销售人员职业情操与职业素质综述

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1、销售人员职业情操与职业素质 李昌勇 第一良好的道德品质 德 一个人所应具有的基本的做人准则和行为规范 企业用人先用德，道德不好的人所造成的影响和破坏将是加速度或是毁灭性的 禁得住诱惑 耐得住寂寞 反面范例： 1.借客户之名进行回扣 .挪用公款（公司收款） .借公司平台帮助朋友接订单 .借送客户礼物而虚报 .保养小二、妻离子散，拦挡入狱） .差旅费虚报、假报等 .借出差之名办个事情，或打卡后未在工作岗位 凡事要以德为先 要有良好的素质修养 有了好的品德，更要有良好的素质修养，品德是髓，修养就是肉 修养是一个人综合素质的体现：家教、学识、涵养、文明、礼貌 “ 这个人素质高，有气度”；“这个人有教养

2、”；或者“这个人太差劲 ，连句话都不会说”；“这个人俗不可耐，一点层次也没有” 古人说：“正心以为本，修身以为基” 和善亲切 谦虚随和 理解宽容 热情诚恳 诚信守约 不卑不亢 人的行为和涵养，与人的性格、心理、道德、文 化等有着紧密的联系，即为人综合素质的表现 要有良好的心理素质（要有“五心”） 要爱护自己，把自己调整到了最佳状态才能够很好的关 注我们身边的人和事（包括自已、同事、家人、朋友） ，才会用心思考问题。 要喜欢公司平台，蓝光一直购建家的文化，家的兴衰成 败与我们每个人的利益息息相关； 要爱好这个职业 关心客户不仅仅表现在关心客户的需求，更应该随时随 地、真诚地关心他们的健康、生活等

3、，哪怕是一句简单 的问候，要让客户意识到我们提供给客户的不仅仅是好 的服务和产品，还有我们的用心 要有爱心 要爱护自己、喜欢公司平台、爱好这个 职业、用心关心我们的客户 首先，我们可以通过不断的学习来充实自己 不断的学习自已所爱好的语言、学习专业销售资料、学习理 财知识、沟通技巧等，进而提高自己的综合素质与职业素养， 这样自然增加自已的自信心； 第二，对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获 ，从观念上转换，同时，总结错误和失败带给我们的体验； 第三，把注意力放在正面的事情上，人们习惯把注意力放在不 好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而 是对其的态度决定的，正面的行为

4、修正自然带来好的结果。 要有自信心 这种“形象”的树立建立在对这个人的价值、 能力、性格、品质等多方面的综合评价的 基础上。 每个人心目中都有一个“自我形象” 每个人在别人心目中也都会有一个“形象” 建立真实的“自我形象” 告诉自己我做得到 不断更新你的自我形象 我们每天要面对很多不同类型的客户，要面对无数次的 拒绝，有些客户无理粗暴，有些客户可能多次沟通依然 不能理解，所以销售人员的心里承受能力就成了关键。 要敢于坚持，往往成功就在于最后那一刻的坚持。 要有恒心 “人心都是肉长的”“铁杵能够磨成针”“没有越 不过的山，没有趟不过的河 我们经手的工作每一个细节都关系公司、个人的利益； 以及公司

5、和个人的信誉 要细心、耐心 例： .供应商选择错误，以低的价格进行客户报价，结果无法满足客户的品质 .报价时小数点错 .成本分析时相关参数估错：重量错误、周期、运输、包装、等等 .报价备注细节未备注清楚，导致后期价格争议而导致机会失去 .未关注收款过程，导致客户呆账等 .未关定期对客户进行拜访，导致机会失去 .客户投诉抱怨时，因为个人对客户的不理解，导致客户抱怨扩大，最终失去订单 8.未每日清点客户状况，导致客户部份细节失误 要虚心求知，不管你的能力水平在哪一个高度，人都是 需要不断进步的。 李嘉诚0岁高龄还在学习电脑的操作，更何况我们还拥有 年轻与若干的机会。“寸有所长，尺有所短”每个人都

6、有其自身的优点，我们是如何辩证的去看。 要虚心 虚心就是“滤芯”，去其糟粕取其精华！ 要有高度的责任感 首先是对自己负责，成功的人不断找方法突破，失败的 人不断找借口抱怨。要为成功找方法，莫为失败找理由 ，要获得销售的成功，还得靠你自己。 卡耐基 其次是对团队、公司负责，要多为团队、公司着想，学 会换位思考，要能够承担起岗位所赋予自己的职责。 再次是对客户负责，客户的事就没有小事。从前期的商 务接触、到后来的技术检坟、合同签订、计划排产、出 货、送货单、发票的传递、货物的跟踪、客户生产情况 的反馈、满意度的调查、后期的改进事项等，各个环节 都要有高度的责任感。 “关注细节，一次做好”， “世上

7、无难事，只怕有心人”！ 主动积极的心态 积极心态自我培养法 有事情出错时，要记住那不是别人的错，而是你的错 你一直都有选择的机会 如果你认为没有关系，事情就没有关系；假如你认为有关系，事情就有关系 不要理会那些垃圾新闻做值得做的事、定计划,或者做任何可以提高生活 品质的事 在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息 面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会 听些有关态度的录音带、参加讨论会、参加进修课程 不要理会那些说你“做不到”或企图让你灰心丧气的人 谈你为什么喜欢事物、朋友圈、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢 毫不考虑就帮助他人 拜访儿童医院或残障的人 你会生多久的气？如果超过五分钟，一定有问

8、题 每天要想起可庆幸的事 主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往 制定你的计划并从有能力的人身上寻求知识、能力和他们的信心力量 和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养出 积极的自尊心的。习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响的。 切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘； 利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂一 些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这些 影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的潜 意识上。 影响他人魅力 影 响 力 影响力类型来源特点 权力影响力 职务 地位 权力

9、强制性 外在性 不可抗拒性 非权力影响力 品格 魅力 知识 才能 气质 业绩 自然性 内在性 扩张性 语 言 表 现 力 表现一表现二表现三表现四表现五 清 晰 简 洁 说 服 力 语 言 感 染 力 得 体 的 身 体 语 言 有 效 的 方 式 善 于 理 解 他 人 理 他 人 10 个 关 键 要 素 1. 仔细倾听客户、同事所说的话 2. 回忆客户、同事过去说过的内容 3. 假定客户、同事都是为了自我利益而活动 4. 表现出言行一致 5. 通过热忱与激情表现你的信念 6. 喜欢你的客户、同事 7. 要开放而坦率 8. 不要批评和评论 9. 尊重隐私 10. 平和自然地交流信息 影响他

10、人的四种武器 表里一致的可信度 打动人心的说服力 双赢的谈判技巧 情非得已时，果敢地做出决定 狼性：敏锐机智 捕 捉 和 消 化 信 息 透 过 表 象 看 本 质 敏锐的洞察力 应变能力应变能力 发 散 和 逆 向 思 维 自 信 的 心 态 有 准 备 的 头 脑 发散和逆向思维 请用四条直线将下图中的9个点连接起来，中途不得抬笔。 发散和逆向思维 请用四条直线将下图中的9个点连接起来，中途不得抬笔。 2 3 4 发散和逆向思维 请用四条直线将下图中的9个点连接起来，中途不得抬笔。 2 3 有效管理 重要而且 紧急 不重要但 紧要 重要但不 紧要 不重要也 不紧要 重要性 非常重要不重要

11、紧要不紧要 时间性 分出工作的优先顺序 列出列出你最近要处理的工作/事件 最近要处理的工作/事件 工作/事件1 工作/事件2 工作/事件3 待处理工作/事件的类型待处理工作/事件处理的日期处理的时间备注 重要而且紧急 工作/事件1 工作/事件2 重要但不仅要 工作/事件1 工作/事件2 不重要但紧要 工作/事件1 工作/事件2 不重要也不紧要 工作/事件1 工作/事件2 确定每周最重要的重点 今日最重要的重点 这周最重要的业务 这周最严重的问题点 这周最应注意的地方 这周最重要的指示命令 这周最好的构想 这周最该反省的事 这周最重要的内容 这周备忘重点 月 日 时间管理技能（一）-销售人员时间

12、分配 用于销售的时间%： %用于客户拜访 5% 收集客户情报与资源 %思考分析、讨论、组织、准备 用于处理一些其他事务4%： %用于日常客户对应 %用于内部性工作 时间管理技能（一）-时间管理中的80/20原则 20%的顾客能给你带来80%的销售额， 而其他80%的客户只能给你带来20%的销售额。 正确的思考 运用你的归纳与演绎推理能力 客户必须具备的四大要素 购买欲望、机会 购买能力、信用 购买决策权、决策者 购买发展前景 学会正确的思考 正确思 考的两 大基础 正确思 考的两 大步骤 正确思 考的两 大误区 以对未知事实的假设或 假说为基础的归纳推理 以已知事实或公认的事 实为基础的演绎推

13、理 把事实和感觉、假设、未经 证实的假话和谣言分开 把实事分成两个范畴：重要 的事实和不重要的事实 轻信 不相信自己不了 解的事物 马特莱法则 80%的人20%的人 穷人富人 掌握世上20的财富掌握世上80的财富 用脖子以下赚钱用脖子以上赚钱 卖时间买时间 知识就是力量行动才有结果 我要是有钱我就怎么样怎么样做我要是怎么样怎么样做我就有钱 爱瞎想有目标 早上才想今天干吗计划未来 不愿做简单的事重复做简单的事 今天的事明天做明天的事今天做 不可能办到如何能办到 受失败人的影响受成功人的影响 不愿改变环境与成功人为伍 改变别人改变自己 个人分析评估 以下这些问题可以帮助你明确你的目标 现状描述你的

14、答案 你现在所做的工作是你喜欢的吗？ 你的工作经常受到嘉奖还是批评？ 你获得过哪些成功？原因？ 你犯了些什么错误？原因？ 你觉得你愿意改变自己，让你的工作 做得更好吗？ 你周围的环境支持你做出这种改变吗 ？ 自我评估你的答案 1.你有什么样的特殊才干和天分？ 2.你最擅长的是什么？ 3.你过去的经历有什么可取之处？ 4.你过去的经历，有哪些现在正可以派 上用场？ 5.在你交往的已有成就的朋友中，他们 的经验可以作为借鉴吗？ 6.你能力的极限何在？你了解自己的上 限吗？ 7.你认为你已经充分发挥了自己的潜能 了吗？ 8.你认为自己最大的缺点是什么？ 发掘内心的愿望你的答案 1.你选择的职业适合你

15、自己吗？ 2.你本来想从事什么职业？ 3.你现在觉得哪一类工作，什么性质的 工作吸引你？ 4.你为什么经常参加那些让自己舒服、 快乐的活动？ 5.你快乐和喜悦的源泉是什么？ 6.你常常梦想自己成为怎样的人？ 7.你希望过怎样的生活？ 个人使命承诺书个人使命承诺书 项目项目具体内容具体内容 我是个父亲 我要做一个积极的人及一个好榜样 我会鼓励我的孩子们，给他们自信，协助他们了解世事运行之道 我会做个好人 在我有能力，且不牺牲目标的前提之下，我会帮助他人 如果我做得到，我回答应；如果做不到，我会拒绝 我会做个朋友们心目中得好朋友 当我需要别人帮助我时，我不会不好意思开口或者觉得羞于启齿 我要追求企业领导地位 我会继续是一个在行销、市场开发、训练、写作，以及企业顾问等方 面的领袖楷模 我的专业知识与科技运用 能力会帮我 以最高品质的计划、报告、训练课程、商业咨询及建议、售后服务来关照我的客户 我会努力与客户建立高品质的长期关系 与所有我遇见的人和公司，进行公平、诚实的生意往来 我会竭尽所能提高我对客户与项目的服务品质 我会协助我的客户找出最 佳解决方案 以聆听、提供咨询等臻于完美的服务，协助他们达成行销、开发市场，以及管理上 的需求 我会服务社区 以反映我对同事、客户与朋友的承诺，并且对他们和社区所给予我的支持和帮助， 表达感激之意