打造卓越团队剖析

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1、 打造 卓越团队 打造卓越团队 山东小男孩美甲公司 打造 卓越团队 * Richard TMCC管理教练 李博 团队训练导师 毕业于山东大学市场营销专业，多年销售团队管理 经验06年从事管理咨询工作 曾多次研修管理课程： 曾任职：国内多家大型集团公司大区经理、销售部 经理、营销总监。 国内著名管理咨询公司销售部经理、运营总监、团 队拓展训练教练、高级团队训练讲师。 曾培训过的企业：中国移动山东分公司、上海通用 东岳总成、山东烟台交运集团 广州碧桂园地产集团、海尔烟台销售公司、广州造 船厂、广州美妆化妆品公司等。 培训过美发沙龙名店：广州八佰伴沙龙名店、达芬 尼斯发廊连锁、名流发廊连锁、香港苏豪

2、沙龙名店 、山东名门润秀、青丝特、名流、聚星分店、国际 标榜连锁店。 主讲课程：团队精英特训营、 中国团队管理领袖魅力 座右铭：博学、通达、利他、感恩。 讲师简介 ： 打造 卓越团队 * 学习有多重要？ 你可以拒绝学习， 但你的竞争对手 不会！ 杰克.韦尔奇 打造 卓越团队 * 4 如何成为 天才？ 爱爱迪生 打造 卓越团队 * 学会怎样学习？ 一.学习的五大步骤 1.初步了解 2.重复是学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再一次加强 学习不作笔记不复习不练习等于没出息! 二.学习的六到:身到、心到、听到、讲到、悟到、用到 只有用到才能赚到！ 打造 卓越团队 * 学习者的三重境界 训练

3、Think-Do Do 1：体验式学习 3：裂变式学习 历练 Innovate-Do 2：强化式学习 修炼 打造 卓越团队 * 战胜恐惧！ 挑战自我！ 打造 卓越团队 * 你对你今天拥有的生活满意吗 ？ 不满意的原因归纳为： 一、我的能力不够，我的学历不够。 二、我没有很好的社会关系。 三、我没有很好的机会。 四、我的运气不好。 五、我没有时间。 打造 卓越团队 * 今天的生活，是一个结果。什么决定结果呢？ 要得到好的结果，不应该首先去改变我们的行为， 而应该首先改变我们的观念。要成功，首先一定要 有一个成功的观念。 答案：是行为 。 那么什么决定行为呢？ 答案：是观念。 打造 卓越团队 *

4、心态就是你对待自己、对待别人、对待自己遇到的事 情的态度。针对同样的人和事，不同的人会有不同的心态 ，从而采取的行动也不样。 心态是成功的关键！ 习 惯 行 为 观 念 结 果 打造 卓越团队 思想决定行为，行为决定习惯，习惯决 定性格，性格决定命运 ! 播下一种心态，收获一种思想，播下一种思 想，收获一种行为，播下一种行为，收获一 种习惯，播下一种习惯，收获一种性格，播 下一种性格，收获一种命运 ! 打造 卓越团队 老板的心态 用脖子以下的方去赚钱用脖子以上的方去赚钱 我要是有钱我就怎样做 我要怎样做才会更有钱 在答案中寻找问题在问题中寻找答案 每天早上才会想今天做什么经常计划好将来做什么

5、不可能办到的如何才够办到 打造 卓越团队 * 玉米的三种命运 第一种命运：把它做成美味佳肴让人吃了。 第二种命运：把它做成饲料让猪吃。 第三种就是当它成熟了，把它作为种子，让它生根发 芽，繁殖下一代。长出更多更多的玉米 思考：假如你是玉米的话，你选择第几种命运？ 打造 卓越团队 有一个秀才去赶考，做一怪梦，梦到他在墙上种白菜、下雨天他 戴着斗笠还打着伞、他和他心爱的女孩躺在床上，赤裸着身体但是背对着 背。秀才于是请人解梦，先生说你在墙上种白菜不是白费劲么，带着斗笠 还打伞那是多此一举啊，你和那女孩背对着背，那不是没戏么。秀才一听 于是回去收拾东西要回家，店主说大考在即，怎么要走啊，秀才于是把此

6、 梦说给店主。店主说，我也懂点此道，我给你解解看，你在墙上种白菜那 不是高中么，有斗笠还打伞那是有备无患啊，你和那女孩光着身子背对着 背，那不是暗示你翻身了么。秀才一听，信心大增，于是安心付考，后得 中探花。 打造 卓越团队 * 你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度 ； 你不能左右天气，但你可以改变心情； 你不能改变容貌，但你可以展现笑容； 你不能控制他人，但你可以掌握自己； 你不能预知明天，但你可以利用今天； 你不能样样胜利，但你可以事事尽力！ 打造 卓越团队 * 知识 技能 态度 是什么？ 怎么干？ 愿意干 态度决定一切 知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要 因素，其中态度尤其扮

7、演着带动的角色。 打造 卓越团队 * 做事的态度与报偿 (1）不用别人告诉我，就能出色地完成工作，我总能得到最高 的奖赏，包括荣誉。 （2）别人仅告诉我一次，就能圆满地完成任务，我会得到很高 的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。 （3）别人告诉我二次，我才会去做。我不会得到荣誉，报偿也 很微薄。 打造 卓越团队 * （4）我只有在形势所迫时才能把事情做好，我得到的只是冷 漠而不是荣誉，报偿更是微不足道。我是在磨洋工。 （5）即使有人追着我，告诉我怎么去做，并且盯着我做，我 也不会把事情做好。我总是失业，遭到别人蔑视也是咎由 自取。 做事的态度与报偿 打造 卓越团队 * 职 业事 业 为别人做为

8、自己做 打工事业颠峰 全力应付全力以赴 转移问题解决问题 交差做好 迟到早退早到迟退 职业与事业 打造 卓越团队 自我定位选择： 干活？ 受累遭罪，养家糊口。 工作？ 上班挣钱，安全保障。 职业？ 社会地位，专业技能。 事业？ 社会贡献，人生价值。 打造 卓越团队 * 感激伤害我的人，因为他磨练了我的心志. 感激欺骗我的人，因为他增进了我的见识. 感激鞭打我的人，因为他消除了我的孽障. 感激遗弃我的人，因为他教导我自立. 感激羁绊我的人，因为他强化了我的能力. 感激斥责我的人，因为他助长了我的定慧. 感激一切我爱与爱我的人,因为这就是本分. 感 激 打造 卓越团队 * 凡事感谢，学会感谢，感谢

9、一切使你成长的人； 感谢失败，因为他可以使你迈向成功； 感谢风浪，因为他可以洗礼人生的尘埃； 感谢障碍，因为障碍才能使人创造奇迹； 感谢成长，因为他使生命铺满精彩，写满美丽； 感谢帮助和鼓励，因为他给我更大的能力和勇气；同时也感 谢批判和挑战； 感谢他提醒我，努力前进和成功，感谢一切帮助过我的人 ； 感谢国家，感谢公司，感谢老师，感谢同事，感谢父母 感 谢 打造 卓越团队 * 顾问式销售 打造 卓越团队 客户为什么听到推销会反感？ 客户为什么听到保证有怀疑？ 客户为什么听到说服会抵触？ 客户为什么听到提问会思考？ 销售现况分析： 打造 卓越团队 帮 助 客 户 教 育 客 户 解答解答 客户客

10、户 问题问题 销售的观念 ： 产品销售的思维转换 销售的目的 满足客户 需求 打造 卓越团队 坚 持 自 信 主主 动动 销售的目的 ： 销售的结果为了“成交” ！ 成交的目的 成交是为 了爱 打造 卓越团队 掌握顾问式销售： 换位思考。 我为顾客提供的是帮助。 我很乐意帮助顾客选产品。 我很喜欢和顾客沟通。 我很关心顾客的需求。 我能满足顾客的需求。 说不说是我的责任，买不买是顾客的选择。 改变思维： 打造 卓越团队 顾问式销售的四个关键： 建立顾客信任度 寻找顾客需求点 寻找销售切入点 寻找成交关键按钮 掌握顾问式销售： 打造 卓越团队 顾问式销售的流程： 成交 异议处理 建立信任度 了解

11、顾客需求 产品解说 30% 16% 40% 10% 4% 掌握顾问式销售： 打造 卓越团队 顾问式销售六大技巧： 技巧一；建立信任度。 技巧二； 提高聆听的能力。 技巧三； 提高提问的能力。 技巧四； 掌握产品解说的知识。 技巧六； 把握成交的机会。 技巧五； 掌握异议处理的技能。 打造 卓越团队 提高聆听的技巧： 聆听是一种礼貌；要集中精神，保持目光接触。 聆听可以建立信任度；聆听表示尊重与认同顾客。 聆听时要用心听，态度要诚恳。 聆听时要安稳坐定，眼睛注视对方，同时要点头回应。 聆听时尽量少插嘴，尽量不打断对方的话题。 打造 卓越团队 * 聆听时要记录重点，对重点要重复确认。 聆听时听不明

12、白的重点，要真诚发问，避免妄断。 聆听时适当地引导发问，充分了解顾客需求。 提高聆听的技巧： 打造 卓越团队 提高发问的能力： 不连续发问。 发问不超过三个问题。 用赞美打破僵局。 发问要点 销售是从问问题开始的！ 从简单的一个一个的认同，逐渐到一个一个大的问题 。 打造 卓越团队 赞美的技巧 赞美要真诚，要发自内心。 赞美客户引以为荣的闪光点。 赞美要具体及时。 学会借用第三方，间接赞美客户 。 在无所求的情况下赞美。 打造 卓越团队 开放式发问。广泛收集信息。 封闭式发问。抓住需求点，确认澄清。 探询式发问。确定顾客需求范围 想象式发问，鼓励顾客做绝定，引导并发现顾客需求。 发问技巧 提高

13、发问的能力： 打造 卓越团队 第三聊：问题。问；N-现在；E-满足；A-需求，D-决策。 问对一句话，胜过百句话。问对问题赚大钱！ 沟通的方向 第一聊：店经营时间，顾客，员工。 了解客户比了解产品更重要。寻找并引导潜在需求 。 第二聊：价值观，所有的销售都是价值与价值观的销售。 把我的思想放在你的脑袋里，把你的钱放在我的口袋里。 提高发问的能力： 打造 卓越团队 处理异议关键点 ： 心平气和 解决问题 坦诚相待 求大同 存小异 顾问式销售六大技巧 打造 卓越团队 如下图所示，9个点形成一个正方形。 要求以最快速一笔四条直线把9点连接起来 。 看看你能找到几种方法。 课堂游戏：方法总比问题多 打

14、造 卓越团队 让不可能成为我的可能 ！ 打造 卓越团队 客户的消费心理需求 微笑：微笑是人际交往中最好的润滑剂 。 认同：客户希望被接受、被肯定、被认同 。 感激：建立信任度最奇妙的方法就是感谢 。 赞美：真诚的、由衷的赞美和欣赏他人 。 尊重：对客户要热情、礼貌、周到细致 。 打造 卓越团队 自省1： 我到底想要什么？ 动机和需要； 自省2： 我到底能干什么？ 才干和能力； 自省3： 我到底为什么干？ 态度和价值观 。 打造 卓越团队 * 游戏起源：1889年美国与西班牙征战古巴殖民地之战，美国总统麦金在 得到西班牙军队要在某时某地抢占古巴的情报时，他找到军情局让他们 想办法把信息通知给古巴

15、民族首领加西亚将军。这时军情局推荐了罗文 中尉来执行这一命令。罗文在没有任何支持的前提下胜利完成任务。 游戏规则： 1、每10 15人左右为一队。 2、每队把收到的信息按照要求一一传递，从第一名到最后一名。 3、把收到的信息写到指定位置，每次信息按写的正确率盘胜负。 4、在信息沟通的时候，任何团队不得说话、不得交头接耳、不得借用身 体之外的任何工具。 5、游戏进行5轮，每轮检查传送结果。 培训游戏：驿站传信（打造执行力） 打造 卓越团队 *43 团队游戏：领袖的风采 游戏目的：培养团队合作意识、培养优秀领导者特质、培养团队责任 感、提高团队凝聚力、打造极具竞争力的优秀团队及优秀领导人。 游戏方

16、式：2支团队竞争比赛报数 游戏要求：2支团队选出自己的正副队长（一男一女） 2支团队人数必须相同。 游戏规则： 1、 两组人数均等 2、 每组选二名组长（一男一女） 3、 每组从1数到最后一名 4、 以用时最少来评判输赢 5、 开始15分钟演练 6、 比赛为四轮 7、 每一轮结束后演练2分钟 打造 卓越团队 *44 团队游戏：领袖的风采 比赛处罚： 8、 第一轮输方罚组长俯卧撑 20个 9、 第二轮输方罚组长俯卧撑 40个 10、 第三轮输方罚组长俯卧撑 80个 11、 第四轮输方罚组长俯卧撑 160个 12、 全程要求：最高境界静悄悄。 13、 比赛规则：第一条，绝对服从裁判。第二条，如有不服参照第一条。 14、 比赛中不准抢报、漏报、不准干扰对方。 游戏分享：在游戏中的收获 打造