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1、合肥工业大学 硕士学位论文 需求依赖价格和销售努力的决策问题的研究 姓名：李清艳 申请学位级别：硕士 专业：应用数学 指导教师：杨志林 2011-04 III 需求依赖价格和销售努力的决策问题的研究 摘 要 销售努力是市场经济中广泛运用的销售策略之一，代表企业宣传介绍产品 的优点，说服目标客户来购买其产品所进行的种种活动，包括广告投入、人员 推销、营业推广、公共关系等。在需求者日益多样化的今天，需求量的大小直 接依赖于销售努力投入的多少，因此，需求依赖销售价格和销售努力的决策问 题逐渐成为国内外相关学者研究的一个热点。 传统的需求依赖销售努力的库存控制模型一般考虑价格是固定不变的，而 事实上，
2、需求往往会受很多因素的影响，例如广告，公共关系等。本文研究了 在确定性需求情况下，需求同时由销售努力和产品价格共同决定，并由供应商 提供销售努力补贴的供应链协调模型。 本人在前人的基础上作了几点拓展型研究。主要完成工作如下： (1)分析了在确定性需求情况下，建立了需求依赖销售努力和销售价格的库 存模型。本文深入分析了增加需求依赖销售努力的情况，并且证明了会增加销 售商的利润，然后提出了一种寻求最优平均利润的分析方法。 (2)研究了基于销售努力共担的供应链协调问题。本文验证了供应商在提供 销售努力补贴的情况下能激励销售商加大订购量，从而增加供应商的利润。 (3)基于销售努力共担的情况下分析了的批
3、量折扣计划模型。首先给出了确 定最优量折扣计划的动态博弈方法，其次用实例证明了在实行量折扣计划后， 销售商和供应商的最优平均利润均有增加。 关键词：关键词：努力成本共担；供应链协调；增加量折扣。 IV Research of the Problems on Sales Efforts and Selling Price Dependent Demand Rate ABSTRACT Sales efforts, as one kind of the sales strategies, are widely used in market economy, such as advertising,
4、personal selling, sales promotion, public relations etc. It not only can help buyers show their advantages，but also persuade target customers to buy their products. Nowadays, the quantity of demand for products is depending on the sales efforts because of the diversity of consumers. So the question
5、on the sales- efforts and sale- price- dependent demand has become a hot spot that many scholars have devoted to study it. The traditional inventory- control model with sale- effort- dependent demand rate assumed that the market demand was either price sensitive or constant. As a matter of fact, the
6、 demand is usually influenced by many factors such as advertisement, public relations etc. In this paper, we consider coordination issues of a deterministic demand that the demand rate relies on both sales efforts and selling price, then presented a supply- chain coordination model with suppliers of
7、fer some sales- effort- allowance. This paper expands deterministic demand variable research on basis of the existing deterministic demand variable research. Main contributions are as follows: (1)An inventory control model with the demand rate relying on both sales efforts and selling price is consi
8、dered, where the premise is the deterministic demand. In this paper, we studied the situation of increasing sales efforts and proved the retailer s profit is higher than that not. At last, this paper proposed a method of finding the optimal model of the average profit. (2)A supply chain coordination
9、 problem based on sharing the sales efforts with retailer is considered. We also got the conclusion that the situation when supplier gives part of sale- effort- subsidies to retailer will make the ordering quantity of products and the profit of supplier s increasing. (3)A supply chain coordination m
10、odel with quantity discount consideration is proposed on the base of the premise of efforts cost sharing. First, the optimal V dynamic game analysis with quantity discount of products is given. Then a simulation case demonstrates the correctness of analytical results. Key words: effort cost sharing;
11、 supply chain coordination; incremental quantity discounts VIII 插图清单 图 2.1 函数（2.16）和（2.17）的图形.12 图 2.2 函数 ATP(p*,I(a),Q*)的图像 14 图 2.3 函数 ATP(p*,I( ),Q*)的图像 14 图 2.4 目标函数（2.16） ATP(p*,I*,Q)的图像 .15 图 2.5 目标函数 ATP(p*,I*,Q)和 ATP(p*,Q)的差 .15 图 4.1 销售商与供应商间动态协调博弈 .29 IX 表格清单 表 2.1 参数 a、的变化对目标函数最优解的影响13 表
12、3.1 两种策略下的计算结果 .21 表 4.1 由 Matlab 软件在两种策略下的计算结果.30 II 独 创 性 声 明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。据我所知，除了文中特别加以标志和致谢的地方外，论文中不包含 其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得 合肥工业大学 或 其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所 做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。 学位论文作者签字：李清艳 签字日期：2 0 1 1 年 0 4月 2 3日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解 合肥工业大学 有关保留
13、、使用学位论文的规 定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被 查阅或借阅。本人授权 合肥工业大学 可以将学位论文的全部或部分论文内 容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇 编学位论文。 （保密的学位论文在解密后适用本授权书） 学位论文者签名：李清艳 导师签名：杨志林 签字日期： 2 0 1 1年 0 4月 2 3日 签字日期： 2 0 1 1年 0 4月 2 3日 学位论文作者毕业后去向： 工作单位： 电话： 通讯地址： 邮编： 通讯地址： 邮编： 1 第一章 前 言 1.1 选题背景和研究意义 销售努力，即说服目标顾客来购买其产品的种
14、种活动，包括广告投入、人 员推销、营业推广、公共关系等。随着买家的个性化和多样化，企业产品的生 命周期逐渐趋短，这就使得商家在使用价格杠杆的同时也纷纷考虑增加销售努 力短期内来刺激买家的购买欲望，增加顾客黏性，加大需求量。 近年来，销售价格和销售努力影响需求的问题引起了企业和研究者们的广 泛关注，众多研究者从不同角度对此类模型进行探究，但是这些多数是在假定 随机需求的情况下进行的，而在市场经济中，销售努力和销售价格等这些因素 对企业来说都是可控因素，即企业可以根据目标市场的需求，可以自主决定产 品的价格和促销方法，因此企业会在充分做好目标市场(比如人口，购买力和购 买愿望)分析的前提下，会根据
15、确定需求来进行自己的订购量和销售努力投入。 这是由于企业认识到了这两个因素在产品营销中的重要作用，于是需求同时依 赖价格和销售努力的供应链模型逐渐成为运筹学、数理经济学和管理科学交叉 研究的一个新领域。 在供应商和销售商组成的二级供应链中，销售商以自身利益为基础的思考 与供应链作为一个整体的最优性之间常会发生冲突。 例如两者之间的地位差异， 产业链中的位置等因素都可能对其利益产生影响。这是因为在非合作博弈情况 下，供应链中的成员各自独立决策，均以自身的利益为基础，因此在进行决策 过程中显然会以自身利润最大化为前提，这必然削弱对方的利润，因此不会达 到整体最优；在合作博弈中，供应商和销售商在一定
16、的决策措施中，有着共同 的利益目标，因此都会以整体最优利润为前提，结果均能提高自身的利润，这 就会使供应链协调显得尤为重要。 Abad(1997,2003a)建立了供应商提供临时折扣价格的情况下，销售商的最 优订购批量和销售价格联合决策模型。在他的文章中，我们看到当供应商提供 临时价格折扣时，销售商是能够在临时折价期内进行临时订货中获得利益的。 这就给合作博弈提供了典例，说明供应链一体化能够给成员增加利润。 供应商管理库存(VMI)能够一定程度上消除了 Bullwhip(牛鞭)效应。VMI 要求整个供应链上的各个企业共享生产、销售、需求等信息，可以加强供应链 上下游企业之间的合作，减少由于信息不对称或不完全带来的风险，优化供应 链。需求信息能够真实、快速地传递，信息的透明度增加，可以缓解下游企业 的库存压力，避免 Bullwhip 效应。这为本文建立单销售商和多销售商的供应链 协调模型奠定了理论基础。 2 1.2 国内外研究现状 销售价格和销售努力的合
