韩国SK电信的市场运营战1)讲解

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1、市场调查市场调查 2001. 9. 3 Jae Kwang Lee(jaekleen- ) 市场战略部 SK Telecom # 目录 1. 市场调查的意义 1.1 制定市场战略的步骤 1.2 市场调查的领域 1.3 市场调查的作用及其重要性 2. 市场调查的方法论 2.1市场调查的步骤 2.2市场调查的种类 2.3 调查问卷的制作 2.4 标本的制作及抽样方法 2.5 主要分析方法 3. 实例分析 3.1 SK Telecom市场调查现状 3.2 移动电话定期市场调查 3p 4p 5p 6p 7p 8p 9p 10p 11p 12p # 市场调查市场调查 环境分析环境分析 战略课题战略课题

2、制定市场战略制定市场战略 对策方案对策方案 制定选择及执行制定选择及执行 方案的计划方案的计划 市场战略市场战略 环境分析环境分析 外部环境内部环境分析 用户分析 竞争环境分析 管制/技术环境分析 一般经济/社会环境分析 成果分析 分析当前战略 评估经济性 组织/人力等内部资源分析 市场市场 调查调查 提供提供 资料资料/ /信息信息 验证验证 S/T/PS/T/P战略战略 市场综合构成战略市场综合构成战略 (4(4P P战略战略) ) 制定市场战略的步骤 # 市场管理系统中的市场调查 市场策划市场策划 概念战略 评价与控制评价与控制 市场部门组织 市场运作评价/控制 状况分析状况分析 可视环

3、境市场 竞争自我分析 消费者行为产业 市场信息市场信息 市场调查需求预测 市场细分战略市场细分战略 市场细分制定目标 市场定位 市场综合构成市场综合构成 产品场所 价格促销 # 移动电话移动电话 市场的市场的 特征特征 准确的需求预测准确的需求预测把握用户的需求把握用户的需求 发掘以差别化发掘以差别化 竞争的要素竞争的要素 市场调查市场调查 设备产业设备产业服务产业尖端性 流行流行/ /扩散性扩散性竞争激烈 模仿性模仿性 # 市场调查的步骤 提出问题提出问题市场调查设计市场调查设计收集资料收集资料 对资料的分析、对资料的分析、 解释及利用解释及利用 制作报告书制作报告书 制定调查计划制定调查计

4、划 所需的基本事项所需的基本事项 对项目对项目 妥当性的认识妥当性的认识 明确调查目的明确调查目的 调查所需调查所需 得到的信息得到的信息 调查方法调查方法资料分析方法资料分析方法 e.g) 市场成熟期时确认是 否为有效市场细分目标 因资费下降而分析对需求 弹性作分析 个别面谈法 电话调查 FGI # 市场调查的种类 探索性调查探索性调查 ( (Exploratory Research)Exploratory Research) 技术调查技术调查 ( (Descriptive Research)Descriptive Research) 因果调查因果调查 ( (Causal Research)

5、Causal Research) 文献资料调查文献资料调查专家意见调查专家意见调查实例调查实例调查FGI FGI 纵向调查纵向调查 横向调查横向调查 固定型固定型 多目的型多目的型 特定时间抽样调查特定时间抽样调查 实验的设计及测试实验的设计及测试 # 市场调查的内容 邀请被调查 人提供协助 识别资料指示事项获取需要的信息 被调查人 分类材料 调查问卷制作步骤 确定所需信息 确定资料收集方法 确定个别项目的内容 确定提问形态 完成个别项目 确定提问顺序 确定问卷的外在样式 对问卷的事前调查 完成问卷 问卷的包装 # 标本的设计及抽样方法 抽样方法 简便抽样法 判断抽样法 定量抽样法 概率抽样

6、随机抽样法 群集抽样法 分层抽样法 非概率抽样 比例 非比例 地域性 体系性 # 主要分析技法 相关关系分析 从属关系分析相互关系分析 结构分析 Pearson相关系数 (Pearson Correlation Coefficient) 回归分析(Regression) 分散分析(ANOVA) 识别分析(Discriminant Analysis) 逻辑分析(Logit Analysis) 联合分析(Conjoint Analysis) 要素分析(Factor Analysis) 群集分析(Cluster Analysis) 多维尺度法(MDS) 结构方程式模型(Structural Equa

7、tion Model) # SK Telecom市场调查现状(市场部门) 定期调查 随时调查 移动电话用户调查 移动电话市场普及率及未来需求预测调查 新商品需求预测调查 分析服务竞争力/ 效果 监督 调查新商品/ 服务的开发 非移动电话用户调查 移动电话新入网用户调查 移动电话离网者调查 每年一次, 5000人电话访谈 按性别/年龄/地区/市场细分目标掌握普及率及今后需求 每季度一次, 1500人个别面谈 掌握用户特性 / 需求 评价各属性的竞争力/满意度 移动电话使用特点 每季度一次, 1000人个别面谈 掌握顾客特性 / 需求 入网意向, 潜在需求 每月一次, 600人电话访谈 掌握用户特

8、性 / 需求 入网类型, 入网原因 测试Marketing P/G 效果 每月一次, 500人电话访谈 掌握用户特性 / 需求 离网类型, 离网原因 测试用户维持 P/G 效果 新的市场细分商品 无线互联网 cdma2000 1x 服务 CNIP Number Portability Voice Portal 车载终端服务 等 调查品牌指标 调查广告效果 分析会员制效果 按类别评估TTL商品 营业厅/代理店CS监督 客服中心服务质量 歉费管理的质量 TTL Idea Monitor 用户细分调查 目标市场调查 - 掌握特性 - 掌握需求 - 各服务的接受程度 # 实例: SK Telecom移

9、动电话定期市场调查 定期 市场调查 目的 把握用户需求及形态 运营商之间竞争力的评估 对现有服务/商品的反应度 预测新服务/商品的市场性 提供 资料 2001年上半年 制定市场战略及 市场运营方案 调查方法 及对象 移动电话用户 非移动电话用户 移动电话新用户 移动电话离网者 2,000名 800名 800名 600名 根据 性别/年龄 /地区/公司 定量调查 个别面谈 电话调查 分析时 根据被调 查群体的 分布情况 提出加权 平均值 调查期间 及步骤 制定 调查计划 设计问卷 培训 调查人员 实地测试 实际调查 数据验证/ 编号 资料处理 及分析 制作报告书/ 报告 2001. 1. 252

10、001. 3. 5 D+3D+3D+2D+1D+21D+2D+3D+5 q 调查概要 # 实例: SK Telecom移动电话定期市场调查 分类主要内容调查对象 品牌/ 广告 品牌/广告的最初印象度(Top Of Mind),认知度, 喜好度用户, 非用户, 新用户 形象评价 通话质量, 服务质量, 用户形象评价用户, 新用户 竞争力 资费, 手机,会员制, 质量, 流通网等绝对/ 相对评价用户, 非用户, 新用户 移动电话入网状态 入网类型( 纯粹新入网/ 迁移 / 再入网)用户, 新用户 今后使用计划变化 今后入网形态的变化(市场份额动态把握) 入网/迁移的原因及要素分析 与入网/迁移的意

11、向率相比, 分析实际的差异 用户, 非用户, 新用户 手机 手机使用现状和受欢迎的态度、功能 用户 贴补金 贴补金的受欢迎程度, 需求随贴补金的变化而变化 用户 资费 资费套餐的认知度, 满意度和各资费套餐的需求变化 用户 客户服务 为提高忠诚系列服务的认知度, 使用现状, 各服务的接受程度 用户 无线互联网 认知度, 使用意向, 使用形态和内容/ 资费的接受程度 用户 新业务 cdma2000 1x 服务和Caller ID 认知度, 接受程度 用户 竞争结构变化 对竞争公司的合并的认知情况及期待效果用户, 非用户 Cyber Marketing 互联网使用现状, 对主页和有线门户网站进行评

12、价 用户 q 调查内容 # 实例: SK Telecom移动电话定期市场调查 q 问卷举例 2001年一季度移动电话使用情况调查( 在网用户用) 您好！我是市场调查专业机构-Research International的调查员 _。 这次我们公司正在进行关于移动电话的市场调查。您的意见仅用于统计分析，绝对不会将您的个人资料向外泄漏或用于 其他目的。 如能在百忙之中抽出时间协助调查，将非常感谢！ Research International 被访者姓名 : _ 被访者编号 调查人姓名 : _ 调查人ID号码 主 址 : _ 电 话 号 码 : _ 访 谈 日 期 : _ 访谈开始时间 _ 时 _

13、分 访谈结束时间 _ 时 _分 监督人确认 : _ 访谈需要时间 _ 小时 _分 SQ1. 您或您家里人中有在以下公司工作或从事类似行业的吗？哪怕只有以下一个的，终止面谈 1)手机制造公司和销售的相关行业 2) 移动电话服务公司 3)报社、电视/广播台等媒体公司 4) 舆论调查/市场调查公司或广告代理商 SQ2.最近6个月内有无接受过与移动电话服务相关的问卷调查？ 1) 有 终止面谈 2) 无 SQ3.当前是移动电话的入网用户吗？ 1) 入网后正在使用 跳转到SQ7 2)本人虽未入网，但以他人的名义正在使用 跳转到SQ4 3)虽然入网了，但实际上没在使用(别人在用) 终止面谈 4)没入网，也没

14、在使用 终止面谈 5)以公司名义入网，正在使用 终止面谈 # 实例: SK Telecom移动电话定期市场调查 q问卷举例 1. ( 品牌最初印象度) 如果提到我国移动电话服务的话，最先想到的是哪个公司？ ( 绝对不要让被调查者看到问卷，不要对应答着的思路有所暗示) 调查人: 按回答顺序记录( 回答可以重复) 1) 2) 3) . 2. ( 辅助认知状态的品牌受欢迎程度 ) 以下移动电话服务品牌中顺序选出最喜欢的两个. 1) Speed 011 2) Power 017 3) KTF 016 4) KTF 018 5) 019PCS 1) 2) . 3. (具体喜爱原因 ) 选择那个品牌的理由是什么? ( 按顺序写出2个理由) 1) 2) . 4. 移动电话入网时认为什么重要? 请在以下选项中按顺序选出 2 个. 1) 品牌 2) 周围人的评价 3) 移动电话号码( 受欢迎的号码) 4) 资费水平 5) 资费制度特点 6) 手机