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1、L/O/G/O 第二章 商务谈判中的思维 、心理和伦理 Contents 2.1商务谈判中的心理 2.2商务谈判中的思维 2.3商务谈判中的伦理 4 1 2 3 v 思维的概述 一、概念：所谓思维，简单地说，就是人 们认识事物、分析事物的行为和过程。 2.2商务谈判中的思维 2.2商务谈判中的思维 二、思维的形式 思维的形式是指人们运用概念、判断和推理， 对事物的内在联系和特性进行分析的过程。 在这里，概念、判断和推理既是人类思维的工 具，又是人类思维的三个环节。 2.2商务谈判中的思维 v 商务谈判思维 一、商务谈判思维概念 思维活动贯穿于商务谈判全过程。谈判中双方 策略的运用与变化，就是双
2、方思维能力的较量，而 成功的谈判，就是正确、合理的思维结果。 2.2商务谈判中的思维 1.概念: v所谓概念是指对客观事物普遍的、本质的、概括性 的反映。 v概念是人类思维的第一步，只有建立和掌握了概念 ，人们才能进行进一步的思维活动。 v如果对某一事物的反映和认识不具有普遍意义，没 有抓住事物的本质特征，那么，就不能形成为概念 ，或者形成的概念是片面的和错误的。 2.2商务谈判中的思维 2.判断： v判断是对事物具有或不具有某种特性的认识和认定 ，是比概念更进一步的思维形式。 v它是在概念的基础上，通过概念之间的联系与区别 来进行的，判断能使人们认识不同事物以及事物之 间的差异性。 v从判断
3、与概念的关系上，我们可以看出，正确的判 断有赖于对事物概念的正确把握，概念不准确或错 误，将直接导致判断的错误。 2.2商务谈判中的思维 3.推理： v推理是人们从已有的判断中按照一定的逻辑规则推 导出新的判断和结论。 v它是在判断的基础上进行的，是一种更为复杂的思 维形式。 v通过推理，人们能够从已知的东西出发，去了解认 识和掌握未知的东西。 例子1 用一笔画把下面九个点连起来，要求只能折3次。 v1v2 例2 v 一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只 角？ v所以答案是3只 、4只、 5只角 案 例 “开窗”与“关窗” 有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。 他们为窗户应开多大吵
4、个没完，一条缝，半开？没有一 种解决办法能使双方满意。 管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷，开窗 让新鲜空气进来”。另一位说“如果窗户开了，我的资料会 被风吹走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户 ，又把旁边的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流 通，又能避免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静 下来。 1、在该案例中，“想开窗”和“想关窗”是各自的立场。而“使 空气流通”和“避免资料被风吹走”是双方利益原则。 2、立场(position)争执容易使双方谈判陷入僵局。 A：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率低，容 易导致谈判破裂。 4.1商务谈判中的思维 B：立
5、场的争执容易演变为保住“面子”的无谓争执 C：容易产生不明智的协议，而实质上对谁都没有 真正的好处前半小时开，后半小时关。 D：立场的争执容易造成双方的关系紧张，甚至破 裂，影响今后的合作，造成双方不应有的重大损失。 2.2商务谈判中的思维 v 达成原则谈判的四个要点： 1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好地读 书” ，不是“他”要开窗或关窗是对我有看法, 使问题变成了“人 ”之间的对抗。 2、谈判的重点是利益而不是立场注意“空气流 通”和“资 料不被吹走”，而不是“开窗”或“关窗”。 3、努力寻找解决办法尽力寻找对双方有益的办法，而不 是尽力压迫对方退让。 4、依据客观标准用客观标
6、准来评判利益，寻找 明智的 结果，而不是只争“输赢”。 当双方出现立场对立时，一定要挖掘出其背后隐藏的 未被注意到的利益(underlying needs)，然后寻求解 决办法。 一、商务谈判心理的概念 v 1、商务谈判心理的概念 v心理：人脑对客观现实的主观能动反映。 v商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各 种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各 种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 v * 21 v商务谈判需要 v商务谈判动机 v商务谈判需要的分析利用 一、商务谈判需要与动机 * 22 l 商务谈判需要 1、什么是商务谈判需要？ 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人
7、对 一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观 需求在人脑中的反映 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求 在其头脑中的反映。 * 23 2、商务谈判需要类型 根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论 的观点人有五大层次的需要： 值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员 个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。 生理 需要 安全 需要 自我实现 的需要 尊重的 需要 社交需 要 * 24 v马斯洛需求层次的特点 当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出， 成为行为的激励因素。 需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有 “自我实现”的需求和感觉。 同一时间，可
8、以存在多种需求，从而有多种激励因素 ，但一般会有一种需求为主导。 需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成 为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需 求的变化。 * 25 商务谈判人员的需要 v吃喝拉撒 v与老客户打交道 v人际交往 v希望得到对方以及小组成员的尊重 v希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务 * 26 手势与姿态告诉我们什么 v摇晃一只脚 (厌烦) v把铅笔等物放到嘴里 (需要更多的信息，焦虑) v没有眼神的沟通 (试图隐瞒什么) v脚置于朝着门的方向 (准备离开) v擦鼻子 (准备反对别人所说的话) v揉眼晴或捏耳朵 (疑惑) v触摸喉部 (需要加以重申) v紧握
9、双手 (焦虑) v握紧拳头 (意志坚决、愤怒) v手指头指着别人 (谴责、惩戒) v坐时架二郎腿 (舒适、无所虑) * 27 v坐在椅子的边侧 (随时准备行动) v坐在椅子上往前移 (以示赞同) v双臂交叉置于胸前 (不乐意) v小腿在椅子上晃动 (不在乎) v背着身坐在椅子上 (支配性) v背着双手 (优越感) v搓手 (有所期待) v无意识的清嗓子 (担心、忧虑) v有意识的清嗓子 (轻责、训诫) v一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、 说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、 冒虚汗和频繁地耸肩。 * 28 l 商务谈判动机 1、谈判动机的含义 动机：指促
10、成人们去满足需要的一种驱使和冲动。 商务谈判动机：指促使谈判人员去满足需要的谈判行 为的驱动力。 内在因素需要 外在因素个体之外的各种刺激 * 29 第三节 谈判心理禁忌及对手分析 一忌感情用事 二忌自我低估 三忌只顾自己 四忌掉以轻心 五忌假设自缚 六忌失去耐心 七忌盲目谈判 急 轻 狭 俗 弱 贪 戒 一、谈判心理禁忌 2.3商务谈判中的伦理 第三节 商务谈判中的伦理 一、伦理 ：是处理关系的规范、规则、模式、礼仪 、礼法，属于风俗和道德的范畴。伦理学的目标是 双重的，一是依据道德标准对人类行为加以评判， 另外是为人们在特定环境下如何行动提出规范性的 忠告。 道德共同体 商业 一元论：道德
11、规范可以直接应用于商业 五、10种常用的策略 1.吹捧：夸大谈判中一些事物的价值 1.谎言：在谈判的重要问题上所发表的与谈判者的 知识和信条相矛盾的言论 2.欺骗：意图在于谈判有关的谈判者目的和将来举 动方面误导对手的行为和言论 3.削弱对手：为了通过直接地削弱对手的权力来增 强谈判者本身的相对权力所谋划的行动或言论 4.巩固自我地位：没有通过直接削弱对手的地位来 提高谈判者的自身地位所谋划的行动或言论 6.隐瞒：对那些可能会使对手获益的消息守口如瓶 7.信息利用：利用由于提供的信息来削弱他的实力 ，不论是通过直接交换还是从其他人那里打听来的 消息 8.反悔：采用和以前的言论或立场相反的行为 9.转移注意：引诱对手忽略那些可能对他有利的信 息或选择方案的行为或言论 v10、最大化：谈判者对于以对手利益减少为代价 的个人利益的强烈追求
