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1、关于谈判技巧的论文 【摘要】商务谈判是在经济活动中谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动他可以促进双方达成协议是双方洽谈的一个重要环节商务谈判是人之间相互交换利益减少分歧最终确定双方利益的重要过程如果谈判技巧不掌握不但会使谈判双方发生冲突导致贸易的破裂更造成经济的损失在商务谈判过程中应善于收集与谈判有关的信息善于进行认真分析思考抓住问题的本质然后将自己所要表达的内容运用恰当的方式与策略将其准确的表达运用出来其次了解谈判的技巧因为技巧在谈判中占着重要作用最后是谈判策略的把握如：开局策略、报价策略、以退为进策略等 【关键词】商务谈判谈判策略与技巧利益 商务谈判中无论是基于赢得
2、尽可能大的利益空间的考虑还是基于尽量缩小企业损失的目的都离不开对谈判技巧和策略的运用谈判的实质性阶段主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场达成一致企业真正认识到谈判的策略与技巧在企业的重要性是企业在双赢的情况下获得更好的发展 一、谈判前的充分准备 （一）确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度 如果谈判对象对企业很重要比如长期合作的大客户而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要那么就可以抱有让步的心态进行谈判即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方这样对于以后的合作会更加有力 如果
3、谈判对象对企业很重要而谈判的结果对企业同样重要那么就抱持一种友好合作的心态尽可能达到双赢将双方的矛盾转向第三方比如市场区域的划分出现矛盾那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场扩大区域面积将谈判的对立竞争转化为携手竞合 如果谈判对象对企业不重要谈判结果对企业也是无足轻重可有可无那么就可以轻松上阵不要把太多精力消耗在这样的谈判上甚至可以取消这样的谈判 如果谈判对象对企业不重要但谈判结果对企业非常重要那么就以积极竞争的态度参与谈判不用考虑谈判对手完全以最佳谈判结果为导向 （二）充分了解谈判对手 正所谓知己知彼百战不殆在商务谈判中这一点尤为重要对对手的了解越多越能把握谈判的主动权就好像我们预先知
4、道了招标的底价一样自然成本最低成功的几率最高 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾对谈判产生额外的障碍还有一个非常重要的因素需要了解并掌握那就是其它竞争对手的情况比如一场采购谈判我们作为供货商要了解其他可能和我们谈判的采购商进行 合作的供货商的情况还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式那么将很容易达成协议如果对手提出更加苛刻的要求我们也就可以把其他采购商的信息拿出来让对手知道我们是知道底细的同时
5、暗示我们有很多合作的选择反之我们作为采购商也可以采用同样的反向策略 （三）准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的而双方又都希望通过谈判获得更多的利益因此谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案而是经过双方协商、妥协、变通后的结果 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿或被对方带入误区此时最好的办法就是多准备几套谈判方案先拿出最有利的方案没达成协议就拿出其次的方案还没有达成协议就拿出再次一等的方案即使我们不主动拿出这些方案但是心中可以做到有数知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架这样就不会出现谈判结束后仔细思考才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围 （四
6、）建立融洽的谈判气氛 在谈判之初最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展而不是剑拔弩张的对抗当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心化解分歧 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变 （五）设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流所以语言要简练避免出现不该说的话但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语些话题是危险的些行为是不能做的谈判的心里底线等这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设
7、下的陷阱或舞曲中 （六）语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式尽可能让自己的语言变得简练否则你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长毫无意义的语言中一颗珍珠放在地上我们可以轻松的发现它但是如果倒一袋碎石子在上面 在找起珍珠就会很费劲同样的道理我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注注意力随着接受信息的增加会越来越分散如果是一些无关痛痒的信息更将被忽略 因此谈判时语言要做到简练针对性强争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息如果要表达的是内容很多的信息比如合同书、计划书等那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化比如重要的地方提高声音放慢速度
8、也可以穿插一些问句引起对方的主动思考增加注意力在重要的谈判前应该进行一下模拟演练训练语言的表述、突发问题的应对等在谈判中切忌模糊罗嗦的语言这样不仅无法有效表达自己的意图更可能使对方产生疑惑、反感情绪在这里要明确一点区分清楚沉稳与拖沓的区别前者是语言表述虽然缓慢但字字经过推敲没有废话而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式在谈判中想靠伶牙俐齿咄咄逼人的气势压住对方往往事与愿违多数结果不会很理想 二、谈判的策略与技巧 （一）商务谈判是一种博弈 这个时候双方都很敏感如果语言过于直率或强势很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感因此商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容语言委婉的与对手针锋相对这样对方就不会启动头脑中本能的敌意使接下来的谈判不容易陷入僵局 商务谈判中并非张牙舞爪气势夺人就会占据主动反倒是喜怒不形于色情绪不被对方所引导心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手致柔者长存致刚者易损想成为商务谈判的高手就要做一颗柔软的钉子 （二）曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”由此可以看出想达到目的就要迂回前行否则直接奔向目标只会引起对方的警觉与对抗 应该通过引导对方的思想把对方的思维引导到自己的包围圈中比如通过提问的方式让对方主动替你说出你想听到的答案反之越是急切想达到目的越是可能暴露了自己的意图被对方所利用
