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1、销售的季度工作总结范文 一、一季度的工作小结 今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下实现了开门红产销量比去年同期增长16.77%其中瓶装水增长26.4%配制奶增长8.52%发酵奶增长15.66%碳酸饮料负增长28.97%果汁饮料增长62.36%茶饮料增长45.09%八宝粥增长32.58%纯牛奶、花式奶负增长49.33%；但与整个饮料行业的增幅相比我们明显落后于整个行业整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点其中瓶装水少2.76个百分点碳酸饮料多负27.11个百分点八宝粥多增26.13个百分点纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%反差极大果汁饮料落后11.82个百分点而且从
2、1月份开始增幅逐月走低到4月份很有可能负增长因此形势不容乐观而且问题也确实不少必须进行认真分析加以改进否则今年的计划任务无法完成而且会影响到公司的可持续发展 二、目前主要存在的问题 1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要 全国中小客户的比例占客户总数的67.24%销售额仅占27%这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场同时亦有可能不是主销我司产品亦不是以我司产品为主要盈利来源经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主这样就会造成整体客户的忠诚度不高网络抗风险能力不强驾驭市场的能力不足因此给市场的销售带来
3、极大的隐患 2经销商、业务员无法进行全品项销售 公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量走到最高峰时肯定价格低了厂商盈利水来亦都低了而且要开始逐步走下坡路因此要不断有产品更新推出新产品来弥补同时随着公司规模不断发展增长竞争的要求也高了每年增加10%20%就要增加1020个亿的销售而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争因此公司近几年的品种发展很快亦很多本来应该是增加我们销售的回旋余地而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴不能平衡各个品种的发展亦没有能力去开拓市场而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面影响军心与
4、信心甚至带来后遗症 3经销商为盈利影响我司销售 最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策有的放弃二批直做终端而自己又没有能力全面铺货到终端结果经销商是轻松了做得少反而赚得多了但我们的市场都丢失了最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子而且公司认为这种情况还不是少数这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因若不加以纠正我司的市场占有率将会急剧下降影响我们的竞争优势因些各省必须认真调查立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去若经销商不愿执行可明确告诉他我们自己直做二批对其库存一概不负责任既然其损害了我们的利益我们当然亦不会考虑照顾其利益 4厂商之间关系不正常 目前有相当经销商、业务员之间的关系不正
5、常主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负亦不按公司的要求去运作有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切甚至成为利益共同体骗取公司的政策牟取私利这些现象都有不正常必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象公司认为这种状况是绝不正常的与公司行事的风格格格不入一旦查明真相坚决查处公司认为有什么问题可以直接向上级反映但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效而不是相信人多与口头表面现象各省要端正风气我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系而不应该有其它的关系形式的存在 5业务员素质水平尚不适应
6、当前市场竞争的需要 近期走访市场召开了几个省的区域经理会议发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位而且营销策略方式几乎没有唯一的法宝就是一味低价倾销生意越做越死而且缺乏信心与激情想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍是出一个新产品打响一个新产品的队伍当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司希望宁可贴我们费用让我们不涉及茶饮料而如今我们是出一个新品败一个新品搞得经销商都胆战心惊而且当初人没有现在多销售人员的收入出没有现在多（按人事部汇总统计XX年省能经理人均收入22.46万元区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人
7、均收入为4.78万元）但效率与业绩都比现在高得多而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处当然也更难说如何执行公司的指令与政策了公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行因此公司认为迅速整顿队伍激发销售员激情与斗志是当务之急否则是打不好仗的 6广告宣传不到位促销活动无力的状况亦没有得到改变 当前销售产品没有规划没有整套的促销推广方案广告策划卖点不突出投放不合理的现象几乎没有改变不痛不痒的宣传既未达到效果又浪费钱财投了广告也没有人管到底做了多少起了多大效果也无人知晓甚至各省放弃了广告宣传而将费用转移到价格促销上去造成品牌基础下降新品拓展不开老品销售下降的局面老本吃光今后就更难办了
8、 7内外勤配合不好影响销售的局面亦没有得到改善 报站、调度不合理发货不及时延误销售机会一季度有的省一个多月未到货这些地方的销售如何搞得上去报站发货的节奏也把握不好到的时候集中到、不到的时候一车都不到要么造成积压、要么造成断货销售员抢政策单品种过度压库资金积压影响其它品种销售经销商代垫费用、政策兑现不及时销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时这些影响销售的因素非但没有改善反而越来越严重影响经销商与销售队伍的情绪 三当前的政策 1清理整顿销售网络 要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后按以下要求重新整理、完善网络 A实施经销假商密集化或二批
9、商密集化战略 按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任务完成情况、资金到位情况分析确认现有经销商实力够不够二批商网点够不够有否足够的资金与营运能力完成我公司下达的计划若完不成就要制定调整与补充计划采取的方法为调整、增加客户与增添二批网络二种方法最终的目标是保证金到位与实现销售计划的完成保障（销售公司将会下达建议方案各省要认真分析后于4月25日前反馈销售公司确认后要在5月10日前落实并作为计划任务考核） B实施分品种、分渠道建网络的策略 鉴于公司目前品种较多经销商与业务员根本无法全品项经营的现状要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营在分配品种的过程中要注意新老品种
10、的搭配因老品种有销售基础但利益肯定会比较小；新品种尽管没有销售基础得利益较大；二者平衡经销商就比较愿意接受分品种销售的策略；同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了许多连锁小超市、小便利店要注意这个变化及时开发这些渠道的销售各省要严格执行公司的指令要按要求开发好网点 C本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量究竟采取种方式进行调整甚至于通过经销商去调整都可以要搞清楚调整网络的目的不是将现有经销商做小而是要其做大公司原平规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变今后应该还要提高才能对经销商的发展有利对网络的发展有利只有大经销商才能对公司有忠诚
11、度销售我司产品能保证其盈利能保证其生存发展的需要才能使其更有信心与积极性去经营我们的产品我们现在调整网络的目的是要将没有做的地方做起来没有做好的地方要做好来销量少的地方要将销量做大来不是看经销商的数量增加多少而是看销量增加多少要尽快将占60%的小客户变成大客户才是我们的目标所在千万不要走偏了同时在调整过程中要注意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要 以上调整方案与计划必须在4月25日前上报5月10日前实施完毕发适应旺季销售的需要 2调整价差策略与营销策略 公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈特别是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状而且
12、由于产品同质化严重很难跳出这个怪圈造成经销商、二批商差价减小厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销目前已到了各大厂家无法支撑的地步因此均在改变策略跳出怪圈公司实际上已在去年就准备跳出这个怪圈提出差异化及以拉为主、推拉相结合的战略但实际各省并没有真正理解也没有真正实行现将五月份开始实施的具体部署通知如下： A实施差异化战略及产品换脸的步骤 公司认为要跳出怪圈必须要实施产品差异化战略亦就是要进行产品要新开发新产品不断丰富我们的产品链同时亦考虑到目前我司产品品种较多市场分布较广的现状在产品推出时采取闪电战与渗透二种方式及分品种全国推与分区域重点推的策略亦就是说
13、每年或每一阶段重推12个品种采取闪电战的方法全方位操作天上、地下、消费者渠道共推跟踪到底一气呵成的方法确保达到一炮打响的效果五月份首先从XX与乳娃哈哈开始另一种方法是渗透性的方法主要能过铺市、商场、超市、销售卖场广告等形式推广逐步增量的办法进行推广发现有开发希望与苗头后再转入下一轮重推的形式确保经销商没有负担与损失同时要求销售员对新产品的开发要负全责要有追踪到底务必打开市场的责任心同时亦要求经销商要负起开拓新产品的责任对通过三个月的真正努力仍打不开市场的产品公司负全责但对渗透性产品要控量不追求盲目发货 B制定合理的价差策略调动各级经销商的销售积极性 目前我们的主流产品在消费者这块知名度比较高像
14、瓶装水、配制奶均应该是第一品牌但连年低价倾销已造成各级经销商的价差不够、丧失积极性而影响了销售因此必须理顺价差特别是零售的价格至少重要必须要稳定零售的销价才能确保各级经销商、二批商的差价及公司的利润公司认为老品种销量大的产品在目前来讲各省应根据实际情况要保证经销商0.50.7元/箱的差价二批商1.01.2元/箱的差价（指铺送货的二批商若坐商也仅要求与经销商的差价一样就可以了）零售商在3元左右/瓶的产品有0.5元/瓶的差价奶类产品每箱有5元左右的差价其它PET瓶产品有0.30.4元/瓶的差价方有积极性卖力销我司的产品对于新产品公司认为要给经销商有11.5元/箱的差价二批商1.52元/箱的差价这样
15、新老产品配合销售就能调动经销商、二批商的积极性因此今后必须要认真注意这个差价问题 C要落实广告宣传加大消费者市场的启动 公司要求5月份要加大广告宣传的力度根据公司与各省的主推品种落实下达各省强制性广告宣传计划及促销活动计划要求各省认真执行并且在地面组织铺货促销上下配合推动各项产品的销售具体建议方案下达后各省亦必须在4月21日前反馈报广告部确认后认真执行 3调整销售队伍与工资奖金政策落实规章制度 公司认为目前销售队伍庞大而不精任务目标与职责出不明确奖罚也不分明队伍相对老化无激情必须继续调整相关政策具体思路与要求如下： A必须落实责任制按目前经销商的规模应该1558家客户落实一人专管全部业务计1558人488家客户可以一人管一家亦可二人管一家按平均1.5人/家计732人271家客户按人均2.5人安排计678人再加区域经理334人省级经理37人内务经理49人合计3388人目前尚有编排人员4680人尚余1292人可安排新客户的开发、超市商场餐饮的管理今后要做到的是人人要有指标考核人人有工作目标的问题这样才能区分好坏才能能体现每个人的价值 B要改变目前工资奖金政策公司认为目前纯粹按销售收入来考核奖金收入有一定问题会导致新开发的区域与产品销售收入一
