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1、拜访八步骤拜访八步骤拜访八步骤拜访八步骤 目的/原则1 拜访八步骤2 总结3 目录 拜访八步骤 目的/原则1 拜访八步骤2 总结3 目录 拜访八步骤 u 拜访八步骤适用于负责传统渠道的S业务员 -不适用于负责现代渠道/批发渠道的业务 -不适用于负责分销商/经销商的业务 u 拜访八步骤是传统渠道业务员的基本功 -传统渠道主管的核心工作是辅导业务员 -辅导的重点之一就是拜访八步骤 拜访八步骤 目的/原则 u 传统渠道主管在推动店内执行中的角色 拜访八步骤 目的/原则 鼓励支持：当面对拜访时间不足，店主有自己的 考虑，以及其他因素时，很多人会遇到挑战。你需要 不断的鼓励和支持业务员精通并运用好拜访八
2、步骤 主动担当：业务员对拜访八步骤越熟练，你就可 以越少地介入。你需要激励业务员主动承担起提高绩 效的责任 目的/原则1 拜访八步骤2 总结3 目录 拜访八步骤 销售步骤 访 前 服 务 销 售 访 后 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 草拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 1，准备 2，打招呼 3，店情查看 4，产品生动化 5，草拟订单 6，销售陈述 7，回顾与总结 8，行政工作 拜访八步骤 访 前 服 务 销 售 访 后 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 草拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 拜访八步骤 拜访八步骤 在拜访前，要做哪些准备？ 1 准备 目的 通过回顾线内售点的需
3、求和关键业务机会， 确定本次拜访的目标和重点 行动 查看业务执行本，了解过往销售数据 对于路线重点客户，是否有对该售点的 行动计划 回顾对售点的承诺 准备目标与工具 工具 业务执行本 生动化工具 最佳实践 每天携带业务执行本 出门前准备好今天的销售目标 确定所需的支持/资源，确保售点达到 销售目标及生动化标准 利用销售数据和信息，为重点客户做好 充分准备 对于重点客户，确保之前找出的增长机 会点得到改善和执行 携带必备的工具、POP 拜访八步骤 1 准备 访 前 服 务 销 售 访 后 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 草拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 拜访八步骤 拜访八步骤 你是如
4、何跟客户打招呼的？ 2 打招呼 目的 良好的客情是一切销售的基础 开场白是建立客情的第一步 行动 1.辨认决策者 2.介绍-以友好而专业的方式与决策者打招呼 3.提前处理好主要问题-确保在你开始服务前， 就处理好这些紧急/遗留/异常问题 4.说明拜访目的 5.避免直接展开销售-根据拜访八步骤展开服务 工具 你的微笑 最佳实践 使用店主的姓名打招呼 确保照顾到店里的其他人员 如果有同事随行，把他介绍给店主 如果店主不在，看看有没有别人可以 代表负责人与你协作 尊重客户的顾客 维护与所有店员的良好关系 拜访八步骤 2 打招呼 访 前 服 务 销 售 访 后 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 草拟
5、订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 拜访八步骤 拜访八步骤 为什么要查看店情？ 3 店情查看 目的 全面查看店内情况，寻找销售/产品生动化机会 ，为后续销售步骤做准备 行动 1.彻底/系统的查看店情，寻找机会点 -检查分销/库存/回转/货龄/先进先出 -检查价格/促销 -检查货架/饱满/位置 -寻找POP最佳张贴位置 -如有可见度投资，需要检查执行情况 -针对竞争对手的价格/陈列找出机会点 -考虑投资的可能性（未获主管批准前不得与客户沟通） 2. 评估机会点的先后顺序和重点方案 -评估不同的机会，确定优先顺序 -确认最重要的机会点，成为本次销售陈述的重点 -记录其他机会点，为将来拜访做准备
6、最佳实践 考虑什么机会最有可能增加销售 考虑什么行动最容易实现 比较陈列标准，检查店内实际陈列， 找到改进机会 考虑什么行动方案最能满足客户需求 ，让客户满意 4 看 1 想 拜访八步骤 3 店情查看 访 前 服 务 销 售 访 后 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 草拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 拜访八步骤 拜访八步骤 什么是产品生动化？ 4 产品生动化 目的 确保产品按照“陈列标准”陈列，同时 维持足够库存 通过积极的产品生动化工作，吸引客户 ，证明你的专业性/敬业精神，促进销售 行动 1.确保补足陈列 -库存产品补足到货架/多点陈列 -检查先进先出 2.确保陈列纯度 -从徐记
7、的货架/多点陈列中，拿走其他厂家产品 3.确保店内陈列符合“陈列标准” 最佳实践 熟悉店内执行标准 管理好售点库存，使我们的产品在店面或仓 库集中放置，方便拿取 掌握“平行工作法”，在进行产品生动化的 同时，了解售点的生意情况和竞争对手动向 ，处理反对意见，做好草拟订单的准备，而 不是停下来一项一项的谈 搞好和店主/店员的关系，争取他们帮助维护 陈列 坚持不懈：你的坚持会影响店主，并让 竞争对手知难而退 拜访八步骤 4 产品生动化 访 前 服 务 销 售 访 后 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 草拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 拜访八步骤 拜访八步骤 为什么要草拟订单？ 5 草拟订
8、单 目的 确保售点购买了必备SKU 按在售点发现的机会的重要次序，向售点建 议订单 确保售点保持合适的库存 帮助客户发展生意，赚取利润，实现双赢 行动 1.确认各SKU的现有库存，确保必备SKU的 分销/补货 2.评估售点各SKU一个拜访周期的销售潜力 -根据过往销售数据 -根据季节/促销等因素适当调整 3.根据库存和销售潜力，向客户建议订单 最佳实践 考虑到送货周期、促销活动、季节性、 节假日的影响 考虑如何使客户更容易接受订单 展示你的真诚 （如果有订单录入系统）记录路线售点必备 SKU的订货和库存情况 拜访八步骤 5 草拟订单 计算公式 （有订单录入系统） 预订量=（库存需求-现有库存）
9、*增长系数 库存需求=过去8周平均（库存+订货） 计算公式 （无订单录入系统） 预订量=（陈列需求+安全库存）*增长系数 安全库存=过去8个拜访周期平均 举例 现有库存=6箱 满足陈列需求=3箱 安全库存=5箱 增长系数=1.5 预订量=（3+5）*1.5=12箱 举例 现有库存=6箱 库存需求=14箱 增长系数=1.5 预订量=（14-6）*1.5=12箱 拜访八步骤 5 草拟订单 访 前 服 务 销 售 访 后 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 草拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 拜访八步骤 拜访八步骤 销售陈述的目的？ 6 销售陈述 目的 说服客户接受建议订单或其他销售建议 行动
10、 1.回顾客户的主要问题和机会点 2.排出机会点的优先顺序 3.重点关注重要的机会点和销售目标 4.评估客户可能的异议 -可能要问客户的问题 -能用来谈到客户机会的最新事件和市场资料 -有关其他客户利用此类机会的最好示例 5.除非你已经准备充分，否则不要轻易表达 6.开始销售陈述 7.处理反对意见 最佳实践 完整的销售陈述包括： 1. 陈述机遇 2. 解释方案与利益 3. 提供详情 4. 达成交易 5. 实施跟进步骤 不是所有的拜访都需要完整的销售陈述 ，只有在卖进新品/多点陈列等需要向 客户陈述利益和解决方案时才需要完整 的销售陈述 拜访八步骤 6 销售陈述 访 前 服 务 销 售 访 后
11、准备 打招呼 店情查看 产品生动化 草拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 拜访八步骤 拜访八步骤 为什么要回顾/总结？ 7 回顾与总结 目的 回顾此次拜访取得的成果，以及没有实现 的目标，思考将来怎样可以做的更好 行动 1.总结分析成功与失败 -检查哪些做得不错 -检查哪些没有预想的好 -检查哪些方法需要改进 2.记录客户的要求和你的承诺 -在业务执行本上做必要的更新 3.与主管分享讨论并得到辅导 -与主管汇报路线上的问题/需求/重要情况 -资源申请 最佳实践 在拜访后立即进行回顾与总结，以免忘记你 从本次拜访中学到的心得体会 离开售点时，回头看一看 拜访八步骤 7 回顾与总结 访 前 服
12、 务 销 售 访 后 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 草拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 拜访八步骤 拜访八步骤 行政工作做什么？ 8 行政工作 目的 保证对客户的承诺 记录关键信息，为今后的销售做准备 行动 1.提交订单/安排送货/跟进其他承诺 2.更新业绩板 3.更新业务执行本（销售数据） 月 记记分板（上半月） SR/DSR 关键键指标标月计计划1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日11日12日13日14日15日 计划路线内拜访家数A 实际 路线内拜访家数B 实际 路线内预订 家数C 预订 金额目标/元D 预订 金额实际 /元E 拜访完成率F=B/A 成功率G=C/A 平均
13、每单预订 金额H 平均每单SKU数I SR/DSR 关键键指标标月计计划1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日11日12日13日14日15日 计划路线内拜访家数A 实际 路线内拜访家数B 实际 路线内预订 家数C 预订 金额目标/元D 预订 金额实际 /元E 拜访完成率F=B/A 成功率G=C/A 平均每单预订 金额H 平均每单SKU数I SR/DSR 关键键指标标月计计划1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日11日12日13日14日15日 计划路线内拜访家数A 实际 路线内拜访家数B 实际 路线内预订 家数C 预订 金额目标/元D 预订 金额实际 /元E 拜访完成率F=B/A 成功率
14、G=C/A 平均每单预订 金额H 平均每单SKU数I 月 记记分板（下半月） SR/DSR关键键指标标16日17日18日19日20日21日22日23日24日25日26日27日28日29日30日31日 计划路线内拜访家数A 实际 路线内拜访家数B 实际 路线内预订 家数C 预订 金额目标/元D 预订 金额实际 /元E 拜访完成率F=B/A 成功率G=C/A 平均每单预订 金额H 平均每单SKU数I SR/DSR关键键指标标16日17日18日19日20日21日22日23日24日25日26日27日28日29日30日31日 计划路线内拜访家数A 实际 路线内拜访家数B 实际 路线内预订 家数C 预订
15、金额目标/元D 预订 金额实际 /元E 拜访完成率F=B/A 成功率G=C/A 平均每单预订 金额H 平均每单SKU数I SR/DSR关键键指标标16日17日18日19日20日21日22日23日24日25日26日27日28日29日30日31日 计划路线内拜访家数A 实际 路线内拜访家数B 实际 路线内预订 家数C 预订 金额目标/元D 预订 金额实际 /元E 拜访完成率F=B/A 成功率G=C/A 平均每单预订 金额H 平均每单SKU数I 售点资资料 销销售数据 路线线1 序号售点名称1月预订预订 金额额/元2月预订预订 金额额/元3月预订预订 金额额/元 1-78-1415-2122-2829-31合计
