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2、壽保險有限公司(大東方人壽保險有限公司)1987 公司營業督察冠軍1988 公司營業主任冠軍1989-90 公司營業經理冠軍1991-92 沙巴州集團經理冠軍1993-96 東馬集團經理冠軍1997 開始為他的使命獻身1998至今 在亞洲各地主講超過500場講座, 出席者超過500,000人投影片2精彩絕倫、拍案叫絕的實戰經驗分享投影片3講座內容：1. 準客戶為什麼會提出反對問題2. 掌握解決反對問題的最佳方法3. 如何進入“空”的境界4. 如何表達自己5. 實戰經驗的分享6. 分享所帶來的啟示和精進7. 掌握控制局面的能力而不只是提昇自己的技巧8. 如何知己知彼, 百戰百勝投影片4主題：準客
3、戶為什麼會提出反對問題投影片5因為他們的想法, 看法和做法與我們相左投影片6為什麼準客戶有不同的想法, 看法和做法?投影片7因為在信念和思想上擁有盲點 -還沒有看清或領悟的部份投影片8所以, 解決任何反對問題的最佳方法就是讓對方看清他信念和思想上的盲點投影片9該怎麼做呢?投影片10主題：掌握解決反對問題的最佳方法投影片111. 不要說服對方- 讓對方領悟 新的信念和思想2. 不要讓對方感覺他錯了- 讓對方佩服您並願意去做得更好投影片123. 充份發揮我們的智慧- 平時把準備功夫做好 (多反省, 多思考, 多精進)4. 用幽默感- 表達事實但保留面子投影片135. 把保險生活化6. 把生活保險化
4、7. 進入“空”的境界投影片14主題：如何進入“空”的境界投影片15空的境界：1. 放下自己的想法, 看法和做法2. 沒有任何執著3. 運用想像的力量, 看清對方的問題4. 運用觀察的力量, 看清所有的切入點5. 運用思考的力量, 帶動對方投影片16空 通 悟 暢 快 投影片17主題：如何表達自己投影片18表達自己的原則 簡單 有力 擊中要害 引起共鳴 讓對方願意採取行動投影片19切記每一個人都有要害說中對方的要害就能改變對方的信念和思想就能改變對方的行為而達致成交投影片20主題： 實戰經驗的分享 分享所帶來的啟示和精進 掌握控制局面的能力而不只是提昇自己的技巧投影片21主題：如何說服一位億萬
5、富翁的女兒買保險投影片22個案：1 海外留學歸來的年青女律師 父親是億萬富翁 覺得父親疼她, 會照顧她, 保險可不必了投影片23營：妳的觀點我明白投影片24營：依妳的看法, 誰才需要人壽保險呢?投影片25準那些需要收入才能維持生活的人 才需要人壽保險投影片26營：妳不是有一份工作嗎? 妳的工作不是也有收入嗎?投影片27準那完全不同 我工作的原因不是因為我需要收入 假如我需要錢的話, 只要我開口, 我的父親會隨時願意給我。投影片28營：那妳為什麼擁有這份工作和這份收入呢?投影片29準因為我覺得用自己的錢, 心裡比較舒服。投影片30營：妳給我的感覺是 妳是一位： - 很有個性 - 不想依賴他人 -
6、 想自力更生 - 有自尊, 並且活得很有尊嚴的職業女性對嗎?投影片31營：萬一妳殘廢了, 不能工作, 不能繼續擁有自己的收入, 那妳該怎麼辦?投影片32準在這種情況之下, 我的父親肯定會負起責任。 他會關懷我, 照顧我。 他是億萬富翁, 所以我對殘廢 一點都不擔心投影片33營：這和我們所談的主題無關。 我們的主題不是妳的父親是否有能力照顧妳或是否願意照顧妳投影片34營：我們的主題是 如何在任何情況之下 能夠依照妳的個性和意願, 過著很有自尊, 很有尊嚴的生活。投影片35營：妳那麼富有, 假如我每個月給妳五百元美金, 會使到妳更加富有嗎?投影片36營：假如我每個月從妳身上拿走五百元美金, 會令妳
7、貧窮嗎? 對妳有絲毫的影響嗎?投影片37營：那麼好了, 請妳立刻把五百元美金交給我, 讓我立刻為妳創造妳想得到的 永久性的個人自尊和尊嚴, 好嗎?投影片38主題：如何消除一位大企業家擔心買保險短期內會吃虧的顧慮投影片39個案：2 一位非常成功的企業家 想買一份大保單 擔心在短期之內假如他想退保的話, 他會吃虧投影片40準這幾年我向 銀行借了很多錢, 在財務上, 我的確有短期的風險投影片41準我頂多需要保障三到五年, 過後保障對我來說, 就沒有意義了投影片42準我相信保險, 也很想買保險, 但更不想吃虧。 請您告訴我, 假如我三年之內退保, 我將虧損多少?投影片43準假如我五年之內退保, 我又會
8、虧損多少? 如果您能夠證明 我一點都不會虧損, 我會馬上向您買投影片44營：這三、五年內, 假如得到錢的人是您的話, 也許虧損的未必是您投影片45營：也許會是我的公司投影片46準怎麼會呢?投影片47營：問題是, 您是站著拿錢還是躺著拿這筆錢呢?投影片48營：假如您是躺著拿錢的話, 蒙受虧損的不是您, 而是我的公司投影片49營：假如您是站著拿錢的話, 您已賺回一條人命。那區區的保費, 您肯定已從生意方面百倍或千倍的賺回投影片50營：我相信我已經證明瞭 無論躺著拿也好, 或站著拿也好, 您都是大贏家投影片51營：您不是賺回一大筆錢, 就是賺回一條人命, 您說對嗎?投影片52營：君子一言, 駟馬難追
9、。投影片53營：請您在這裡先簽個名, 好嗎?投影片54主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性投影片55個案：3 一位富有的家庭主婦 丈夫很愛她, 給她很多錢 不認可小保額的重要性投影片56準您的公司很奇怪, 我雖然是一位家庭主婦, 但我的先生給我很多錢。 我想買一份大的醫療保險, 但您的公司不允許我買投影片57營：為什麼妳想要 擁有一份大的醫療保單呢?投影片58準一份小的保單要來做什麼? 那一點錢, 我隨時伸手, 我的丈夫都肯給我投影片59準如果您能夠打破公司的限制, 幫我申請到一份大保單, 我會考慮向您買。投影片60營：待會妳走在馬路上, 看到路面上, 有美金十元, 妳會怎麼做?投影
10、片61準我會拾起來投影片62營：這證明瞭妳不會嫌錢多, 對嗎?事無大小, 錢不嫌少都應該被注重和珍惜, 對嗎?投影片63AB營：這裡有兩條生命線, A 和 BA 代表男人的壽命, B 代表女人的壽命投影片64營：A 比較長?還是 B 比較長?投影片65營：萬一有一天, 妳先生的生命線停止了, 但妳的生命線還沒停止, 妳要依賴什麼呢?投影片66營：妳只好依賴妳目前所準備好的經濟後盾, 對嗎?投影片67營：今天妳買的保單 也是妳的經濟後盾之一, 讓我們稱它為金錢箱, 好嗎?投影片68營：將來, 妳只有二個結果(一) 假如妳繼續擁有很多錢的話, 這金錢箱會讓妳更有錢。投影片69營：這就是錦上添花投影
11、片70營：(二) 萬一妳將來沒那麼有錢的話, 這金錢箱能使妳不至於一無所有投影片71營：這就是雪中送炭投影片72營：今天只要妳一點頭, 妳就完成了對自己錦上添花或雪中送炭, 何樂而不為呢?投影片73主題：如何讓一位繁忙的高級職員撥出時間來完成購買保險的手續步驟投影片74個案：4 一位銀行高級職員 呈現後沒有表示反對 但一直沒有時間完成手續步驟投影片75準很對不起, 最近銀行的工作 太過繁忙, 我撥不出時間 安排和您再次見面。 請您不要再打電話給我, 等我決定之後, 才給您電話, 好嗎?投影片76營：一位像您這樣忙並且沒有時間的人 等到有一天, 當您真正有時間的時候, 您也許永遠都不需要時間了。
12、投影片77營：既然您沒說不要, 那您內心的想法 有很大的可能是想要。投影片78營：我理所當然的 把您的決定當成想要。 時間由我來安排。投影片79營：明天早上一早 我會在您的辦公室等您。 誰先到誰先等, 好嗎?投影片80營：我們只需要十幾二十分鐘的時間就能把這個重要並且有意義的事情輕而易舉的完成投影片81營：明天見, bye bye!投影片82主題：如何引導一位教育程度不高, 寧可把錢丟進河裡而不願意買保險的暴發戶認可保險的作用投影片83個案：5 一位教育程度不高的暴發戶 生意做得很成功 但對保險印象很不好, 寧可把錢丟進河裡也不買保險投影片84準不要再來煩我, 好嗎? 買保險, 買保險, 保險有什麼好?投影片85準我這幾年隨便動動腦筋,
