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1、营销会议领导致辞 同事们： 大家新年好： 新年伊始万象更新在这充满生机的大好日子里一年一度的销售工作会议在全体与会同志的努力下完成了既定议程即将胜利闭幕今天参加会议的同志尽管来自不同岗位、不同部门但其工作性质和职责都与销售工作有着千丝万缕的联系都是顺利完成销售工作不可或缺的重要环节是关乎京华企业不断发展壮大的重要力量 京华事业每前进一步都凝结着大家的智慧和汗水是全体职工精诚团结、集体智慧的结晶在此我仅代表董事会向在座各位并通过你们向奋战在生产第一线的职工和关心、支持京华公司发展的家属表示崇高的敬意和亲切的问候并祈愿大家在新的一年里事业有成、阖家幸福 年度销售工作会议在同志们的共同努力下已接近尾
2、声对于同志们的工作报告和发言我表示赞成在这里我特别强调销售工作管理规定作为集团公司的销售大纲是决定集团公司销售管理体制、运行机制和发展战略的纲领性文件董事会和总经理领导班子予以特别关注曾召开4次专题会议对20xx年销售工作管理规定中的重要章节内容进行讨论、修订数易其稿后才最终定稿 新的销售工作管理规定基本符合董事会关于企业发展的总体目标和战略思路其规定切合企业运行状况是一部涵盖销售管理工作方方面面且更趋于科学化、规范化的纲领性文件因此我希望大家根据自身工作性质和特点认真领会、理解和忠实地执行同时拜托大家随时随地、不计方式地对此提出建设性意见和建议并在具体操作中实施有效地监督以确保集团公司的销售
3、工作在新的一年里跨上一个新台阶为每位销售人员的业务开展提供一个更加宽松、更加优越的空间和环境创造更加辉煌的业绩这是董事会寄予大家的殷切期望和要求 同志们： “物竞天择适者生存”是自然界万物生存的必然规律季节轮回、除旧布新才能蓬蓬勃勃、充满生机一个企业的生存、发展和壮大同生物界一样也必须遵循这一规律否则必将被历史所淘汰销售是企业生存、发展和壮大的关键中之关键销售是渠道是路子没有了渠道和路子企业是死路一条销售是商品较量的前沿是商品转换的手段没有销售纵然产品物再美、质量再好、价格再廉也是不会进入销售领域的 因此作为企业的管理者和经营者如何把销售工作搞好是企业发展的头等大事必须居安思危如履薄冰必须高屋
4、建瓴以敏捷的洞察力和准确的视角去把握市场的走势和制订应对方略并善于总结经验、查找不足才能立足现实开拓未来真正实现承前启后、继往开来、把握先机、随心所欲才能拥有广阔的发展空间开创诸项工作的新局面针对这一问题下面我就20xx年销售工作情况及20xx年工作安排谈一下看法和提几点要求 一、20xx年销售工作回顾 (一)基本形势分析 集团公司20xx年面临的基本形势是机遇与挑战并存、压力和动力共在既充满希望又经受严峻考验的特殊环境和局面我对整体销售工作的基本评价是：忠实执行董事会决策严格按照销售工作管理规定运作正视困难立足现实方法得当措施得力在十分困难的情况下取得了京华公司有史以来最为辉煌的业绩实现了销
5、售任务突破性进展董事会对此非常满意并给以充分的肯定 机遇与挑战并存的形势是耐火材料行业及相关行业所共同面临的是国家的大政方针所决定的是大局进入20xx年以来由于国家产业政策的进一步调整一大批规模型钢铁企业相继立项上马小型企业组合重建因此钢铁行业的迅猛发展为耐材市场提供了广阔的需求空间和发展机遇使久已疲软的耐材市场呈现出空前难得的产、销两旺的势头为耐材行业提供了难得的发展机遇 但是由于国家环保政策的进一步强化和深入耐材及其相关联原料供应产业又是国家明令限制、重点整顿的高耗能、重污染对象相关行业必须投入巨资对原生产设备、设施进行符合环保要求的技术改造在一定程度上对企业的生存、生产和发展带来了严峻的
6、挑战因此我们作为环保监控、治理的重点所面临的形势是机遇与挑战并在、动力和压力共存 面对困难和压力以及所取得的辉煌业绩我们的态度应该也必须是既不能怨天尤人、悲观失望又不能盲目乐观、忘乎所以更应该以压倒一切困难而不被困难所吓倒的勇气和审时度势、开拓创新的科学态度作好充分的思想准备去抢抓机遇、抢占市场并以求真务实的精神制定、规划企业发展战略谋取利益、规避风险这就是我们对基本形势的分析和应对目前错综复杂而又瞬息万变市场形势所必须具备的思想素质和办事态度 (二)20xx年销售工作所取得的主要成绩及经验 各公司及集团公司各部门在董事会和总经理领导班子领导下坚定不移地贯彻、执行董事会年初确定的“抓大市场、抓
7、大订单”的重要决策销售公司采取一系列切实可行、不拘一格、灵活多变的方法措施在集团公司资金运作十分困难的情况下开展卓有成效的工作并取得了显著的成绩实现了自京华公司创建以来销售业务的突破性进展 根据销售公司和财务部门的年终统计共有50余位销售人员签订近70余宗业务并且呈现出由小型企业向中、大型规模企业挺进的良好发展势头在众多合同的执行过程中未出现重大违约及质量安全事故总体合同执行平稳有序得到销售人员和重点客户的一致好评为公司实施品牌战略和打造诚信企业提供了条件、奠定了基础、赢得了荣誉年终财务报表显示各项重要经济指标已实现二位数增长总体形势令人鼓舞 07年底的销售形势一举扭转了长期徘徊不前的被动局面
8、实现了突破性进展08年初所签订的合同量已基本满足集团公司生产能力的满负荷生产值此我代表董事会及总经理领导班子向奋战在各条战线、各个岗位的干部职工及奔波于祖国各地为公司发展殚精积虑、沤心沥血、不辞辛苦、乐于奉献的竞业精神的销售人员再次表示崇高的敬意和衷心的感谢 07年销售工作之所以能克服重重困难和压力取得如此令人欢欣鼓舞的辉煌业绩其主要经验是： 首先董事会的重要决策得以较好的贯彻和执行 07年初董事会面对日益竞争激烈的市场形势果断作出四项重要决策： 第一加大企业内部改革力度重点实现管理体制和运行机制系统的健全和完善使企业逐步实现法制化、科学化、规范化管理将企业尽快纳入良性循环发展轨道; 第二确立
9、“抓大市场、抓大订单”的营销方略以争取更多的预付款投入到生产当中、提高产品质量和提升生产能力; 第三投入巨资筹建设备先进、环保节能的179M隧道窑生产线以满足不同档次尤其是钢铁行业所需不同规格、不同型号、不同标准产品的要求从根本改变过去品种单一、档次低下、缺乏市场竞争力的被动局面为打造京华品牌、树立企业形象和公司持续发展奠定坚实的基础;第四继续实施“人才引进战略”不断引进、培养和充实关键岗位的人才配备逐渐实现宏观管理和微观操作的管理人员具备现代化先进的管理理念、管理意识、管理手段和管理艺术从根本上淘汰和剔除沿袭固有的、原始的、作坊式家族管理模式营造动大手笔、干大事业的浓厚氛围 通过一年来的实践
10、证明董事会的四项决策基本得到落实并发生了良好的效应：销售公司的机构建制实现了以四统一为标志的销售业务的集中管理模式使过去混乱现象得以改变 总工领导下的质量、技术、检测工作的责任保障以及完善和强化生产环节的管理机制等重大措施的出台和落实其运作已产生了明显的效果;正是由于“抓大市场、抓大订单”的正确决策在销售活动中得以有效的贯彻和实施增强了销售人员的信心激发了他们签订合同的热情从而使销售公司拥有大量的业务信息和供货订单实现了董事会关于“借舟下海、借鸡下蛋”的迂回战术保证了生产资金的科学调度填补了基建所需资金的部分空白取得了集团公司有史以来难得的产、销两旺的大好形势;179M生产线在克服由于建设资金
11、不足的重重困难在技术人员、建筑工人的辛勤努力下已于07年10月底该工程的主要建筑、设备、设施等建设已完成部分待建辅助工程正在筹续中 从投运以来效果看各项技术指标均处于良好状态达到了预期目的该项工程不仅为京华公司增添了亮点、树立了形象同时必然对今后京华事业的扩张和发展起到至关重要的推动作用;重视人力资源建设和人才引进、培养工作逐步落到实处 07年集团公司着力加强对总工办的组织建设增设了质检部和技术部任命了懂技术、善管理的部门领导配备了具有专业知识的大学毕业生为后备人才保证了重点工程关键部位所需产品的质量安全为京华品牌在激烈的市场竞争中提供了技术保证 其次有一个坚强有力、团结向上的销售领导班子 毛
12、主席早就告诫我们：“正确的政治路线确定之后干部就是决定的因素”因此正确贯彻、执行董事会的重要决策其决定因素必须有一个坚强有力、团结向上的领导班子一年来的实践证明公司领导班子在董事会的领导下忠实执行董事会决策、圆满完成工作部署班子成员基本具备高尚的职业道德、熟炼的业务水平、融洽的协作精神和团结向上的精神风貌是一支信得过能战斗的团体董事会对他们的工作是非常满意的所取得的成绩是可喜可贺的 第三拥有一支强大的销售队伍 07年销售队伍组成的显著特点是：在原有销售人员的基础上一批批营销能力强、善于做大业务的骨干人员陆续加盟京华公司并已争取到部分大宗业务有的已进入商务谈判前景十分看好因此现在销售队伍的基本形
13、势可以用八个字来概括即“群贤毕至人才济济”这也是京华公司创建以来首次出现的人才兴旺的大好形势销售人员作为市场参与的主体起着构建企业与用户联系的重要桥梁作用每一宗业绩都饱含着销售人员的聪明才智和辛勤汗水都应该得到社会的尊重和鼓励 本次会议所表彰的先进工作者就是销售队伍中的杰出代表他们为京华公司销售工作的发展做出了突出的贡献在此我代表董事会和总经理领导班子向做出贡献的先进工作者和所有从事销售工作的业务人员表示由衷的感谢 (三)目前面临的主要困难和亟待解决的问题 当前企业面临的主要困难和问题是资金不足、人才短缺、生产能力低下、个别产品质量不稳定影响整体合同执行等造成资金不足的主要原因是： 1、由于原
14、材料价格的大幅度上涨造成生产成本、管理成本的大量增加而产品市场价格难以同步上调因此经营效益低下; 2、货款回收率低造成大量应收货款滞留在外个别货款实际上已形成呆帐、死帐这些现象主要表现在07年以前的业务活动中直接影响到生产资金的运行和调度; 3、销售合同的大量执行必然投入大量资金组织生产; 4、巨额基本建设、设备改造资金投入进一步加剧了资金运作困难 人才短缺主要表现在管理干部中高素质、善管理人才短缺这个问题长期未能得到及时解决因此在一定程度上制约了销售工作的顺利开展个别管理干部素质低下、管理粗暴、简单挫伤了大家的积极性而且直接损害了公司利益造成了负面影响 关于这个问题我曾在多次会议上提出批评有
15、的虽然有所收敛、有所改正但仍没有引起部分人的足够重视为从根本上解决这一问题董事会决定根据集团公司管理体制的变化将对管理系统进行改革和重组对管理干部量才使用、合理安排真正做到“物能尽其用人能尽其才” 二、20xx年工作安排 通过总结工作其目的在于肯定成绩、查找问题旨在统一认识的基础上为08年工作理清发展思路对此20xx年的主要工作是： 一、健全的管理机制 健全和完善组织机构重点强化对销售公司及总工办组成人员的充实以确保每份合同的高质量执行解除销售人员的后顾之忧 二、建立一支强大的销售队伍 建立一支强大的销售队伍是京华公司今后长期发展战略决策集团公司全体干部要作为长期发展目标去抓、重点主抓不管什么时候都要把它放在企业发展的第一位一定要知道它的重要性销售的产生是人类社会发展史上的一个划时代的进步继续执行董事会关于“抓大市场、抓大订单”既定方针的基础上要求销售公司组织力量将工作重点放在签订大炉子业务技术部门应给予配合并加强与大专院校、设计院等科研部门联系着重新产品开发和研制争取专利项目以展示公司实力树立公司
