《保险增员面谈与新人辅导39页.》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险增员面谈与新人辅导39页.（39页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、增员面谈与 新人辅导 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 如何做好增员？ 增员面谈的重要 性 v通过面谈使准增员对象更新思 想，启动从业意愿，激发成功 欲望，增强自信心，能够参加 面试/创业说明会。 v通过面谈可了解被增员对象是 否适合从事保险营销行业， v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 面谈的目的 v让被增员人对寿险营销有一个重新 的认识和理解！帮助他建立一个与 过去完全不一样的对保险的认识和 理解！ v了解 选择（双向） v沟通与促成 让优秀、符合标 准的人下决心从事保险这个行业 吸引 面谈四步法 v面谈的第一步：行业前景 v面谈的第二步：公司概况 v面
2、谈的第三步：工作说明 v面谈的第四步：个人奋斗 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 面谈的第一步：行业前景 v不断展现寿险行业美好的未来 国家政策、市场前景、现实生活 面谈的第二步：公司概况 v中国平安是一家什么性质的公司？ v中国平安在世界的地位？ v中国平安在老百姓中的口碑？ v保险公司招聘的不只是业务员，他有三 条线：主管、内勤和组训讲师 v三条线不是我给你封的，你适合做什么 ，一般三个月之后你自我定位 v保险公司不直接招主管，因为不懂业务 ，你无法当主管。保险公司让你来了先 从一线做起，不是欺骗是规律。 v我们三个月后见分晓，你适合什么，我 肯定会给你机会。 面谈第三
3、步：工作说明 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一、有形收入 钱、车子、房子、妻子、孩子、旅游、 福利等 二、无形收入 心态、能力、见识、知识、个人价值、 社会地位 人脉关系等 面谈第四步：个人奋斗 v毛主席是怎么增员的：建立新中国，解 放全人类。那时他还在延安呢 v毛主席当时说：来吧，跟我一起造反。 有没有人跟他抛头颅洒热血？ v干嘛跟他，我屋后找个小山头就可以当 了 v跟我去干！我要建一个河南第一的团队 v我们建一个百分百活动率团队 v我们建一个100MDRT的团队 面谈第四步：个人奋斗 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 v他要做什么样的事，这一点在
4、增员面 谈上是非常重要的 v有些人也有强烈的组织发展意愿，但 这一点他讲不清楚，总是跟我干吧来 吧 v人家会问？我跟你干什么呢？ v你总是讲收入，不会讲别的 面谈第四步：个人奋斗 人家为什么跟你干 v最重要是做好你的成长 v不仅要多谈多见，还要做好追踪 v保险今天不买不意味着明天不买，今 天不来不意味着明天不来 v不断展现你的新成就，跟我一起来创 业 面谈第四步：个人 奋斗 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 从增员到脱落的恶性循环 团队中增员与辅导的关系: 增员难 不选择 辅导难 不辅导 脱落率高 新人收入低 现实的状况不是我们增不来人 而是我们留不住人 v万一网制作收集整
5、理，未经授权请勿转载转发，违者必究 辅导的定义： 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当 的方法，协助所属成员在工作上获得基础 的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处 ，并帮助他进行改进和提高的过程。 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 为何要辅导？ vv提升育成率提升育成率 vv提升定着率提升定着率 vv人人永远需要被关怀人人永远需要被关怀 岗前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 辅导时机 新人培训时应做的辅导新人培训时应做的辅导
6、 v观念转变 v商品知识 v推销流程 v过关协助 v给予关心 新人上岗应做的辅导新人上岗应做的辅导 v设定月收入目标 v计划100的填写(检查准客户准备) v拟定拜访计划 v检查拜访话术 v鼓舞激励 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 新人第一次拜访应做的辅导新人第一次拜访应做的辅导 v安排陪访、检查个人形象 v帮助分析客户 v填写拜访记录检查 v总结拜访过程 v表扬鼓励 v辅导填写其他单证 v检查投保单填写 新人转正时应做的辅导新人转正时应做的辅导 v赞扬鼓励 v生涯规划 v目标制定 佣金3万 每年1000访 件数100件 保费20万 每日4访 新人情绪低落时应做的辅导新人
7、情绪低落时应做的辅导 v搞清原因 v对症下药 v结合个性 时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前家庭辅导： 主管到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前 培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工 作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。 新人辅导常规模型 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 时间：第一天 动作：1、早会上新人自我介绍，二次早会上介绍 给每个组员，早会后介绍给各部门。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用 目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使
8、新人认同寿险业，带动新人情绪，为 下一步工作做准备。 新人辅导常规模型 时间：第二天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程 等项目培训。 2、面谈：公司及营销部的规章制度进行强 调。 目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章 制度，为今后管理打基础。 新人辅导常规模型 时间：第三天到第七天 动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法 律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进 行回顾并帮助理解。 3、组训或主管要陪同两次，内容是让新人看如何 签单。 目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能
9、进行培训 2、为新人的推销打下基础。 3、起示范作用，让新人亲身感受签单过程。 新人辅导常规模型 新人辅导常规模型 第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安 排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 新人辅导常规模型 时间：第二周 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次 时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单， 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对 其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看别人签单逐渐变为组训或 主管看其签单。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业
10、技能。对其优缺点进行分析并指导 。 时间：第三周到第四周 动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入 团队。 2、第三、四周每周陪同一次， 3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导 。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树 立新人自信心。 新人辅导常规模型 新人辅导常规模型 前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第 三和第四周为一次，每次半天左右。 此处陪同为广义概念，陪同者为组训主管或推荐 人，但组训一定要亲自陪同二到三次。 前两次陪同主要是看组训或主管如何签单，中间 两次为在陪同者的帮助下
11、签单，最后两次为陪同者看 新人如何签单。 新人辅导常规模型 时间：第一月 动作：1、每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次， 目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划， 有针对性进行辅导。 2、了解新人心理状况，及时做出反应。 3、拉近与新人距离，和新人及其家属谈心 ，深入了解新人状况。 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 时间：第五至第十二周 动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况 目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况， 进行有针对性的辅导。 新人辅导常规模型 新人辅导常规模型 时间：前三个月 动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至 三次。 目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况 ，及时解决。 新人辅导常规模型 时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前 动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事 前辅导 目的：使新人更快进入角色，快速成长。 此流程并非适用所有情况，根据实际，灵活执行。 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 辅导工具辅导工具 工作日志 客户联系卡 辅导材料 组员档案 我们最常用的辅导形式我们最常用的辅导形式 二次早会、夕会、 晚上的电话联络、 陪同展业、个案研讨、角色扮演 工作日志的检查、 一对一的沟通等等 2010年9月
