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1、银行保险工作心得体会范文 各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们： 非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通谈不上什么经验只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候所感受到的一点点体会和想法希望借此机会阐述一下个人的观点也希望能够起个抛砖引玉的作用最主要的目的是想：能通过我的这种形式能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智集思广益、广开言路多提宝贵意见和合理化建议以促进我行保险代销工作能够迅速开展 一、分析一下我行保险
2、代销工作的现状： 我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段为什么是初级阶段而不是发展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了 表现一：销售额度小市场占比小 引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来在我行虽然得到大力发展已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一但是在xx年市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元而我行只销售了407万元占比还不到2.4%连人家的零头都不够今年的形势仍不乐观上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨
3、大 表现二：保险代销的投放入力度不够专业客户经理的队伍尚未建成根据我的了解工行和农行的网点都专设了一个柜台由专人进行保险业务的营销而且是开放式的营销模式即在柜台外面增设个柜台可与客户近距离、手把手的接触当面交流和沟通而反观我行则多是由前台储蓄人员隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角这样无论服务水平还是营销效果上看都明显落后很难取得客户的信任并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象在我行屡见不鲜前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较就说明了这个问题 表现三：员工代销保险业务的思想认
4、识和工作积极性还不够高尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代理保险销售的奖励费用的机会但目前尚未在我行员工中起到理想的效果一个不容忽视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决所以员工的积极性自然不高并且加之销售手段单一宣传力度不足等原因都是造成销售额度上不去的原因另外由于我们的dcc业务刚刚上线大家在此方面的业务还远不够熟练就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力所以根据以上表现我个人以为我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段现状是这样的我们作为建行的一员该办呢?等、靠、要显然不行那么办?要想办法解决解决问题呢我觉得首先要找出问题的
5、症结在那? 二、找出问题的症结所在： 首先我认为我们对待银行保险的认识上尚存在误区银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别即普通保险是保户由于担心发生意外而作出的一种保障行为而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为 其次研究每日与我们所打交道的客户都类型的那种会是银行保险的潜在客户那种不是 (一)研究什么样的储户才能成为银行保险的客户?也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢?我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考： 1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体他们的保险意识强烈是最佳的人选这个的客户你不需要多废话只需要告诉他我这里也能办理你需要的保险
6、种类就可以达成这笔生意有的员工一定接待过主动来投保的客户吧这些人就是最佳的保险推荐人选(可惜这样的人太少) 2、有定期储蓄倾向的客户群体他们的资金多数长期不动放在银行主要是为了保管其次才是得点利息这样的客户也是推荐保险的优质客户因为：首先有闲钱可减少退保的几率其次有一定的投资意愿希望获得更多的收益又不想承担风险最后非常信任银行你说的话他基本都认可这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体也是我推荐的最佳人选 那么什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢?也推荐两种类型客户与大家商讨： 1、活期储户保险说白了还是有钱的人才能买的产品对穷人来说(也就是说最需要做保险投资的人)来说由于没钱保
7、险只能是一种奢望另外保险是一项长期投资的产品时间越长收益才能越高作为短期投资者是不大可能成为保险公司的客户的这是保险的本质决定的 2、闲钱不多但又贪图高收益的客户有人说这样的客户也不错啊可以利用他的贪财心里诱惑让他买保险可是就是这样的客户退保率最高给银行和保险公司造成的负面影响也最大对待这样的客户我们最忌讳的就是盲目夸大我们代销产品的收益你极有可能会惹祸上身并给建行带来麻烦我建议你接待这样的客户要慎重 三、解决的办法： 目前我国的城乡居民储蓄存款突破100亿元而国家号召要大力发展直接融资其中重点就提到了保险业务的拓展说明：我国银行资金大量闲置增加了银行的利息负担增加了银行的经营风险银行资源配置
8、的能力还很低下要想从根本上提高银行资金的使用效率代销保险业务是个重要手段而“代销保险业务”又是实现银行利润最大化、增加网点中间业务收入的重要途径之一并且保险还是代客理财的一个重要手段作为建行的新兴业务产品和未来的中坚业务品种我们只有切实提高网点代销保险业务的销售能力促进代理保险费用收入快速增长才能抢占市场份额提高行业竞争力这不论是长远规划还是近期要求都是急待解决的问题对此我谈谈个人的几点建议： 一、应提高网点员工代销保险业务的思想认识和工作积极性 提高网点员工代销保险业务的思想认识首先应使网点员工在思想上充分认识到营销保险业务是利国、利民、兴行的优质业务品种可以使客户获得较好的投资收益、意外保
9、障和新的投资渠道;可以使银行网点获得低成本、高收益的中间业务收入增加效益;还可以使保险公司获得资金使之投入到资本市场促进国家经济繁荣其次是应克服员工普遍存在的畏难情绪很多网点保险业务营销开展的不好的一个重要因素就是员工有畏难情绪应使员工要树立信心银行精选的代理保险业务品种是针对银行客户的需求特别推出的首要的就是保障客户的利益;自己也应该喜欢上自己营销的产品连自己都说服不了的产品如何去说服别人在做保险业务的时候要给自己树立三心：即对自己营销的产品要有信心对客户推销的时候要有耐心对任务指标的完成要有决心 二、应提高网点员工代销保险业务的营销能力和专业技能 在咱们网点前台保险营销的员工中还普遍存在专
10、业性不强缺乏对自己要销售的保险险种的专业知识的理解和掌握营销手段单一很难满足投保户需求的问题因此我们要自觉进行保险专业知识的学习这非常重要因为保险代销业务在不久的将来将成为我们的主营业务之一如果能很好的掌握保险的销售技能和营销手段无疑给我们自己的饭碗加上一道保险并且你的个人收入也将会有翻天覆地的变化另外还能从而避免因为无知而造成的违规营销还能完善我行的售后服务功能将银行柜台变成保险公司的前台使客户真正享受到银行特有的增值服务 熟练掌握dcc业务的操作技能具体工作方法是：保险收据应视同重空凭证管理实行现用现领的管理方式并通过7002和7003内部帐户记帐在内部帐保险户273000002中进行领入
11、和支出客户的投保现金入柜员尾箱并挂入3140的保险费科目再由储蓄柜员发起会计人员记帐通过同城交换系统转入到保险公司帐户并随时登记保险销售登记簿以便备查登记簿的必备要素：序号、日期、保险单号、保险收据号、销售金额、份数、险种、保户姓名、联系电话、住址及备注等11项内容并且按照代理保险的单位不同可分别做帐 三、应加大宣传力度解决销售手法单一的不利局面 俗话说：酒香还怕巷子深那何况现在人们的保险意识单薄不加大宣传力度指望客户主动找你买保险显 然不现实并且保险也不是你跟客户一说客户就都立马掏钱就买的很多的客户还是需要我们反复进行宣传加说服方能奏效的我们在开发进行保险业务宣传的时候是这样的首先在营业厅的
12、最明显的地方立上一张业务宣传板在上面用极其精练的几句话写上要宣传的保险种类(下岗职工不用愁银行保险解您忧万能险种新上市让您月月把红收)旁边还附上该险种的宣传单下面把各个个月的分红情况用红粉笔标明让客户一进来就能看到这个保险宣传版见有的客户在宣传版前仔细看就主动跟客户搭化同志这是我们新推出的平安保险是个分红产品免利息税还有意外保障有感兴趣的您就塞给他一张宣传单在保险业务宣传上最忌讳说话“罗嗦”组织语言一定要精练那叫“上赶着不是买卖”就是这个意思真感兴趣的客户你就把他拉到一边再跟他详细谈还有在营销产品的时候要主次分明你要想推销他产品就重点讲解一种产品切不可在他的面前弄了一堆的业务宣传单让他挑那他十
13、有八九会挑昏头脑然后说我都拿回去研究研究就一去不副返了开始阶段只给他推荐一种产品如果他提出各种要求的话你再顺着他的意思拿出其他产品如说孩子你就给他看“世纪栋梁”说老人你就给他“康鸿”给爱人就是“国寿鸿丰”可以三倍意外保障等等随机应变营销技巧很多但都不一定马上成功需要有耐心这个不成我做下一个人10个人中成一个你就赢了但是这里最重要的一个营销技巧就是一个字：“快”业务手法要利索当客户同意签约的时候你要马上把保险单递到他面前并将表样一起给他让他自己添同时我们要迅速的拿出保险收据进行填写他填完保险单你就应该把保险收据递到他的手里并告诉他这笔业务办完了等3天后我通知您来换正式的保单至于其他的业务等客户走
14、后你再补充就是了一定要让客户觉得办份保险就跟平时存取款一样方便快捷才行否则一磨蹭就容易跑单了 四、应改善目前代销保险业务的运作方式 由于银行在收费和出具正式保单收费和入账入账和资金划拔之间存在时间滞后的问题这一系统环节均容易出现差错带来风险易引起客户、银行、保险公司三方面的不必要的风险损失和责任纠纷应开发出一套完善、实用的操作规程要使客户在办理投保时像在办理正常银行业务一般的方便与快捷包括退保、理赔等各个环节充分考虑到客户的各种需求不能等出现问题就把客户当“皮球”踢给保险公司这样既不利于业务的开展也有损银行的形象和信誉 五、应建立一只高素质的客户经理队伍 由于我国的银行保险市场正处于高速成长阶
15、段保险正成为银行中间业务收入的重要来源随着保险市场规模的不断扩大效益的客观银行需要成立专职的保险代销客服部门建立一只高素质的客户经理队伍解决目前营销人员专业性不强不能协助客户做好理财的问题要知道我们前台的工作人员给客户提供的是标准式的服务而保险业务是属于差别式服务的范畴所以前台人员很难、也没时间去为客户提供更全面的服务更不可能为客户去量身制作保单而做不到这点就无法真正使银行成为客户金融服务的中心这是今后建行有待解决的战略问题 六、应与保险公司携手开发出具有银行特点的客户需要的保险险种是当务之急 当前的分红型保险产品对客户来讲不具有足够的吸引力大多是储蓄替代型产品应根据不同投保客户的需求开发出真正属于银行客户需要的险种是抢占客户资源、占领银行保险市场的战略需求 以上是我个人作为一名一线员工对代理银行保险业务时候所感受到的一点点体会和想法如有不当之处还请各位领导、同志们批评指正
