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1、试用期的销售部经理的工作总结范文 大家好以下是我最近在一个公司的试用期的工作总结请同道中人提提意见 本人进公司已有两个多月的时间亦经过这么多时间的工作和学习现对于目前公司所面临的市场形势和我所展开的销售工作做一些总结和分析如有不妥之处敬请谅解指正 自从8月份以来我这段时间详细的研究了公司的销售报表和销售产品发现： 1)公司的销售额从5月份的100万左右到6月份的170万左右到7月份的近300万左右从销售额上来看销售业绩是有了一部分的增长但从销售单价和销售利润来看却处于下滑的势态； 2)从经销商数量来看深圳范围之内的经销商公司亦都有过业务往来东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东也有业务往来但综合
2、经销商分析来看以上经销商尤其是比较大的经销商从我司的拿货一般局限于重庆铬酐（黑桶）和inco的硫酸镍和氯化镍之类的产品其余的几乎很少拿货而以上产品几乎可以说是保本或亏损销售毫无多少利润可言； 3)从产品销售分析来看公司前几个月主要是以铬酐和inco系列为主六月份到七月份有很大的增长主要是当时以天力为主的原华创的比较有实力的客户贪图公司的哈萨克斯坦铬酐和inco系列产品远低于市场价格而大量进货而造成短期增长的虚假市场泡沫现象 从以上三点问题综合分析来看我们公司所面临着以下经营问题： 第一、销售额和利润的问题 我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情况下利润并没有提高或得到改善；其实这种
3、销量和市场占有率的提升并没有实际太大的意义甚至可以说是极为危险的现象我们可以想象：一家销售额很高但利润率很低的公司利润率一旦降下来会不会产生巨额亏损 从公司目前的形式来看我们公司目前内部在管理上可供压低的成本已经很少而外部的市场压力会越来越大我们的销售额一旦做起来首先会引起竞争同行的注视没有任何人愿意把碗里的饭无偿的分给别人在这种情况下竞争同行肯定会调整销售策略和产品价格来抢占客户资源其次销售人员和公司亦会迫于销售额和市场的压力拼命的降低售价或付出更大的销售成本来争取客户本身来说公司的产品售价已经没有任何可以再压缩的空间一旦迫于市场和销售额的压力再次压低价格和提高销售成本的话那么销售额越高利润
4、就越低也可以说是亏损越来越大 第二、有关客户的管理和控制的问题 一流企业做规则二流企业做品牌三流企业做市场对于广东市场包括（深圳、东莞）除高力和华创之外的电镀材料企业来说目前还都在为做市场而努力尤其是在深圳、东莞两地对那些不入流的小经销而言为了在做市场而生存他们的目的就是为了追逐利益的最大化因此没有任何忠诚信任可言但是以目前的市场形势来看他们又是我们公司的主要针对客户因此我们公司没有办法完全笼络和控制这些小经销商以我们公司目前的客户“天力”举例来说：在七月份的销售量中“天力”的进货额将近占我们公司总销售额的三分之一而“天力”的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和inco系列产品为主而这些产品价格远低
5、于高力和华创的同时“天力”几乎都要求开具增值税发票而我们自信认为有一定优势的重庆铬酐（黑桶）“天力”却不以为然并多次告诉我们公司说以上产品的拿货远低于我们公司（当时我们公司的售货价为含税价16.3元/kg）而华创调整为含税价为16.00元/kg华创的价格对于这些需求量比较大的又想做正规（发票）的小经销商而言是绝对具有诱惑力的更不要谈华创给予这些开具发票的客户一个月期数因此这些以“天力”为主的比如：创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户在大批量进货时尤其是需要发票的情况下仍然会以华创为主不仅是华创给予他们一个月的期数更重要的是价格亦有一定的优势而对其它的小型散户经销商认为我们公司比较具有诱惑力
6、的是：、1吨半吨都会送货上门；、部分产品的不开票价格低于市场但是目前的这些小散户对于我们公司来说在扣除人工及各方面销售成本都可以说是在亏损经营 第三、有关产品线和优势产品的问题 纵观我们公司从开业以来的产品销售情况可以看出我们公司的产品主导销售一直是以重庆铬酐、nico系列产品为主其它只是小量销售即使以上主导产品也是主要以小量销售为主同时以七月份到8月上旬的销售情况来看我们公司在产品经营存在： 1、货源配合不及时的问题：小的经销商由于资金的限制一般都不愿意做比较大的库存因此他们需要上游的供货商具备比较大的仓储能力对他们来说可以起到一个仓储的作用要货的话可以随叫随到但从7月20号以来我们公司在主
7、导产品（重庆铬酐、硫酸镍）一直缺货做代理或贸易关键的一环就是产品供应的稳定性和持续性由于我们公司反复缺货会在一定程度给经销商一种投机、实力不够的不良印象； 2、产品价格的不稳定性：化工类产品的市场价格在一定程度上一般不会像金属那样波动我们公司自从6月份以来产品的价格一直都变化比如：以哈萨克斯坦铬酸为例6月份到7月15号前不含税售价为14.8元/kg7月15号到7月底不含税售价为15.3元/kg8月1号至今增长至15.7元/kg在价格的波动上我们公司留给经销商一个做好了、好销了就涨价的印象 3、产品的问题：记得我刚来公司的时候x总说过一句话：做贸易关键是拿到什么样的货没错！这句话是做贸易公司的基
8、本道理但是反过来看公司目前的现状优势产品在里我们究竟拿到了什么样的关键产品我们目前认为好销的优势的其实销售出去都是亏损的而且目前有些产品片碱的价格一压再压可以说远低于进货价格销售依然无人问津这些又说明了什么呢 综合以上几个方面我个人认为公司目前处于一个关键的时期首先对内来说公司没有明确的发展计划和阶段性的经营目标同时在前期的发展过程中公司没有逐渐形成自己核心竞争力的趋势对外来说目前的市场是步履维艰困难重重此两种现象如果不能解决我们公司下一步的发展会存在着极大的困扰明确的发展计划和阶段性的经营目标不是说今天挣多少钱明天挣多少钱的问题而是企业如何生存怎样生存的更好的问题 所谓的核心竞争力是企业应对
9、于市场和竞争对手的优势所在我们公司目前的优势在里呢贸易公司的本质决定了我们在竞争中应该抓住最基本的东西产品和市场目前我们所销售的产品也是在广东市场上比较有一定知名度的比如重庆铬酸inko产品等而这些产品几乎都是高力和华创经过一定的时间逐渐做出来的知名度前期的市场推广期别人付出了很大的代价现在的收获期肯定是不会让我们公司来获取他们的市场果实可以说目前在广东市场上好销售的产品他们都不会让我们公司来染指并获取利润因为这些都是他们的劳动成果不管是目前还是将来我们针对客户用目前好销售的产品作为主打的话我们都不会有什么优势而且由于目前的产品不存在营销技巧和市场推广的问题因为几乎所有的品牌都得到客户的一定认
10、同只不过是谁价格高低的问题但是在价格上我们也没有什么优势举例来说：重庆铬酸我们的进货价是x元/kg而已华创的目前市场报价是x元/kg 更可担忧的是我们尽管目前没有赢利产品售出去并在亏损但是还是要做一方面是我们不停的从上游厂家拿不能赢利的产品另一方面我们又对于下游客户不停的销售再加上需要付的销售费用和中间的人工成本可以说我们是自己贴钱帮上下游厂家打工因此亏损的雪团也会越滚越大我记得我第一次去总公司的时候董事长说：办公司不是拿来亏的这句话我现在还记忆犹新 经过这么长时间在公司的工作针对目前的现状我有几点不成熟的建议现提出来供公司参考： 1、确立公司的经营目标和市场定位 公司的目标和定位决定了公司后
11、期的发展公司的领导者可能对于公司的后期发展有了一定的目标和定位但是目标能否实现的关键是整个公司从上到下都理解和执行公司目前的状况是整个团队的大多数人对于目标的不了解所以谈不上执行同时我相信公司的目标肯定不是今天挣多少钱和明天挣多少钱的问题而是公司在未来长期持续稳定地发展的问题比如说：在经营目标上是以华创或高力作为可超越或追赶的对手还是撇开以上两者不谈力争几年内把自己发展成预想中的目的在市场定位上我们是以小经销商或直接厂家为主还是以销售为主导或技术为主导 2、培育公司下一步的核心竞争力 建议公司对华创和高力目前的产品目录进行详细的研究找出该公司的优势产品总代理和总经销的看看些是没有被其拿下的产品
12、同时比较一下我们公司是否有机会拿下代理和经销权对于被华创和高力拿下的产品我们公司组织人员对国内外市场进行考察寻找一些同类型的品牌在广东没有知名度或者还没进入广东市场的产品但是在质量和价格具有一定优势的我们进行谈判拿下起代理和经销一旦拿下代理或经销后利用销售人员的销售技巧和销售能力进行推广在这个方面华创和高力的确做的比较好无论是从下面经销商的反映还是我去他们总部的了解都可以看出他们在经营的产品和策略上的侧重点都不相同比如说；在鉻酸上华创是以国内的产品为主高力是以国外的产品为主经营的方式都是总代理为主而在客户的选择上华创致力于下游经销商和价格战而高力致力于直接高端厂家努力打造自己的品牌避开价格战走
13、高端线路因此在培育我们公司的核心竞争力的时候我们可以借鉴以上两者的经营策略 3、加强公司的技术力量 目前在广东市场上无论是高力还是华创或者其他大大小小的经销商所走的经营线路都是以销售为主导在这样的经营线路下除了高力和华创这样比较成型的大型贸易公司外其余的公司在这个市场里都可以说是勉勉强强的生存着时刻小心翼翼关注他们两家公司的动静如果我们公司还是走这样的线路的话无论将来我们拿到什么样的产品或者获得什么样的优势都不可避免的得到华创和高力在市场上的紧逼一方面是价格战的不可避免另一方面是在和客户在财务问题上的逐渐妥协比如说；月结、数期、欠帐以上问题一旦出现随之而来的财务风险会越来越能以预料和控制因此建
14、议我们公司的经营定位上避开这条线路重点加强公司的技术力量采用以技术促销售的方式以销售技术为主导顺带销售产品为目的短期内在终端客户心中竖起技术的第一品牌一旦在技术上我们公司树立起权威的话那么对于工业产品而已销售自然是轻易而举的事我之所以这样建议也是经过长时期以来的对于整个公司包括总公司和其它分公司深思熟虑的结果 我个人认为以公司目前的现状；1、做市场不能获得发展因为目前的局面董事长应该深有了解深圳公司在这种市场状况下不可能打破现有的市场局面一方面是我们在短期内做不到高力和华创的销售量所以在上游供货商那里不会拿到更有利的价格和产品数量另一方面是华创和高力凭借在销售量和市场的优势不会给我们公司成长的
15、时间和环境我们公司一旦在市场上真正的威胁到他们的时候他们肯定会联合起来向上游供货商家施压上游商家一旦受到他们两者的压力后迫于压力会对于我们公司有所行动到那种情况下不仅深圳公司难做同样会因为深圳公司而损坏我们其他公司和上游供货商家的关系2、做品牌也不可能因为品牌来源于市场市场做不起来品牌自然无从谈起一流公司做规则、二流公司做品牌、三流公司做市场所以我建议公司在目前的状况下抛开市场和品牌直接做规则在工业产品行业里规则就是技术 4、加强公司的财务风险控制能力 公司在发展和成长的过程中都会具有一定的财务风险有的是来源于外部环境的有的是来源于内部的建议公司在财务的处理上针对深圳公司目前发展和市场的现状制定出切实可行的财务监督和管理制度让管事的人和管钱的人各司其责避免事与物的混乱而出现漏洞 以上是本人一些不成熟的建议如有不妥之处敬请谅解我始终认为深圳公司的发展不仅是深圳公司的问题更关系到整个公司下一步发展问题同时也关系到整个公司下一步和上游供货商家的问题整个公司在下一步的经营调整中能不能突破旧有的发展模式而获得新的经济增长点从一定意义上来说深圳公司的发展成功与否都将会对未来整个公司的发展产生深远的影响
