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1、浅谈久恒营销学习心得体会精 华篇 QQ:1217712 久恒营销 现在的企业管理者日益感到企 业经营之艰难：一方面是暴利 时代结束，企业利润空间大幅 压缩，经济效益下滑；一方面 是渠道商快速崛起，并开始向 上游制造商“争权夺利”，逼 迫制造商降低成本，让利于渠 道商；一方面是企业经营费用 大幅度上升，尤其是营销费用 ，更成为让企业管理者大感头 痛的难题。 那么，有没有好的控制 营销费用的方法或技巧 呢？以下方法可供参 考。 找个好的“管家婆” 企业管理者、销售老总或销 售经理应该找一个好的财务 人员，当好自己的“管家婆 ”。每个企业、销售分公司 都有自己的专职财务人员， 但是许多财务人员并没有
2、将 营销费用控制得很好。问题 出在“管家婆”身上，与财 务人员的直接上司更有直接 的关系。 要想控制好营销费用， 首先应该制定出详尽的 营销费用使用制度。“ 制度重于一切”。 其 次，必须将这些制度贯 彻到底。 最后，要学会唱红脸、 白脸。 QQ:1217712 久恒营销 经验之谈 有的财务人员能够制定 完善的营销费用控制制度，而且也能贯 彻执行下去，但光有这些还是不够的。 财务人员还要有灵活而非死板的头脑， 同时要学会“演戏”。表面看上去，这 对于控制营销费用并没有太多用处，但 在具体的营销过程中，财务与销售经 理、销售人员一个唱白脸，一个唱红脸 ，对于控制营销费用将起到令人惊异的 效果。比
3、如，在与商家谈判时，销售经 理唱红脸，表示理解；而财务唱白脸， 坚决反对，不肯付款，商家一般会主动 降低门槛的，这对于降低营销费用无疑 是有现实意义的。 建立个人效益成本账 所谓个人效益成本账， 就是每个营销人员创造 出的效益减去必要的成 本，就是他们最终应拿 到的收益。 由于营销费用主要产生于 企业的市场营销工作中， 而市场营销是营销人员的 工作范畴，所以我们讲控 制营销费用，实际上也是 讲如何控制每个营销人员 的营销活动费用。所以应 将营销费用与营销人员的 个人效益成本挂钩。 经验之谈 每个营销人员每个月的 出库数、销量、回款数、冲账数（冲账 数与回款数在许多时候并不一致）都是 可以确定的
4、。效益主要根据当月冲账数 来确定，比如，当月冲账100万，提成 比例15，那么，当月效益应该是1 5万元。但这其中还应有其他一些考 核制度，比如，总部规定的每月出库、 销量、回款等要求，达不到或者超额完 成有惩罚或奖励，这些都是可以计算出 来的。另外，一些商品在卖给经销商时 是加了价的，对于这部分增收部分，营 销人员可以得到6080。综合算 出来的就是营销人员自己创造出的最终 效益。 营销人员最终拿到的收 益很简单，就是最终的 工资、奖金以及其他一 些福利。 利用一切社会资源 QQ:1217712 久恒营销 “劳心者治人，劳力者 治于人”，聪明的人会 利用一切现实的和潜在 的资源为自己办事；企
5、 业亦如此，一个企业是 否真正把营销费用降低 下来，主要看它在营销 渠道上能否最大限度地 利用社会资源。 捆绑经销商利益，以市 场来养开支，从而达到 控制营销费用的目的 这是一个行之有效的办 法。 具体而言，就是重视经销商， 通过利益关系将经销商与自己 （企业或销售分公司）捆绑起 来，让经销商和自己同一条 心。然后双方共同出资出力， 将市场拓展开来，从而获取市 场上的胜利，以市场上的收益 来填补付出的成本和开支，从 而达到以市场养市场的目的， 最终营销费用也得到很好的控 制。 经验之谈 企业可以通过提 供特价产品、策划方案、条幅横 幅、宣传资料、服务人员和给经 销商优惠的营销政策，而经销商 提供场所、促销礼品、促销人员 和其他必要的辅助设施，共同举 办一系列促销活动。其中促销礼 品在月末，由我方冲账，经销商 没有半点损失，但企业也不吃亏 ，因为促销礼品是卖出产品才赠 送出去的，而在销售产品创造的 效益中包含了礼品的价值。双方 是各得其所，共同盈利。 qq:156285461 久恒营销
