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1、山东事业部上半年库存去化措施 2016年 2月 17日 抓早抢先去库存 攻坚克难争业绩 1 2 3 指标分解 去库存策略打法 去库存专项强化措施 CONTENTS 明确指标 团队散售指标 01 指标分解 商办大单指标 政府采购及资产证券化大单指标 抵房，新拿地项目指标 新拿地项目 团队散售 商办大单 工程抵房 政府采购及 资产证券化 2016上半年 66.56亿 冲刺目标 22.76亿 7.5亿 1.8亿 32.7亿 事业部上半年全面预算销售指标为 38亿，现为冲刺年度 140亿指标，同时按照集团要求全面去化库存，特自我加压了 28.16亿指标 ； 具体分解 为： 住宅 16.41亿，商办散售
2、 3.19亿、商办大单 5.5亿，合计 8.69亿。车储 3.16亿，资产证券化大单 14.7亿，四个区域公司商办大单 2亿，齐鲁之门政府采购 18亿，工抵房 1.8亿，新建项目 1.8亿。 1.8亿 明确指标 团队散售指标 01 指标分解 商办大单指标 政府采购及资产证券化大单指标 抵房，新拿地项目指标 团队散售指标： 22.76亿 项目名称 业态 销售金额指标 责任人 责任领导 分管副总 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计 香榭丽 住宅 4300 4500 14000 11000 12000 16000 61800 任传明 袁聘、吕振星 陈莉 车储 500 1200 1300 140
3、0 1400 5800 绿地城 住宅 800 500 4100 5000 6000 7200 23600 张杰 绿地城（新希望） 住宅 4000 3000 7000 6700 7000 7000 34700 新都会住宅 住宅 3700 2400 5900 3000 3000 4000 22000 刘娜 车储 200 200 700 800 1900 配套商业 2300 600 600 600 800 4900 新都会商办 办公 100 2000 6900 3000 3000 5000 20000 赵虎、滕琳、张涵、孙林、王波 国际花都 车储 400 1100 1500 1500 1500 15
4、00 7500 刘娜 滨河国际城 车储 200 1050 500 500 500 2750 任传明 中央广场 车储 70 1000 1500 1500 2000 2000 8070 张涵 青岛欢乐滨海城 住宅 2600 1900 3100 4000 4800 5600 22000 周书波 李兴彦、吕振星 车储 330 100 850 400 400 500 2580 青岛香颂 办公 2000 2000 3000 3000 10000 武禹刚 合计 18600 17800 49300 40700 45900 55300 227600 明确指标 团队散售指标 01 指标分解 商办大单指标 政府采购
5、及资产证券化大单指标 抵房，新拿地项目指标 商办大单销售指标： 7.5亿 项目名称 业态 销售金额指标 责任人 责任领导 分管副总 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计 新都会商办 办公 6000 7000 8000 9000 30000 赵虎、滕琳 吕振星 陈莉 独立商业 2000 3000 5000 中央广场 办公 2000 3000 5000 10000 齐鲁之门 独立商业 2000 3000 5000 10000 合计 0 0 6000 11000 16000 22000 55000 （一）营销管理中心： 5.5亿 （二）各区域公司： 2亿 项目公司 销售金额指标 责任人 分管副总
6、 2月 3月 4月 5月 6月 合计 东部公司 200 1000 1000 1000 1800 5000 待定 待定 西部公司 200 1000 1000 1000 1800 5000 中部公司 200 1000 1000 1000 1800 5000 CBD项目公司 200 1000 1000 1000 1800 5000 合计 800 4000 4000 4000 7200 20000 明确指标 团队散售指标 01 指标分解 商办大单指标 政府采购及资产证券化大单指标 抵房，新拿地项目指标 政府采购及资产证券化大单指标： 32.3亿 项目名称 业态 销售金额指标 责任人 责任领导 分管副总
7、 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计 齐鲁之门 办公 180000 180000 张涵 吕振星 陈莉 合计 0 0 0 0 0 180000 180000 （一）政府采购： 18亿 （二）资产证券化大单： 14.7亿 项目名称 业态 销售金额指标 经办人 责任领导 分管副总 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计 普利中心 办公 147000 147000 王 金龙 吕振星 陈莉 合计 0 0 147000 0 0 0 147000 明确指标 团队散售指标 01 指标分解 商办大单指标 政府采购及资产证券化大单指标 抵房，新拿地项目指标 新拿地项目指标： 1.8亿 项目名称 业态 销售
8、金额指标 责任领导 分管副总 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计 新拿地指标 彩石 18000 18000 袁聘、吕振星 陈莉 CBD配套 0 泺口 0 青岛 0 合计 0 0 0 0 0 18000 18000 抵房指标： 1.8亿 住宅项目去库存重点策略 商办项目去库存重点策略 02 去库存策略打法 车、储去库存重点策略 绿地城 新都会 香榭丽 欢乐滨海城 总计 5.83亿 2.88亿 6.76亿 2.46亿 17.93亿 住宅存量主要出在产品结构、高楼层等方面，事业部层面库存去化主要措施为： 变革营销模式，组建网格化的拓客队伍； 细化组织分工和激励考核措施； 1 2 3 发起以“营
9、销从我做起”为口号的全员全民营销活动 。 上半年重点住宅项目去化目标 监督考核 团购挖掘 借势集中签约 回归大盘套路 监督考核来电来访客户 3天内不回访罚款500元；两周内未完成周指标的置业顾问停接客户并外出拓客。 提高企业团购；每月制定团购计划并组织策划活动走进企事业单位，提高项目宣传力度。 借势集中签约，抢抓老带新成交率，提高现阶段经纪人带看积极性。 结合品牌营造政企联手共同打造新城的气势，通过品牌、地段、规模提炼项目在区域的唯一性和排他性。 绿地城 ： 回归大盘套路 打造东部明星盘 渠道换打法 活动做足做透 组建三级分销中心打造千人拓客军团，为每周来访导入海量客户。 大活动造气势轰人气、
10、精准活动渗入内部团购拓客；老客户维护活动发展老带新。 5.83亿 住宅项目去库存重点策略 升级产品品质 提升老带新 重塑购房逻辑 组建拓客网络 引入“理想家”升级产品品质，以品牌、区位软性诉求，跳出竞争红海支撑溢价。 通过定期回访、节日活动、业主生日会和置业顾问业主满意度考核等手段提升老业主与项目的粘性，进而提升老带新率； 重塑购房逻辑、说辞优化、设计房源推荐引导技巧； 建立西部拓客网络，增强地面部队拓客能力；地毯式、网格化拓客销售实现深度拓客； 香榭丽公馆 ： 量价齐升，为卖出溢价及速度建立价值支撑； 特殊房源措施 价值营销落地 针对小面积、高楼层的特殊房源采取激励措施，设置去化难度较大的特
11、殊房源去化奖励措施； 围绕“百变户型”和“绿地理想家”两个重要落地动作；从事件活动、现场体验等角度完成客户导入、提升产品力、提升项目溢价。 6.76亿元 狠抓老带新 难点库存专项去化 价值卖点梳理 老带新活动拓展 量化老带新数量，统一邀约说辞；申请老带新专项奖励，促进老带新比例。 针对难点库存房源，从说辞、激励、特价房，和引入“孝贤”概念，引导客户二次购买。 借势商办项目面世，树立“同步全球的国际都会生活”项目形象站位。灌输产品价值卖点，坚定客户购买信心。 定期进行工地开放日及观影节、答谢宴等老带新专项活动，深挖老带新资源。 新都会 ： 挖掘老带新、溢价提升、尾盘清剿； 构建地面拓客部队 价值
12、营销落地 细分成交客户地图及特征，设立巡展，进行铺排。针对竞品 “围、堵、抢”战术，紧盯竞品，拉访意向客户，提高项目成交量。 利用售楼处软装升级、产品工法展示、价值炒作、包装物料制作、价值活动开展等一系列营销动作，增强客户体验，强化购买信心。 2.88亿 强化说辞 率化考核 老带新挖掘 坚持价值营销 打磨说辞，挖逻辑井，竞品一针见血，针对痛点需求； 率化考核标准执行，企划、督察、案场监察； 老带新挖掘，维护常态化、交付营销化。 坚持价值营销，以青岛“十三五”城市规划入手，价值重塑，信心重构； 青岛欢乐滨海城： 扭转局面、价值重塑、住宅清盘； 话题炒作 精准拓客 线上围绕区域及海景特质，高举高打
13、，集中爆破，引发话题炒作，全城征集海边居住的 10种户型设计方案； 全城精准寻找150万购买力目标客群，自建外拓团队，划定网格化拓客地图，布局四大外展点； 2.46亿 住宅项目去库存重点策略 商办项目去库存重点策略 02 去库存策略打法 车、储去库存重点策略 齐鲁之门 新都会 中央广场 绿地中心 合计 20亿 6.5亿 2亿 14.3亿 42.8亿 2016年商办项目去化时事业部层面争取突破的重点工作 部分商办土地变性 部分商办项目引入燃气、落实学区、水电同价 1 2 3 加大自行销售力度，实现存量快速去化 上半年重点商办项目去化目标 紧跟政府楼市去库存大形势，根据市场情况调整项目产品。 项目
14、名称 占地面积（万） 地上总建筑面积（万 ） 工程进度 项目定位 预估售价（元 /） 卢浮商务中心 2地块 1.35 7.41 B-1#、 B-2#楼桩基基本完成（老年公寓24根桩未能施工），土方未开挖 建议产品为住宅及沿街一拖二底商。 借助卢浮公馆住宅项目品牌及影响力，打造中高端品质项目。 住宅 12000 国际花都 A4西地块 1.51 9.32 未开工 建议产品为住宅及沿街一拖二底商。 主打品牌学校，以中低端品质为主，控总价。 住宅 6300 齐鲁之门 A2A3地块 2.97 16.34 未开工 建议产品为住宅及沿街一拖二底商。 借助爱丽舍公馆住宅项目品牌及影响力，打造中端品质项目。 住宅 7300 绿地城 4地块 13.49 32.37 未开工 建议住宅与商业建筑面积比例是 4： 6。 商业部分正在跟红星美凯龙洽谈合作。 住宅 大高层 5900； 18层 6300； 11层 6600 投资类 自售 路径 自用型 资产 证券化 交付时间较长 最早交付的
