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1、都江玉兰园林营销学院 衔接教育 学员手册第一周 目标与计划1、 前言 一转眼，我们在人生的路上已经度过了几十年，不知道大家有没有在寂静的夜里独自一人将自己的过去作一个反思，童年、少年时代的梦想实现了多少？这些年我做了些什麽？我想要的是什麽？我又得到了什麽？然后对自己的将来下个定义，比如三年后、十年后、甚至于二十年后我希望达到何种成就？为了完成这些目标，我究竟应该如何去实现？1.1当你60岁退休时，你想过什麽样的生活呢？ ； 。1.2要达到以上目标需具备什麽条件？ ； 。1.3请检查一下现在自己是否具备这些条件？如果不具备，我们应该怎麽办呢？ ； 。21世纪最重要的管理名言：做正确的事比把事情做
2、正确更重要！2、目标的重要性 2.1明确的目标让人生变得 2.2目标是工作的 2.3设立目标可以让我们享受 的过程 2.4只有确定目标，才能拟订 下表列出的是，缺乏计划的业务员和有周密计划得业务员的工作成果，共分八个项目加以比较：项 目缺乏计划的业务员周密计划的业务员1业绩没有规律业绩稳定而收入好2长期陷入低潮收入不稳定不会陷入低潮而收入稳定3必须经常去寻找有希望的准主顾不需要临时再找准主顾4必须长期依靠直接开拓法去寻找准主顾几乎可以无须借助直接开拓法去寻找准主顾5所接触的尽是难缠的准主顾，以致对业务工作格格不入经常维持有可靠的准主顾6长时间士气低落经常精神饱满，倾全力从事工作7工作低潮时，要
3、耗费许多时间以直接开拓法去寻找准主顾很容易完成促成签单的工作，工作的效率很高8能否圆满完成促成签单的工作，视以直接开拓法所寻找的准主顾数量多寡而定签单件数的多寡，决定于每天访问准主顾的次数而定由此可知，明确的目标对成功的营销员而言是必不可少的，非常重要，是功不可没的。3、制定目标的原则目标分短期目标和长期目标，短期目标通常是 或低于 的目标；长期目标通常是 、 甚至更长远的目标。在正常的短期目标中我们又分为 、 、 度目标，在月度目标中我们又可分为周、日目标，这就是细分我们定下的目标。假如我们清楚的知道自己的去向，就会更有机会达到目的地，相反，假如我们不知何去何从，那麽任何道路都不能带你抵达目
4、的地。请思考：从事推销事业，我真正想得到的是什麽？ 对于我的家人和我自己，我希望过何种水准的家庭生活？3-5年内你要达到什麽目标？ ； 。制定目标的六项原则： 3.1制定 的目标-目标应包含我们的业绩、增员、辅导、训练、学习、健康等。 3.2订立 目标-透过周详的计划等使所有的目标协调统一，避免产生互相抵触的后果，营业组目标一定要和公司目标相匹配。 3.3订立有 的目标-为有建设性和将有可能实行的事情，并非那些不可能推行的事情。 3.4订立没有 的目标-正常人们在订立目标和达成目标后松弛下来，不只满足于达成目标，而要不断挑战自我能力。 3.5订立 的目标-弄清细节问题，包括你想做什麽和怎麽做。
5、 3.6细分 -订立一个时间表来达到目标，然后在推行计划时订立中期目标，以确保你正确按照计划行事。4、业务员工作计划的内容 4.1估算 的需要 4.2培养工作的 4.3有 的开拓主顾 4.4保持 的完整 4.5 活动的安排 4.6自我启发的 推销工作规划的第一步骤首先要明确你自己要满足 的需求，究竟需要多少金额。如果，我们可以清楚过去12个月的开支情况，往后一年的开支就不难预测。 接着你应该评估一下你未来的开销目标，如是否需要新车？是否需要买彩电？是否需要买房子？是否需要度假？是否需要进修费？然后想一想你每月需存多少才能实现这些愿望。 不要讨厌金钱，要尊重并热爱金钱，因为由金钱所创造的财富将会
6、给你带来幸福和乐趣。金钱帮助你得到你所珍视的财产，你赚得越多，你从财产中得到的乐趣就越多。 -为什麽大多数人不能致富了解自己要什麽才能知道自己要去做什麽！5、拟订工作计划 一个理想的计划必须有一个清楚、具体和可以度量的目标。现在我们将开支需求转换为推销活动目标。 推销工作规划的第二步骤-将维持生活所必须的金额换算成 。年度业绩目标规划完成后，必须要有相对应的 ，让目标的时间性、可行性、挑战性更为明确具体。我们可按下列的步骤拟出你的工作计划：依年度业绩目标拟出年度工作计划-依每月业绩目标拟出每月工作计划-依每月工作计划展开每周工作计划。故事：秘密花园 一个星期前，女儿卡罗琳打来电话，说山顶上有人
7、种了水仙，执意要我去看看。通往山上的路不但刮着风，而且还被雾封锁着。 “离这儿有多远？”我谨慎地问。“不远，”她回答我说，“我来开车吧，我已经习惯了。” 一刻钟后我们还没有到达花园，山上的雾越来越浓，车子西周像被一层厚厚的面纱包围着。值得这么做吗？我想。到达一座小小的石筑的教堂后，我们穿过它旁边的一个小停车场，沿着一条小道继续行进，雾气散去了一些，透出灰白而带有湿气的阳光。 这是一条铺满了厚厚的老针松的小道。茂密的常青树照在我们上空，右边是一片很陡的斜坡。渐渐地，这地方的平和宁静抚慰了我的情绪。突然，在转过一个个弯后，我吃惊的喘不过气来。 就在我的眼前，就在这座山顶上，就在这一片沟壑和树林灌木
8、间，有好几英亩的水仙花。各色各样地黄花怒放着，从象牙般的浅黄到柠檬般的深黄，漫山遍野地铺盖着，像一块美丽的地毯，一块燃烧着的地毯。 一大堆的疑问涌上我的脑海：是谁创造了这么美丽的景色和这样完美的花园？为什么？为什么在这样的地方？在这个荒无人烟的地带？这花园是怎样建成的？ 走进花园的中心，有一栋小屋，我们看见了一行字：我知道您要什么，这是给您的回答。第一个回答是：一位妇女两只手，两只脚和一点想法。第二个回答是：一点点时间。第三个回答是：开始于1958年。 回家的路上我沉默不语，震撼于所见到的一切。“她改变了世界。”最后，我说道，“她几乎在40年前就开始了，这些年里每天只做一点点。因为她每天一点点
9、不停的努力，这个世界便永远的变美丽了。想象一下，如果我以前早有一个理想，早就开始努力，只需要在过去的每年里每天只做一点点，那我现在可以达到怎样的一个目标呢？ 卡罗琳在我身旁看着，笑了：“明天就开始吧。当然，今天开始最好不过。”让我们为自己设定一个小小的目标，每天用一点点时间，坚持下去，试试我们能能做成什么。 下面我们来订立年收入目标并根据目标填写活动目标表。5.1平均佣金以#%计算。5.2每三次访谈可送出一份建议书。5.3每送三份建议书可促成一件保单。5.4假设平均工程额为80000元。注：（1）这里所指的“访谈数”以见到准主顾并谈到绿化10分钟为准（含初访、复访） （2）新人阶段初年度佣金及
10、促成比例较低，当推销技巧愈来愈纯熟时，初年度佣金及促成比例也会相对提高。在主管辅导培训后，应达成每三次访谈，即可送出一份建议书；每送三份建议书，即可促成一件保单。 （3）每日访谈数应在6访以上，每周以5天计算，周六为拟订下周工作计划及参加单位在职培训日。 活动目标表序号活动目的内 容1我今年的收入目标 （年） （月）2必要的初年度佣金收入 （年） （月）3必要的绿化工程金额 （年） （月）4必要的促成件数 （月）必须送出建议书的份数 （月）必要的访谈人数 （月）每周必要的访谈人数每日必要的访谈人数 短期计划是属于今日、今月、今年度所必须完成的工作，业务员必须按部就班的倾全力予以完成，这样才能达
11、成最后的目标。访问次数应该是多少？面谈次数应该是多少？准主顾的数量要多少？要完成多少张保单？收入有多少？只要将这些短期计划的各个项目逐一完成，就能汇集成丰硕的成果。 不做小目标，大目标也无从谈起。 鼓起勇气为目标而奋斗；目标已经明确，勇气也具备了，现在你可以一往直前的为你的目标而奋斗了制定行动管理表。每日行动管理表时 间工 作 内 容是否完成行动，目标与现状之间的差距就是行动。所有问题都出在行动上 ，行动是你每时每刻所做的事。对于拟订周详的工作计划，应该要当作经常性的工作去实施。本人对自己所拟订的工作计划深信不疑，并确信它是最好的计划。绿化业务员必须确信，即使有一些试图采取捷径的人，最后也不得不承认；要想在绿化工作上获得辉煌的成就，还是必须把自己的工作方法予以周密的计划才行。6、达成目标的方法：6.1严格 所定计划 不能将一天交给环境和情绪，早上反正要上班、开会，开完会看心情或找个伴结伴拜访，公司说要15访，尽力而为吧，一天下来5访也无所谓。由于不能按计划行事，准客户随叫随到，呼之则来，挥之则去，永远不可能有高效业绩。6.2将你的目标 让别人知道你的目标，让别人监督并帮助你达成目标，目标不讲出来就不是真正的目标，而不过是空想而已。6.3不断地 故事：路遥知马力
