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1、+差劲业务员质量20%20%60%质、量均高质高量低。其工作的质较高，是由更多的拜访中得到的工作经验。质低量高。可见工作的质虽低，但若用量（别人的3倍以上）来抵偿的话，也会实现业绩。质、量均低平均平均业务员对一个客户的攻击量=1次拜访的平均逗留时间拜访次数（包括累计数）=在客户那里的市场占有率公司、团队对一个客户的攻击量=在一家客户处平均的逗留时间每日平均拜访客户数=在某地区的市场占有率=行业的市场占有率不断补充“新血液”新潜在客户保持体形不断将客户向前推进待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买客户一、寻找客户二、发现商机三、推动立
2、项四、确保入围五、促成交易六、交易实施七、重复采购待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买1234567客户转换率转换率转换率转换率转换率转换率销售漏斗总表销售漏斗客户分级:A、了解阶段B、比较阶段C、谈判阶段D、签约阶段漏斗中A级客户序号客户名称预计合同额签约概率序号客户名称预计合同额签约概率序号客户名称预计合同额签约概率191721018311194122051321614227152381624销售漏斗中B级客户序号客户名称预计合同额签约概率序号客户名称预计合同额签约概率序号客户名称预计合同额签约概率16112712381349
3、1451015销售漏斗中C级客户序号客户名称预计合同额签约概率序号客户名称预计合同额签约概率序号客户名称预计合同额签约概率159261037114812销售漏斗中D级客户序号客户名称预计合同额签约概率序号客户名称预计合同额签约概率序号客户名称预计合同额签约概率135246填表人：竞争局势一般包括：区域（在那里）、客户（面向谁）、商品（是什么）、流通（如何）等四个角度，如果企业在这四个方面的任一点上都没有占据第一，那就是弱者。强者的市占率目标上限目标值73.9%压倒性的NO.1，第二位无法翻盘的市场份额相对安全目标值41.7%只有一人胜利，真正的NO.1目标值下限目标值26.1%成为强者的最低条
4、件，当前的NO.1目标值弱者的市占率目标上限目标值19.3%弱者中的强者水平的市场份额影响目标值10.9%进入强者阵营所需的基础市场份额，表示弱者中的稳定地位存在目标值6.9%弱者中的弱者据点目标值2.8%是其存在可被承认的最低市场份额，也进入市场时的最低奋斗目标市场占有率=（客户覆盖率+A.A客户比例）2客户覆盖率=（销售我公司产品的客户数特定区域的全部客户数）100%A.A客户比例=（A级客户中产品销售比例为3：1的客户数）A及客户总数式中A级客户指细分区域中的A级优秀客户。量的计算质的计算局部销售射程距离=3适于小区域、单件商品、小市场的压倒性第一的市场份额广域销售射程距离=1.7适于大
5、区域、全部商品、全国市场的压倒性第一的市场份额如果形成以下的差距（射程距离），市场态势（销售额）就难以逆转了。NO.1是指市场份额达到41.7%以上，取得市场第一位，并与第二位拉开3倍（局部销售）或1.7倍（广域销售）的差距。使弱者成为NO.1的方式1.在某个区域中成为NO.1；2.在某个客户层取得NO.1；3.在某个商品取得NO.1。“弱者的战略”，是以地域为基础，把目标朝向商品的战略方法。对弱者来说，首先要创造区域的据点。据点一40%据点二40%据点三40%面线一般占有率在10%以下的企业，三点攻击的战略几乎是行不通的，其在市场的结构上，除了分散的点之外，也没办法控制。占有率停顿在20%左右的企业，可以形成点和点所连接的线，但仍没办法形成面。15%（攻击目标）10%6%30%（自己）40%（竞争目标，比自己强的对手）市场占有率在实际销售竞争中，攻击比自己弱的对手竞争目标，即强者，是与本公司同等或在本公司自上的企业攻击目标，即弱着，从比本公司市占率较低的企业中选出比自己还弱的企业“一点集中”就是要在聚焦后的“一点”做到NO.1。在这“一点”上全力投入或是投入对手的3倍以上的销售力量（如业务员人数、拜访次数、广告宣传单的数量等）。
