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1、华东区新员工岗前培训课程系列之 专业化销售流程华东区培训2014年8月华东区新员工岗前培训课程系列之专业化销售流程课程目标熟悉销售循环的各个环节，知道各销售环节中应注意的事项掌握基本的销售话术及技巧一.什么是销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 36000-28800-11520-4608-1843-7837-294-117-47-18-200万-55.55 1.勤勉二.销售人员应具有的特质？ 一个销售员，每年给客户打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会
2、有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个，成交18单会让他赚到200万元。他得出结论：每打一个电话会赚到55.55元。5.学习能力4.服务意识6. 职业仪表3.强大的心理2.专业三.销售流程的意义？ 销售流程是一系列能够达成结果的、定义好的、可重复的步骤和行为；是可实现销售成功的一般规律。当你遵循流程的规律进行销售时，就能把销售过程分为不同的阶段以进行分析和把握，抓住关键问题予以解决。换句话说，了解和遵循流程可以知道“成功“与“不成功”的环节，知道在哪成或不成，从而找到方法，并能总结有效的销售关键点。 专业化销售循环4 异议处理5 促成1寻找准客户2约访3接触面谈6 售后服务一.目
3、标市场分析及常见开拓方式：1.目标客户群分析：2.常见开拓方式： 2.1陌生市场 2.2缘故 2.3转介绍 1.1有经济实力 1.2易于接触 1.3对投资理财感兴趣 .专业销售循环之寻找准客户4异议处理5促成2约访3接触面谈6 售后服务1寻找准客户2.1陌生市场： 电销（电话行销） 驻点（市场咨询等活动） 其他（派单，随机拜访)“随机式”陌拜法：很多人觉得陌生拜访太刻意，必须融入到生活中随机的时机及地点：社交活动、等公车、购买时 电话营销优势 高效开发客户的有力工具 电销可以快速筛选客户 电销容易产生大客户 平均每天可积累2-3个leads驻点优势有效建立品牌与口碑直面交谈，高效沟通长期驻点容
4、易产生信任从建立关系到成交周期较短新人短期内开单最好的方式2.2缘故亲戚和朋友同事和同学你在社交场合结识的人你参加的俱乐部和其他社团组织和你有共同嗜好的人缘故客户的优势？2.3转介绍我同学朋友亲戚同事邻居客户领导家人每个人背后有250个可用的人脉的优势？专业销售循环之约访4异议处理5促成3接触面谈6 售后服务2约访1寻找准客户 二.约访1.约访的目的2.约访前准备3.约访的步骤4.约访的方式与要领1.约访的目的 取得与客户见面的机会 要客户同意见面 确定见面的时间地点2.约访前的准备 环境安静、心情轻松 约访名单 事前充分的演练话术 笔、镜子、本子 决定最适当的联络时间3.约访的步骤将面谈的时
5、间、地点记录于工作日志观念沟通及发掘需求确认面谈时间并表达感谢表明目的并要求面谈处理反对问题问候并介绍自己及公司安静的地方微笑、心情放轻松使用有魅力的声音：礼貌、友善，热情吐字清晰、语速适中控制时间（3分钟内），简短明了电话约访时，不在电话中谈产品，对方挂电话后再挂电话即使被拒绝，也要道谢二择一法4.打电话的注意事项电话约访的举例理财经理：您好！请问是XX小姐/先生吗？准 客 户：我是理财经理：请问您现在讲话方便么？准 客 户：方便，你是哪位？理财经理：XX小姐/先生，你好！我是汇中财富的理财经理XX ，我们公司主要做理财咨询服务，请问XX小姐/先生最近有没有关注过理财产品呢？ (探寻需求，异
6、议处理）理财经理：如果说您有兴趣癿话，我可以把资料送给您，跟您当面聊一下。我们公司在*，您知道返个地方吗？离您那远吗？. 准 客 户：认识理财经理：您看什么时候可以来一下呢？今天还是明天；是上午还是下午；大概几点？.表示理解继续要求见面最少试三次约访中的异议处理方式专业销售循环之接触面谈4 异议处理5促成2约访6 售后服务1寻找准客户接触面谈3自我准备 服装形象、客户基本信息、专业知识工具准备 名片、展业夹、签单工具、笔、纸张心理准备 建立信心、做最坏的打算，尽最大的努力接触面谈前的准备理财观念沟通介绍公司及行业（金账户，与联合国开发署合作，行业领先）客户资料收集（家庭情况，收入开支）客户投资
7、情况分析（投资渠道，风险喜好，投资资金）异议处理(约定下次面谈）接触面谈的内容寒暄拉近距离赞美赢得好感提问探求购买点，引导客户思考倾听认真聆听，发现客户需求接触面谈的要领在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听 寒暄内容： 人：孩子、共同朋友 事：热门话题、新闻、工作情况、过往经历 物：照片、奖状、纪念品赞美的要点保持微笑找赞美点请教也是一种赞美发自内心，不做作赞美别人赞美不到的方面理财观念沟通为何要做投资理财？ 抵御通胀、养老、子女教育、财富增值、财务自由 .目前采用哪些理财工具？收益如何？投资喜好？（期限，风险，资金大小.)专业销售循环之异议处理3接触面谈5促成2约访6 售
8、后服务1寻找准客户 异议处理4处理异议步骤方法：重复话术：您刚才说您的意思是方法：认同、赞美话术：您说得很有道理；你这个问题问得很好；很多客户想法也和您一样；方法：提问话术：为什么您会有这个想法呢？是不是除此以外，您就没有其它问题了？方法： 讲道理、举实例、打比方、列数字、讲故事话术：很多人开始也有类似的想法，但是当他们深入了解以后方法： 提问+缔结话术：请问您是想做长期理财还是短期的呢？请问您下周二还是周三方便呢？倾听理解澄清解答促成异议处理“在电话里讲就可以了！”我可以和您在电话里交谈，不过，我们所提供的理财服务是针对每个人不同的需求而设计的。这也是我为什么要和您当面交流的原因。况且我还有
9、一些资料要给您看，有一些细节问题还要与您讨论。“我没有兴趣”（为什么没有兴趣，解决顾虑）其实理财并不是有钱人的专利，相信您也一样希望财富保值增长，而且我和您沟通也不会占用您太多时间，您就相当亍多一个平台了解而已。 “我有朋友在做请问您做投资，是为了照顾朋友，还是赚钱呢？我想您肯定是赚钱优先，朋友兼顾。但有时候，并不能两全其美。朋友那里不一定总是市场上最好的产品。我们这精选的基本上都是同期最好卖的产品，您可以多一些好的选择地，毕竟做投资，赚钱还是第一位的嘛。“把资料寄给我好了”我非常乐意把资料寄给您。但是我们提供的个人理财服务是针对每个人不同的需求而设计的。同时资料也比较多，有些内容过于专业。我
10、想还是和您当面交流比较好，这样也可以节省您的时间。“我很忙，没时间”我知道您很忙，这也正是我先打电话预约您的原因。我觉得个人理财服务对您这样的专业人士会有帮助。而我们交流时间不会太长。为了不耽误您工作，我希望约个大家都方便的时间。“我没钱”这通电话不是说马上就让您买产品，就是我觉得返款产品收益也不错，要不这样，我先给您发送资料，您看看，对您以后理财都是有帮助的不需要没关系，我也只是想和您建立一个长期的联系，以便在您需要的时候能够第一时间帮助到您暂时没做投资，以后再考虑 没关系的，我们可以提供一些好癿理财信息供您参考。您提前做一些了解，有哪些理财产品适合您，市场行情怎么样，以后决定投资理财时，就
11、非常便利了。 提升异议处理的能力拜访更多的客户（客户是最好的老师）演练并熟悉话术不断学习及总结不信任不需要不满足不用急 异议总结异议处理注意事项理 解 客 户避 免 争 论专业销售循环之促成3接触面谈4异议处理2约访6 售后服务1寻找准客户促成5促成的时机和技巧1、解释说明后2、提出解决办法后 3、购买讯号出现时沉默思考时翻阅资料由漠不关心变得专注客户坐姿改变，身体前倾时客户计算收益时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户频频点头购买讯号促成的技巧推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 利益驱动法 立刻行动法礼品促成法欲擒故纵法利益演算法促成的技巧（举例）推定承诺法（默认法）： 请在这边签字！你身份证号是多少？ 二择一法：您选择投资10万还是20万呢？立刻行动法：您现在开始投，三个工作日之内就可以开始计息了。激将法：这点金额投资对您来讲只是很小额的。专业销售循环之售后服务3接触面谈4 异议处理2约访5促成1寻找准客户售后服务6分享小结客户享受了一次好的服务后，会与35人分享客户经历了一次差的服务后，会向20个人宣传要求转介绍售后服务一.基本服务： 1.定期保持联系 2.金融资讯分享 3.客户联谊活动的邀请 1.节假日问候2.天气的更迭3.生日祝福二.增值服务：售后服务的目的*
