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1、手机销售工作报告 本人是一个销售方面的新人接触销售2年多任销售经理时间也不长销售理论等都没有经过系统培训现在刚入职到新公司通过市场方面的调查情况写了这么些话给老总同时转载给各位前辈看下请大家批评指正错误和不足的地方谢谢 我于11月27日正式进入我司工作由于之前接触的工作层面不同初来我司对于我司所销售产品的具体情况都不太明白所以非常有必要对我所要负责的区域进行一个较为详细的调查和了解以及对各方面的调控和操作都要有着基本上的掌握 通过两个星期对终端和客户的调查了解整体上对东区市场的情况有了较初步的认识对客户的基本情况、结算方式、整体销量、回款速度、促销员的基本情况以及我们的业务开展情况都有了大致的
2、掌握 同时在最近的观察中也看到了部分我觉得有必要发表个人认识和见解的地方 一、我司的买断与铺货的结算方式 1、买断与铺货的资金压力和风险周期分析; 买断方面我司实行的是现款现结不退货这样资金运转周期比较短短期效应比较大同时资金压力也风险都降到了最低而铺货的结算方式资金覆盖面广运转周期长流动资金比较大也就造成对于资金的压力和风险周期针对买断而言都有大幅度的增大正因为这个原因我司主要还是提倡买断的结算方式 2、买断与铺货的成本和利润空间分析; 1)对于我司来说买断的利润比较低我根据我司的部分机型的买断价格和铺货价格比较了下平均对比起来买断出货价比铺货出货价相差了约220元/台而铺货的终端上促销员的
3、话提成的平均金额为75元/台无形中两个结算方式就利润方面的对比我司平均要降低了145元/台的手机利润 2)对于结算方式为买断的客户来说由于现款现结而且不能退货和无价格保护再加上对自身的资金占用周期来讲提货就比较谨慎提货量少的话在其 终端上柜的同款机型的数量就少上柜数量少那么就直接关系到销售量;相反铺货的客户上柜机型的数量多在店面的整体宣传就有了一种无可比拟的优势对于买断的客户由于我司的利润空间降到了最低不能上促销员虽然利润对比铺货较高但是由于宣传方面的劣势再加上铺货终端有促销员的努力推荐整体销量对比相差无几甚至要差而且买断的利润空间要低这样就造成了我司自身的利润少之又少虽然我司尽量把优势发挥在
4、产品性价比方面但是还是没有太好的效果 3、建议： 1)改变结算方式： a铺货按照正常的铺货方式操作区域经理应该做到,首先,要对每天给铺货经销商的出货数量和每天经销商的销售量及库存数都要了然于胸其次要根据这些数据进行分析及时回款及时上货不要积压库存 b,购销可退货即对于经销商给予现款现货的结算方式但是我司可以承诺一个月内经销商因为滞销在机器不影响我司二次销售的前提下可以给经销商提供退货但是退货款只能在下次提货的货款中低扣而且我司承诺给其长期库存价保出货价格可以在买断价和铺货价之间自行控制相信这样的操作方法对于经销商必然还是会有兴趣 c,我司对于经销商提供某几款机型几台作为铺底上柜给经销商经销商如
5、果再要提货必须按照现款现结的方式来结算价格就按铺货价格体系来操作其中铺底的机器所有权归我司所有合作终止时我司有权收回已销售须按照当时的出货价格结算 2)提高客户信用度 a寻找合作对象要选择整体形象和信誉相对要好的客户作为资金安全的前提 b要求客户填写我司的客户信用报告和提供我司所需要的文件给客户强调合作的诚信和责任(客户信用报告见附件) 二、客户掌控以及渠道掌控 通过近期对东区市场的了解发现区域人员对于销售工作仅仅停留在单一的送货到售后到回款的工作方面 随机遇到问题随机处理工作非常被动不能主动的找出问题优化环节缺少了最重要的客户掌控渠道掌控和终端拉动销售人员对于自己的工作职嫩含糊不清只做了最表
6、面的基本工作根据我司的实际情况我冒昧阐述一下各个工作岗位的工作职能 1,市场督导 督导工作不能仅仅局限于促销员管理方面一方面督导要提高自身的素养包括对于销售技巧和手段的认识处理促销员在销售工作中出现的难题;另一方面提升自身的管理能力协调能力善于处理促销与门店负责人促销员与其他公司促销员促销员与店员之间的种种或大或小的矛盾下面提两点本人的个人管理经验： 1)帮助销售市场督导应该连同培训师一起对于我司无促销员渠道的店员进行简单有效的销售技能培训要给经销商和终端门店负责人认识到我们不仅仅是机器上了柜同样我们一直关注关心他们的整体销售对于销售技能方面我们给他们他们进行帮助培训让他们对于我司的形象素质都
7、会有着非常好的印象他会觉得我们在帮他们同样不但在销售上他们的感激心理能帮助我司对于合作方面都有这良性发展; 2)惯性推销在帮助销售的同时认真教会门店店员关于我司机型的独特卖点和销售技巧通过这样的培训店员如果能够按照教其的方法卖出我司的机器后肯定在内心有一定的成就感和满足感这样在再一次向客人推荐我司的机型在信心上都会有一定的提高通过多次的成功很容易就会形成：某些店员专会推荐我司的机型而且成功率非常高以后有客人上门都会主动的推荐我司的机型这就是成功的惯性推销这对于我司的机器在终端门店冲量是很有效果的 2业务代表 除了正常的上柜、售后和回款工作外在此过程中所接触到的客户工作人员都要建立非常良好的关系
8、这样在对于自己的工作开展有着莫大的方便对于自己的基本工作的开展有着比较稳定保障而且对于其他与其合作的我司 的竞争对手的合作情况都能有一定的了解而且对其公司内部的新政策以及各方面的有效信息的掌控都有着很大的好处业务代表最首要的就是通过自身的努力保证送货回款售后整个销售链的正常运行另外还有工作的几个要点： 1)形象管理对于我司的机型的柜台陈列和海报宣传都能做到和店员以及负责人良性沟通把我司的记型宣传以及形象工作做好;良好的宣传布置和陈列效果会大大刺激购买、提高销量所以每次拜访都去帮他整理宣传资料架做一个漂亮的陈列让事实说话并影响经销商; 2)价格管理由于经销商想大幅度的提高自身的利润空间往往抬高商
9、品的零售价格所以业务代表对于终端我司机型的零售价格要与我司的指导零售价格对比不能偏差太大不然就降低了机器本身的性价比销售量更少相对于以薄利多销的方法利润更低; 3)竞品管理对于竞争品牌的销售信息包括价格销售数量经销商的毛利、其销售政策以及其销售行为都要有一定的了解及时把信息汇报给区域经理 3区域经理 为了实现区域目标区域经理需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作;同时区域经理还需要不断地开拓市尝拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动 1)目标管理根据自身的销售目标、销售数据订好精确到每个客户的目标量随时了解到目标完成率例如根据东区市场销量比例来分配整体的销售目标再根据各个
10、客户的目标把销量划分到促销个人.(见附表：数据分析由于调查数据区间太短的关系数据可能不太合理所以不太具备代表性下面只是举例) 通过各个客户的目标制订后有促销员的渠道把任务量分配到促销员个人设定考核制度努力达到预定销售目标 2)价格管理强化业务代表日常工作管理其重点在终端零售体系中及时反映不同渠道的价格指标对于不合理的及时快速有效的解决并协调解 决价格差异 3)信息管理区域经理必须建立起一套完善的信息管理体系以此掌握区域渠道的基本动态有效跟踪目标完成率根据差异发现问题并归纳原因及时解决另一方面对于公司的决策性的信息要即使传达给业务人员和督导信息传递达到及时有效另外要长期定期和不定期的亲自到渠道进
11、行市场调研 4)费用管理严格管理并控制区域内各种预算及费用的使用指导其以最经济的方式运作 5)铺货管理严密关注铺货客户每日的提货量销售量目标完成量根据其数据严密掌控其销售动态及时分配业务代表做好回款和上货的工作 6)客户管理：关于客户拜访和公关方面的工作就不多阐述了相信区域经理都有各自的经验我就阐述下我个人的经验当然我的还是一个词帮助管理 a帮助经销商建立进销存报表绝大多数的个体店经销商对自身的利润率基本上都没有一个基本的掌握度一般是要几个月做整体库存和资金盘点才知道自己的是赚还是亏进销存表的建立可以让经销商知道他某一个区间的实际销售量和利润和安全库存数可以提醒他合理安排进货而不致由于断货、品
12、种不全失去很多应有的利润以及先进先出的库存管理可以让经销商减少损失同时也对小区间甚至每天的利润都能做到一定的掌控刚开始经销商可能不在乎但我们只要耐心地去做并告诉他这样做的意义一旦出现断货或盘点亏损等问题他就会想起你的方法如果能让他能做到好的成功的系统的管理至少他会因此感激你因为你的做法是为了让增加效益他也会感到你够专业 b.树立经销商对自己的信心帮助经销商制订工作计划把计划划分成阶段性目标再落实随着阶段目标的实现经销商的信心也会一步步加强对于工作目标和市场掌控的成就感会对你产生一定的依赖感和强烈信心工作能做到这步客户就基本抓在手里了 7)多做总结及时总结每个月份客户的销售情况 和目标的完成率完成不太好的客户调查原因多去了解情况找门店店长店员了解销售上不去的原因如果真是客户的客观原因其本身的销量就不容乐观的话我司的利润指数也就会一直偏低这种情况下就要及时终止合作避免浪费公司的人力和物力降低公司的费用认真总结销售量好的终端门店的优点能把其经验和门店管理方法教让别的客户让自己区域的客户都能快速良性的发展 前前后后就先阐述了这么多这些基本上都是我这些天看到想到的不成熟和不足的地方希望领导能指出上面的一些方法和思想都是自己以前的个人经验可能很多方面也需要客观面对客观分析
