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1、商务谈判技巧案例 商务谈判是人们在各类经济业务中为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商谈判的业务内容不仅包括产品还包括资金、技术、信息、服务等如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等如下是小编给大家整理的商务谈判技巧案例希望对大家有所作用 通过商务谈判其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作的求同过程这是一个较为复杂的过程既要确定各自的权利与利益又要考虑他方的惠利方面因此商务谈判犹如对弈在方寸上厮杀但又要共同联手合作这是既矛盾又统一的既个体又整体的利益所在如何才能立于不败之地是各商家的追求目标谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的是基于双方（或多方）的需要寻求共同利益的
2、过程在这一过程中每一方都渴望满足自身直接与间接的需要但同时必须顾及对方的需要因为只有这样谈判才能最终成功谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要再探寻对方的需要然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心把对方视为问题的解决者既给对方以温和又给对方坚持原则摆事实讲道理由互相对立的局面变为同心协力的一体在高效率和协调人际关系上达成协议 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测谈判者要想左右谈判的局势就必须做好各项的准备工作这样才能在谈判中随机应变灵活处理各种突发问题从而避免谈判中利益冲突的激化 1.知己知彼不打无准备之战在谈判准备过程中谈判者
3、要在对自身情况作全面分析的同时设法全面了解谈判对手的情况自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量谈判的成效如何往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质一名合格的商务谈判者除了具备丰富的知识和熟练的技能外还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态只有这样才能正视挫折与失败而商务谈判又常常是一场群体间的交锋单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能并不一定就能达到圆满的结局应选择合适的人选组成谈判班子成员各自
4、的知识结构要具有互补性从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟并有助于提高谈判效率在一定程度上减轻了主谈人员的压力 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题这也是谈判中利益冲突的焦点问题在谈判前双方都要确定让步的底线超越这个限度谈判将无法进行让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性要建立在调查研究和实际情况的基础之上如果把限度确定的过高或过低都会使谈判出现冲突最终导致谈判失败 4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点因此应制定谈判的策略和战术在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位致使对方施加压力以得到更多的让步；然而同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号在商务谈判中采取合作
5、的策略可以使谈判获得成功使双方在交易中建立融洽的商业关系最终各方都能受益但一个纯粹的合作关系也是不切实际的当对方寻求最大利益时会采取某些竞争策略因此在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成这就要求我们在谈判前制定多种策略方案以便随机应变双方要事先计划好必要时可以做出些让步及怎样让步何时让步在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理咄咄逼人这时改变谈判的策略可以取得额外的让步 二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议在谈判中双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系又存在着重要的合作关系在谈判中要恰当运用谈判策略才能
6、避免利益间的冲突使谈判陷入僵局 1、刚柔相济在谈判中谈判者的态度既不能过分强硬也不可过于软弱前者容易刺伤对方导致双方关系破裂后者则容易受制于人而采取“刚柔相济”的策略比较奏效谈判中有人充当“红脸”角色持强硬立场有人扮演“白脸”角色取温和态度“红脸”可直捅对方敏感部位不留情面争得面红耳赤也不让步“白脸”则态度和蔼语言温和处处留有余地一旦出现僵局便于从中回旋挽回 2、拖延回旋在商务谈判中对态度强硬、咄咄逼人的对手可采取拖延交战、虚与周旋的策略通过多回合的拉锯战使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌逐渐丧失锐气等对手精疲力竭的时候再反守为攻这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来 3、留有余地在谈判中如果对方
7、向你提出某项要求即使你能全部满足也不必马上做出答复而是先答应其大部分要求留有余地以备讨价还价之用 4、以退为进让对方先开口说话表明所有的要求我方耐心听完后抓住其破绽再发起进攻迫其就范有时在局部问题上可首先做出让步以换取对方在重大问题上的让步 5、利而诱之根据谈判对手的情况投其所好施以小恩小惠促其让步或最终达成协议 6、相互体谅谈判中最忌索取无度漫天要价或胡乱杀价使谈判充满火药味和敌对态势谈判双方应将心比心互相体谅可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果 7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果谈判面临破裂之际也无需逞一时口舌之快伤了双方和气以便为下回谈判圆满埋下契机 三、掌握商务谈判中的要领在谈判中某
8、个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败给双方带来损失因此掌握谈判的要领会起到事半功倍的效果： 1.掌握倾听的要领倾听不但可以挖掘事实的真相而且可以探索对方的动机掌握了对方的动机就能调整自己的应变策略倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言要记录下来认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等 2.掌握表达的要领谈判中要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点表达要清楚应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切不要使用“大概、可能、也许”等词语 3.提问的要领
9、在谈判中问话可以引转对方思路引起对方注意控制谈判的方向对听不清或模棱两可的话可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套被迫产生选择意愿总之问话方式的选择要适合谈判的气氛 4.说服的要领说服对方使其改变原来的想法或打算而甘愿接受自己的意见与建议要向对方阐明一旦接纳了自己的意见将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明双方合作的必要性和共同的利益说服是为了尊重与善交；意见被采纳后各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处给对方以鼓励和信心 商务谈判是充满挑战的特殊交际活动它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中能
10、辨明真相认准目标掌握要领灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益 案例分析： 柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表有一次他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判罗威商人精于谈判开出了一个很高的价钱而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意买卖双方坚持自己的价格谈判一时间无法进行为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说：“好吧我只好同意你们的价格了但是如果我方政府不予批准的话我愿意以自己的工资支付差价当让要分期支付可能要支付一辈子的”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何只好降低鲱鱼的价格含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货但是他们的政府不会接受但想合作的愿望强烈如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额其实这可
11、能呐挪威因 为柯泰伦所要的价格自己还是有利可图也考虑到长期合作就接受了她的条件 谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略 打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法 让步的意义：让步是谈判的中心事实上没有让步谈判就不可能存在如果一方不愿让步那么另一方要么妥协要么决裂人们谈判就使为了得到对方的让步优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步对方通常不愿只说“行”还是“不行”当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时也许
12、会遭到拒绝正因为让步意味着了解对方的主张靠拢这就要求对此主张及其合理性有充分的认识让步的同时就是在冒险如果对方没有相应的表示那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱因此对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力也使得让步放感到尊严收到损害身份被降低了 让步的原则：目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则 特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对法； 附加条件法：明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由详尽地提供有关证明、材料但是不要正面反对对方的观点（这是关键否则力气全是白费）；拒绝：补偿法、充分
13、理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法 我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略和附加条件法具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态如果再持续下去双方将不能达成成此次交易受损的可能还是我方因此她让步同意了罗威商人的高价出售但是用了附加条件法附加条件就是我同意你的条件但是我的政府不会愿意你的条件同时我和我们政府都想做成这次交易那么我愿意用我的工资来支付差价（这只是个借口事实上是不可能的事情）；意思就是说现在我们达成了协议同意了你的高价但是我方政府只出相应的价格差价由我的工资来支付那么这时罗威商人就无话可说之好答应柯泰伦的条件但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情所以罗威商人在此时不得不做出让步退一步讲罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失
