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1、房地产销售人员培训 实战手册 (2)房地产销售人员培训 实战手册一、自我定位Who am I我是谁销售员的定位公司形象的代表信息传递的媒介引导客户购房专家市场信息的收集者当你进入一个售楼处时，你的第一印象或者感觉会如何？公司形象的代表【 设想下 】这种印象是除了来自售楼处的装修和案场氛围外，更主要的是来自于和你直接会晤的人，也就是你的销售人员，你会从销售人员的仪表、着装、谈吐、态度等方面做出第一印象的评价，从而产生对公司的整体评价。【 房产销售，直接代表公司面对客户，其形象代表着公司的形象 】当你进入一个售楼处时，你的第一印象或者感觉会如何？一、自我定位Who am I我是谁销售员的定位公司形
2、象的代表信息传递的媒介引导客户购房专家市场信息的收集者信息传递的媒介【这是销售员的职能所在】 将双方要表达的信息，能够完整、确切的 传递给对方1销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。2 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出响应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。一、自我定位Who am I我是谁销售员的定位公司形象的代表信息传递的媒介引导客户购房专家市场信息的收集者引导客户购房专家【先问一个问题】 购房需要涉及到
3、哪些专业知识？地段的考察户型格局的评价建筑结构的识别价值的推算区位价值的判断同类楼盘的比较面积的丈量合同的签署付款按揭的计算办理产权 以上每个环节都包含了许多专业知识，对于一个缺乏经验的购房者，购房并不是一件易事，这个时候，你就是他的购房专业顾问，你要有丰富的知识，也要有足够的信心。一、自我定位Who am I我是谁销售员的定位公司形象的代表信息传递的媒介引导客户购房专家市场信息的收集者市场信息的收集者【房产销售对房地产市场要有敏锐的触觉】这些信息的收集，能够为公司的决策提供准确的市场依据要有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结工作，如对宏观房地产发展状况与
4、趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等二、自我培养在销售人员的培训过程中，我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作。一个中心两种能力三个心四条熟悉五必学会以客户为中心应变能力协调能力对客户的耐心工作的热心对成功的信心房地产市场行情国家经济形势房地产政策法规本公司物业情况学会市场调查学会分析算账揣摩客户心理学会追踪客户与客户交朋友专业素质培养的五大要素What we will do自我培养二、自我培养售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏
5、，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。了解公司1要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。了解房地产业和常用术语2进入房地产，不仅要对房地产整体 宏观市场 和 微观市场 有所了解，还应对房地产业 发展趋势 有所认知，同时应能准确把握 区域市场动态 和 竞争楼盘优劣 及 卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些 专业术语 容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不
6、仅要知其然，还要知其所以然。we will understand我要了解的二、自我培养售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。了解客户特征及其购买心理3由于消费者需求个性化，差别化，售楼员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客 购买心理动机 有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。了解市场营销相关内容4了解房地产的产品策略（prod
7、uct）、营销价格策略(price)、营销渠道策略 (place)、促销组合策略(promotion)等知识，对销售起到意想不到促进作用we will understand我要了解的二、自我培养we will culture我要培养的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、沟通力四、观察力六、执行力七、学习力How to culture【 忍耐力 】 什么是忍耐力如果你和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会。你该如何？ 问题一：如果你要拜访20家企业，结果10%的企业极其反感，30%的嫌麻烦，40%的反应平淡，只有10%的耐心听完你的介绍，但不一定购买。 问题二：【 忍耐，不然你
8、必定失去这些客户】 告诉自己要坚持刚踏入房地产销售行业的人，可能需要忍耐三个月、半年、甚至一年才开始积累到一定的客户，这个时候你的业绩和收入才会显现。所以在这个过程中你必须不断鼓励自己，要坚持下去，决不能半途而废。 累的时候牢记这句话故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，所以动心忍性，曾益其所不能也。 【 值得铭记 】二、自我培养How to culture【 自控力 】 什么是自控力很多时候销售员都是在单兵作战的，要独自接待客户，做客户维护，领导不可能每时每刻都监督着你，这个时候需要你自己具有绝对的控制力，自觉去完成属于你的工作。而是否有很好的自控力决定了个人未来的发展。【
9、 优秀的销售员都是自己逼出来的 】 做一份严格的工作计划表给自己制定细致的工作计划表，并严格执行，在有计划的工作环境中，培养自己的自控力。 两两合作，相互监督在自己实在需要别人监督的情况下，找一个人监督你，也是可取的。 时刻调整自己的状态一个人不可能一直保持良好的工作状态，当你发现自己状态不佳的时候，可以用你自己的方式发泄下，但是马上收回来。二、自我培养we will culture我要培养的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、沟通力四、观察力六、执行力七、学习力二、自我培养How to culture【 沟通力 】 沟通包含两种含义 沟通是可以锻炼的不得不承认有些人，天生就有很好的沟通能力，但
10、是这里我想说的是沟通更重要的是后天的培养，它是一个知识、技巧和信心积累的过程。 沟通建立在对对方肯定的基础上人天生就喜欢交流，只是个人交流的方式不同，但有一点是相同的，都喜欢得到对方的肯定，而我们要做的就是，在对对方肯定的基础上，表达自己的想法就可以了。这是很重要的一点。一、准确的采取对方的信息，了解对方的真实意图，同时将自身信息业准确的传递给对方。二、通过恰当的交流方式（语气、表情、神态、表达方式）使得谈话双方容易达成共识【 沟通是销售员成功销售的关键 】二、自我培养we will culture我要培养的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、沟通力四、观察力六、执行力七、学习力二、自我培养Ho
11、w to culture【 观察力 】 观察力主要分为两点 保持进行市调的习惯对市场进行准确的判断，不是一次两次就能养成的，需要你不断的积累，而市调是你积累经验和了解市场最快的途径。 多接触不同类型的客户第一时间对客户的做出判断，了解客户购房动机和真实需求，是需要销售人员经过不断努力才能达到的水平，需要我们在平时注意积累，最好是做好下每一个客户来访记录，在不断的分析中，获得宝贵的经验。观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。1、观察市场1、观察客户这里的观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信
12、号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。二、自我培养we will culture我要培养的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、沟通力四、观察力六、执行力七、学习力二、自我培养How to culture【 分析力 】 分析和观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论 多观察，多思考，思维要放大准确的市场分析，建立在充分了解市场和客户需求的基础上实施的，平时要养成很好的观察和思考的习惯；放大我们的思维，想的更深一点。 敢于发表自己的判断对房地产整体的市场判断和未来的政策走向，这个谁也说不准，即使你是资深的房地产人员，但是这不影响我们对楼市作出自己的判断。作为
13、从事房产的人员，大的方面无法把控，但小的方面，我们必须作出自己的判断。一、对市场和客户信息的分析在看过周边的项目过，观察可以得到产品的好坏，通过观察客户，了解购买动机和需求。分析就能告诉我们如何针对市场，作出调整，便于我们制定出下一阶段的推量和营销方式。【 通过分析，化信息为己用】二、自我培养we will culture我要培养的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、沟通力四、观察力六、执行力七、学习力二、自我培养How to culture【 执行力 】 执行力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目的决不罢休的精神。 遇到困难，迎难而上没有困难，就称不上任务，人人都可以完成的事，就显现不出
14、你价值，你要做的是逼自己站出来，去解决它。 执行从小事做起有一句话，小事都做不好，怎么做大事，对于一个初入房地产的销售，不要怕做小事，多做，多学习，都会有助于你提升自己执行力。 执行不是要销售员去找事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。【 结果才是领导最关心的】二、自我培养we will culture我要培养的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、沟通力四、观察力六、执行力七、学习力二、自我培养How to culture【 学习力 】 平时养成阅读的习惯平时有时间要多看看书、看看报纸，了解行业内各类信息，提升自己的阅历，强化你的谈吐 好好的学习下面的销售技巧【 不断的学习，提升自己竞争力】作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，我们就销售技巧进行展开：从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出，同时要学会活用，做到举一反三。打造地产销售精英二、自我培养we will culture我要培养的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、沟通力四、观察力六、执行力七、学习力仪容仪表和行为规范房地产基础知识培训现场销售流程及注意销售过程和应对技巧客户类型和应对技巧仪容仪表行为举止一、仪容仪表
