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新人育成体系之-12-职场训练第一关“五讲”关-PPT讲解

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新人育成体系之-12-职场训练第一关“五讲”关-PPT讲解_第1页
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1 •1998年加盟中国人寿 •任职场组训8年 •2010年调任培训部 •现中国人寿湖南省分公司中级讲师 2 职场训练第一关:“五讲”关 3 课程目标 u通过本课程的学习,使主管了解“五讲 ”的内容,并对新人进行有效训练,从 而让新人顺利地走出销售的第一步 4 课程大纲 ü 必要性 1 训练流程 2 演练与点评 3 5 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 销售流程 6 职场训练职场训练““八大关八大关”” 第一关第一关 五讲五讲 第二关第二关 准客户开拓准客户开拓 第三关第三关 约访约访 第四关第四关 画图说保险画图说保险 第五关第五关 方案说明方案说明 第六关第六关 促成促成 第七关第七关 异议处理异议处理 第八关第八关 转介绍转介绍 7 “五讲”的意义 8 课程大纲 ü 必要性 1 训练流程 2 演练与点评 3 9 训练流程 u准备 u说明 u示范 u观察 u督导 10 第一步 准备(P) u主管事先提醒新人做好相关准备,包括《 职场训练“八大关”新人训练手册》、白 纸和笔 u主管与新人预约好训练时间、地点,并要 求新人事先熟读背诵“五讲”话术。

u主管自己事先熟悉话术,并准备《职场训 练“八大关”主管训练操作手册》,按《手 册》中对主管的要求进行事先准备 11 第二步 说明(E) u主管可结合自己长久的寿险销售经验说 明“五讲”的重要性,激发新人学习的 兴趣 u主管向新人介绍“五讲”的话术要点, 并提示新人进行记录; 12 “五讲”的内容 u讲自己 u讲保险 u讲公司 u讲所在公司 u讲团队 13 五讲的内容(1/5) u讲自己 Ø自己成长快 Ø人人要保险 Ø我会服务好 14 五讲的内容(1/5) u讲自己(话术) Ø在一次偶然的机会,我加入到寿险行业,顺利通 过了保险公司的专业化考试,成为一名寿险从 业人员加入这个行业后,我觉得自己成长得 很快,学到很多知识,对保险有了正确的认识 和了解我觉得保险真的很有用,可以解决生 活中的医疗、养老、教育等问题,现在已经有 越来越多的人购买保险,所以,保险发展空间 很大从事这个行业能不断提升自我,更重要 的是我可以帮助更多人,为他们做风险与财务 规划,我非常希望能有这样一个机会为您提供 保险服务,我一定会尽自己的努力做到最好! 15 五讲的内容(2/5) u讲保险 Ø保险是应急的准备 Ø保险是财务的规划 16 五讲的内容(2/5) u 讲保险(话术) Ø 保险是应急的准备: 其实人这辈子也跟天气一样,有晴天也就 有雨天,我们家里都有雨伞,雨天就可以拿出 来用。

保险就是我们家里的雨伞,生活中的灭 火器,是我们远行时的备用胎,是我们乘坐飞 机时的降落伞,宁可没用上却不可不准备你 平时可能感觉不到它的作用,但在我们碰到人 生的逆境时,它能为我们遮风挡雨,排忧解难 ,避免万劫不复的灾难 17 五讲的内容(2/5) u讲保险 (话术) Ø保险是财务的规划: 我们现在努力工作就是为了挣到更高的收入, 让自己和家人未来生活得更好,您认同么?趁现 在还年轻,通过保险强制节省一点钱留到年老的 时候用,既不会对我们现在的生活产生很大的影 响,又能实现资产的保值增值,让自己年老时不 差钱,何乐不为? 18 购买保险的13个理由(1/9) 1.能提供保障:保障人们无论何时何地、 因任何事故所造成的损害,可避免让自己 及依靠自己生活的家人陷入绝境,且无需 担心自身收入能力的下降或丧失谋生能力 2.能解决人生的三大忧患:命太长,自己要 用钱;命太短,家人要用钱;中途意外, 自己和家人要用钱 19 购买保险的13个理由(2/9) 3、能完成自己退休计划:由于医药的进步,人们的 平均寿命日益增高,退休后养老金的需要也较过 去增多,为了在老年时仍能保持经济独立和个人 自尊,有计划地提前投入资金是绝对必需的。

因 为这样不但能减轻子女的负担,而且拥有保险, 提升自身的身价,子女定会孝顺(可以避免中国 的一句古话:“久病床前无孝子”的说法) 20 购买保险的13个理由(3/9) 4、是忠心耿耿的患难之交:因家庭结构的变化,小 家庭已占所有家庭数的三分之二,在大家自顾不 暇的情况下,对于至亲好友所发生的灾害,我们 能提供的帮助实属有限,同样,本身也应有此顾 虑唯有保险,平日只需缴纳有限的费用,灾难 发生时却可全力提供帮助 5、可作为工作能力受损的赔偿:因意外受伤无法工 作时,保险可提供固定的家庭收入,这是其它收 入来源无法处理的一项好处 21 购买保险的13个理由(4/9) 6、可补偿疾病(如癌症)所造成的经济损失:人 没有拒绝生病的特权,而明智的人懂得防患于 未然癌症并不可怕,庞大的医疗负担才最可 怕,为自己和家人参加医疗保险是免除重大开 支的另一好处随着人们生活的日益丰盛,运 动的减少,重疾发病率也越来越高 22 购买保险的13个理由(5/9) 7、可作为子女教育基金,对其献爱心,利用 保险提前准备教育基金有两大利益: (1)应付子女完成高等教育或留学的资金 需要; (2)即使父母亲不能亲眼看到,也能完成 最大心愿――给子女最好的教育,因为保 险金多半比预投资金高出许多甚至数倍。

23 购买保险的13个理由(6/9) 8、可以避免陷入债务清偿:鉴于一般营利单位的自 有现金有限,负责人一旦遭到突发意外,引起债 权人涌至、股东纷纷退股的狼狈局面,可能使一 个平日辉煌的公司转眼之间荡然无存而保险是 可免沦为债务清偿的工具,可为东山再起保留珍 贵资源 9、积累财富:人生旅途中,赚钱容易,花钱也容易 ,购买寿险能“强迫”自己“储蓄”,减少不必 要的开支,积少成多,终成财富 24 购买保险的13个理由(7/9) 10、可维持人性尊严:一般人平日所追求的是较高 层次的生活,但若因意外或疾病,生活陷入窘 境,或因临时急需款项得向别人周转,这都是 损及人性、尊严的事情如果参加保险,如果 发生意外或疾病,保险公司高额的赔付就可以 轻松地度过窘境;若急需用钱,还能以较低的 利率向保险公司贷款,这是一项既方便且维持 人性尊严的投资 25 购买保险的13个理由(8/9) 11、防止通货膨胀和货币贬值:通货膨胀令人讨 厌,但钱放在哪里都会贬值,而寿险有增值 的功能 12、有负债更应当买保险:如按揭买楼、贷款做 生意是一种延期责任,为保证家庭生活品质 ,家庭主要经济支柱要有保险,否则一旦发 生意外,就可能不得不卖楼或典当才得以维 持生计。

26 购买保险的13个理由(5/9) 13、投资理财的一种方式:投资理财,不能把鸡 蛋放在同一个篮子里,投资生意、股票,虽 然获利甚厚,但风险也高,有人输得一干二 净,而解决的方法是分流部分资金购买寿险 ,“我虽然没有钱,但拥有寿险的保障,仍 能安居乐业” 27 女人购买保险的七个理由(1/7) u第一个理由:保险是可以依靠的男人 在许多女人眼里,保险是女人最放心的依赖, 是一位从来不会背叛的情人,他从来不会像负心的 男人一样,扔下女人不管,风风雨雨中总是静静地 陪着,永远是一个温暖的怀抱照顾呵护着你 28 女人购买保险的七个理由(2/7) u第二个理由:保险是陪伴你终生的朋友 寿命对于每个人来说都是公平的,女人最大 的幸福是长寿,任何一个女人都有比男人多活8到 10年的概率,女人最大的不幸也是长寿,任何一个 女人都要有当10年至8年寡妇的准备,当男人自然 离开你的时候,只有保险将成为男人的缩影和最好 的朋友,而且一直陪伴你到终生 29 女人购买保险的七个理由(3/7) u第三个理由:保险是提高身份的资本 有了保险的女人总比没有保险的女人贵重,在平 时拥有保险的女人在与老公生活在一起时,好像总有 另一个情人陪着;一旦因意外需要改变生活的时候, 保险给你带来的是身价和尊严,给你带来的是更多的 选择和主动,拥有保险的女人更是女性能力和地位提 升的体现。

30 女人购买保险的七个理由(4/7) u第四个理由:保险好比结婚的合同 女人与男人结婚是两个活生生的主体, 虽然有了一本结婚证明做保证,但这份保证 是不牢固的,会因一方违约而终止合同,而 保险与女人的结合完全不同,保险自始自终 是忠诚的,永远聆听女主人的使唤,是一个 永远不会违约的男人 31 女人购买保险的七个理由(5/7) u第五个理由:保险是女性保持青春的 礼品 在女人眼里,化妆品是青春的代名词,但这 只是女人皮肤以外的美丽,而保险给女人带来更 多的是安心和无忧,充足的睡眠和愉快的心情, 更能体现出女人皮肤以内的美丽,这份美丽更长 久,更动人,更可爱!许多女人认为,拥有这样 的青春、悠哉悠哉,不亦乐乎! 32 女人购买保险的七个理由(6/7) u 第六个理由:保险是女人智慧的象征 在台湾,女人对自己个人金融资产的投入兴 趣比例为:购保险36%,存款38%,投资26%在日 本,聪明的女人选择男朋大也要“三高”,一要智 商高,意味着小伙子会读书智商好二要身材高 ,意味着将来“种子”比较好三要保障高,意味 着男朋友家庭有钱又有爱心和责任 33 女人购买保险的七个理由(7/7) u第七个理由:保险是一份实实在在 的保障 在很多女人看来,钻石让生活充满诗意,保 险让生活得到保证,在广州和上海,许多女孩既 爱钻石,更爱保险,如同男人既爱江山又爱美人 一样,保险在女人眼里是实在的,平时可当作强 制性财富积累,把钱管牢;一旦生病住院时可以 报销医药费,减少家庭损失;万一发生意外时, 大笔按揭贷款有人偿还;投资时可以获得稳定的 收益,没有半点损失,而且免交所得税,这种满 足感是任何金融产品无可替代的。

34 五讲的内容(3/5) u讲公司 Ø买保险,选的是公司的实力 Ø历史悠久 Ø实力雄厚 Ø品牌优良 Ø服务健全 35 五讲的内容(3/5) Ø (话术) 买保险是跟保险公司签合同,选择一家好的保险公司非常重要 Ø 中国人寿历史悠久:成立于 1949 年10月,是中国历史最悠久、资产规模 最大的专业化商业保险公司全球唯一一家在纽约、香港、上海三地上市 的保险公司,是中国A股市场的保险第一股 Ø 中国人寿实力雄厚:2011年保费收入高达3182.76亿元,公司总资产超过 15839.07亿元,可投资资产14949.12亿元,市场份额33.3%,是国内最大的 保险机构投资者;公司追求稳健经营,保证客户的长期利益 Ø 中国人寿品牌优良:连续10年入选《财富》全球500强,品牌价值高达 1035.51亿元,在我国保险行业排名第一;中国人寿所获荣誉众多,荣获 “中国保险业第一品牌”、“世界著名品牌500强”、 “消费者最满意最 喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、 “亚洲最好的保险公司 ”等重要奖项 Ø 中国人寿服务健全:目前全国拥有近1.5万个服务网点,全国统一服务热 线95519,随时为客户提供最好的保险服务。

Ø 中国人寿相知多年,值得托付 36 五讲的内容(4/5) u讲所在公司 Ø机构设置 Ø队伍规模 Ø业务规模 Ø市场份额 Ø投保人数 Ø所获荣誉 37 五讲的内容(4/5) u讲所在公司(话术) Ø中国人寿衡阳分公司概况 u1996年分设成立 u13个营业机构 u员工及代理人4000多人 u2012年年保费收入超过10亿元 Ø主导着本地寿险市场72% 38 五讲的内容(5/5) u 讲团队 Ø 团队历史 Ø 团队规模 Ø 团队构成 Ø 团队荣誉 Ø 团队文化 39 五讲的内容(5/5) u讲团队(话术) Ø各主管根据上述五个要素,结合自己团队实际 情况,编写出适合自己团队的话术 40 第三步 示范(S) u主管扮演业务员、新人扮演客户,主 管根据话术进行示范; u主管在示范过程中要求学员仔细观察 主管,记录要点; u主管询问新人的感受、体会,了解新 人的掌握情况,解答新人的问题 41 第四步 观察(O) u由新人扮演业务员,主管扮演客户, 进行话。

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