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1、理财规划师专业能力培训 滕涛 2013.9 理财经理要做的三件事！ 1、发现客户：优质资产客户如何寻找？-在哪里？ 他们喜欢干什么？ 2、如何成为客户心目中的理财专家？ 财务、投资、融资、税务、法律、金融知识的 全面性+回归产品本身 3、如何保持客户黏性？ 互动性与时间周期的控制，尺度与好友-回归 社交的基本人性-情商高与哄人的婚姻 金融理财师金融理财师 n n中文名称：注册金融理财师。中文名称：注册金融理财师。 n n主要职责：为个人（家庭）提供全方位的主要职责：为个人（家庭）提供全方位的 专业理财建议，保证人们财务独立和金融专业理财建议，保证人们财务独立和金融 安全。安全。 n n蜗居蜗居
2、里宋思明将海藻托付给杰克，就里宋思明将海藻托付给杰克，就 是海外资产托管人。是海外资产托管人。 资产管理、财富管理与个人理财资产管理、财富管理与个人理财 n n资产管理针对金融、流动资产资产管理针对金融、流动资产 n n财富管理与个人理财区别？财富管理与个人理财区别？ n n个人理财是财富管理的主要方法，科学化个人理财是财富管理的主要方法，科学化 ，量化量化就是财富管理。财富还包括家庭，就是财富管理。财富还包括家庭， 健康等方面。健康等方面。 理财师的种类：理财师的种类：按薪酬分按薪酬分 n n佣金（独立的理财师，证券、保险经纪）佣金（独立的理财师，证券、保险经纪） n n佣金和费用（独立理财
3、师，证券经纪等）佣金和费用（独立理财师，证券经纪等） n n仅收费用（做计划，或按管理资产规模仅收费用（做计划，或按管理资产规模) ) n n工资（银行）工资（银行） 年薪比较年薪比较 （单位：万美圆）（单位：万美圆） 职业操守：理财计划目标职业操守：理财计划目标 n n S safety S safety 安全、保险安全、保险 n n E education E education 教育教育 n n C cash C cash 现金管理现金管理 n n U ultimate disposition U ultimate disposition 遗嘱、遗产处理遗嘱、遗产处理 n n R ret
4、irement planning R retirement planning 退休计划退休计划 n n I investment I investment 投资计划投资计划 n n T tax planning T tax planning 税务计划税务计划 n n Y yearning for financial independence planning Y yearning for financial independence planning 谋求经济独立与自由谋求经济独立与自由 家庭理财的主要方面：家庭理财的主要方面：理财的六个步骤理财的六个步骤 n n面对客户，建立客户理财顾问之间
5、的信任面对客户，建立客户理财顾问之间的信任 关系关系 n n收集客户数据收集客户数据 n n分析、确定客户的个人和财务目标分析、确定客户的个人和财务目标 n n具体建议与计划具体建议与计划 n n建议与计划的执行建议与计划的执行 n n计划的跟踪与完善计划的跟踪与完善 n n为什么要理财？为什么要理财？ n n理什么财？理什么财？ n n如何理财？如何理财？ 首先还是先说说我们为什么要理财？首先还是先说说我们为什么要理财？ 我们理财的基础我们理财的基础： 1 1、国民经济的发展、财富积累与理财需求；、国民经济的发展、财富积累与理财需求； 2 2、40004000万到万到50005000万的中产
6、阶级（万的中产阶级（1010万年收入，万年收入，50507070万家万家 庭资产）；庭资产）； 3 3、亚洲、亚洲170170万人流动可投资资金在万人流动可投资资金在100100万美金以上；万美金以上； 4 4、中国、中国GDPGDP已经超过已经超过30003000美元；美元； 5 5、人均银行存款超过、人均银行存款超过10001000美元；美元； 6 6、10%10%的人占据的人占据45%45%的财富。的财富。 普通理财的需求，因为制度的变迁，主要产生了几种基本的普通理财的需求，因为制度的变迁，主要产生了几种基本的 理财需求如住房（私有化），医疗（保险），养老，教育理财需求如住房（私有化），
7、医疗（保险），养老，教育 等。等。 主要的投资产品（股票，基金，债券，期货，信贷，黄金，主要的投资产品（股票，基金，债券，期货，信贷，黄金， 房地产等），特别关注开放式基金。房地产等），特别关注开放式基金。 中国股市前景中国股市前景 n n 中国股票流通市值只占股票流通市值只占GDPGDP的的90%90%，远低于国际水平（，远低于国际水平（ 美国大约是美国大约是150%150%200%200%左右，香港是左右，香港是200%-250%200%-250%左左 右），所以从宏观看股市很有前景。右），所以从宏观看股市很有前景。 n n 发达国家发达国家 股指股指% = GDP% * 2% = GDP
8、% * 2 n n 国家提出中国国民生产总值二十年翻两番，则约为国家提出中国国民生产总值二十年翻两番，则约为 GDP7.2%/GDP7.2%/年，股指应该每年预期增长年，股指应该每年预期增长14.4%14.4%。如果到。如果到 20202020比值为比值为100%100%，股市规模是现在，股市规模是现在7 78 8倍。倍。 n n 现在中国银行存款现在中国银行存款1313万亿，如果万亿，如果25%25%流入股市（开放式流入股市（开放式 基金，企业年金，养老金，保险等方式），将再造基金，企业年金，养老金，保险等方式），将再造2 23 3 个中国股市规模。（流通市值计算）个中国股市规模。（流通市值
9、计算） n n 目前理财产品单一（目前理财产品单一（只要有稍微高一点的理财产品，居只要有稍微高一点的理财产品，居 民就哄抢民就哄抢。）。） n n 最重要的提示：中产成就最多百万富翁，也是成就最多最重要的提示：中产成就最多百万富翁，也是成就最多 的破产者。的破产者。 第二个问题是理什么财？第二个问题是理什么财？ n n理财投资赚钱是为什么？（最简单，最重理财投资赚钱是为什么？（最简单，最重 要）要） n n手段手段/ /方法，经济目标、人生价值、方法，经济目标、人生价值、赚钱：赚钱： 有有100100万退休安全投资还清债务自由保险旅万退休安全投资还清债务自由保险旅 游娱乐股票子女教育家庭债券瘦
10、身健康财游娱乐股票子女教育家庭债券瘦身健康财 务计划创业权利 礼拜、行善精神务计划创业权利 礼拜、行善精神 n n 人生价值更长远，难以改变，不可用钱衡量，同人生价值更长远，难以改变，不可用钱衡量，同 时每个人的快乐不同，人生价值可以遗传（美国时每个人的快乐不同，人生价值可以遗传（美国 研究）研究） n n 经济目标非常具体，可以用钱计算、衡量。经济目标非常具体，可以用钱计算、衡量。 n n 女性更注重人生价值，男性更注重经济目标（家女性更注重人生价值，男性更注重经济目标（家 庭地位不同）庭地位不同） n n 北美北美50%50%的老人生活在贫困线之上，北美的股票的老人生活在贫困线之上，北美的
11、股票 基金年收益率基金年收益率12%-15%12%-15%（长期看）。（长期看）。 n n 随着年龄的增加人会由经济目标向人生价值转移随着年龄的增加人会由经济目标向人生价值转移 n n 目标是潜在的，我们往往忽视最重要的目标目标是潜在的，我们往往忽视最重要的目标 n n （案例，基金的持续营销）了解需求，有效方法（案例，基金的持续营销）了解需求，有效方法 。 n n 金融产品金融产品股票、债券、如赚钱一样本身不是股票、债券、如赚钱一样本身不是 我们追求的目标我们追求的目标 n n理财的定义理财的定义：在理解个人、家庭情况和需：在理解个人、家庭情况和需 求的基础上，综合管理个人、家庭资产和求的基
12、础上，综合管理个人、家庭资产和 债务，实现财务自由，独立和人生目标。债务，实现财务自由，独立和人生目标。 n n经济目标：个人理财的主要内容经济目标：个人理财的主要内容 n n现金收支管理（净资产的规模和增长速度现金收支管理（净资产的规模和增长速度 ），现金流分析，净资产表。（开支流水），现金流分析，净资产表。（开支流水 帐，有误区。大家比估计的比实际少，还帐，有误区。大家比估计的比实际少，还 有想不到的开支。有想不到的开支。 n n理财和收入水平没有直接关系，和开支有理财和收入水平没有直接关系，和开支有 重要的直接关系。重要的直接关系。1 1、记帐、记帐2 2、不要用信用、不要用信用 卡卡3
13、 3、减少举债、减少举债4 4、强迫性投资、强迫性投资5 5、双十，每、双十，每 月存月存10%10%，每年保证净资产增长，每年保证净资产增长10%10%） n n 债务管理（和现金收支密切相关）债务管理（和现金收支密切相关） n n 意外，生命保险（照顾自己与亲人）意外，生命保险（照顾自己与亲人） n n 退休安排（年龄、退休后生活水平、寿命、现有退休安排（年龄、退休后生活水平、寿命、现有 存款、通货膨胀等因素）存款、通货膨胀等因素） n n 子女教育（到大学不含留学，低端子女教育（到大学不含留学，低端1313万，中等万，中等2828 万，高档万，高档4040万，留学再加万，留学再加4040
14、万，平均每年的增长万，平均每年的增长 率率7%7%以上）以上） n n 财产的继承与转让（可能会有遗产税，遗嘱的问财产的继承与转让（可能会有遗产税，遗嘱的问 题）题） n n 税务处理（死亡和税收是人生无法逃避的两个东税务处理（死亡和税收是人生无法逃避的两个东 西）西） n n总结：总结：个人理财是一项系统工程个人理财是一项系统工程 如何投资理财？如何投资理财？不同的理财产品不同的理财产品 n n 收入不等同与净资产收入不等同与净资产 n n 三类不同的投资产品：懒散的投资（储蓄，货币三类不同的投资产品：懒散的投资（储蓄，货币 基金）；信贷投资（债券）；所有权投资（股票基金）；信贷投资（债券）
15、；所有权投资（股票 ，房地产等），房地产等） n n 个人投资决策：投资或理财的目的；风险偏好；个人投资决策：投资或理财的目的；风险偏好； 资产配置资产配置 n n 个人投资的基本方法：分散投资；优质投资；长个人投资的基本方法：分散投资；优质投资；长 期投资，尽早投资（期投资，尽早投资（7272法则）；定期定额投资；法则）；定期定额投资； 分散投资（资产配置：增加回报；减少风险）。分散投资（资产配置：增加回报；减少风险）。 n n 股市成长的原因（开放式基金）：社会发展，经股市成长的原因（开放式基金）：社会发展，经 济增长；通货膨胀；风险回报。济增长；通货膨胀；风险回报。 美国市场投资品种回报
16、情况：美国市场投资品种回报情况： 决定投资回报率的相关研究决定投资回报率的相关研究 n n 投资风险的定义：投资收益的不确定性；系统性风投资风险的定义：投资收益的不确定性；系统性风 险和非系统性风险；通货膨胀风险。险和非系统性风险；通货膨胀风险。 n n 系统风险：不可预计不可控制（利率，政治等风险系统风险：不可预计不可控制（利率，政治等风险 ） n n 通货膨胀风险（通货膨胀风险（1978197820022002年平均通货膨胀增长年平均通货膨胀增长 率率5.3%5.3%） n n 理财规划需考虑不同人群的风险偏好。（有风险测理财规划需考虑不同人群的风险偏好。（有风险测 试课堂练习）试课堂练习） n n 优质投资优质投资 n n 投资不等于投机投资不等于投机 n n 投机赌博，投资生意投资投机赌博，投资生意投资 n n 所有权（股票）投资让你赚钱，优质投资可以保值所有权（股票）投资让你赚钱，优质投资可以保值 ！ n n 投资于国计民生、行业龙头、长期盈利的企业！投资于国计民生、行业龙头、长期盈利的企业！
