保险营销专业化流程.

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1、专业化推销精神 课程大纲 导言 寿险行销的意义 寿险行销工作的特性 寿险商品的销售 寿险销售流程的方法和步骤 总结 寿险行销的基本意义 就是要让客户都能得到所需的保障 客户的三项要求 1. 能满足基本保障的需求 2. 负担得起的保费 3. 适当的保额 寿险行销工作的特性 销售商品不见性 客户需求不确定性 知识需求广泛性 1. 变寿险商品为有形商品、鲜活商品 2. 激发客户需求 计划与活动 保户开拓 争取面谈 激发兴趣发现需求 说明 促成 售后服务 专业化销售流程 专业化行销系列课程 计划与活动 销售的指南针 课程大纲 计划与活动的定义 业务人员计划的分类 计划的重要性与原则 拟定计划的原则与好

2、处 业务人员的计划制定步骤 如何做好活动 总结 计划与活动 保户开拓 争取面谈 激发兴趣发现需求 说明 促成 售后服务 专业化销售流程 计划与活动的定义 工作和行动以前预先拟定的具体内容和步骤 新华词典 用分析的能力去预演将来的需要，继而订定步骤，并 在执行期间不断检查、补充最新资料及检讨进度 LIMRA 业务人员计划的分类 1. 业绩目标计划 2. 活动量计划 3. 拜访计划 4. 增员计划 5. 客户服务计划 计划的重要性 如果没有计划，业务人员就不会有持续 的发展 就算有发展也纯属偶然 计划和活动是营业单位整体增长的要素 计划的本质 计划的本质就是使工作更有秩序，更有效率 拟定计划的原则

3、 进度检讨（SWOT）分析 预测估计（制定长短期目标） 目标（合理的、可以达到的、具有挑战性的） 行动计划（具体明确、设定日起的行动策略） 记录（在计划表上记录进度） 拟定计划的原则（续） 弹性处理（对改变做出回应） 投入工作（全新投入到计划中，而不是让计划停留 在纸面上） 检查（设立每一阶段的衡量标准来确定计划稳定发 展） 计划的五点好处 1. 计划是未来方向的指引 2. 计划要求你在事件发生前已经做出决定 3. 计划是制定程序和政策，而不受任何情况的影响 4. 计划制定优先次序 5. 计划清楚显示你处于何种情况，你想达到哪个目 标和你会怎样达到 计划评估核对表 1. 计划是否有远大的目标

4、2. 计划是否切实可行 3. 计划是否能改善表现 4. 计划中是否详细列出那些为达到目标必须进行的重 要活动 5. 计划是否依照正确的优先次序来安排主要活动 6. 计划是否富有弹性，即使有所中断也不会瓦解 7. 计划是否界定主要的市场以把全部精力集中在该市 场 8. 每个计划中是否设定定期的进度标准以便及时补救 业务计划的拟定步骤 明确工作目标 寻求必要依据 具体量化计划与目标 业务计划的拟定步骤：明确工作目标 知道自己要做什么 知道自己要做多少 知道自己要怎样做 计划的拟订是为什么？ 业务计划的拟定步骤：寻求必要依据 如何厘定目标？ 算一下你一个月的生活费 告诉自己要保级还是要晋升 评估一下

5、自己的能力 业务计划的拟定步骤：寻求必要依据 20岁以后，您是否还不想自立 以养活自己为最起码的标准 若您举目无亲，一个月需要多少钱 生活中除了自己，对于家人的责任呢 您用什么捍卫自己的尊严和荣誉 建立最起码的职业观 活动目标表 活动目标每月（1/12年） 全年的期望收入目标￥ 年 必要的初年度佣金收入￥ 月 必要的保险费金额￥ 月 必要的促成件数 必要的递送建议书份数 必要的访谈人数 每周必要的访谈人数 每日必要的访谈人数 1.初年度佣金以35%计算 2.每三次访谈可送一份建议书 3.每三份建议书可促成一件保单 4.假设每件平均保费为1500元 说明： 业务计划的拟定步骤：量化计划与目标 业

6、务计划的拟定步骤：量化计划与目标 每天30分 销售部分： 每要求1个推荐名单 1分 每约访1位客户 1分 每接触1位客户 2分 每做1次促成面谈 4分 每促成1件保单 5分 业务计划的拟定步骤：量化计划与目标 每天30分 增员部分： 每要求1个增员名单 1分 每约访1位准增员 1分 每增员面谈1位客户 2分 每1人承诺参加面谈 4分 每增员1人 5分 每天30分练习 小张一天工作： 要求推荐名单 3个 打电话25个，与18个准客户通话，约见到8位 拜访4位客户 与2位客户促成面谈 促成1单 共计：42分 计划与活动 业务人员的活动 1. 开拓准客户 2. 接触与面谈 3. 处理拒绝 4. 促成

7、与收取保费 5. 递交保单与售后服务 6. 获取转介绍 7. 参加公司的训练 8. 参加社会公益活动 计划100 A级 20分以上 等级 B级 15-19分 C级 14分以下 名单来源 来 源 代 号 A.亲戚关系 B.以前职业关系 G.嗜好关系 C.邻居关系 H.宗教关系 D.学校关系 I.社交团体关系 E.兵役关系 J.客户的亲朋好友 F.消费关系 K.其它 评 分 标 准 A B C D 李 杨 赵 王 立 木 雄 龙 年 龄 婚 姻 年收入 职 业 交 往 程 度 前段时间 见面次数 认 识 年 限 接近的 难易度 推荐他人 能力 总 分 21 18 12 21 等 级 A B C C

8、 25岁以下 26-34岁 35-44岁 45岁以上 单身 已婚(无子女) 已婚(有子女) 1万元以下 1-3万 3-10万 10-30万 30万以上 销售业务人员 一般行政人员 专业人士 作业员 负责人及管理人员 家庭主妇 军公教人员 学生 退休人员 其他 5年以上 2-5年 2年以内 密友 普通朋友 点头之交 相当容易 较容易 困难 非常困难 5次以上 3-5次 1-2次 几乎没有 很好 好 还好 不好 1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3 3 3 3 3 3 2 2 1 1 1 3 2 1 3 2 1 3 2 1 C 3 2 1 0 3 2 1 0 3 3 4 3 2 1 3

9、1 1 1 1 5 3 2 2 2 1 1 1 1 1 3 1 1 2 0 2 3 3 5 3 3 1 C 1 2 * 凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级 计划100的要领 填入想到的名单，不做任何过滤 分析名单来源 按表格填写各项资料 分级排定拜访优先顺序 计划与活动的误区 计划归计划，活动归活动 计划不当，活动不力 计划太脱离实际，以至无法活动 计划目标太低，致使活动不足 如何做好活动 合理的计划是前提 正确的工作观念 运用专业的活动量管理工具 让活动量化 让活动量化让活动量化 计划你的工作计划你的工作 工作你的计划工作你的计划 专业化行销系列课程 保户开拓 发现你的市场 课

10、程大纲 什么是保户开拓 保户开拓的重要性 寿险准保户的来源 保户开拓的步骤 保户开拓的方法 总结 计划与活动 保户开拓 争取面谈 激发兴趣发现需求 说明 促成 售后服务 专业化销售流程 什么是保户开拓 保户开拓就是用一种系统的方法来决定该跟谁 接触，并使他能向你购买保险 保户开拓的重要性 如果你想要在寿险行业里不断地前进，你必须随时随地 去“开源”开拓保户 寿险准保户的来源 每天都有人结婚成家 每天都有人担起家庭的重任 每天都有人获得晋升加薪每天都有人为养老金发愁 每天都有新生的婴儿 每天都有人为医疗费所累 每天都有新的企业注册 每天都有人面临意外的威胁 每天都有人改变观念接受新事物 每天都有

11、人在为理财投资而寻找最佳方案 每天都有人踏入社会拥有第一份收入 每天甚至还有已经投保的人产生新的需求 寿险准保户的来源 你的： 直系家属 爱人的姻亲 街坊邻居 知交好友 老师同学 以前的同事 以前生意上的伙伴或客户 志趣相投的人 参军复员后的战友 同一个俱乐部的会员 经常光顾的店主、商贩 与你毫不相关的： 报刊新闻中的人物 工商名录里的经理 积极心态、持续努力寻找！ 好东西（寿险商品）要和好朋友分享！ 保户开拓的步骤 1. 取得人名 2. 搜集这些人的相关资料 3. 记录这些资料，并给予评级等 4. 与这些人取得联系，培养关系 5. 剔除不合适的对象 合格的准保户 1. 对家庭有强烈的责任感

12、2. 有购买保险的需要 3. 有能力负担保费 4. 健康情况良好 5. 有决定权利 6. 容易接近 优质准保户 认同人寿保险的人 特别孝顺的人 非常喜欢小孩的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份价值的人 理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家中有重病或久治不愈的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属及员工的人 在效益良好的企业里工作的人 开拓保户的方法 缘故法 介绍法 直接法（陌生拜访法） 目标市场法 DM信函开拓法 缘故法 从熟人及亲友中寻找出你的保户 要领： 扫除两种障碍 1、有的亲友、熟人对保险存有偏见； 2、认为你要

13、利用他们 扫除方法： 1、专业形象拜访，争取信任； 2、用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能偏见 ； 3、让准保户确实感觉到你很关心他 缘故法的好处 比较容易被接纳，可增强信心 成交率较高，不花功夫 资料收集容易 最适合新近业务人员，增加面谈经验 容易把新的潜在客户介绍给你 不足之处 来源有限，需与其他方法配合使用 介绍法 请有影响力的人士或保户提供名单并把你介绍给他们 1、影响力中心介绍法 2、保户介绍法 影响力中心介绍法 经常拜访，对他的转介与支持表示感谢 随时告诉他，他的转介的人的保险进行情况 要领 影响力人士的标准： 关心你的寿险事业的发展、愿意帮助你拓展你的客 户群； 认同人寿保

14、险对个人理财的贡献 为他的朋友、邻居所敬重 优点 易取得面谈机会 易取得信任 易从“影响力人士”处搜集到资料，利于事前准备 易取得良质保户 缺点 影响力人士来源有限，需不断的刻意培养 保户介绍法 要领 充分掌握机会，取得被介绍人的详细资料 请介绍人替你介绍 确实尊重介绍人的意愿，诚信第一 事情始末，均需告知介绍人 拜访介绍者，感谢他 取得介绍后，应于数天内拜访对方 见面后可以把共同话题放在介绍人身上，拉近和客户 的距离，再转入主题 优点 客户来源不断 可以借力使力，认识保户周围的潜在客户 易取得面谈机会 缺点 如果无法取得保户信任，则得不到介绍 直接法 直接走进陌生人的办公室、社团、家庭，一个

15、一个拜 访 要领 选定特定的范围、目标进行拜访 争取良好的第一印象 不放过任何你所接触的对象 精心准备开场话术 优点 可以在短时间内接触到较多客户 相对节约时间，不会因客户不在而白跑一趟 缺点 没有事先约谈，缺乏对方资料，较难制造共同话题 失败率高，容易产生挫折感 目标市场法 在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社 区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些特 定人群中寻找保户 要领 有组织有计划的进行拜访 专人长期驻守 优点 数量大，集中，且节约时间 有计划性的推销，报户有安全感，便于相互 介绍 可以同时进行统一类型保户的开发，较易积 累经验 缺点 开拓初期，短时间内效果不明显 DM 信函开拓法（Direct mail） 制作经过特别创意设计的宣传资料，大量寄发给潜在 的保户，或者为一些特定的准保户亲笔书写促销信函 要领： 信函必须具有吸引力和感染力，能在第一眼引起准 保户的兴趣和注意 DM只是投石