不同地区不同消费人群不同产品形式价位都 不相同。针对小孩子的小虎队干脆面仅售五 角钱，而外出旅行的桶装面价位稍高些，并 且在不同的地区不同口味的中端价位方便面 价位也
5、略有差别。 v分销的组合 v 地点通常称为分销的组合, 它主 要包括分销渠道、储存设施、运输 设施、存货控制, 它代表企业为使其 产品进入和达到目标市场所组织, 实 施的各种活动, 包括途径、环节、场 所、仓储和运输等。 三、分销营销策略 v 辛拉面产品面市初期，拥有完善的价格体系以 及良好的利润空间，而其渠道管理较为原始，实行 区域经销制，基本上一个城市一家经销商。要求经 销商必须有20万的专款运作本品，款到发货，年终 完成相应的销量得到相应的返利 。同时进行阶段性 进货激励，并邀请邀请各地经销商参加上市定货会 。注重大区域制，鼓励经销商做大，给予渠道充分 的利润，渠道管理的概念较弱、管理粗
6、放，物流也 比较简单。 v 2.“躺销”。销售渠道策略注重大区域制，鼓励 经销商做大； v给予渠道充分的利润；业务人员以拜访经销商；粗 放管理，订单少而固定，物流 v简单；市场空间大，无窜货现象。 v 3.渠道变革。经销商订货会下放各城市，邀请经 销商下级客户参加 v；重点城市成立营业所，业务人员开发市内二批与 郊县分销商客户；分产品或渠 v道由至少两家经销商来经营；成立销售管理部门， 对经销商进行筛选、淘汰，制 v定经销管理的报表，建立和完善客户档案；掌控渠 道，路线管理。 v依据城市分级（根据其市场表现会受到区域人口、 人均GDP及居民可支配收入等因素的影响，根据以 上三大要素，结合方便面
7、年人均消费包数、本品人 均消费额、以及本品在市场中的竞争地位来设定城 市开发潜力等级：H、M、L。）和80/20销售原则 ，将辖区（以区为单位）进行分级，并在区内将客 户分级，例如分为三级A级（最重要）、B级（重要 ）、C级（次重要），按照级别的经营价值进行优 先顺序开发和人力的架构，这样可以做到投入相当 于20%的人力和财力，反而能够得到80%以上的产 出，这样可以很好的规避在投入上的风险，并可以 得到较大回报和很好的掌控通路。 v在分销策略上，辛拉面开始实施“通路精耕”策略， 在全国45个城市设销售分公司与发货仓库，同时扩 建完善了其物流系统，以放射性网络有效的连接生 产厂、仓库、批发商与
8、零售商，以建立起顺畅通达 的销售网络。在此之前，辛拉面已先后在全国的各 个大区相继建立了12个生产基地（公司）和30个营 业部，加上遍布全国各地的分销商和零售商，辛拉 面方便面已拥有了开拓农村市场的渠道通路。辛拉 面渠道建设最成功之处在于其采取了就近设厂，减 少配送成本，快速抢占市场的策略。 四、促销营销策略 v促销组合 v 促销组合是指企业利用各种信 息载体与目标市场进行沟通的传播 活动, 包括广告、人员推销、营业推 广与公共关系等等。 v在促销策略上，辛拉面通过产品创新和广告 突破的模式，持续资源的投入把 “乌龙面海鲜 味”打造成了企业的声誉产品，获得了大量的 利润。 v而现如今，为了配合各地不同口味面的促销 ，辛拉面又打造了新的创意策略。根据制定 特色的广告策略，表现出个地方系列口味的“ 地方特色”，从眼耳鼻舌身意六大感官出发， 与当地民风充分融合，取得消费者感情上的 共鸣，得到消费者的心理认同。在小范围内 ，辛拉面还采取了分众传播策略，如为了提 升在校园内的知名度和影响力，通过主办一 些全国性的赛事，如营销策划大赛、创业大 赛等来增强认知，通过赞助一些校园活动来 提升知名度与影响力。 v但是辛拉面在农村的市场相对还比较薄弱， 很多中小企业以低价位占领了农村市场，而 农村人口众多，所以扩大农村市场占有率也 是不能忽视的问题。
