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1、名词解释：1市场营销组合：:是指企业按目标市场需要对自己可控制的各种营销因素（变数）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短发挥优势，以更好地满足目标市场需要，实现企业的营销目标。2集中性营销策略：指企业以一个或几个细分市场为目标市场，实行专业化生产和经营的策略3国际市场分销渠道：商品从生产者向国际市场消费者移动所经过的流通渠道 、流通环节和流通方式，就叫国际市场分销渠道。4品牌拓展策略：指企业利用已出名的品牌推出新产品或改良的产品。这样可以节省促销费用，有利于新产品市场的开拓，但是如果新产品失败会影响该品牌的声誉5顾客差别定价：指企业对同一产品，根据消费者需求的强度和商品的认知程度不同，
2、制定不同的价格。一般而言，对于那种需求弹性大内行程度高的行业、用户，应制定较低的价格，相反可适当提高价格。1成本导向定价法：指企业在定价时主要以成本为依据，适当考虑其它因素，如企业目标、政府法令、需求状况、竞争格局，并根据这些因素对定价方法进行调整。2类似包装策略：就是一个企业所生产的各种不同产品，在包装上采用相同的图案色彩或其它共同特征，使顾客便于发现是同一企业的产品。3SWOT分析法:是通过分析战略业务单位内部环境中的强势(Strength)、弱势(Weakness)、和外部环境中的机会(Opportunity)、威胁(Threat)，来对企业的内外环境做综合评估，从而发现机会、规避风险、
3、扬长避短，找出一条适合企业的发展之路。4战略营销4PS:划分为产品（product）、分销渠道（place）、促销（promotion）、? 价格（price）四个基本变数，简称“4PS”。5市场利基者:指以寻找和占领被大企业忽略或放弃的市场缝隙和角落为目标，通过专业化营销，求的生存和发展的小企业，这种有利市场缝隙或角落，英文中称“Niche”，音译为“利基”，寻找“Niche”企业称为市场利基者简答：1简述企业国际市场进入模式（至少列出5种）。a出口模式：包括间接出口和直接出口两种方式。间接出口是指企业通过本国的中间商（既专业性的外贸公司）来从事产品的出口。直接出口是指企业拥有自己的外贸部门
4、，或者使用目标国家的中间商来从事产品的出口。b契约模式：主要包括：许可证模式、特许经营模式、合同制造模式、管理合同模式和工程承包模式、双向贸易等六种。 c投资模式：属于进入国际市场的高级阶段。我国的“走出去”战略所指的主要就是投资模式。投资模式包括合资进入和独资进入两种形式。d国际战略联盟：就是指两个或两个以上企业为了相互需要，分担风险并实现共同目的而建立的一种合作关系。国际战略联盟是弥补劣势、提升彼此竞争优势的重要方法，可以迅速开拓新市场，获得新技术，提高生产率，降低营销成本，谋求战略性竞争策略，寻求额外的资金来源。 2如何理解国际营销学中产品整体概念的含义。营销学认为，所谓产品指能给客户带
5、来直接的或间接的利益和满足感的一切有形和无形服务。具体来说，产品包括三个层次： a、核心产品（Core Product） 核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益和服务，这是产品整体概念中最基本、最主要的部分。它是一个抽象的概念。 b、形体产品（Tangible Product）核心产品是一个抽象概念，要通过一定的具体形式即有形产品卖给顾客。在市场上通常表现为产品的质量水平、外观、式样、特性、品牌名称和包装等。 c、附加产品（Augmented Product）指人们购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，如信贷、免费送货、售后服务等，这是产品的第三个层次。3对差异化营销策略的优缺点进行
6、评价。差异性策略（Differentiated Marketing) ：指企业针对不同的细分市场采用不同的营销策略推出产品与服务。 a优点：该策略能满足不同的市场需求，总销量可能提高，也可以避免过分集中于一类市场所带来的经营风险。 b缺点：由于要增加企业的产品品种，要求具有多种销售渠道和销售方法、广告宣传多样化，增加企业生产成本和销售费用，对于大多数企业可能有效，但大多数企业采用此策略可能战线过长顾此失彼。4简述国际市场宏观细分的标准。a、地理标准：以自然地理位置划分国际市场 许多企业从事国际营销时，习惯把世界分成西欧、东欧、北美、南美及亚、非等。地理上接近便于管理；处于同一地理区域的各国具有
7、相似的文化背景b、经济标准： （1）人均国民收入。这是最简单也是最常用的细分市场标准。一般来说，人均国民收入越高的国家，其市场需求量越高，需求变化越快（2）经济发展水平：按经济发展水平细分市场最有影响的是罗斯托传统社会起飞前阶段起飞阶段成熟阶段大众高消费阶段。 （3）文化标准：文化是影响跨国营销的重要因素，构成文化环境因素如语言教育宗教信仰社会组织价值观念等都构成细分世界市场标准。 （4）组合标准： 许多企业营销实践证明使用单一标准细分世界市场都是不完善的，因而 需要使用多项标准的组合来划分世界市场。5简述影响文化变迁的因素？a、社会生产力b、文化相互影响c、新发明或发现引起文化变迁6常见产品
8、包装策略有哪些？a、配套包装策略：将几种有关联的产品放置于同一容器中便于顾客购买和使用。如家用药箱、针线包、工具箱等。 b、类似包装策略：就是一个企业所生产的各种不同产品，在包装上采用相同的图案色彩或其它共同特征，使顾客便于发现是同一企业的产品。类似包装策略节省包装费用增加企业声势，有利于介绍新产品 c、附赠品包装策略：在包装内附赠品以引诱消费者购买。这是国内外比较流行的包装策略。如儿童市场上玩具、糖果等商品附赠连环画 、识字图 d、双重用途包装策略：原包装的商品使用完毕后空容器可移作它用。这种策略一方面可讨好消费者，另一方面对刻有商标的包装发挥广告效果7.简述消费品市场的特点？消费者市场是人
9、们为了满足个人或家庭生活的需要，购买产品、服务的市场。 消费者市场的特点：a人多面广，包括了生活中的每一个人；b需求复杂多样，经常变化；c.零星购买和经常购买，购买次数频繁，且需求弹性较大，受价格影响明显；d非专家购买，易受促销影响，产生购买冲动；e.购买力经常流动。这种流动主要在不同地区间进行f.消费者需求具有多层次性。8国际市场常用的促销策略有哪些？a国际市场人员推销：指企业派出推销人员或委托聘用当地人员，向国外顾客介绍商品，洽谈贸易，以达到传递产品信息、促进产品销售目的活动。b国际市场广告策略国际广告：是国际企业以支持国际广告费用的形式通过电视广播报纸互联网等各种媒体，向国外消费者传播商
10、品与劳务等信息的一种常用的促销活动，与其它促销方式相比，具有市场覆盖面广、渗透性强等特点，是国际市场的主力促销方式。c国际营业推广决策营业：推广指能够迅速刺激需求，鼓励购买的各种促销形式除人员推销、广告、公共关系以外，任何旨在鼓励最终用户或消费者购买产品或服务的，或旨在提高中间商和推销人员积极性和能力的促销措施都可称为营业推广。d公共关系策略公共关系：指企业通过提供有说服力的信息资源以建立企业与社会、企业与企业、企业与个人之间的和谐关系从而树立起企业良好的公众形象，最终使顾客自觉购买本企业的产品。e促销组合策略：从事工业品营销的企业，最重要的促销方式是人员推销，其次是营业推广，然后是广告，最后
11、是宣传报道。论述：1、 论述国际战略联盟的动因及其特征。动因：a建立战略联盟是企业应对全球竞争的需要b区域经济一体化的发展促进战略联盟的形成c技术创新是推动战略联盟形成的重要力量d资源短缺促使企业同过联盟寻求外部资源特征：a明确的战略目标。b保持各自的独立性c资源的共享性d组织形态的动态性:2、试述低成本战略含义、方式及其风险？含义：低成本战略指通过有效途径实现成本降低，以建立一种不败的竞争优势的战略这种战略要求企业努力取得规模经济，以经验曲线为基础严格控制成本和费用，以使企业产品总成本降到最低水平。方式：a简化产品的低成本战略b改进设计的低成本战略c 材料低成本战略d 人工费用低成本战略e 生产创新及自动化低成本战略风险：技术变革和进步会使以往的投资和效率变的无效；竞争对手通过模仿或向高技术装备投资，也可作到低成本。
