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1、开发的步骤与思路第一通电话（扫单）：做好扫单的思想准备工作：扫单是我们工作每天都必须做的事情，是工作的基石，扫单时必须保持积极的心态。主要是打消客户的顾虑和备的心理（突出公司的合法正规性），吸引客户对我们产品的兴趣，让客户对我们的产品优势有初步的认识并更加愿意去了解我们的投资产品。沟通难点及解决：在于很多客户不给机会听我们介绍，比较排斥，所以我们尽可能跟客户表态我们是帮助您来了解国务院对金融改革高度重视，刚推出这项新型的投资平台，不是让您做，您只是花点时间在了解，你损失的或许只是短短的几分钟，可得到的可能是未来你财富增长的平台，不管你投资与否，了解后也可以提高您的知识。特别最近投资贵金属的火热
2、，中国已经从炒股时代向贵金属时代的转变，我们也应该与时俱进多了解个投资。况且您接听电话也不花钱，我们也是免费的向您推广不收取您任何的服务费用。沟通结果：清楚客户的大概情况：资金情况和客户的投资经历情况及盈亏情况。找客户索取QQ号码，确定第二通电话沟通的时间，并且让客户对我们的产品优势有初步的认识和告诉客户花点时间了解的重要性。最后把一些相关的信息或资料通过短信或者QQ邮箱发给对方。让客户对我们有个大概的影像 。第二通电话回访：第二通电话回访加深客户对你印象后，了解客户是否在第一通电话后去了解天交所的产品，并再次沟通产品的优势和天交所的投资前景题材话术进行沟通。目的是推动和加强客户去了解天交所。
3、沟通难点及解决：在于客户会说忙没空了解或者不感兴趣等各种借口进行搪塞，其实客户是在敷衍我们，这时候我们应该积极争取客户的时间，针对客户的具体情况解决问题（祥见客户常见问题解答）。沟通结果：基本让客户认清产品优势以及对我们海西商品的投资价值的认可。最好能够让客户安装分析系统软件，并教客户看历史分析走势图以及价格波动利润的计算。让客户更清晰的认清我们天交所的投资优势和价值。第三通电话跟踪：在第一、第二通电话跟踪回访的基础上，我们要进一步强化培养客户兴趣跟投资需求，进一步说明海西所的交易优势及市场趋势与机会。沟通重点：突出海西优势，市场机遇和投资价值后。尽可能让客户先开户，介绍开户流程以及所需资料。
4、沟通难点及解决：客户拒绝开户，想继续了解下，在三四通电话后用理念不能说动客户，可以开始包装公司的分析团队和公司后期的服务。根据实质性的资讯分析白银的历史的走势。或者运用自己的模拟操作的盈利情况截图告诉客户。根据具体情况也可以给客户开模拟账号让其自己熟悉操作。第四通电话：在第三通电话的基础上诱之以利，强势开发；客户看到了投资效益后，客户已经开始心动了，这时候需要我们强势的推客户一把促成，也趁客户热度比较高昂的时候第一时间让客户开户并包装经理配合入金的工作。开场白：方式一：您好！我是海西商品交易所理财顾问XX。我们主要是为客户进行资金配置投资白银，年收益比较可观，相信这个计划您一定会很感兴趣的！方
5、式二：您好！我是海西商品交易所，打扰一下，目前我们推出2012年投资理财规划，只是专门量身为金融客户定制的投资平台，请给我几分钟时间我给您做个简单的介绍。沟通例子：（要懂得跟客户去算利润，算我们海西银的投资收益）。我们海西商品交易所目前是国内投资贵金属最稳定，最强大，被国家唯一认可的交易所，不知道您有没有看到这个机会。我想说，做投资有句俗语：先知先觉者吃肉、后知后觉者喝汤、不知不觉者买单。就拿A股的投资者来说，早在A股刚刚发行的时候，当时证券还是一张跟电影票一样大小的纸，做的人哪个不赚钱，80年代末90年代初做A股的投资者当时创造了多少的财富神话，您应该是听说的，那他们做投资的理念不是与生俱来
6、的，他们看到这样的市场，也是花时间、用心、大胆的了解之后，做出的选择，您看几年过后很多人都知道做A股投资能赚钱，众人皆知，连小学生都知道，在2010、2011年过去的几年选择去做的同时，这些投资者赚钱了吗？在2011年平均股民亏损达四万元。之所以不管是做任何投资，做生意，想赚钱都一样的道理，都要做到：先知先觉、与时俱进。敢于去了解挖掘市场，现在掀起炒贵金属热，咱们眼光可以放长远一点，不能只局限于您目前所做的，21世纪是信息的时代，应该是了解市场，多元化的投资，什么好做做什么，大哥您肯去了解就能看出大哥您是很有远见的一个人，机会时时都会出现，机会也会从眼前溜走，机会是留给有准备的人。市场的机会是
7、要看我们怎么去把握住。我们做投资黄金和白银，就不用走弯路了，回想下您做A股的时候，开户之后什么都不懂甚至连软件都不会使用，也没有专业的人辅导您，更不说有提供操作时的建议了，我们在做A股时，都是自己花钱在市场里摸索经验，从不懂到赚钱这一段路是很难走的，等到后面得心应手的时候，市场却不照顾您，行情不好了，研究什么都没有用。可是我们的投资可以双向交易，无论任何时候都有投资盈利的机会。目前我们正制定出来了2012年新年度客户理财计划服务，开户有提供多项配套的服务：比如我们的客户成长计划，在您不懂的情况下，当然不会让您盲目去做，开户后有我们客服人员教您，等您有把握了，也有经验了，您再去操作，目前经济形势
8、千变万化，金融产品层出不穷，我们公司凭着多年从事贵金属投资，金融理财的经历，有一流的技术队伍，有深厚的市场分析能力，在开户操作加上我们闽福金业技术团队的力量，大哥您再这块市场肯定会创造价值的。我们秉着：诚信、专业的企业理念，打造完善的服务体系。通过我们的服务，再通过客户的了解、认识到赚钱，相信到时候您周围的人听说您选择的投资做的不错，自然会和你一样选择我们，俗话说金杯银杯不如客户的口碑。只有你赚钱了，我们才能达到更有利推广的目的，我也相信您做的好，肯定也会给我们公司做个宣传介绍。客户常见问题解答作为一名合格的经纪人在每次和客户沟通时， 一定会面临许多问题或者客户有意提出许多疑问给经纪人，如果经
9、纪人能巧妙回答客户的问题，成功的可能性便很高。客户问的越多，机会反而越大，以下是一般客户可能提出的问题，如经纪人能一一回答问题，你便成功了一半。一、对贵金属投资不感兴趣方式一：我们公司本身就是向没有兴趣的人士介绍的。如果您早有了兴趣，而且您已经做了，我想我也没必要向您介绍了，您说是吗？做投资最重要的不是做什么项目，而是真的可以做吗？您先了解一下，最起码可以了解一个获利项目的机会。黄金白银现在是市场最热门的投资品种，得到现在人们的普遍认可，全中国以至全世界，每天都有无数的人在进行黄金交易，这么多的人在做，就是因为他们觉得有得做。其实每天你都可以看到电视媒体和新闻报纸上不断的有黄金白银的行情的报道
10、，这是为什么？就是因为这个市场很旺盛，有很多人都在关注这个市场，大家都很认可这项投资。方式二：你说没兴趣，其实这就像是90年代国内做股票一样，当时你也没兴趣，也不了解，后面你不一样也开户在做了吗？其实做什么兴趣不重要，最主要是能否给你带来收益，这才是关键。您说呢？方式三：我完全理解，因为你不了解，更何况我们也不相识也没什么交情，所以你不可能有兴趣、不可能没有疑虑、更不想听一个不相识的人给自己讲些毫无关系的话题，您这些疑问都非常合情合理。那希望先生（女士）能给我几分钟宝贵的时间，听我给你讲一下是怎么回事。我想您不止接到我一个人的电话，肯定有很多人打电话给你向你介绍，说明一点这个市场已有很多人在参
11、与也在推广。所以你不要急着挂电话，以免您以后再接到类似电话恼火。二、平时工作太忙了，没有时间操作？方式一：很多人每天都很繁忙地去工作，目的是为了什么？ 就是想提升自己的生活质量，多赚钱，我相信您也一样吧？但是您再忙，其实也应该知道人赚钱难，但钱赚钱容易，站在一个你自己的立场，如果有一个市场可以给你带来赚钱机会的话，我想您再忙也会抽出时间来了解的。您如果能够在这个市场中做初步的尝试，且有收益的话，我相信不用我们告诉您怎么做，您自己都会想办法去参与的，您说是吗？方式二：其实时间是人定出来的，我有许多的客户都像您一样是公司老板、高管、白领等，他们也是很忙，没有时间，为什么他们也会做呢？因为他们认为现
12、在黄金是市场的热点，是值得参与的。您现在应该考虑的不是时间的问题，而是这个投资可不可做。前5年是股票的牛市，每天只有4个小时的交易时间，您不是一样挤出时间在做吗？何况黄金每天差不多全天可以交易（前提是客户做股票），如果这个投资能赚钱的话，您就算再忙，我想您也会考虑的。假设您已经成为我们的客户了，每天所花的时间也只不过是几个电话而已，因为每天我们都由分析团队为您发送操盘建议和基本面分析，并有投资顾问一对一的在线帮助，只需要电话联络就可以了，我相信你不会忙到几个电话都没时间接听吧？方式三：耽误你一分钟时间，麻烦你记下我的电话我公司址（目的是为了培养他）三、不想做，风险太高了？方式一：任何生意都有赚
13、有赔，也没有任何专家能夸口“包赚”两个字。技术高，眼光独到、经验丰富的顾问，赚钱的机会可以提高。要知道，如果一个投资者盲目的投资，就等于赌钱，赚与亏的比率将会是五十五十。但由于我们是经过特别训练的专业人才，所以我们凭我们的眼光、技术，加上公司提供给我们的第一手消息，我们可以将亏钱的机会减低，赚钱的比率将可能提高。俗话说“行船跑马三分险”，亦即是说每一样行业都有它风险的一面，如果我们能够运用我们的学识，经验以及准确的消息，去避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低，随而把握机会赚钱。有了以上的一切准备，我相信任何风险，我们都足以应付。方式二：风险是相对的，对了解的人来说就不是风险。一个普通人走钢丝是很
14、危险的，但对高空王子阿迪力来说就没有太多风险，你成为我们公司的客户，由我们的国内外的具有二十多年实战经验的专家团队来帮你操作，获取的是几倍十几倍甚至上百倍的利润啊，你见多识广，相信你一定看到了这其中隐含的巨大商机。四、中国的A股我都做不好，贵金属投资我更加操作不了！方式一：中国的A 股您不是做不好，而是在现在这个阶段不好做。在06、07年当时大牛市中，我相信您和大多数人一样都赚钱，现在股票行情不好了，你没收益了，是因为在熊市中。所以你现在要知道黄金现在处在一个什么阶段，黄金从几年前的100元/克，涨到了现在的360多元/克，正在进入一个逐渐上行的过程中，您想啊，物价都翻了几翻了，黄金凭什么只涨
15、了1倍不到啊，它现在还是刚刚起步阶段，正处在牛市当中，这样的市场您都操作不了，那什么样的市场才适合您啊？况且我们的天通金是可以双向交易的，哪怕是熊市对我们投资者来说也是相当于牛市，因为它可以买跌，只要方向买对了，不管是涨还是跌，都可以带来收益。方式二：其实中国的A股你做不好是正常的，要知道你做的股票是在2600多家上市公司中选择，也就是你赚钱的机会是2600分之1，因为你每买入1家公司股票都是需要进行多方面了解的，包括每股收益、市盈率、净资产，未来3年的业绩、机构持股情况等等，我相信这样一些数据连专业人士都不可能每家都掌握，何况作为普通投资人你呢？还有A股市场只能买涨不能买跌，是单向交易的市场
16、，在牛市场中上涨中你好获利，但在熊市中做当然只能套牢了，再说中国99%的A 股都是有主力庄家在操控，就算你买到一个好股，但是主力资金在一段时间内不拉升，你同样是赚不到钱的。我们的天通银本身就是一个单一品种，买涨买跌双向交易，假如你把黄金也看做一只股票的话，你觉得是在2600只股票中选择1只赚钱的容易，还是在1只股票中不断做波段容易呢？再说了天通银是一个与国际接轨的平台，报价是与国际同步报价，每天成交有20万亿美元，没有一个机构和个人能有如此多的资金去做庄，所以它是一个公平、公正的市场，只要你明白了黄金的买卖机制，我想你肯定能在这个市场中有所收获。五、你们公司怎么保证我的收益？答：针对你所提出的这个问题：首先我想跟你讲清楚的是，目前公司给你提供的是一个投资开户的平台，就像你到证券公司去开户一样，人家不可能给你保证收益。再者说我们跟你没有任何利益关系，怎么给你保证收益？当然啦！每个到我们这公司开户的投资者公司研究部每天也会
