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1、键入文字 青岛啤酒营销中心人力行政总部青岛啤酒滨州区域市场调查报告求真调查小组 2012年3月4日引言本次调查是应公司要求，为了更好地适应接下来的一个月的实习和更好地了解以后上岗后的工作而展开的调查工作。本次调查的目的在于了解市场上的本公司的产品与竞争产品的信息，了解上岗后的工作状态，了解公司产品渠道。通过本次调查基本了解了惠民县与阳信县的啤酒市场状况，对以后工作状态得到了切实际的认识。本次调查以小组形式，小组成员为姚红针和付明，调查主体主要是滨州市的县级城市的啤酒终端商，主要是餐馆和便利店，选择样本为惠民县和阳信县。付明从二月二十四日下午至二十八日，用了四天半的时间对159个销售终端进行了调
2、查，调查过程中绝大多数使用了访问调查、也因有极少数不配合调查而使用观察法。姚红针从二月二十五日中午至三月一日，用了大约五天的时间调查了140个销售终端进行了调查，调查主体是阳信县城，但由于县城便利店和餐饮店数量有限，我也很想了解一下乡镇和村便利店的销售情况，我便做了我们洋湖乡和我们村附近的村庄的便利店和餐饮店，搜集的信息基本上都是访问调查搜集的，有两家不配合调查的店面，我使用了观察法。一、调查数据分析及结果1、 经调查市上在出售的产品：我公司产品：崂山精品、崂山金麦、青岛八度、青岛纯生、山水啤酒、青岛金啤其他公司产品：雪花啤酒、燕京啤酒、银麦啤酒、哈尔滨啤酒、趵突泉啤酒、蓝带啤酒珠江啤酒、克利
3、策啤酒。2、 产品竞争情况分析：汇总数据汇总惠民县阳信县加总售卖青岛啤酒公司产品251崂山系类12953182尚未售卖青岛啤酒公司产品49青岛啤酒7165136山水9312雪花7824102燕京141731银麦124860克利策4913哈 啤202北冰洋啤酒112鼎立啤酒101蓝带、珠江啤酒01313绿兰莎啤酒099趵突泉2911 图一 根据上表的市场覆盖率 图二 主要市场竞争对手统计数据的崂山系列最受欢迎，调查中的182家店在售卖崂山系列的啤酒，占到总数的40%；青岛八度、青岛纯生和青岛冰醇有137家店在售卖，占到总数的22%；山水啤酒仅占3%。 总共有251家店在售卖青岛啤酒公司的产品，占
4、到87%，不难看出我公司产品占有绝对优势。而另外的尚未售卖青岛啤酒公司产品的终端中雪花啤酒最主要的竞争对手，其次是银麦啤酒，最后是燕京啤酒。值得注意的一个现象，蓝带啤酒出现在了惠民最大的超市中而在其他终端中没有见到，阳信县中有一部分蓝带啤酒。据此可以推测蓝带啤酒有进军惠民市场的计划。3、 餐饮与便利店的数据分析类别分析 类别便利店餐饮总数147143未铺货总数1628调查过程中走访得知未铺货的主要原因如下：（1）、店家反映的情况是“没有青岛啤酒的业务员”、或“没有送货的”，推测为青岛啤酒公司放弃的市场，因为有极个别的店销量极少，铺货的成本高于带来的效益。（2）、没有到啤酒销售的旺季，店家会有选
5、择的进少量的啤酒。（3）、青岛啤酒不久前有一次提价，没有价格优势。（4）、雪花啤酒和银麦啤酒采用签订合同的方式攻占市场。（5）、在阳信市场，银麦搞活动力度很大，每购进一批数量的银麦啤酒就会赠与销售商数量可观的银麦啤酒，银麦专卖店会继续与银麦签合同，销售别的品牌的啤酒店主也考虑与银麦签。根据数据分析得便利店中未铺货的店数要明显低于餐饮类。究其原因有以下几点：1、青岛啤酒没有价格优势。2、餐饮类有一部分选择雪花专卖或银麦专卖。4、 渠道模式一级批发商二级批发商二级批发商二级批发商零售商零售商零售商零售商消费者渠道模式主要是：二级批发商从一级批发商那里进货，二级批发商大多数分布在县城里，二级批发商在
6、向零售商批发的同时也会通过超市、便利店的方式直接向消费者出售产品。一级批发商也会直接向县城里的零售商供货。对于向下的零售商主要有二级批发商来供货。二、调查过程中的问题与所得问题：1、 调查人员有限，县级城市便利店和餐饮店密度小、数量有限。2、 有的餐饮店店主对于我们只是搜集信息的做法疑心很大，尤其是银麦专卖店。由于超市内的啤酒种类很多，店主便不会介意。3、 青岛啤酒的美誉度很好，只有极少数态度不好，阳信一家大型超市负责酒水区的负责人告诉我消费者反映青岛啤酒分厂生产的酒不如总厂生产的好喝。4、 有的店家反映退换瓶子速度很慢。在很多家店里看到过堆放的青岛啤酒公司产品的瓶子。还有店主反映青啤瓶子（青
7、啤专卖店）回收价格低，他们宁愿卖给收废品的。5、 有店主反映青岛啤酒对每个销售商的促销力度不同，这本来是很正常的事情，但是给予返利小的销售商知道后会感觉不公平，尤其是啤酒专卖店。容易引起销售商不满，从而与别家啤酒签专卖。6、 在阳信市场，银麦搞活动力度很大，银麦厂家给予销售商一些宣传纸图，杯子，茶壶，电水壶等一些宣传附加的东西和奖励，销售商也很在乎这些“小东西”。7、 在阳信市场，我发现有少数的店面有青岛啤酒的冰柜，但是没有青岛啤酒。有些青啤专卖店店主却因为没有青啤赠与的冰柜而抱怨。所得：1、多数店主对青岛啤酒的评价较高，信誉度好，尤其是店内有青岛啤酒的店主很欢迎我们，这是我们很自豪。2、样本
8、选择，应该是选择有代表性的，样本数量密集的地方，节省时间，容易完成任务。3、在调查前应该首先明白调查目的，制定访问路线，便走最少的路，用最少的时间做更多的工作。 三、问题解决的建议1、查看青岛啤酒分厂生产情况，检查分厂与总厂生产的酒口味是否一样，如果口味不一样，其原因是什么，努力解决好这个问题。争取做到品牌形象一致性。2、针对店主反映空啤酒瓶的问题，我们可以制作专门的回收队伍和制度。对于回收队伍的组建，为了减少费用，我们可以考虑外包。对于回收制度，我们可以以酒换空酒瓶的方式，这样既销售了酒，又可以把青啤空酒瓶回收，如果销售商感觉空酒瓶回收价格低，我们可以考虑多给与一些青啤酒。3、青岛啤酒对每个销售商的促销力度不同，这是营销的一种方法，但是现实操作过程中，应该注意保密，确保每个终端销售商之间的不能透漏。4、我们在铺货过程中可以免费给一些宣传图片，对于一些销量大、青啤专卖的店，我们可以赠与一些杯子之类的东西作为奖励。5、对于青岛啤酒赠与的冰柜应保证店里有青岛啤酒。若店面不再售卖青岛啤酒，我们可以适当进行收回。附件1、 调查问卷（电子版与手写板）2、 PPT（电子版） 12
