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1、新时期房地产土地与项目开发营销的策略与实践本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2011/3/272011/3/27新市场、新挑战、新模式、新地产清华房地产开发与营销策划课程2011,3黎振伟深圳世联地产顾问公司首席技术官广东省房协专家委市场与营销组组长清华大学职业经理训练中心教授会会员北京大学经济管理学院房地产课程特聘教授新时期房地产土地与项目开发营销的策略与实践本报告是严格保密的。 22授课者从业及教学经历:19821987年参与广州标致汽车引进、可行性研究、筹建（中国首批中外合资汽车引进项目）19871995任职广州珠江实业集团（广州首家上市房企）房地产与发展经营部副总经理，19932
2、004创办广州珠江恒昌房地产顾问（广州首家大型专业房地产顾问机构）公司任董事总经理20042007年中任职广州合富辉煌集团（国内首家房地产代理上市企业）董事副总经理2007年7月，任职泰盈置业顾问集团总裁,同时创办泰盈房地产投资顾问有限公司任董事长2008年5月，被聘为清华房地产总裁商会咨询顾问委员会地产项目全程策划专业主任委员。2010年4月，任职深圳世联地产顾问股份有限公司（国内首家A股上市房地产代理企业）首席技术官及首席市场 与技术专家从1987年开始参与房地产项目的策划、开发、运营及顾问工作1999年开始至今在北大、清华、人大、上海交大、浙大、西南交大、中山大学等为房地产总裁班讲授房地
3、产策划 与营销课程1903-2010年被聘清华大学职业经理培训中心教授会成员，曾为大连万达、万科、中海、金地、招商地产、绿城集团、复地集团、凯德置地中国、广东恒大、中铁置 业、中铁地产、大城冠通、深圳长城投资控股等知名企业作内训或顾问服务，也曾服务过香港恒基中国、太古地 产、新鸿基地产、和记黄埔、新世界地产、恒隆地产、香港兰桂坊丽新国际等著名企业，同时也为众多中小开发企 业及项目服务。丰富的实践，广阔的视野，敏锐的观察，长期的总结，深刻的认识，精辟的论述打造优秀的房地产课程。本报告是严格保密的。 3授课内容? 一，序:房地产开发营销策划的认识? 二，中国房地产发展的趋势与未来? 三，企业开发与
4、营销策略的选择企业开发与营销策略的选择? 四，房地产开发与营销策划的创新本报告是严格保密的。 4一，序一，序:房地产开发营销策划之房地产开发营销策划之 认识认识本报告是严格保密的。 5东方的智慧：“好谋而成者”论语.述而“运筹帷幄之中，决胜千里之外”汉书.商帝纪老子的策划思想道可道,非常道;名可名,非常名.-把握事物的规律天下之至柔，弛骋于天下致坚。软与硬物或损之而益，或益之而损物极必反有无之相生，难易之相成，长短之相刑，高下之相盈对立统一图难于其易，图大于其细何谓策划：本报告是严格保密的。 6西方的观点? “做对的事情”比“把事情做对”更为重要，后者只是“效率” 而已，而前者才会产生真正的“
5、效果”。? 策划(策略规划）就是在追求效果，设法从一开始就去做对的事 情，才是成功的关键。本报告是严格保密的。 7平顶山市大型城市综合体项目本报告是严格保密的。 8策划定位 建筑师 营运商 开发商解决多元素关系本报告是严格保密的。 9解决关键问题的基本思路与方法1，以城市和区域发展的动态研究为依据，寻求项目潜在价值挖掘上的突破2，以市场发展态势和目标客户需求为导向，结构化分析项目面临的机遇和挑战， 针对性定制市场竞争策略3，以系统研判相关商业业态可行性为基础，全面整合各类商业资源，打造合理创 新的商业运营体系4，研究各类成功综合体项目的开发规律，深入案例剖析，重视经验借鉴，实现项 目开发模式与
6、物业规划设计的新突破5，设定多套资金方案，综合考虑开发目标、开发分期、投融资计划以及资源整合 情况等客观因素，优选最佳执行方案,本报告是严格保密的。 10版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和 个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。准格尔旗时代广场项目整体定位及发展策略谨呈:满世地产本报告是严格保密的。 12报告思路PART1. 项目本体条件及开发目标解析PART1. PART1. 项目本体条件及开发目标解析项目本体条件及开发目标解析PART2. 区域发展与价值定位PART2. PA
7、RT2. 区域发展与价值定位区域发展与价值定位PART3. 房地产市场研究PART3. PART3. 房地产市场研究房地产市场研究PART6. 项目规划布局及指标建议PART6. PART6. 项目规划布局及指标建议项目规划布局及指标建议PART5. 项目发展战略及整体定位PART5. PART5. 项目发展战略及整体定位项目发展战略及整体定位PART7. 经济测算PART7. PART7. 经济测算经济测算PART4. 案例借鉴PART4. PART4. 案例借鉴案例借鉴市场发展脉络市场发展脉络市场发展脉络城市发展脉络城市发展脉络城市发展脉络可持续发展建议可持续发展建议可持续发展建议本报告是
8、严格保密的。 13交通环境开源南路河滨路7米规划中30米?薛家湾地区道路网络密集，规 划或在建道路众多；?项目西侧紧邻城市主要道路， 30米宽，2011年投入使用；?与城市主干道开源南路之间连 接道路7米宽，已通车；?与城市主干道河滨路之间连接 道路在规划中；?围绕地块A02、03的道路，7 米宽，专门为本区域服务，在 建。地块未来将规划成为准旗的商务中心区，将有50万左右的商业功能体量入市，地块 四至现状交通状况以西侧道路等级最高行政中心回迁房A 02地块本报告是严格保密的。 14北方寒冷地区综合体优秀案例鄂 尔多斯万正广场本报告是严格保密的。 15借鉴案例广州中环广场与道路设计本报告是严格
9、保密的。 16考察成熟商圈 广州环市东路本报告是严格保密的。 17序何谓开发营销策划：?开发营销策划是根据企业的发展营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规 划企业产品、确立开发模式、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现土地、物业和市 场及个人和组织的交换过程狭义的理解。?开发营销策划是为了改变企业现状，充分挖掘项目价值，完成发展营销目标，借助科学 方法与创新思维，立足于企业现有开发营销状况，对企业未来的开发营销发展做出战略性 的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性广义的认识。?营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资 源状况做出相适应的
10、规划，从而提高产品销售，获取利润。营销策划的内容包含市场细 分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容传统市场营销学的 定义。本报告是严格保密的。 18通过专业的市场研究和筹划活动，以指向问题为 原则，以项目能最终在市场上取得良好的业绩为目 标，对项目的产品和营销提供一系列切实可行的分 析、建议和解决方案。序世联论策划策划三定定性，定形、定式世联顾问方案+实施本报告是严格保密的。 19策划工作之 阶段与内容：前期沟通销售筹备持销期、尾盘销售期参加沟通会接洽项目 工作说明合约文件项目考察与交流签定合同项目定位物业发展建议市场调查前期策划报告之定位 方案评审、汇报前期策划报告之物
11、业发展建议、 营销策划建议 方案评审、汇报设计方案调整合作公司推荐确定设计方案确定策略总纲销售执行报告合作公司推荐确定价格报告销售文件、资讯方案评审、汇报实地筹备销售策略各项方案战前准备开盘推动、调整广告及促销安排客户调查阶段性销售总结策略方案调整 成功100%前期定位方案评审、汇报本报告是严格保密的。 20新的认识：房地产在新的环境下，传统的开发营销概念与方式需要 提升与扩展，在关注市场、客户、产品的同时，更要关注经 济、政策与城市的发展，关注行业与企业发展模式的变化及 趋势，从而在更高的层面去把握营销，超越竟争。本报告是严格保密的。 21二，中国房地产发展的趋势与未来本报告是严格保密的。
12、22中国世界经济发展最具潜力的所在2009年在世界主要经济体国家GDP负增长的同时，我国经济保持平稳快速增长态 势，迅速走出世界金融危机阴霾，引领世界经济走向复苏道路。本报告是严格保密的。 23小地方成就 大城市 鄂尔多斯本报告是严格保密的。 24小企业成 就大项目本报告是严格保密的。 25政治主题民生主题经济主题政治、经济与民生影响中国房地产市场的关键所在本报告是严格保密的。 26政治主题：十八大将举行中央领导人换届选举“两难” “坚决”2012年的“来来去去”宏观调控基调发生转变本报告是严格保密的。 27经济主题：“保增长”向 “调结构”的战略转变0.0?#99009922.0?#9900992
