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1、江苏分公司2008年退保数据分析江苏分公司2008年，累计退保件数5822件，累计金额8286.42万元。具体数据分析如下：一、退保渠道分析按渠道分类个险渠道80%银代渠道20%其它0%由上图可见，2008年度，江苏分公司退保件数主要集中在个险渠道。今年全省累计退保5822件，其中仅个险退保就达4643件，占退保总件数的80。银行险累计退保1167件，占退保总数的近20；其它渠道退保12件，占比不超过0.2，基本可忽略不计。个险退保趋势0100200300400500600123456789101112件数金额个险渠道退保，从金额上看，始终出于平稳状态，未出现波动。从件数上看， 2月因为过年、
2、月天数少等原因有明显降低，12月因为往年年末业绩冲刺，业务量有明显放大，造成年末退保量有相应提升，其余各月基本保持在400件/月的正常水平。银行险退保趋势110100100010000123456789101112件数金额 银行险退保，从件数上看1至10月走势相对平稳，而从金额上看，略有波动，其中2月、9月、11月相对较，12月相对较高，其余也未见明显异常。二、退保地域分布分析0200400600800100012001400常州盐城泰州扬州南通无锡南京徐州苏州镇江050010001500200025003000350040004500退保量金额由上图可见，目前江苏分公司各机构中，常州、盐城退
3、保量明显高出其它机构，分别为常州1247件。盐城978件，而苏州、镇江相对较少，分别只有309件和190件。其余各机构相差不大。但是从退保金额分析，常州、盐城虽然退保件数多，但是涉及金额少，尤其是盐城，退保978件，退费只有104.87万元，件均退保金额仅1072.3元。相反，苏州、无锡、南京退保件数相对不高，但是退保金额均超过千万，尤其是苏州，退保件数为309件，退保费用却达到3950.55万元，件均退保金额高达127849.51元。造成这一现象的原因在于，常州、盐城两家机构为我司个险业务开展规模较大的机构，其退保业务发生也主要为个险保单退保，因此其退保件数虽多，但是总体金额却比较有限。相反
4、，苏州、无锡、南京则是我司银行险开展规模较大的机构，尤其是苏州，因此退保业务数量不多，但是涉及金额较大。三、退保险种分析险种分类分红险73%普通寿险18%投连险1%万能险7%从险种分类分析，今年退保险种主要集中在了分红险，其占全省退保总量的70，而与之相对的万能险则显得少了很多，只占6。这与过往几年，公司主推分红险的业务政策有着密切的关系。主要险种至尊至爱安康金六福金尊至瑞其它 从险种细化分类来看，退保件数最多的为至尊、至爱两个险种，占退保总件数的18.25和17.62。而在退保件数排名前六的险种中，除金六福外，其余均为个险渠道期缴产品。四、退保月度分析月度分析0100200300400500
5、6007001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0200400600800100012001400件数金额 从件数看，1至11月总体承小幅波动状态，尤其11月呈现出大幅回落状态，但是在12月，无论是件数还是金额都属于全年最高状态。从金额看，其波动形式与退保件数相类似，在6到9月呈现回落后，在10月，再次出现反弹到月退保700万的较高平台，而造成这一现象的主要原因在于，10月，央行连续两次下调存、贷款基准利率，造成客户对银行险产品预期收益信心不足，因而发生退保。进入11月，央行相对沉默，月退保金额也在11月大辐回落。对于12月出现的大辐反弹，其主要原因是每年12月至次年1月是各
6、业务条线年终业绩冲刺和开门红工作启动的时段，各业务条线业绩都会出现迅猛提升，个别条线甚至会出现环比增长超过100的爆炸性增长，故在退保件数及金额等数据上也会相应出现极短时期的数据放大。五、退保原因及存在问题分析从个险渠道看，超过80的客户，退保是因为经济原因。此类客户在最初投保时，并未充分考虑到保费支出所需要的持续支付能力，所以当需要缴纳续期保费时，突然发现保费支出带给自己的经济压力偏大甚至过大，自己无力承担，不得已而退保。此类现象在江苏省内部分经济欠发达地区表现尤为明显。此外，还有约15的客户退保是属于业务员自保件，投保时是为了完成任务，在离职转投同业公司后，不愿再持有我司保单，故要求退保。
7、此类现象主要集中在江苏省内保险业相对发达的几个城市。余下的5的客户退保原因主要集中在客户离开江苏常住外省、在同业公司也持有保单且险种对比优于我司产品等。从银行险渠道看，约50的客户对我司银行险产品收益率表示强烈不满，尤其是从去年起至今，随着整个经济大环境的不断动荡，客户对我司产品的信心也在不断受到冲击。特别是购买分红险的客户，由于我司05至06财年，06至07财年分红水平较低，造成部分客户对产品失去信心，再加上2007年宏观经济的非正常走强，导致不少分红型险种客户要求退保。此外，还有约40的客户因为自身经济原因要求退保。因为银行险一般为趸交型产品，客户一次性投入资金量较大，此类客户因为将自身相
8、当比重的资产投入到了银行险产品中，故当其家中购房、大病医疗、婚丧嫁娶以及自身经营投资等需要大宗费用支出时，其也不得不选择退保。而且此类客户大多对我司产品相当熟悉和认可，其投保的金额往往也相当巨大，动辄都是数十万甚至上百万的投入。而此类原因在苏南经济发达地区也属于主要退保原因。另外有约5的客户因为业务员的未如实告知或误导而退保。此类退保一般多发生为5年期产品告知为3年期、保险产品告知为银行理财产品、分红型产品告知为储蓄型产品等等。此类客户退保时，虽然陈述了相关业务员误导的原因，但是也坦陈，其退保主要原因是受到经济大环境的影响所至。余下的5的退保客户，退保原因主要集中在客户出国、原我司业务员离职后
9、拉拢客户转投同业公司保单等。六、我们的措施我司从开业至今一直重视公司退保动向，并逐步建立并完善了退保劝阻机制。目前，凡是至我司退保的客户，客服柜面在收到其退保申请后，一个工作日内，必须按照我司内部退保劝阻流程进行劝阻和劝阻转办工作。在客服人员第一轮劝阻工作无效的情况下，根据客户保单不同种类，转交至各个业务部门，由其安排专业客户经理或理财师再次邀访退保客户，以期其能够认同我司产品。并在确认劝阻无效的情况下，向客服部门提交书面劝阻回复，客服人员方可进行退保操作。对于退保劝阻的力度，我司客服定期展开人员培训，持续提高并强化员工队伍素质和劝阻技巧，同时通过量化指标加以考核，最终得以有效防范我司退保业务风险。此外，客服部门还定期对已发生的退保业务进行分类统计和退保原因总结，并形成书面报告反馈给各相关业务部门，协调、配合并加强对业务人员的正面宣导，狠抓业务品质核查，并通过加强电话回访等工作，进一步强化新投保保单品质，切实从源头控制退保发生的可能性。
