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1、市场部月度工作总结 Prepared by : 市场部 Date: 2012.5 目录 n上 月度广宣、活动汇总 1、广宣费用分析 2、广告费分配及成本对比到店（来电） 3、广告效果深入分析报纸（网络、电台等） n本月度KPI指标及需要解决的问题 1、市场部主要KPI指标 2、库存结构分析 3、售后部门的问题分析 4、厂家指导政策 n 本月度市场营销计划 1-1 广宣、活动汇总-广宣费分析表 市场部每月填报的广宣费 用分析表。 1-2-1 广宣、活动汇总-广告费分配及成本对比到店 从右侧侧来店途径分析数据上显显示，自己到店、路过过的占比很大， 报纸报纸、电电台、短信占比很很小。从6月开始结结合
2、销销售部、CR部 制定客户户途径调查调查表，销销售顾问顾问洽谈谈客户时户时委婉执执行。 5月媒体费用投入比例 1-2-2 广宣、活动汇总-广告费分配及成本对比来电 1-2-3 广宣、活动汇总-广告费分配及成本对比市场活动 试驾会基本上到场的都是意向客户，新增客户为9组 1-3 -1 同形式媒体效果对比报纸 举举例：4月14日和23日分别别投放南 阳晚报报一期竖竖式1/4彩版硬广，23 日投放于内版，主要内容为为“购凯购凯美 瑞赠赠万元导导航”，14日投放头头版， 主要内容为为“凯凯美瑞16.28万元起”， 从单单人到店成本上可以看出，客户户 的需求点仍是价位。 如有必要，再对投放日期进行 进一
3、步的分析，同一媒体，为 什么会有非常明显的不同效果 ？是否跟版式版面、活动主题、 促销内容、文案创意等因素有 关？这也是市场经理需要考虑 的问题。可能短时间内不会有 大的促进，但长年累计下来，会对 下阶段的市场工作有较大的指导 作用。 1-3 -2 同形式媒体效果对比-网络 如有必要，再对投放日期进行 进一步的分析，同一媒体，为 什么会有非常明显的不同效果 ？是否跟版式版面、活动主题、 促销内容、文案创意等因素有 关？这也是市场经理需要考虑 的问题。可能短时间内不会有 大的促进，但长年累计下来，会对 下阶段的市场工作有较大的指导 作用。 举举例：4月14日和23日分别别投放南 阳晚报报一期竖竖
4、式1/4彩版硬广，23 日投放于内版，主要内容为为“购凯购凯美 瑞赠赠万元导导航”，14日投放头头版， 主要内容为为“凯凯美瑞16.28万元起”， 从单单人到店成本上可以看出，客户户 的需求点仍是价位。 进一步细分，各报纸、网 络等明细效果，即单人到 店成本对比，即可得出 同一形式媒体中，哪个更 具效果。此项对平时基础 数据统计工作要求较高。 目录 n上 月度广宣、活动汇总 1、广宣费用分析 2、广告费分配及成本对比到店（来电） 3、广告效果深入分析报纸（网络、电台等） n本月度KPI指标及需要解决的问题 1、市场部主要KPI指标 2、库存结构分析 3、售后部门的问题分析（客户流失率等） 4、
5、厂家指导政策 n 本月度市场营销计划 5月市场部KPI指标 项目目标 销售量76 集客量406 来电量120 广宣投放金额6万 店外活动接待人数50 自驾游接待人数60 店头活动接待人数30 硬广到店目标85 电台到店目标35 网络到店目标30 2-1 本月度市场部KPI指标 具体项目设定按各店媒体投放、 推广活动的举办设定，销售量、 集客量、来电量是必须要设的。 2-2 本月库存结构 车型数量 凯美瑞75 汉兰达9 逸致7 雅力士2 本月度库存量，凯美瑞压力较大，其中C5GB车型33台，占总库存量 的44%，C5GA车型13台，占总库存量的17%。下月配车总量76台，凯 美瑞43台，汉兰达配
6、车18台。凯美瑞豪华版、豪华导航版和汉兰达 车型销售压力大。 如客户流失率等问题 2-3 售后需要解决的问题 此项与售后服务、二手车、大客 户等部门结合，如有需要解决的 问题做出，没有则不必做。如我 店五月存在金融分期拒单较多的 现象，将与相关部门找出原因所 在，并找到解决办法。 结合自店库存结构和厂家下月度销售政策以及下阶段汉兰达新车即将 改款上市的工作重点，目前急需解决的问题有： 1、结合厂家下阶段的商务政策，G-book豪华导航车型可以做为下月营销传播方向，在 制定下月销售政策时，可以考虑将C5GB车型向G5GA车型转换，如购凯美瑞豪华版赠送万元 导航，以此来拉动2.5豪华车型的销售；同
7、时宣传可升级享受原厂G-book专属服务； 2、改款汉兰达即将上市，目前9台库存量加上下月18台配车，也给上市前的清库工作带来 不小压力，因此，汉兰达下阶段的销售工作主要在清库方面； 3、市场广宣投放及推广活动运营上，以导航体验月为本月的营销话题，通过媒体宣传、 店头物料、电台、网络等，从宣传G-book强大功能入手，引起客户对此功能的兴趣，进而 通过各种形式的市场活动加以引导和促进。 2-4 厂家销售政策 按照厂家的月度销售政策，当 月的支援、奖励要拿到。 目录 n上 月度广宣、活动汇总 1、广宣费用分析 2、广告费分配及成本对比到店（来电） 3、广告效果深入分析报纸（网络、电台等） n本月
8、度KPI指标及需要解决的问题 1、市场部主要KPI指标 2、库存结构分析 3、售后部门（二手车、大客户等）的问题分析 4、厂家指导政策 n 本月度市场营销计划 3-1 本月度市场营销计划费用预算 本月度市场费用按营销方案计划 投放，月度内发生费用尽量控制 计划范围内。 3-2 本月度市场营销计划-对策制定 本月改款汉兰达即将上市，对改款汉兰达进行上市宣传，确定上市活动。本月改款汉兰达即将上市，对改款汉兰达进行上市宣传，确定上市活动。 1 1 2 2 从库存结构上看，从库存结构上看，C5GBC5GB和和C5GAC5GA车型库存量较大。特别是导航版车型，虽车型库存量较大。特别是导航版车型，虽 然从
9、五月份开始，厂家主推然从五月份开始，厂家主推G-bookG-book车型，我店也做了相应的宣传的推广车型，我店也做了相应的宣传的推广 但从效果上来看并不理想，因此，此两项车型的销售仍是重中之重。计但从效果上来看并不理想，因此，此两项车型的销售仍是重中之重。计 六月中下旬举办凯美瑞专场秀大型团购会活动，对车型销售进行促进。六月中下旬举办凯美瑞专场秀大型团购会活动，对车型销售进行促进。 3 3 4 4 对改款汉兰达的宣传，不能只关注外观的改变，而是要从配置和性价比对改款汉兰达的宣传，不能只关注外观的改变，而是要从配置和性价比 方面做多宣传和引导，避免新款汉兰达只在外购改款但价格不优惠的误方面做多宣
10、传和引导，避免新款汉兰达只在外购改款但价格不优惠的误 区。区。 老客户深度挖掘工作一直是说而未做的老问题，从本月开始，计划针对保老客户深度挖掘工作一直是说而未做的老问题，从本月开始，计划针对保 有客户开展有客户开展“ “写车评，即送礼，广汽丰田夏日送清凉车评，即送礼，广汽丰田夏日送清凉” ”活动，通过网络、短活动，通过网络、短 信、信件以及留言等形式开展，增加保有客户的参与度，从中收集更精准信、信件以及留言等形式开展，增加保有客户的参与度，从中收集更精准 客户信息，以及增购换购意向客户信息。客户信息，以及增购换购意向客户信息。 根据库存、KPI目标、厂家政策 制定下月度广告宣传及市市场 推广活
11、动计划 活动一： 激情自驾游 时间：2012年6月23日 参加人数：80人以内 活动目的：通过组织老客户自驾游活动，拉 近公司与客户、客户与客户之间的距离，丰 富客户业余生活，更深刻地感受丰田独一无 二的服务理念，维护客户关系，增强品牌口 碑传播。 费用预算：11000元 3-2-1 本月度市场营销活动计划 活动二： 新汉兰达上市发布会 时间：2012年6月9日下午 邀约人数：80人 活动目的：改款汉兰达前期已受到客户群体 的关注，借助大型上市发布会，更直接地宣 传汉兰达时尚、锐意的外观，以及配置和性 价比的提升，通过营造上市氛围，体现品牌 高级感。为达成全年销量打下基础。 费用预算：12000元 3-2 -2 本月度市场营销活动计划 活动三： 凯美瑞专场秀 总经理签售会 活动时间：2012年6月17日下午 活动地点：公司展厅 活动形式：大型店头集客 邀约人数：60人 活动目的：这种促销性的活动，主要目的只 有一个，就是销量。本次活动，主要对C5GA 和C5GB车型有所促进。 费用预算：4000元 3-2 -3 本月度市场营销活动计划 谢谢！
