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1、L/O/G/O 第二章 商务谈判中的思维 、心理和伦理 Contents 2.1商务谈判中的心理 2.2商务谈判中的思维 2.3商务谈判中的伦理 4 1 2 3 v 思维的概述 一、概念:所谓思维,简单地说,就是人 们认识事物、分析事物的行为和过程。 2.2商务谈判中的思维 2.2商务谈判中的思维 二、思维的形式 思维的形式是指人们运用概念、判断和推理, 对事物的内在联系和特性进行分析的过程。 在这里,概念、判断和推理既是人类思维的工 具,又是人类思维的三个环节。 2.2商务谈判中的思维 v 商务谈判思维 一、商务谈判思维概念 思维活动贯穿于商务谈判全过程。谈判中双方 策略的运用与变化,就是双
2、方思维能力的较量,而 成功的谈判,就是正确、合理的思维结果。 2.2商务谈判中的思维 1.概念: v所谓概念是指对客观事物普遍的、本质的、概括性 的反映。 v概念是人类思维的第一步,只有建立和掌握了概念 ,人们才能进行进一步的思维活动。 v如果对某一事物的反映和认识不具有普遍意义,没 有抓住事物的本质特征,那么,就不能形成为概念 ,或者形成的概念是片面的和错误的。 2.2商务谈判中的思维 2.判断: v判断是对事物具有或不具有某种特性的认识和认定 ,是比概念更进一步的思维形式。 v它是在概念的基础上,通过概念之间的联系与区别 来进行的,判断能使人们认识不同事物以及事物之 间的差异性。 v从判断
3、与概念的关系上,我们可以看出,正确的判 断有赖于对事物概念的正确把握,概念不准确或错 误,将直接导致判断的错误。 2.2商务谈判中的思维 3.推理: v推理是人们从已有的判断中按照一定的逻辑规则推 导出新的判断和结论。 v它是在判断的基础上进行的,是一种更为复杂的思 维形式。 v通过推理,人们能够从已知的东西出发,去了解认 识和掌握未知的东西。 例子1 用一笔画把下面九个点连起来,要求只能折3次。 v1v2 例2 v 一张桌子有4只角,锯掉一支角,还剩几只 角? v所以答案是3只 、4只、 5只角 案 例 “开窗”与“关窗” 有两个人在图书馆吵架,一个想开窗,一个想关窗。 他们为窗户应开多大吵
4、个没完,一条缝,半开?没有一 种解决办法能使双方满意。 管理员走过来问其中一位为何要开窗,他说“里面太闷,开窗 让新鲜空气进来”。另一位说“如果窗户开了,我的资料会 被风吹走”。管理员想了一会儿,走过去关闭了正面的窗户 ,又把旁边的一扇窗户打开了。这样一来,既可使空气流 通,又能避免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静 下来。 1、在该案例中,“想开窗”和“想关窗”是各自的立场。而“使 空气流通”和“避免资料被风吹走”是双方利益原则。 2、立场(position)争执容易使双方谈判陷入僵局。 A:双方在立场上争执不休,各不相让,谈判效率低,容 易导致谈判破裂。 4.1商务谈判中的思维 B:立
5、场的争执容易演变为保住“面子”的无谓争执 C:容易产生不明智的协议,而实质上对谁都没有 真正的好处前半小时开,后半小时关。 D:立场的争执容易造成双方的关系紧张,甚至破 裂,影响今后的合作,造成双方不应有的重大损失。 2.2商务谈判中的思维 v 达成原则谈判的四个要点: 1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好地读 书” ,不是“他”要开窗或关窗是对我有看法, 使问题变成了“人 ”之间的对抗。 2、谈判的重点是利益而不是立场注意“空气流 通”和“资 料不被吹走”,而不是“开窗”或“关窗”。 3、努力寻找解决办法尽力寻找对双方有益的办法,而不 是尽力压迫对方退让。 4、依据客观标准用客观标
6、准来评判利益,寻找 明智的 结果,而不是只争“输赢”。 当双方出现立场对立时,一定要挖掘出其背后隐藏的 未被注意到的利益(underlying needs),然后寻求解 决办法。 一、商务谈判心理的概念 v 1、商务谈判心理的概念 v心理:人脑对客观现实的主观能动反映。 v商务谈判心理:指在商务谈判活动中谈判者的各 种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各 种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 v * 21 v商务谈判需要 v商务谈判动机 v商务谈判需要的分析利用 一、商务谈判需要与动机 * 22 l 商务谈判需要 1、什么是商务谈判需要? 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人
7、对 一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观 需求在人脑中的反映 所谓商务谈判需要,就是商务谈判人员的谈判客观需求 在其头脑中的反映。 * 23 2、商务谈判需要类型 根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论 的观点人有五大层次的需要: 值得注意的是,商务谈判需要不仅表现为谈判人员 个人的需要,也表现为谈判主体群体或组织的需要。 生理 需要 安全 需要 自我实现 的需要 尊重的 需要 社交需 要 * 24 v马斯洛需求层次的特点 当低级需求得到相对满足后,高级需求就越发突出, 成为行为的激励因素。 需求越到上层,越难满足,有的人甚至终身也不会有 “自我实现”的需求和感觉。 同一时间,可
8、以存在多种需求,从而有多种激励因素 ,但一般会有一种需求为主导。 需求是动态变化的。需求一旦被满足,一般就不能成 为一种激励力量,因此要更好地激励,要善于把握需 求的变化。 * 25 商务谈判人员的需要 v吃喝拉撒 v与老客户打交道 v人际交往 v希望得到对方以及小组成员的尊重 v希望能够通过自身努力,圆满完成谈判任务 * 26 手势与姿态告诉我们什么 v摇晃一只脚 (厌烦) v把铅笔等物放到嘴里 (需要更多的信息,焦虑) v没有眼神的沟通 (试图隐瞒什么) v脚置于朝着门的方向 (准备离开) v擦鼻子 (准备反对别人所说的话) v揉眼晴或捏耳朵 (疑惑) v触摸喉部 (需要加以重申) v紧握
9、双手 (焦虑) v握紧拳头 (意志坚决、愤怒) v手指头指着别人 (谴责、惩戒) v坐时架二郎腿 (舒适、无所虑) * 27 v坐在椅子的边侧 (随时准备行动) v坐在椅子上往前移 (以示赞同) v双臂交叉置于胸前 (不乐意) v小腿在椅子上晃动 (不在乎) v背着身坐在椅子上 (支配性) v背着双手 (优越感) v搓手 (有所期待) v无意识的清嗓子 (担心、忧虑) v有意识的清嗓子 (轻责、训诫) v一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎:眨眼过于频繁、 说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、 冒虚汗和频繁地耸肩。 * 28 l 商务谈判动机 1、谈判动机的含义 动机:指促
10、成人们去满足需要的一种驱使和冲动。 商务谈判动机:指促使谈判人员去满足需要的谈判行 为的驱动力。 内在因素需要 外在因素个体之外的各种刺激 * 29 第三节 谈判心理禁忌及对手分析 一忌感情用事 二忌自我低估 三忌只顾自己 四忌掉以轻心 五忌假设自缚 六忌失去耐心 七忌盲目谈判 急 轻 狭 俗 弱 贪 戒 一、谈判心理禁忌 2.3商务谈判中的伦理 第三节 商务谈判中的伦理 一、伦理 :是处理关系的规范、规则、模式、礼仪 、礼法,属于风俗和道德的范畴。伦理学的目标是 双重的,一是依据道德标准对人类行为加以评判, 另外是为人们在特定环境下如何行动提出规范性的 忠告。 道德共同体 商业 一元论:道德
11、规范可以直接应用于商业 五、10种常用的策略 1.吹捧:夸大谈判中一些事物的价值 1.谎言:在谈判的重要问题上所发表的与谈判者的 知识和信条相矛盾的言论 2.欺骗:意图在于谈判有关的谈判者目的和将来举 动方面误导对手的行为和言论 3.削弱对手:为了通过直接地削弱对手的权力来增 强谈判者本身的相对权力所谋划的行动或言论 4.巩固自我地位:没有通过直接削弱对手的地位来 提高谈判者的自身地位所谋划的行动或言论 6.隐瞒:对那些可能会使对手获益的消息守口如瓶 7.信息利用:利用由于提供的信息来削弱他的实力 ,不论是通过直接交换还是从其他人那里打听来的 消息 8.反悔:采用和以前的言论或立场相反的行为 9.转移注意:引诱对手忽略那些可能对他有利的信 息或选择方案的行为或言论 v10、最大化:谈判者对于以对手利益减少为代价 的个人利益的强烈追求