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1、汽车营销实务实习指导书项目一、汽车营销环节中的公共关系、仪表礼仪及组织机构21理解公共关系，写新闻稿，发宣传资料，出席公共场合，处理与消费者的关系2掌握不同场合下的仪表与礼仪3掌握职业道德规范44S店组织机构项目二、汽车营销策略的选择与策划61.熟悉汽车市场细分理论和目标市场2.掌握汽车问卷调查，3掌握汽车营销策略4.掌握市场调研、预测项目三、实施汽车销售实务121.熟悉汽车销售流程2.掌握汽车销售技巧3.掌握汽车相关专业知识项目四、实施汽车销售服务171了解汽车按揭实务2办理新车上牌手续实务3掌握新车养护4.汽车配件营销策略项目一、汽车营销环节中的公共关系、仪表礼仪及组织机构一、实训目的和要
2、求能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系；能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动；能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范；了解4S店的组织机构。二、实训内容（一）公共关系规范1公共关系企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。2公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主动性和经常性，是一种间接的促销手段。3公共关系的表现形式（1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者或其他知名人士参观企业，制造
3、新闻事件，编写影视剧本。（2）散发宣传资料（3）借助公共广告（4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告（5）参与社会公益活动。4公共关系的内容和策略（1）处理好与消费者的关系（主要内容）：售前与潜在用户的沟通，售中与现实客户的沟通，售后与产品用户之间的沟通。（2）处理好与供应商的关系（主要问题）：长期友好合作，互惠互利，双方信息沟通与交流。（二）仪表与礼仪规范1仪容礼仪（）头部修饰发型发式：男士前不覆额，侧不掩耳，后不及领，面不留须。女士保持美观、大方，发卡、发带的式样应庄重大方；最好剪短发，头发长不过肩，过长需挽束。面部修饰：男士不蓄胡须，鼻毛不外现，干净整洁，口无异味。女士淡妆。手
4、部修饰：清洁，不使用醒目甲彩，不蓄长指甲。（2）化装规范自然最高境界为“天然去雕饰”“状成有却无”美化以美化为基本要求协调强调整体效果禁忌浓装艳抹、当众表演（3）仪姿仪态站姿立如松坐姿坐如钟行姿直行、匀速、无声，警惕不良姿态表情大方自然、专注友善：面带微笑、注视对方、适度互动、不亢不卑2着装礼仪（1）区分场合表1-1场 合基本要求适宜服装公众场合保守、端庄、正规套装/裙装/制服/长裤/长裙/长袖衬衫社交场合时尚个性，不过分庄重礼服/时装/民族服装（中山装/旗袍等）休闲场合舒适自然，可凭个人爱好着装牛仔服/沙滩装/，运动装（2）几种着装西装：三色原则全身颜色限制在三种之类三一定律鞋子、腰带、公文
5、包颜色要统一协调（黑色优先）三大禁忌不拆商标/正式场合夹克打领带/袜子颜色、质地和衣服不统一领 带质地要求，颜色要求，穿短袖不打领带（除制服）女士着装：短裙穿长袜、长裤穿短袜；尽量不穿无袖的衣服；不穿凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋；佩饰少而精。3见面礼仪（1）称呼礼仪惯例的几种称呼：称呼行政职务、技术职称、行业称呼、泛指尊称。（2）介绍礼表1-2介绍对象介绍认识场景介绍秩序备注自己自己与他人自己他人递名片，内容完整他人下级与上级上级下级尊者优先长辈与晚辈长辈晚辈年长者与年幼者年长者年幼者女士与男士女士男士已婚者与未婚者已婚者未婚者同事、朋友与家人同事、朋友家人来宾与主人来宾主人与会者与后来者与会者后
6、来者（3）使用名片三不准：不得随意涂改；不提供2个以上头衔；不提供私人联系方式。交换顺序：由近而远，由尊而卑；位卑者先递给位尊者。名片的索取：交易法“将欲取之，必先予之”，激将法“很高兴认识你，是否有幸”，谦恭法赞美对方后索取，联络法希望以后保持联络，怎么联络方便啊。名片的递交：起身站立，使用双手（用拇指和食指轻捏名片的两个上角，尽量避免将名片的内容遮住）或右手，正面对着对方（若对方是外宾，需将英文一面对着），说些寒暄的话，千万不要用食指和中指夹着名片给人。名片的接受：起身站立，面带微笑，目视对方，双手捧接，或以右手接过，从头到尾默读一遍，谦辞敬语。有不认识的字应马上询问，不可拿着对方的名片玩
7、弄。看完后应将名片放入名片夹或认真收好，不可随手扔到桌子上或随便放入口袋，这都是对他人的不尊重。（4）握手礼仪基本要求：目视对方，面带笑容，稍事寒暄，稍许用力。伸手的顺序：在正式场合，取决于职位、身份；在社交场合：取决于年纪、性别、婚否、位置。（5）接待礼仪文明待客：来有迎声，问有答声，去有送声。礼貌待客：问候语，请求语，感谢语，道歉语，道别语。热情待客：眼到，口到，意到。4必备物品公司的徽标，名片夹，纸巾，公文包。（三）道德规范1公民基本道德规范：爱国守法，明礼诚信，团结友善，勤俭自强，敬业奉献。2职业道德规范：实事求是，真诚可信；公正无私，光明磊落；勤奋努力，精益求精。3营销职业道德：语言
8、规范，举止得体，待人热情，守信、负责、公平。（四）4S店组织机构1总经理2销售部（1）销售部经理；（2）销售顾问；（3）销售计划与控制；（4）车辆管理员；（5）关键客户专职；（6）二手车主管。3展厅（1）展厅经理；（2）前台接待员；（3）展厅服务；（4）客户管理员；（5）内训专职。4市场部（1）市场部经理；（2）行销策略；（3）市场分析。5办公室（1）人事培训；（2）文档管理员；（3）信息管理。6财务部（1）财务部经理；（2）预算计划与控制；（3）会计；（4）出纳。7售后服务部（略）三、实训任务（一）理解公共关系，写汽车新闻稿、为某4S店发放宣传资料、以赞助商的身份出席公共场合。1新闻稿题目：
9、4S店在教师节前夕举办款式的汽车展销会新闻稿要求达到的格式：标題：一般分为引题、正题及副题，也有只有一个标题导言：扼要描述新闻的整体轮廓，阐述最具新闻价值的內容，使人得悉全篇梗概正文：将导言所述具体化，仔細地交代新闻事件，內容要包括何时、何地、何人、何事、为何及如何六大要素。2发宣传资料任务：4S店针对教师节汽车优惠展销的资料发放发放地：在金高校、中小学等发放数量：份时间：年月日上午8：00至月日下午4：00基本要求：思想准备，责任心，吃苦耐劳，能应对在发放中出现的困难场景；在发放前对本地环境进行熟悉，并制订资料发放路线；从他人处获取资料派发经验，了解教师的基本情况分析其购买意向、获取联系方式
10、；出发前的工作准备，着装、仪容仪表、必备物品、资料等；确保发放到需要的人手中；总结通过资料发放的形式在哪些方面促进4S店的发展。 书面作业：宣传资料发放心得体会，字数不少于500字，于月日上交。3出席公共场合某学校举行校园科技文化节，你是某4S店的赞助商代表，要求你出席于年月日下午3：30在学校艺术广场举行的校园科技文化节开幕式。基本要求：讲稿准备；月日中午与举办方联系确认，整理着装、仪容仪表；提前30分钟到达目的地；开幕式上讲话；结束，告别举办方。（二）如何处理好与消费者、供应商的公共关系。王某，男性，是一名中年教师，计划年底买汽车；张某，女性，是一名年轻公务员，刚买车；李某，男性，是一名中
11、年医生，拥有汽车已5年。你作为一名4S店的工作人员，如何处理好与上述三人的关系。要求使用的方法：选择适当时机打电话、预约并登门拜访；送去节日的小礼物、问候；送去最新的汽车款式或促销；询问汽车使用后的满意度。（三）掌握仪容仪表，包括头部、面部、着装等，遵守职业道德规范。你是一名4S店的员工，请回答以下问题：1举一实例，进行恰当的仪容仪表装饰？（注意：男性和女性是有一些区别的）2你认为需要遵守的职业道德规范有哪些？（四）不同场景下礼仪、仪表的正确使用，包括称呼、介绍、递名片、握手、接待等过程中的恰当礼仪的运用。一天，某顾客（是来了解了解的）光临4S店，假如你是一名销售顾问，应该如何接待？要求完成的
12、动作：与顾客的招呼，双方握手和自我介绍，互递名牌，会客台接待，进入顾客的议题，送客。（四）简述4S店的组织机构与组织分工。四、实训成绩的评定方法1写新闻稿10分；2发宣传资料20分；3出席公共场合20分；4处理好与消费者、供应商的公共关系10分；5仪容仪表20分；6职业道德规范10分；74S店的组织机构与组织分工10分。项目二、选择汽车营销策略一、实训的目的和要求通过选择汽车营销策略的学习和实训，能运用汽车市场细分理论建立目标市场，能运用组合汽车营销策略开展汽车销售业务，能设计汽车商品调查问卷，能进行汽车市场调研、预测，能制订汽车销售年度计划。二、实训的内容（一）熟悉汽车市场1概念根据汽车用户
13、明显的不同特征，把用户分为若干部分，即把汽车市场分成若干部分，以便确定汽车企业目标市场的过程。2细分依据（1）消费者市场细分包括地理细分、人口细分、心理细分、行为细分等。（2）生产者市场细分按最终用户和用户规模进行细分。3细分条件（1）差异性汽车产品在整个市场上确实存在购买与消费上的差异（2）可衡量性每个细分市场的规模与购买力可以衡量（3）可进入性细分部分是汽车企业能进入并占有一定份额的（4）实效性细分的规模必须使企业有利可图4汽车市场细分的程序选定产品市场范围；估计潜在顾客的基本需求；分析潜在顾客的不同需求；剔除潜在顾客的不同需求；为细分市场定名；进一步认识各细分市场的特点，作进一步细分和合
14、并；测量各细分市场的大小，从而估算可能获利水平。5方法单一变量细分法；多变量细分法；系列变量因素法。6作用有利于企业发现有利的市场机会；有利于企业针对目标市场制定最优营销方案；有利于市场竞争和提高销售效率。（二）目标市场1目标市场的概念在市场细分的基础上，选择一个或几个细分部分作为自己的服务对象，被选中的部分称为企业的目标市场。2目标市场覆盖战略选择目标市场时，应根据汽车企业能力、汽车产品情况、竞争者营销策略来确定。具体战略有无差异市场营销、差异性市场营销、集中市场营销三种。3进入策略（1）收购现成的产品或汽车企业（2）以内部发展方式进入（3）与其他企业合作的方式进入4竞争策略竞争策略的内容包括确定竞争者，确定其目标，确认其策略，估计其优势及弱点，选择对策，判断其反映模式。（三）汽车商品调查问卷1调查问卷的构成和要求（1）调查问卷的构成问卷开头，要有问侯语、填表说明和问卷编号；问卷正文，包括资料收集、被调查者的基本情况和编码；
