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1、我国商业银行个人理财收费结构模式探究 摘要：银行的个人理财业务是随着社会的财富增长而产生的金融创新产品。个人理财业务本身也是一项金融产品，有广阔的收费的空间。但是，现阶段我国商业银行在个人理财业务收费方面尚未形成一套成熟有效的模式。文章重点从客户的需求方面入手，基于因子分析等技术手段，提出了对商业银行制定个人理财业务收费标准的建议。 关键词：个人理财；收费；客户；需求 一、我国个人理财业务发展情况分析 目前国外银行个人理财遵循以个人多元化投资和私人理财服务为核心的理念，个人金融产品大多是复合型产品。注重为顾客提供个性化、差别化的服务，注重个人理财产品的品牌建设和管理。市场细分到位，形成了针对不
2、同层次客户的全球化营销战略，并且通过差别定价形成分层利率架构。可以说其个人理财业务的发展已经相当成熟，收费机制也发展得相对完善。 我国商业银行的个人理财业务起步相对较晚，在最近几年，各银行不断推陈出新，理财业务品种也逐渐丰富。中国银监会于2005年9月颁布了商业银行个人理财业务管理暂行办法，个人理财收费将成为商业银行收益的合法渠道之一。但是，由于起步较晚，加之国人心目中银行服务不应收费的观念的阻挠，我国银行在个人理财业务方面还没有形成一套合理有效的收费机制。 银行要扩大理财业务的收入，从本质上说可以分为三个步骤：客户细分；开发产品；产品定价。要从本质上解决银行个人理财产品收费结构的问题，最基础
3、、最重要的部分就是了解客户的需求，这也是本文进行分析的着眼点。 二、调研及价格模型分析 （一）调研分析方法 由于本文研究方向为银行个人理财业务收费结构设计，因此有必要对客户的需求、购买行为和动机进行调研。调查问卷一共设计了13道问题，主要针对顾客的基本情况、心理状态、消费动机、行为目的、需求状况等方面进行了问题设计。本次调查共发放问卷250份，发放对象有所针对性，希望受访者为银行个人理财金融产品的客户或者潜在客户，最终共收回问卷225份，其中有效问卷180份。 （二）分析方法 本文的研究主要使用因子分析的方法。它是利用降维的思想，由研究原始变量相关矩阵内部的依赖关系出发，把一些具有错综复杂关系
4、的变量归结为少数几个综合因子的一种多变量统计分析方法。 运行SPSS后，有如下结果： 按照特征值大于1.00的原则，共选入4个公共因子，其方差累计贡献率达73.722%，即反映了原有信息的73.722%。4个公因子的方差贡献率分别为：38.023%、14.497%、10.676%、10.527%。将这4个公共因子作为评价个人理财产品价格的综合变量。 公因子与原有变量指标之间的关联程度由因子载荷值表示。因子载荷值越高，表明该公因子包含该指标的信息量越多。表1给出了经正交旋转的因子载荷矩阵。旋转方法采用方差最大正交旋转（Varimax）的方法。 经方差最大正交旋转（Varimax）后，从众多的指标
5、变量中提取出的4个公共因子分别反映了个人理财产品价格的4个方面的主要特征。 第一，公因子1在职业、文化、收入、使用过、已使用的、使用时间、占收入比等指标变量上有大于0.5的载荷量，该因子主要反映的是客户的基本情况和使用个人理财产品等方面的情况，其贡献率为38.023%。 第二，公因子2的方差贡献率为14.497%，该因子主要反映的是客户理财的关注点。 第三，公因子3与收费评价等载荷量较大，其贡献率是10.676%。 第四，公因子4与年龄、理想特征等载荷量较大，贡献率是10.527%。 进行因子分析后，由SPSS直接可运用回归法，求出各个因子的因子得分系数。则可得各公共因子的具体计算方法。 故可
6、求出个人理财产品的公共因子得分，令其分别为F1、F2、F3、F4。再以各个公因子的方差贡献率占4个因子总方差贡献率的比重作为权重进行加权汇总，即利用方程： F=0.38023*F1+0.14497*F2+0.10676* F3+0.10527*F4 其中F1、F2、F3、F4分别是公因子1、公因子2、公因子3、公因子4的得分。 因此，可求出个人理财产品价格的综合得分F。按综合得分的高低对客户进行分类。大体可以分为3类（见表3）。 三、个人理财产品需求价格分析 （一）单个公因子得分分析 个人理财产品价格的各个公因子的得分，不难看出： 1、公因子1主要代表的是职业、文化、收入、是否使用过个人理财产
7、品、已使用的个人理财产品、使用时间、理财占收入比等指标变量对于个人理财产品价格的影响。从得分情况来看，公因子1大于1的客户，综合因子都大于0.5，即为大型客户；而公因子1小于-1的客户均小于-0.33，可归类为小型客户；且F1与F的相关系数高达0.8768，相关性很高。 2、公因子2主要与理财目标、关注点有关。公因子3主要反映的是客户对于当前个人理财收费的评价。公因子4主要反映了年龄、个人理财特征对产品价格的影响。公因子2、3、4与综合因子F的相关系数分别为0.3343、0.2462、0.2427。 （二）分类分析 1、收入。图1是有关收入和综合因子得分的箱线图。选项1-5分别代表收入2500
8、以下；2500-4000；4000-5500；5500-7000；7000以上，收入与综合得分呈正相关的关系。按照客户的分类，可以认为：大型客户的收入普遍较高，而小型客户的收入较低。收入是影响客户选择不同价格的个人理财产品的主要因素之一。 2、使用理财产品的时间。如图1所示，是使用理财产品的时间和综合因子得分的箱线图。选项1-5分别代表：1年以下；1-3年；3-5年；5-7年；7年以上。可见使用理财产品的时间也与综合得分呈正相关关系。可以认为：大型客户对目前的个人理财使用较多。对个人理财的认可是影响客户选择不同价格的个人理财产品的又一主要因素。 3、其他。影响个人理财的因素众多，如文化、职业、
9、是否使用过个人理财产品、已使用的个人理财产品、个人理财占收入的比重等都不同程度地影响客户选择不同价格的个人理财产品。 四、基于需求结构层次的费用结构设计 （一）差异化竞争战略 一般来说，拥有大量资产的阶层往往注重于资产的保全，拥有较少资产的阶层往往注重于资产的增值，而中产阶层则既注重资产的保值又希望资产能获得增值。这种不同阶层对个人理财产品的不同偏好导致他们对金融商品特性的不同需求，就形成商业银行实施个人理财产品定价模式差异化的基础。 （二）借鉴国外个人理财市场定价模式 1、成本利润定价法。即根据服务的平均成本来确定收费的标准，以保障所收取的费用足以弥补全部或部分服务成本。 2、市场渗透定价法
10、。一种不以成本和利润为定价依据，对高成长市场采取的特殊策略。许多客户在银行开设储蓄账户，是为了其他的投资性金融产品。为保护客户与银行这种牢固的伙伴关系，银行对这种储户银行常常会降低收费标准。 3、高端客户目标定价法。是为吸引高端客户采取的特殊策略。这些人的存款账户具有高余额、低进出、相关金融服务多、价格敏感的特点，银行对这类高端客户多提供盈亏持平的优惠价格。 4、关系定价法。是银行为吸引忠实客户所制定的优惠的价格。对银行来说，如果能吸引大量的核心存款，银行的负债期限会加长，这有利于银行抵御利率波动的风险，为此银行也会采取优惠收费定价。 5、有条件的自有定价法。是为鼓励个人储蓄和客户与银行的忠实
11、伙伴关系制定的特殊价格。通常，当客户在一定时间内账户平均余额超过了规定的最低的存款额，就可享受免费服务。 （三）对我国商业银行个人理财业务收费方式的分析和构想 通过上述因子分析模型，可以看出个人理财新产品的需求与地区经济水平、职业、个人的收入状况、受教育水平以及对个人理财的认可度等存在密切的关系，上述因子分析模型也揭示出这些客户群适宜的定价方式。 1、普通客户群：适用成本利润定价法或者有条件的自有定价法。 2、中等客户群：适用市场渗透定价法或者有条件的自有定价法。 3、高端客户群：有很多适用的定价方法，如市场渗透定价法、高端客户目标定价法、关系定价法以及通用的有条件的自有定价法。 有条件的自有
12、定价法几乎适用于所有的个人理财需求人群。这种定价方法有利于长久的维持银行与客户间的合作关系，但另外一方面，实施该定价方法的成本要高于其他定价模式，银行需谨慎权衡利弊。 作为银行来说，要充分权衡利用这些定价方法的成本与收益，并能依据市场和客户的变化采取相应的对策，以便更好地发展个人理财市场，实现更多的价值。 参考文献： 1、(美)Simon Benninga著;邵建利等译.财务金融建模用Excel工具M.上海财经大学出版社,2004. 2、(美)杰克R卡普尔,李R德拉贝著;马苏芹,达兵译.个人理财M.上海人民出版社,2004. 3、郭大川.如何促进商业银行个人理财业务发展N.经理日报,2004(4). 4、顾晓安.个人理财原理 应用案例M.上海财经大学出版社,2007. 5、易宪容,肖滔.当前银行个人理财的现状、问题和出路J.西部论丛,2005(5). 6、杨新臣.商业银行个人理财业务的现状及其策略J.武汉金融,2006(6). 7、李文.从香港看国内理财业务发展趋势J.特别关注,2006(11). 8、刘楠.商业银行个人理财业务十大风险提示J.银行家,2007(2). 9、李君平.我国个人理财业务的客户关系管理研究D.天津大学,2006. （作者单位：中央财经大学金融学院） 9
