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1、拓展客户的关键步骤拓展客户的关键步骤 之一之一 叶斯华叶斯华 拓展客户的关键步骤拓展客户的关键步骤 l第一步：收集情报 l第二步：客户关系 l第三步：客户需求 l第四步：产品的价值 l第五步：价格 l第六步：跟进服务 第一步：收集情报第一步：收集情报 l第一个环节：发展内线，内线就是客户内部认可我 们价值愿意帮助我们的人 。 l第二个环节：就从他们嘴里全面、完整清晰地收集 资料。 l第三个环节：组织结构分析，从客户的级别、职能 以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来 ，从中找到入手的线索。 l第四个环节：销售机会分析。 第二步：客户关系第二步：客户关系 建立客户关系经历四个阶段： 认识约
2、会信赖善于使用关系 第三步：客户需求第三步：客户需求 当建立信赖的关系之后，就应该 立即跳到这一步了。需求是客户采购 的关键。 需求有表面和深层之分 。 关于老太太买水果的故事关于老太太买水果的故事 有一天，一位老太太离开家门，拎 着篮子去楼下的市场买菜，买完菜路 过卖水果的摊位边上，看到有几个摊 位上都有李子在卖 【情景情景 1 1】 老太太就走到一个商贩面前问道：“李子怎么样 啊”？ 小贩 A：“你看我的李子不但个儿大而且还保证 很甜，特别好吃”。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然 是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩 A 不知道老太太到底想买什 么口味的李子，所以没有卖出去。
3、【情景情景 2 2】 老太太向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” 小贩 B：“我这里有两种李子，请问您要什么样的李子啊 ？” 老太太：“我要买酸一点儿的。” 小贩 B：“我这边的这些李子又大又酸，咬一口就能酸的 流口水，请问您要多少斤？” 老太太：“来一斤吧。” 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其 心理，取得了一定的销售成绩 【情景 3】 老太太：又看到一个的摊上李子又大又圆，非常抢眼，便问：你的李子怎么样？ 小贩 C：我的李子当然好了，请问您想要什么样的李子啊？ 老太太：我想要酸一点儿的。 小贩 C：老太太，一般人买李子都想要又大又甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀
4、孕了，想吃酸的。 小贩 C：老太太，您对儿媳妇真体贴啊！您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子 。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买李子吃，你猜怎么着？结果 都生个大胖小子。您要多少？ 老太太：（高兴地）你可真会说话。给我来二斤吧。 小贩 C：一边称李子，一边一边向老太太介绍其它水果：橘子不但酸而且还有多 种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她准高兴。 老太太：是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。 小贩 C：“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始称 橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发 回来的，保证新鲜，您儿媳
5、妇要是吃好了，您再来。” 老太太：（很高兴）“行。” 提了水果，一边付账一边应承着。 为什么 3 个小贩会有完全不同 的销售结果呢？ 为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢 ？ 第一个商贩，是一味的向客户灌输自己的道理，甚 至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他什么都没 有卖出去。这类一接触到客户，就试图把自己所知道 的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够 打动客户，从而让客户产生兴趣这恰恰是最让客 户反感的、效果最差的。 因此，一个销售员，首先应该学会的就是倾听，而 不是灌输。 ？ 为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢 ？ 第二个商贩。比第一个强很多，他懂得倾听，并且，
6、他成功的获取了客户的需求：她要酸一点的。于是，他成 功的销售出去一斤李子。 显然，这个商贩没有一味的去灌输自己的道理，而是 倾听到了客户的信息而且是客户的改造信息：老太太“要 酸一点的”的需求。 比较有经验的销售员，大多数较善于搞好客户的关 系，从而获取客户的需求改造的信息，并在这种“感 情”基础之上，想法满足其需求，形成销售。当然，这类 销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。 ？ 为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢 ？ 第三个商贩，显然他比第二个商贩又高一筹，真正 做到了顾问式营销、摆脱了被客户牵着鼻子走的困境 ，不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖 掘了客户的新需
7、求。 更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩 的老客户了，而且是非常牢固的常客。试想：如果这个 老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗 ？再长远一点想，还有许多的“老太太”、再长一点时间 ，还会有第一和第二两个商贩什么事情吗？这才是第 三个商贩真正可怕的地方！ ？ 为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢 ？ 第一个商贩，比较简单 ，他是在讲 道理，而且是一味的向客户灌输自 己的道理，甚至连客户真正的需求 都没有弄清楚。 ？ 为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢 ？ 第一个商贩，是一味的向客户灌输自己的道理，甚 至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他什么都没 有卖出去。
8、这类一接触到客户，就试图把自己所知道 的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够 打动客户，从而让客户产生兴趣这恰恰是最让客 户反感的、效果最差的。 因此，一个销售员，首先应该学会的就是倾听，而 不是灌输。 ？ 为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢 ？ 第一个商贩，比较简单 ，他是在讲 道理，而且是一味的向客户灌输自 己的道理，甚至连客户真正的需求 都没有弄清楚。 ？ 2 2、我们的目标、我们的目标 a、销售业绩 b、客户的忠诚度 c、续费率 二、 如何挖掘客户的需求 1、什么是客户的需求？ 2、挖掘客户需求前的三步曲 3、情景课堂 4、我们的秘密武器 1 1、什么是客户的需求？、什
9、么是客户的需求？ 客户由于对现状的不满而产生改变或提升客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望现状的欲望 同质化差异化 隐性化 调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的 企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引 导客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。 客户同质化需求 我们的客户 产品 产品种类 产品重要性 产品特点 客户 新/老客户 本地/全国客户 老板 网络认知 对竞争对手态度 业务人员 客户差异化需求 行业特点 行业规模 行业区域化特点 行业发展、竞争 客户特点 在行业中地位 公司发展目标 公司对市场推 广的需求 注意客户的隐性需求注意客户的隐性需求 2、挖掘客户需求前的三步曲 相信你想帮助客户 相信你有能力帮助客户 相信你将帮助客户 情景课堂-神医喜来乐 QuestionsQuestions 徒弟为什么被打？ 师父为什么成功？ 3 3、我们的秘密武器、我们的秘密武器 望 问 闻 切 再见!
