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1、天安财产保险公司市场拓展计划 1（业务：陈健华）通过与自己公司的多数客户进行交流，作为一位管理经理，和你的销售团队的领导进行工作，一位领导的职责是帮助自己团队的成员成为更好的销售人员，你的价值在于，要让顾客知道，你公司的管理层对和他们做生意以及他们的满意度非常在意，另一种职责是，作为在与顾客谈判中的更高一级的管理人员来支持自己的销售人员，增添分量，提高利润或增加知名度，你能够向自己的客户提供什么样的高层次的管理支持。当你想要请进一位经理来打动客户时，谁又能和你一起去见他们。当你参与这个客户业务时，客户得到了销售代表和他们经理的双重服务，在处理的客户业务中是否有同时拥有销售代表和经理的双重服务并
2、从中获益！规划、设计、督导、考核和评估等业务工作同时去激励并领导一个销售团队，也是核心工作！1、工作职能市场职能：1、负责市场摸底，通过对一切相关行业的市场情况进行摸底，选择目标客户。2、负责市场细分，通过目标客户的选择，按客户经营方式特性，区别业务流程及政策。3、及时搜集并反馈行业同类型产品或相关产品的市场价格、运作方式及业务政策，以备公司根据市场情况，及时调整应对。业务职能：1、推进所负责业务区域或者是业务范围内的客户开发，完成销售任务。2、积极拜访客户，了解客户合作意向，发展业务接洽，建立良好的业务合作。3、做好与客户发生的业务往来帐目，将负责的客户每月情况等帐目信息做好管理，避免不同客
3、户的价格混淆。服务职能：1、负责协调客户的定单跟进。2、保单体检服务（展业要求）：1）熟悉保险项目。2）熟悉保险价格。3）保单打分，并用专业理论为客户提建议（顾问式销售） 。4）现场预算和演示的能力。5）建立保障体系，为客户的保单提供全程服务。6）建立短信服务平台，取得与客户沟通、信息反馈、加深客情关系等。2、业务工作安排（一）市场规划业务第一项工作为市场调查，按公司人员架构，区域分配情况如下：姓名： 区域：车友俱乐部和协会、商会、4S 维修店店、维修部及公共区域姓名： 区域：小区停车场、社会停车场和其它停车场姓名： 区域：中小企业姓名： 区域：车行姓名： 区域：10000 个有车一族电话营销
4、姓名： 区域：提供政策，开发、沟通、协调各人寿保险渠道人员加盟。姓名： 区域：政府招投标。1、以上为小车营销渠道区域规划。姓名： 区域：摩托车维修部姓名： 区域：小区姓名： 区域：摩托车车行姓名： 区域：提供政策，开发、沟通、协调各人寿保险渠道人员加盟。姓名： 区域：办证大厅门口流动办证人员及培训班和小卖部。姓名： 区域：其它2、以上为摩托车营销渠道区域规划。3、复制营销模式，开发各县网点，原则是:充分利用和建设网络覆盖，形成行业优势。4、重视、统一、加强策划企划方案，加强人力资源管理，加强客户关系管理等。5、在实际工作中可以逐步调整整合资源和区域。市场调查内容：1、每位业务人员需要携带公司介
5、绍、产品介绍、产品政策及个人名片。2、根据各自负责区域，调查、拜访以下相关单位或商家：*建材商、*与客户沟通的内容包括：自我介绍、公司产品优势介绍、产品利润及对客户带来的好处、留下个人联系方式。3、以上沟通内容完成以后，有礼貌地索要客户名片，及时登记客户信息登记表 。4、当天结束全部拜访工作以后，根据拜访客户的客户信息登记表 ，回忆分析与客户沟通的情况，在客户信息登记表上记录下客户合作意向评定，作为二次拜访的参考。5、每天早上递交昨天所有拜访的客户信息登记表给公司业务经理，以备早会会议分析。6、根据每个业务人员区域分布情况，每天的客户拜访量至少达到*家，对拜访数量不足的情况，必须附有详细说明，
6、连续*周拜访客户数量最少的业务人员，将予以*考核。（二）业务跟进1、公司每周一会议分析客户信息，根据客户合作意向的筛选，筛选出重点客户，作为本周重点跟进的客户，每个业务员要找出客户进一步合作的障碍或不满意的地方（价格、保项或其它） ，准备好二次解答的方案，及时二次登门拜访。2、对合作意向明显，但仍然有信任方面顾虑的客户，可以请求业务经理协助进一步谈判，或者邀请客户上门了解详情。3、在对重点客户进行二次回访以后，尽量促成合作，同时继续扩大市场排查范围，继续拜访新客户。（3）业务达成1、对已经达成业务合作的客户，及时做好档案管理，并将业务开单、送单、回款全套流程跟踪完成，以及时服务客户，了解业务流
7、程。2、每家客户单独建立往来台帐，随时查看合作进度和时间间隔，及时电话询问客户的销售情况，及下次需要的时间和项目，以持续跟进业务进展，对客户高度重视，避免客户流失。3、公司统一将业务达成的客户，建立档案表，有条件的可以拍下客户在展业时展示，或者现场使用的效果图片，做成宣传单页，以作为拜访新客户的重要参考资料，以吸引新客户的兴趣。3、宣传配合为尽快打开市场，辅助业务人员工作的开展，某月开始，公司的媒体宣传将针对全市大范围展开。1、公司信息人员，根据公司定位的目标客户群，从大黄页中或其它渠道筛选出所有的潜在客户，并一一将产品资料邮寄给目标客户。 （或电邮）2、公司信息人员在寄（发）出资料以后，必须
8、做好客户来电咨询的信息登记，并详细询问来电客户的单位、电话、姓名，建立电话咨询客户资料 。3、公司业务人员根据来电客户的所在区域，分别由各自区域的业务人员登记拜访，详细洽谈合作事宜。4、对所有公司登记的来电信息中达成合作的业绩，全部计入所负责区域的业务员的业绩中。5、根据直邮的效果，公司将进一步与更多的个人企业公司接洽，在大型新建小区内做户外展示宣传，通过发放单页、提供咨询服务等多种方式，结合公司在一条龙等服务优势，联合进行推广。4、业绩考评及奖励1、本月公司总销售目标为：*本月销售任务分解为：姓名： 目标销售任务：姓名： 目标销售任务：2、销售任务完成及奖励：（略） 陈健华 2011 年 5 月 16日
