谈判与合同总复习资料

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1、上海财经大学继续教育学院 采购与供应中的谈判与合同复习资料2016年5月 采购与供应中的谈判与合同 总复习第一章 制订商业协议一、服务规格中的问题（在服务规格中会产生什么附加困难？） 具体展开见教材P12/(3.12)1、 无形性：确定了服务水平后检查它的实现及其程度不容易操作。（如保洁、保安等）2、 可变性：每一个服务供应具有唯一性，缘由是人员及外部环境变化致使难以衡量标准。 如：企业通勤班车的外包（因素：驾驶员、班车设施、多变气候、交通拥堵）3、 实时性：需求的规格包括提供时间，需要供应商制订时间计划。如：运输、住宿、餐饮服务时间的限制4、 局限性：实施服务的地域限制。（如物流配送）5、

2、理解性：服务的规格比较复杂需求多样化（如供应商在买方区域的保密-商业规则）6、 灵活性：服务周期长需要复核和变更控制（如3-5年期服务合同，有必要及时调整条款）二、 合同条款 1、含义：合同各方对自己在合同中应该具有的权利和义务的一种表述。(5.2) 2、 依据其是否明示，可以分为 (5.4)1）明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。 举例：常见有：当事人名称、联系方式、标的、数量、质量、价款、违约、履行期限； 特殊有：除外与免责条款、不可抗力条款等。2） 默示条款：由于法律、习惯及惯例而隐含在合同中。（不明确表示出来） 举例：不成文法规定-货物出门概不退换。3、依据合同重要与否，可以分

3、为条件条款（关键条款）与保证条款（非关键条款）(5.5)三、标准合同的优缺点 (5.13)优点缺点减少制定合同成本（包括法律服务成本）标准合同条款对势力较大的采购方不太有利避免重复（必要的修改可以存在）采购方利益要求的特别条款没有涉及减少谈判时间及成本（行业合同模板认同）有较大的修改需要法律顾问基于双方公平的设计培训采购人员使用模板合同需要成本第二章 订立商业协议中存在的法律问题一、标准合同条款的风险 ( 4.3 4.4 )1、基于买方不同的利益，需考虑使用的条款：1）价格固定还是价格增加条款； 2）延迟交货，买方是否有权终止协议3）运费支付方是谁； 4）谁承担运输中发生意外损坏的风险5）商品

4、所有权何时转移给买方； 6）交付的商品不符规格或不符质量，买方是否有权拒绝或要求赔偿，或基于这样的违约行为，供应商是否在合同中规定免除或限制责任的条款2、买方依据供应商标准条款签订合同，有风险1）可能承担风险和成本 2）可能承担较大的陈本的不确定性3）可能收到有缺陷或质量差的货物 4）可能答应按不利的付款或赊购方式5）可能缺乏合同工具用以激励和管理供应商绩效。二、条款之战（4.5 4.6 4.10）1、含义：如果受要约人在其承诺中试图改动条款，无论以何种方式，那可以解释为反要约。2、“条款之战”中的典型阶段（4.6）1) 买方给所有潜在供应商提供一份书面询价单，以印刷表格的形式说明任何依据询价

5、单进行的采购活动都必须遵循买方的标准条款（印在表格的背面）。2) 供应商会反馈详细的报价信息及货源情况，并说明任何销售活动都必须遵循供应商的标准条款（印在表格的背面），即一份要约邀请。3) 买方可能会下订单（用一份自己的标准表格，重复自己的条款），即提出一份要约。4) 供应商可能会回复收到订单（用一份自己的标准表格，重复自己的条款），即一份反要约。3、 为防止条款之战，采购人员应采取的措施（4.10）1） 向潜在供应商发送询价确认书，并附上买方条款，供应商必须在其填写并返还以示同意。如果供应商也发来一个表明他们自己的条款报价单，必须拒绝该报价单，并要求供应商按买家的条款签署协议。2） 和供应商

6、进行合同谈判，明确条款，达成协议其中可能既包括了采购者的也包括了销售商的一些标准条款。一般只适用于大规模、高价值的业务。3） 检查所有发生了更改的条款和条件（即反要约），这些有可能是附加在供应商的文件中的，如订单确认函、交付通知、发票等。4） 在收到商品的时候，在上面盖上刻有“依据买房的条款接收”字样的章。第四章 谈判在采购与供应中的作用 一、谈判的含义（1.1 1.4）1、含义：“一个被买方和卖方用来达成可接受协议或妥协的计划、复核和分析过程，它包括商业交易的所有方面，而不单是价格。在这一更宽泛的背景下，可以更宽泛地将判断定义为：“在两方之间存在一些利益分歧或冲突的情况下，他们借以走到一起进

7、行磋商以达成一个共同接受的协议的过程。”2、谈判的过程（1.5）l 有目的的说服：每一方试图说服另一方接受其情况、察看其观点或服从其其希望。l 建设性的妥协：双方接受向彼此立场靠近的需要，识别出存在让步余地的有共识的领域。二、 达成协议的备选方法（1.11 1.12）1） 说服：即在你方不做让步的情况下鼓励另一方接受你的观念。2） 让步：（或“调整”），即在不要求对方让步的情况下接受另一方的情况。3） 逼迫：即坚持另一方应满足你方要求，“否则的话”。4） 解决问题：即通过合作消除目标或；利益上的分歧（寻求一种“双赢”解决方案），从而无需谈判。5） 竞争性招标（供应商根据规格对条款和价格提出要约

8、，买方选择最有利的要约）三、 何时避免谈判（不能进行谈判的原因）（1.13）1、 如果一个人可以不用谈判就能实现目标。（一方比较强势）2、 如果目标不值得花费时间和精力谈判。（没有资金回报）3、 如果除了谈判，我们有更令人信服的备选方案（例如谈判协议和其他优秀替代方案）。4、 如果我们冒着谈判会带来很大损失的风险。（当失去一切的时候）5、 如果另一方的行为心存不良或不道德。（非法、不正当、不道德）6、 如果等待（无所事事）会改善我们的状况。（财务状况改善或生产技术革新等）四、识别和描述需求（为何需要进行与请购有关的谈判？）( 2.4 )1、 通过谈判达成一个具有更有商业适当性的、节省成本的解决

9、方案的协议。2、 跨职能谈判（价值定义、必要和期望的特性、优先权和目标），价值分析方法。3、 保证采购人员或供应商参与开发过程，可能更需要谈判。五、 评估和选择供应商（采用谈判还是竞争性招标的情形）表4-1使用竞争性招标的五项标准应该使用谈判的四种情形采购价值应高到足以证明此过程费用合理性的程度不可能准确估计生产成本规格必须清楚，并且潜在供应商必须对履行合同所涉及的成本有清晰的了解价格在合同授予中不是唯一的或最重要的标准市场上必须有足够数量的潜在供应商随着合同的推进有可能变更规格潜在供应商必须在技术上合格并渴望获得业务专用工艺装备或设置成本是要求中的主要因素必须有足够的时间实施此过程 六、开标

10、后谈判（PTN）（Post-tender negotiation）1、定义：“在收到正式标书之后、合同签署之前与提交了最低可接受标价的一个（或一些）供应商/承包商进行的谈判，目的在于在不降其他投标方置于不利地位、不影响其保密性或对于竞争性招标系统的信心的前提下，获取价格、交付、或者内容方面的改进”(2.18)2、指导原则：( 2.2 0)1）开标后谈判会议中买方至少应该有两人参与以保证透明和负责。2）来自买方组织的谈判人员应该在开始会议之前与相关管理者明确自己的谈判策略。与此同时他们还需要预先确定一系列标准，以便决定合同和关系管理。3) 会议内容要形成纪要以确保对谈判过程和结论有据可

11、查。4）买方应该以职业且合乎商业道德的方式进行谈判。七、合同与关系管理1、签署合同后，采购方：（2.21）1）任一方都有要跟进的义务和行动，并且如果任一方未能按约定做到这一点，可能需要通过谈判消除误解、解决任何问题和/或解决由此产生的冲突。2）如果危险事件或意外事件发生，合同可能（或可能没有）载明下一步怎么办，可能需要通过谈判共同确定前面的路该怎么走。3）如果绩效不符合约定的条款和标准，将有各种选择可以解决纠纷、强制执行合同条款或获得补救（例如减少付款额或提起损失赔偿诉讼）。作为避免成本和不利情况升级的一种方式（例如升级到仲裁或诉讼），谈判经常是解决纠纷的首选。4）在合同生命期内情况和要求可能

12、会发生变化，并且可能需要相应的重新洽谈、同意和修正合同条款（例如，为响应供应商的成本变化或买方需求量的变化而进行的价格调整，年同比绩效改善目标等）。采购方参与到长期供应商的关系管理，通过谈判来：（2.22）1） 解决问题2） 制定持续绩效措施（例如持续质量改进或成本降低目标），以及供应商激励和奖励办法。3） 计划合作倡议和机会（例如为联合培训或产品促销，或为供应商支持和发展）。4） 在更具有战略性的层次上，制定合作伙伴章程或协议，正式规定在战略合作性供应链伙伴关系中的关系承诺条款。第六章 势力和关系一、势力的影响: P124-1261、含义：个人或群体对其他人施加影响的能力。势力是影响的“能力

13、”。（1.1）2、显然，如果谈判一方比另一方的势力大，他便有机会发挥其杠杆作用，即向另一方施加压力使其同意或遵守更有势力方的希望或要求。（1.3）3、为了达到以下目的，在谈判中明智地使用势力，必须：（1.4）l 保障己方的“赢”结果以及自己所负责的利益。l 使己方从“双赢”合作协议中获得尽可能大的价值收益份额。l 推进谈判过程。l 排除谈判障碍。l 保障对各立场或解决方案的同意、承诺和支持，而不是仅仅是服从。4、在以下谈判形式下，势力的使用对于保证己方能“赢”特别重要：（1.5）l 对抗性的形式（各方有分歧或利益冲突）l 竞争性的形式（一方得到的是另一方失去的，例如在价格上）l 在有很少的时间

14、、期望或耐心形成“双赢”结果时（可利用势力推动一个更快速的、但不一定是公平的解决方案）l 在谈判陷入僵局时（在立场上发生僵持）5、在准备和计划时，势力因素是很重要的，这体现在以下三个方面：（1.6）l 假如双方都寻求在谈判中使用势力，那么为了预测谈判的最好、最坏和最有可能出现的结果，评价他们的相对势力（或“议价实力”）就非常重要。l 另一个重要问题是决定使用何种势力以及如何使用。l 在与外部客户或供应商的关系中，可能会存在持续的势力和依赖性问题，而重要的是应考虑所期望的谈判结果（例如供应商通过大幅度压价获得一个大合同），在这种背景下的合作是否是可持续的和道德的。二、在买方-供应商关系中的势力1

15、、在买方-供应商关系中，势力可能表现为：（1.7）（1）公开势力：是明显或透明的势力，是通过各种直接战术形成的。例如：竞争性议价、硬谈判（强行推行方案）、逻辑说服、提供激励。（2）隐蔽势力：是微妙、隐藏或隐含的势力，是通过各种间接战术形成的。例如：隐瞒信息或在谈判或人际网络中将某人排除在外。（3）结构势力：是构建在形势、背景或关系中的势力。正如组织要承担的法律和合同义务、买方需要依靠供应商情形一样。2、在供应商关系中（例如人际关系中）不应当使用使用逼迫性的、专横的、不公平势力或滥用势力，因为：（1.8）（1） 首先，它可能是不合法的或是不道德的。（2）其次，它的作用一般适得其反。3、因此，基于公开竞争性议价作用的对抗性关系并非适合所有供应情形。它们几乎不能作为长期资金价值的基础，也不具有发展互相满意的伙伴关系的潜力。4、然而，采购方与供