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1、第六章 交易（商务）链分析 内容 交易（商务）链概念； 交易（商务）链流程； 交易（商务）链内容； 交易（商务）链应用； 相关案例 概念交易与商务 交易：双方互以对方向自己让渡钱或物作为前 提向对方让渡物或钱的经济行为； 商业：专门从事商品流通活动的经济部门，也 称专门从事商品交换的经济事务； 商务：就是商业上的事务，可以说除了纯粹生 产环节外的如市场调查、生产计划、原材料采 购，产成品储运、流通、交易、消费等商品经 济链都属于商务活动 商务与交易密不可分，商务可称为以商品或服 务交易为中心的经济事务的总和。 概念交易链与商务链 商务链与交易链是将商务和交易活动进行联系 与划分，并使之有序化的
2、逻辑链条。 它们高度抽象地将商务/交易活动表现为不同 的节点，每个节点分别代表一定的经济事务， 通过将这些节点有效地串联起来，共同形成了 一个商务链或交易链。 概念交易链与商务链 流程综合框架 流程环节说明 阶段环节解释 前商务 商品 与市 场准 备 为通过交易而获取利润的商品生产外 的准备和为交易而进行的调查、熟悉 市场交易环境、依此调整市场交易主 体，遵守、监督市场交易规则等活动 。 流程环节说明 阶段环节解释 交易前 展示卖方或买方对其销售商品或所需商品 的用途、特性、优势、价格及相关信 息的介绍、说明、发布等活动 沟通 买卖双方或多方就商品价格、质量及 优势等信息的交流、咨询等活动 流
3、程环节说明 阶段环节解释 交易中 谈判围绕商品的价格、质量、交易方式等为 主要内容的双边或多边磋商、洽谈 签约 买卖双方或多方就商品交易而正式达成 的购销协议、购销合同等，实现商流， 这是商务链存在的核心、必需环节 流程环节说明 阶段环节解释 交易后 支付 买方向卖方按合约支付与交易商品或 服务有关的一切费用 配送 卖方向买方配送物品或实施服务 流程环节说明 阶段环节解释 后商 务 售后 服务 交易完成后的咨询、维护、保养等 一系列相关活动 内容模式框架 列出电子商务交易（商务共性）活动的维度， 这些维度不仅是分析电子商务整体活动的指标 ，而且可以用来分析电子商务链纵向各环节， 指导电子商务活
4、动。 应用模式概念模型 资本模式 商业模式 经营模式 技术模式信用-风险模式 组织管理模式 内容业务模式 影响一个电子商务项目绩效的首要因素是它的业 务模式。 业务模式又被称为商业模式，主要探讨项目做什 么和怎么做的问题。 对电子商务买卖活动：各环节连成一线 ；前台后台 电子邮件服务项目：网上前后台结构和收费办法 内容业务模式 战略目标 目标客户 收入和利润来源 核心能力 内容业务模式 战略目标 表现在产品服务的差别化、低成本、目标集聚战略上 电子商务能使公司向客户提供哪些独特的产品或服务？或 者使公司的产品或服务具有哪些独特的客户价值，差别化 、低成本还是目标聚集？ 电子商务是否能够使公司为
5、客户解决由此产生的一系列新 问题？ 公司是否有明确的战略目标规划？ 内容业务模式 目标客户 指在市场的某一领域或地理区域内，公司决定向哪一范围 提供产品或服务，以及提供多少这种产品或服务 客户范围 + 产品或服务范围 电子商务能使公司接触到哪些范围的客户？是面向全球的 客户还是一定地理范围的客户？是面向商家还是面向消费 者？ 公司的客户具有什么特点？ 电子商务是否改变了原有的产品或服务？ 公司对各类各户分别提供哪些产品或服务？ 内容业务模式 收入和利润来源 公司原有的收入来源有哪些途径，电子商务使公司收入来 源产生了哪些变化？ 公司实施电子商务后有哪些新的收入来源？ 公司收入来源中，哪些对公司
6、的利润水平具有关键性的影 响？ 哪些客户对哪些收入来源做出贡献？ 公司利润的决定因素有哪些？ 内容业务模式 核心能力 核心能力是相对稀缺的资源和有特色的服务能力，它能够 创造长期的竞争优势 公司拥有的能力是什么？ 公司实施电子商务需要哪些新的能力？ 电子商务对公司已有的能力有哪些影响？ 公司的这些能力有哪些是其他公司所难以模仿的因素？ 公司如何才能保持它的竞争优势？ 公司在形成和保持这些竞争优势的过程中，采用了哪些营 销战略？ 内容经营模式 电子商务的经营模式就是公司以交易为中心将供 应链管理（SCM）、客户关系管理（CRM）、商务 智能（BI）和内部管理信息系统等有机地联系、 整合起来，以经
7、济效益最大化为目的，依托业务 模式高效率、低成本进行商品或原材料、半成品 等的计划、采购、存储、保管、销售、配送等一 系列活动的总体规划、设计和实施的整体方案 内容经营模式 内容经营模式 客户关系管理（CRM） 从客户满意出发，客户数据管理是CRM的基础；客户价值 管理是CRM的重要内容；客户服务管理是CRM的核心；客户 沟通管理是CRM的门户； 内容经营模式 供应链管理（SCM） 企业内部的供应链，企业间的供应链，全球市场间扩展的 供应链， 内容经营模式 企业资源计划（ERP） ERP系统是将企业的物流、资金流和信息流进行全面一体 化管理的管理信息系统，一般包括生产控制、物流管理、 财务管理
8、、人力资源管理等通用模块 内容经营模式 需要考察和分析： 交易前分析。客户搜寻商品和服务信息的渠道与方式有哪 些？商品展示采取什么方式？客户与公司的信息交流采取 什么方式？ 交易中分析。商务咨询洽谈的方式与途径是什么？交易订 单签约方式是电子化的还是纸质的？ 交易后分析。交易的货款支付采取何种方式，具有什么特 点？商品的物流配送采取哪种方式，具有什么特点？公司 提供什么样的电子化服务方式？ 商务工具分析。公司在电子商务活动中是否采用了SCM、 CRM、ERP等系统，效果如何？ 内容技术模式 通信系统 计算机通信网络：宽带专网、电视网、电话网 计算机硬件系统 服务器和客户机 计算机软件系统 系统
9、软件和应用软件 其他专用系统 商品扫描系统、支付刷卡系统、企业资源计划（ERP）、 客户关系管理（CRM）、供应链管理（SCM）等专用系 统 内容技术模式 电子商务技术模式需要解决以下几个方面问题： 公司电子商务应用的总体技术结构图是什么？ 公司电子商务应用中网络和通信系统的结构与技术水平 。 公司电子商务系统中计算机硬件系统的配置情况。 公司电子商务软件的选择与应用情况。 公司商品扫描系统、支付刷卡系统、企业资源计划（ ERP）、客户关系管理（CRM）、供应链管理（SCM ）等专用系统的应用情况。 公司电子商务网站的安全解决方案和使用的安全技术。 公司电子商务的支付技术应用情况 资本模式囊括
10、了从资本进入（选择类型、计 划筹措）、运作（内部运作与外部运作）到 退出（主动退出、被动退出）的整个过程 。 自有资金、天使基金、风险资金，银行贷款 、招商入股，或股票发行、售卖债券、企业 股份制改造、兼并、重组等 内容资本模式 内容资本模式 进行电子商务案例的资本模式分析，需要从 以下几个方面来考虑。 公司电子商务网站的资本来源属于风险投资还 是传统的产业资本，主要有哪些来源渠道？ 公司电子商务网站的资本来源如果是风险投资 ，其投资主体是哪些，其投资运作进入那个阶 段，具有哪些特点？ 如果公司电子商务业务属于传统投资型资本模 式，是采取何种投资形式，其运作过程具有什 么特点？ 内容组织管理模
11、式 管理模式指从组织上提供的为保证项目正常 运行和发生意外时能保护、恢复该项目的法 律、标准、规章、制度、机构、人员和信息 系统等，它能对系统的运行起到跟踪监测、 反馈控制、预测和决策的作用。 企业电子商务资源可以分为人力资源、财力 资源、物力资源、信息资源、无形资产以及 客户关系资源 内容组织管理模式 在进行电子商务案例的管理模式分析时，需要从 以下几个方面进行分析： 公司电子商务组织采用何种形式，具有什么特点？ 公司的业务流程具有什么特点，是否适应电子商务的要 求？ 公司的人力资源管理、财务管理、采购管理、服务管理 等专业管理是否采用电子化的手段，有什么特点？ 公司电子商务管理具有哪些方面
12、的管理制度和奖惩制度 来保证电子商务活动的正常进行？ 公司电子商务网站的服务有效性如何？ 内容信用风险模式 信用模式是指以建立信任、树立信用为目的的各 种机制，也指促进各环节信任达成的途径和方法 第三方的权威（如司法部门）、公正（如民间团 体）、验证（如证书颁发中心）、保证（如担保 体系）等中介 风险管理中首先要制定风险管理计划，其次，进 行风险因素识别；再次，衡量和选择对付风险的 方法，有风险控制措施和风险补偿的筹资措施； 第四，贯彻和执行风险管理的决策；最后是对风 险管理的检查和评价。 内容信用风险模式 电子商务的信用模式需要回答下列问题： 为了达成用户（企业）的信任，企业（用户） 在各环
13、节采取了什么措施。 企业对各环节的风险因素识别？企业对付各环 节风险的方法是什么？ 应用前商务活动 划分商品 商品分为有形商品和无形商品，或可触及商品和不可触 及商品 基于商品客户个性化服务程度，商品的利用程度，商品 后勤服务，商品交易的复杂程度等四大维度，商品可分 为多种 熟悉环境 法律环境、社会环境、市场环境、企业环境 模式准备 业务、经营、技术、资金、组织管理、信用风险管理 应用交易活动 商品展示 业务模式主要对企业的品牌、形象予以全面地宣传 ；对企业产品的用途、特性、优势、价格及相关信 息做以明确的介绍、说明和发布；发布方式争取多 种多样，体现现代化气息；重点挖掘互联网的特性 ，利用其
14、优势进行新颖的展示服务。 展示环节：建立网站；通过各种搜索引擎发布企 业相关信息；细分产品的特性；广泛采取广告方 式 技术模式主要是针对各种经营模式而实施的技术支撑 资金模式和管理模式更多是整个链条的工作 信用模式和风险管理模式在展示环节很重要 应用交易活动 商务沟通 沟通是在有着明确的沟通目标的前提下，双方 通过多种形式的交流，最终达成共同的协议。 沟通过程中一个最主要的工作就是信息搜寻和 检索。WWW上的检索工具主要分为两类：主 题指南和搜索引擎。 应用交易活动 商务谈判 谈判环节则是在有买卖意向情况下进行的有关 价格、质量、交易方式等问题的讨价还价。 谈判的目的就是通过具体的协商，实现双
15、方都 同意的交易。 谈判根据交易方式的不同也有所不同，对于一 般的买卖交易而言，谈判方式可能很简单；对 于网上拍卖市场，价格谈判机制被运用到极致 此外，有关质量、交易方式等的谈判也是一门 艺术。 应用交易活动 交易签约 签约环节的活动比较短暂，是一个瞬间行为。 电子商务活动的签约可以是基于传统签约方式 的书面合同，也可以是基于电子邮件的电子合 同，还可以是网上交易，尤其是网上拍卖所特 有的点击合同。 签约环节主要涉及的是信用及风险问题。 应用交易活动 货币支付 随着经济的高速发展，商品交易活动中的支付 已经逐渐开始摆脱传统的实物货币交换，开始 向电子化货币、数字化货币方向发展。 在商店买东西可以直接划卡，国际贸易可以通 过银行进行转账，网上购买商品可直接用银行 卡支付，甚至在某些小额服务支付上还采取了 移动手机支付的方式。 应
