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1、 商务洽谈与法律风险 13-14 王艳耘 上节回顾 产品推介书的写作要点如下： 1、产品主要功能介绍； 2、产品使用应注意的事项； 3、产品保养、维修应注意的事项； 4、产品的主要性能指标； 5、产品工作原理及系统； 6、其他未尽事宜。 本节内容 1、常见商业骗局 2、预防商业骗局的方法 本节目标： 掌握在商业谈判之前，需进行资格审查的 内容 2.2资格审查 2.2.1 常见骗局 （见教材） 案例感悟 补充： 1、利用订单设局 客户不对产品的规格、质量、包装做更深 入的了解，只是要求寄样品或资料，简单 讨价还价后，就立刻下大订单，邀请你去 他那里签单。 结果：骗吃骗喝，要回扣，威胁。或者不 签
2、合同，签合作书。 应对方法：让他到自己公司面谈，带上公 司的法人执照、公司代码证、居民身份证 等合法证件。 不能先给回扣。 2、利用不懂行情设局 一般针对刚开业的公司或者网络生意的公 司。有公司突然找你公司代理一种新产品 ，给你寄来资料。接着就有公司招上门， 向你订购此产品，而且价格空间很大。接 着订购此产品的人越来越多。 交易后，才发现根本没有客户要你的货。 应对方法：不熟不做。 在生意交往过程中，自己不熟识的产品、 技术、生产设备，必须弄清楚其市场价格 、技术含量、性能、实际应用情况等才考 虑进行交易，否则尽量不做（如：合伙诈 骗、演“双簧”诈骗就是利用当事人对产品 、技术不熟识进行作案）
3、。 3、回马枪骗局 特殊一定要定做的产品，市场上没有的产品。首 先外贸公司向你下订单、说价格。和正常的正规 的外贸公司是一致的。签合同，预付30%的款， 70%到交货付款。我们收到预付款就会生产，他也 会一直和你联系，保持正当的贸易关系。当你的 货物快生产完成或已经生产完成时，你会接到他 的电话，以各种理由，如外商破产货物不要了。 你的出口产品变成了厍存货物。但这个货物你是 卖不掉的，因为是特殊定做产品。过了三四个月 或五六个月，有人来向你买厍存货物，把价格压 的很低很低。 应对方法：要想预防必在之前，下订单、 说价格都可以。合同上必需注上，特殊定 做产品预付款30%，定金30%50%左右。还
4、 要加上违约陪款条例。还有一点很冒险， 就是有人向你买厍存货物时拖延一两个月 的时间。 案例1： 冷峰是广东南海一家服装企业的业务员，为公司 寻找业务时，冷峰在深圳依照中国经营报刊 登的招商广告，依约找到了深圳外贸集团大厦二 三零九室的港溢健科技有限公司，在门口，冷峰 按规定作了登记，接待人员要他等一会，因为来 访企业太多，只能安排一些素质好的企业洽谈。 坐在接待大厅，曾经历过骗局的冷峰暗自庆幸， 这大概是真的吧。 稍后，一位自称张洪杰的总经理出来接见，还 约请了冷峰公司的方总经理吃饭，并承诺可以签 订一个二千九百万元的睡衣加工项目，还声明不 会按深圳骗子们常用的大货保证金，张还很愤慨 地说：
5、那是骗子的做法。不过交易要按照国际通 行惯例，双方各自交纳八万九千元的外贸出口保 险费，请华太保险公司承保，并由港溢健代办， 冷峰公司的方总答应了。 去年中秋前，八万九千元保险费打入港溢健，讲 明二个星期预付款到位，当冷峰按规定前去接收 睡衣加工预付款时，才发觉港溢健早已人间 蒸发了，大门被保安锁上，里面不仅空无一人， 连办公用品都转移了。冷峰叫苦连天，他在门上 留下电话让后来者联络他，之后陆续收集了十多 家单位被骗的材料。 发现被骗后，冷峰即与另一江西单位的代表到辖区东 门派出所报案，接待的警官认为，只要有企业营业执照， 就属经济纠纷，要找法院和工商局，冷峰又赶到法院，接 待法官说，你都不知
6、道被诉人在那里，起诉谁呢？无奈， 冷峰又上深圳市工商局，合同管理处的官员说，人去楼空 ，属明显诈骗，涉嫌刑事犯罪，应由公安机关立案调查， 工商局无权抓人，建议可找公安分局。 冷峰找到所在罗湖公安分局经济犯罪侦查局，但那里 的警官告诉他，八万九不够立案标准，按规定涉嫌诈骗二 十万够立案，你还是先到派出所备案吧。他又来到了 东门派出所，这次幸运地遇到了湖北老乡，看在老乡的份 上，派出所帮他备了案那位老乡告诉冷峰，你别指望立 案，深圳类似的情况太多了 案例2 朋友的朋友潘总，在北京从事住宅的消防器材的 设施设备，而且业务绩效做的还不错。元旦前的 一天，潘总在办公室正在办公，有两个自称是解 放军后勤总
7、部下海经商的老板，其中一个还身穿 军装。经过寒暄交谈后，双方还到饭店吃了饭， 过了几天，这二位便给我那好友潘总打电话，说 有一个工程，马上就要招投标了，需要缴纳保证 金2万元，尔后潘总经过查询了解确实有这样的一 个项目，也到了对方在工地的办公室考察了，随 后便把款项打到了对方的账户上。随后，这二位 老板又来到了潘总办公室，要求给些中间费，随 后又一起吃饭并娱乐。潘总前后共花出近4万元人 民币。 又过了几天，潘总就给那二位老板打电话问工程 招投标的进展情况，此时的潘总已意识到了被骗 ，那二位让潘总把相关的资料带到他们二位的办 公室，潘总答应了。 第二天，潘总向警方报了案。上午十一点，潘总 到了他
8、们的办公室。那二位老板好像也嗅到了气 味，慢慢腾腾到了十二点才出现一个，潘总极力 要求另外老板出来，后经过交流，那位老板也来 了。随后，警察赶到并堵住了他们逃跑的路口。 这样，潘总的款项追了回来，那二位老板也被刑 事拘留了。 容易出现欺诈的行业列表 案例14“经典骗术” 看完以上骗局之后，请讨论如何避免被 骗？ 实用理论 2.2.2审查什么？ 1、审查对方主体的合法性。 有单位名称和组织机构、有固定的经营场所和相 应的工作人员、有法律要求的最低注册资金，能 独立承担法律责任。 无法人资格的其他企业（如合伙企业、企业法人 分支机构等）也可以进行民事活动，签定合同， 但要审查能否承担相应的民事责任
9、。审查对方的 民事行为能力，避免无效合同的产生。 （1）合同主体资格的有效性问题。 法人营业执照 经营期限 年检情况 （2）经营资格适应性的问题。 注册资金 经营方式 商业信誉 （3）许可经营合法性的问题。 合同内容 有一个老板比较聪明，他送货到对方门市时 ，留下一个员工在附近观察对方的情况，结果发 现对方下午就关门了，并贴出转租告示，这不用 说一定是骗人的。 在和对方交易前或洽谈过程中，企业老板员 工应该通过法律顾问、律师或自己的朋友、行家 ，摸清对方的经营信誉、主体资格、注册资金、 经营状况、履约能力等等，还要弄清楚对方的家 庭住址、家庭成员等情况。 初时交易尽量不要以支票结算，现在银行的
10、 结算方式有很多，如工行的资金汇划的实时方式 、私人汇款的汇款直通车；中行的电子同城结算 ；交通银行的太平洋全国通借记卡；农行的同城 贷记业务等，这些结算方式都可以即时到帐。 企业法人营业执照（已通过当年年检）、法 定代表人证明书、授权委托书（或专用介绍信） 、产品质量合格证、生产经营许可证、产品使用 说明书等相关证件、技术资料原件或复印件；对 设计、施工队伍还应要求他们提供相应的资质等 级证书。 公司业务部门经办人对上述证件、技术资料复印 件应留存备查。 对涉及到标的金额巨大的合同。必要时，公司业 务部门应派专人实地调查、了解对方当事人的资 信情况，包括对方的商誉、财务状况、技术设备 、管理
11、水平、人员构成等。 对于特殊行业的当事人，从事一些重要的生产资 料或特殊商品的生产和经营，法律或行政法规要 求取得生产许可证、经营许可证或相应的资质。 技能： 如何获取和核实客户的资料 （1）直接向客户索要。 （2）去工商局查。 （3） 网上查询； （4）从专业调查公司获得。 具体查询办法： *网络查询：点击各省市的链接直接进入各地工商 局网站企业查询输入营业执照号码查询； 一般只能验证企业的真实性，了解企业基本信息 。 *电话查询：当地“12315”消费者投诉举报专线 电话（有的地方不给查）； *工商局查询：如果您要查询详细企业信息，则必 须携带个人身份证件或公司证明材料到工商部门 的档案窗
12、口查询。 中华人民共和国国家工商行政管理总局网址： 2、审查对方代表人的权限 一类是企业的法定代表人。法定代表人签定 的合同能够由其所在单位全部负责，对法定代表 人的审查一般要审查法定代表人证明书和身份证 明，并且要核对是否和营业执照上登记的法定代 表人一致。 二是委托代理人，是由其所在单位授权委托的签 约代表人，委托单位只在授权权限和授权范围内 对其签定的合同负责。 因此，对委托代理人的审查一般要了解其授 权范围、授权期限以及身份证明，授权委托书要 有单位盖章并经法定代表人签署，对签约代表人 审查，以防止因其无签约资格或签约权限而使合 同无效，防止不法分子假冒代理人进行合同诈骗 ，损害合同当
13、事人利益。 3、调查双方的履约能力 如果对方信用的确一般，在履行顺序上，可以要 求对方先履行义务；或者在履行过程中跟踪对方 利用合同取得货物、货款的去向。 商贸往来时务必要查实对方身份、担保情 况、交易行为，注意交易过程中的反常现 象，最大限度地避免人货分离，利用政府 职能部门和金融系统资源核实用于抵押的 物品、票据的真实性，尽量不收取“远期 支票”。 南海一个公司与高州一公司签定合同，南海 的公司送货给对方，并约定分期交货，货到付款 。当南海的公司将货送到当地后，要求对方出示 付款凭证或依据，对方无法出示但又要求南海的 公司马上卸货。 南海的公司很慎重，与自己的法律顾问陈律 师一起送货，陈律
14、师马上到当地工商局调查，发 现该公司注册资金只有五万元，开业不到一个月 ，租用私人房屋，且负责人是一个外地人（是办 暂住证领的工商执照），再查看其公司，除了一 块招牌什么也没有，另外还发现其注册人的姓名 与签合同的姓名有差异，于是马上停止交易。最 后经工商部门核实，暂住证是假的。 在签定合同之前对客户履约能力进行判断 ：公司注册地点、注册资本、资产负债表 、自有资产状况、成立年限、公司规模、 盈利能力等全面进行判断。 如果根据调查信息不能判断对方的诚信情 况，可以采用以下方法： 将订单费或者其他费用暂时交于第三方， 如律师事务所、公证处保管，等到交易成 功，再让对方拿到钱； 采用款到发货或者担保措施。 （1）抵押 （2）质押 （3）保证 （4）定金 以上四种担保措施具体条款和措施请参照 中华人民共和国合同法。 课堂实训 讨论：如何防止商业诈骗？ 本节总结 1、审查对方主体的合法性。 2、审查对方代表人的权限 3、调查双方的履约能力
