商务谈判策略论文.doc

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1、商务谈判策略论文篇一：商务谈判策略论文 重庆电子工程职业学院 20122013学年商务谈判期末作业 论商务谈判策略 班级： 学号： 姓名： 时间： 目 录 一、理论综述 . 3 1.1商务谈判的基本策略 . 3 1.2.1商务谈判的基本策略 . 3 1.2.2商务谈判策略之商务谈判中的角色扮演 . 3 理想的谈判团队应该包含五大角色策略： . 3 二、红白脸策略的使用 . 4 2.1红白脸策略的成功案例 . 4 2.1.1. 福克兰与爱尔兰老妇的交锋 . 4 2.2红白脸策略的使用条件和范围 . 4 2.2.1均势条件下的红白脸策略 . 4 2.2.2红白脸轮流上场 . 4 2.2.3强势谈判

2、力:一唱一和的红白脸策略 . 5 三、红白脸策略的使用技巧 . 5 3.1在运用红脸白脸策略时应注意 . 5 四、注意事项或禁忌 . 6 一、理论综述 1.1商务谈判的基本策略 1.2.1商务谈判的基本策略 一般来说，谈判过程可以分为三部分：开场，中场和终场 开场策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。随着谈判不断向前推进，在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判 对手所在公司的情况作出准确的评估。 一般包括，大胆开价、界

3、定目标、绝不接受第一次报价、装作大吃一惊、扮演不情愿的一方、锁定眼前的问题、钳子策略等。 中场策略，就是告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程是关键。 一般包括，诉诸更高权威、避免对抗性谈判、服务价值迅速贬值、不要折中策略、烫手山芋、记得索取回报 终场策略，最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你必须要学会的是如何有效地控制整个谈判过程

4、的每一个环节，直到谈判结束。 其中包括，红白脸的谈判策略、蚕食策略、让步模式、收回报价、欣然接受、起草协议等。 Ps:因能力有限,此处分析商务谈判中的红白脸策略。 1.2.2商务谈判策略之商务谈判中的角色扮演 理想的谈判团队应该包含五大角色策略： 角色一：领队 任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。 职责：1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人；2、裁定与专业知识有关的事，如决定是否有足够的资金竞标；3、协调其他成员的运作。 角色二：红脸 对方的成员多半能判断出谁是“红脸”，他们会希望红脸成为谈判的主谈手。 职责：1、对对方的观点表示同情和理解；2、表现

5、出放弃己方立场的样子；3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。 角色三：白脸 白脸的任务是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。 职责：1、必要时，阻止谈判的进行；2、反驳对方的任何辩论或观点；3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。 角色四：强硬派 强硬派对每件事的态度都很强硬，反对妥协。 职责：1、使其他人收回可能做出的让步或妥协；2、观察并记录谈判进程；3、使团队不会偏离谈判目标。 角色五：总结者 对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有说服力的语言来表达。职责： 1、提议突破谈判困境的方法及手段；2、防止讨论偏离主题太远；3、指出对方前后矛盾的地方。 二、红白脸策略的使用

6、 2.1红白脸策略的成功案例 2.1.1. 福克兰与爱尔兰老妇的交锋 福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司的机车厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民都得因此而举家搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车厂周旋到底。福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，

7、我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！” 福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说公司将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳

8、妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半。 在这个案例中，居民是因为受到了屈辱而不愿意妥协，福克兰的友好态度便是在公司去住居民之后，所唱的“红脸”，让老妇人看到了求同存异的好处，一举两得。 2.2红白脸策略的使用条件和范围 2.2.1均势条件下的红白脸策略 红白脸策略又称软硬兼施策略，是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。这里的“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。这里的“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压

9、对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。 2.2.2红白脸轮流上场 第一，你可以自己演出一场双簧戏，在对方的人唱红脸的时候，你们也派出一个人同他吹胡子瞪眼睛，这绝非是以牙还牙，因为对手的白脸出场的时候，就会发现，坐在他对面的不但不是个被斗得面色苍白的废物，相反，是一个毫不妥协的硬汉。于是，扭转局面的时候到了，这时，你方不但不用平心静气地和对手讲道理，反而可以态度更强硬一些，你的对手就会发现他们碰到了真正难以对付的人。到了这个节骨眼上，你方白脸也可以出场了，这个白脸可以以你方老板或幕后策划人的身份，按照对你方有利的条件来结束这场谈判。 第二，如果你对红脸和白脸的策略

10、不感兴趣的话，你可以用非常直接的方法面对你的对手的演戏。当经过了一段长时间的口舌之争后，你发现对方无意同你合乎逻辑地讨论问题时，你可以要求他们换一个人来跟你谈。如果对方拒绝了你的要求，你只需说：“看样子贵方已无意达成协议了。如果今果今后您改变了主意，请通知我。”然后你站起身来，作出告辞。你多半会听到 对方说他们已经改变了主意的消息。 2.2.3强势谈判力:一唱一和的红白脸策略 在商务谈判过程中，红白脸策略可谓是一种强势谈判力，常表现为“一唱一和”的红脸与白脸的默契配合，往往轻易地就使运用这种谈判策略的谈判方赢得其理想的利益空间。这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要

11、求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。 不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判。一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方。当然，所谓刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为

12、了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。 刺激对方的方法是多种多样的，(转载自：CspeNgBo.cOm 蓬 勃 范文网:商务谈判策略论文)但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺激作用。例如：在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽;在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧;直接和其他客商交换资料，等等，这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。 三、红白脸策略的使用技巧

13、红白脸策略技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意签定合同。在商务谈判程中，主谈者态度既不应过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，“刚柔相济”的策略是比较奏效的；谈判过程中充当“红脸”的人，要持强硬立场，扮演“白脸”角色的人，取温和态度；“红脸”者狮子大开口，大刀阔斧地直击对方的敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步；“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。 3.1在运用红脸白脸策略时应注意 3.1.1从扮相分工来看，一般

14、来说“红脸”由主谈人来充当，“白脸”由助手来充当，因为收场或拍板一般由主谈人最后来完成。 3.1.2从扮相特征来看，两种扮相应基本符合本人的性格特征。扮“红脸”的人应该思路宽广，言语平缓，经验丰富。扮“白脸”的人应该反映迅速，抓住时机，力主进攻，言辞尖锐。如果让不相宜的人去扮演这种角色，那么就会出现该“硬”的话说不上去，该“收”的场面收不回来的现象，或者该说的也说了，但与其语气或人物性格特征相距较远时，就难以达到预期效果。当然这并不是指从外表上看要与扮相多么的一致，如“白脸”就要一副凶相，唬着脸，高门大嗓的，“红脸”就要一副绅士气派。主要要看谈判人员的内在功夫和把握角色的能力。 3.1.3这两种角色一定要相互配合好，否则会出乱子。如果“白脸”发起强攻，声色俱厉时，“红脸”就要善于把握火候，让“白脸”好下台，及时请对方就范。否则，让“白脸”过了头，反而使对方处于主动，就只好暂停、休会、改日再谈了。需要注意的是，软硬兼施策略往往在对手缺乏经验，对手很需要与你达成协议的情境下使用。实施时，扮演“白脸”的，篇二：商务谈判技巧论文 浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就