商务沟通实训指导书

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1、 商务沟通实训指导书篇一：商务谈判实训指导书 商务谈判实训指导书 一、实训教学目的 为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之

2、处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。 二、实训任务 商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。 三、实训方式与基本要求 1、实训的方式是现场情景模拟演练。 2、为保证实训效果，将学生按

3、实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。 四、主要仪器、设备及消耗材料 需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。 五实训项目设置内容与要求和时间 详细指导书见电子文档模块一：国内商务谈判 实训（一）商务谈判计划 二节 实训项目：商

4、务谈判计划的制订 实训目的：学习怎样制订商务谈判计划 实训内容：我校准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。 实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司各写出一份商务谈判计划，并组成谈判队伍。 实训（二）：商务谈判的开局 二节 实训项目：商务谈判的开局 实训目的：学会商务谈判的开局 实训内容：在收集了相关的信息之后，与海明公司要进行谈判的开局，向对方提出书面要求，营照好商务谈判的气氛，策划好开局的策略。 实训要求：要求参加实训的学生分成两组，一组作为我校，一组作为海明公司，第一组要提出学校的书面要求，并营造相应的谈判气

5、氛，双方作谈判的模拟。 实训（三）：谈判策略和技巧的运用二节 实训项目：谈判策略和技巧的运用 实训目的：学习运用 谈判策略和技巧 实训内容：在谈判过程中海明电脑有限公司对我校的支付能力和资信有所怀疑；我校也对其技术、服务能力以及资本实力不满意，双方存在隔膜。 实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方消除隔膜为止。 实训（四）价格谈判策略和技巧的运用二节 实训项目：价格谈判策略和技巧的运用 实训目的： 学习运用价格谈判策略和技巧 实训内容：在与海明公司谈判的过程中，双方由于在产品价格和付款方式上发生争执，我方想让对方价格降低5%，并采用分期付款方式

6、付款；而对方只愿意降低1%，且必须一次付清款项。 实训要求 :将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。 实训（五）商务谈判的结束 二节 实训项目：商务谈判的结束 实训目的：学会运用各种结束谈判的技术技巧 实训内容：我校与海明公司在电脑的配套设备以及价格上都已经达成了一致协议，假期马上就要结束了，学校要求在开学之前必须将一切准备工作完成，且在开学后一个月内海明公司的所有电脑必须到位，时间很紧迫，而海明公司却对此表示难以实现。协议的签署又受到了严重的阻碍。 实训要求 :将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直

7、到双方在时间问题上达成一致意见，并可以尽快签署协议。 模块二：涉外商务谈判 一周 实训（一）不同国家商人的文化和风格 四节 实训项目：不同国家商人的风格 实训目的：了解不同国家文化和风格 实训内容：分组讨论日本人,美国人,俄罗斯人,欧洲人,阿拉伯人,拉美人的文化特征和谈判风格 实训要求：小组成员协作收集资料,制作电脑幻灯片以及小组代表阐述内容表演或小品演示;在该组完成展示后其他小组成员提问并且讨论,指导老师点评. 实训（二）：涉外商务礼仪 二节 实训项目：涉外商务礼仪 实训目的：学会涉外商务礼仪 实训内容：分组讨论涉外商务礼仪相关内容：名片礼仪，介绍礼仪，电话礼仪，服饰礼仪，用餐礼仪，坐次礼仪

8、等。 实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，协作收集资料，制作幻灯片展示和表演小品演示。 。 实训（三）：模拟涉外商务谈判四节 实训目的：将商务谈判课程中涉及的谈判技术技巧进行实际演练，增强学生对涉外商务谈判的感性直观认识，训练学生的商务谈判能力和娴熟的谈判技巧，特别是对谈判心理、情绪的控制、对谈判过程与谈判节奏的把握、谈判的组织与管理、谈判中的人际沟通及礼仪运用等，此外，通过对谈判中可能发生的各种冲突、僵持、风险、投机、利用等提高学生的思维能力、应变能力及判断决策力。同时使学生能够熟练运用商务英语进行贸易洽商沟通。 主要知识点： 1谈判前的准备：人员准备（组织谈判小组、人员配备、具体分

9、工与安排、人员配合、谈判小组管理、调整与控制）；信息准备（市场行情、国内外价格水平及价格变化趋势、交易对手的资信情况及企业实力、谈判对手的个人特点及谈判风格，双方的谈判实力对比分析等）；拟定谈判目标和制定谈判方案（由于是多轮谈判，因此除主体目标与方案外，需分阶段制定）；谈判议程的制定与审议；使用列表法、会议法、模拟谈判法等进行谈判彩排、谈判前的物质准备等； 2谈判过程的控制与谈判节奏的把握、主要谈判阶段如开局、报价、磋商、成交、签约的谈判策略与战术运用、排除谈判障碍与突破僵局等； 3。谈判中的语言表达与人际沟通、谈判心理与情绪控制与沟通、谈判礼仪等。 技能要求 1组建谈判小组，人员配备、分工与

10、合作； 2对市场行情、国内外价格水平及价格变化趋势、交易对手的资信情况及企业实力、谈判对手的个人特点及谈判风格，双方的谈判实力对比分析等信息的搜集、分析和利用； 3分阶段拟定谈判目标、谈判方案、谈判战略战术； 4用列表法、会议法、模拟谈判法等进行谈判前的准备； 5谈判议程的制定与审议； 6商务谈判主要阶段：开局、报价、磋商、成交、签约的谈判策略与战术运用； 7在谈判中对突发情况的应变能力，克服谈判障碍、突破谈判僵局和横向谈判能力； 8比较熟练地运用商务英语进行涉外商务贸易洽商。篇二：实训项目指导书-商务谈判实训一 实训项目指导书 实训项目名称：商务谈判计划的制定 实训课时：4课时 实训目的：

11、通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和基本的谈判理论，编写出正确的谈判计划书。 实训内容： 任务一、熟悉案情 背景资料： 一条龙花生厂家：属新生产经营型外资企业，地处某市市郊，主要以生 产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多个品种，面临四川、广东等地14个品牌的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返利为1%。吉祥培训基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技术学校，每年培训学生10 000人左右，通过与厂家合作为学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、仓库，计划通过谈判免费代销该企业的产品。 任务二、实训指导

12、（一）商务谈判方案的结构及得分点： 封面（2分） 谈判双方参与人员及谈判时间地点安排（3分） 谈判的背景及主题内容 （10分） 谈判的目标（总目标及具体目标，可用文字及表格表示） （15分） 谈判所需情报资料的收集（将背景调查内容浓缩） （10分） 谈判形式分析（双方的优劣势分析，包括人员的职责与优劣势） （15分） 谈判的方法及策略（相关的谈判知识和策略的运用）（35分） 1、谈判方法：原则型或其他?横向、纵向谈判？ 2、谈判策略：已方的开盘价及底价、确定争议点、考虑让步和条件交换、预测对方的底价和开盘条件、可能的招术。 （1）报价。已方先报价还是让对方先报，报价应注意的事项及反应。 （2）

13、讨价还价。应注意的事项及反应 （3）应如何让步，让步的方式和节奏；如何逼迫对方让步。注意不同让步间的相互关联。 （4）若谈判进入僵持状态应如何处理。 （5）如何促使对方签约（如何结束谈判）。 每一步均要设想对方可能会用什么策略，已方相应采取的策略。（可用文字与表格相结 合） 谈判的预期结果及可能面临的风险分析（5分） 谈判经费预算 （2分） 谈判议程安排（通则部分） （3分） 附件（相关项目或背景资料较多以附件形式列出） （二）理论指导 商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判人员的分工合作、谈判议程的安排及谈判经费预算等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的部署和谈判议程的安

14、排等内容。 1.谈判目标的确定 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。 谈判目标的确定是一个非常关键(转 载 于:wWw.cssYQ.COm 书 业 网:商务沟通实训指导书)的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进

15、行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。 2.谈判策略的部署谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。 3.谈判议程的安排 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。 (1) 时间安排。时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。 如果时间安排得很仓促， 准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因