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1、市场部小区扫楼培训教程 (试运行版) 目录 n一、扫楼前的准备工作 n二、扫楼道具的准备 n三、扫楼的流程 n四、常见问题与解决方法 n五、业主档案的细化与活动邀约 n六、与店面配合成单 一、扫楼前的准备工作 一、培训市场部扫楼人员（不打无准备之仗） 培训的时机：利用早会、例会、以及在扫楼现场随时随地进行培训！ 培训的内容： nA:怎样建小区档案进行培训 nB:怎样建立业主档案进行培训 nC:怎样进入小区进行培训 nD:怎样获取客户名单进行培训 nE:在小区内怎样躲避保安进行培训 nF:扫楼的话术进行培训 nG:产品卖点进行培训 nH:怎样分析平面图、效果图进行培训 nI: 怎样给客户发短信进
2、行培训 nJ:怎样进行电话销售和邀约进行培训 nK:怎样从装饰公司驻点、业务员、工长处获取业主资料进行培训 nL:怎样同工长搞好关系进行培训 nM:怎样收取订金及发放充值卡进行培训 nN:活动细节进行培训，活动邀约进行培训 nO:其他事项的培训；激励与心态的培训 一、扫楼前的准备工作 二、小区档案的建立（摸清敌情） 三、小区户型的收集（有的放矢） 建立小区档案并收集户型是小区后期开发各项决策与实施的重要依据！ 四、对应房号的客户名单的获取（事半功倍） 获取到小区房号与业主相对应的业主信息，可以为后期的扫楼、集宣、集采提供最重要 的条件与基础！ 五、家具摆放图与效果图的制作与塑封（破冰道具） 家
3、具摆放图与效果图既是与业主初次沟通体现诚意最好的破冰道具，也是在扫楼过程中 与保安、物业周旋与保护自己最好的工具！ 六、对扫楼人员的激励与心理辅导！ 扫楼人员长期在外孤军奋战，每天背着任务面对盘查与拒绝，再加上绝大多数为二十出 头的年轻人，心理承受能力与调整能力不强，多鼓励并对他们进行心理辅导对于稳定队 伍并且出成绩是非常有必要的。 二、扫楼道具的准备 n名片： 取得初步信任并让客户以后可以联系你的媒介，同时也是在 高档小区自我保护的工具。 n宣传单与图册：客户了解公司、产品的原始途径！ n抵用券：邀约客户到店的诱饵！ n充值卡：耳听为虚，眼见为实！一手交钱，一手交货！童叟无欺！ n预定单与收
4、据：正规公司的规范行为，盖有公章的收据，您还怀疑 什么呢？ n平面图与效果图：超出客户的期望值，让客户真正愿意与你交流的 杀手锏！ n卷尺： 真正帮助客户确认他的需求并显示自己的专业！ n小礼品与烟：拿人手短，“抽”人嘴软，让工长在业主面前为你多多美 言吧！让装饰公司业务员把业主信息免费提供给你吧！ 礼品小建议：印有公司LOGO的卷尺！不贵实用！ n板材和小样：讲解的道具，取得信任的法宝！（包括竞品的小样！ ） n笔记本与笔： 它的作用还用说吗？ 三、扫楼的流程 n扫楼的基本流程 n进入目标小区！（见如何进小区章节） n观察小区楼层分布、小区保安、入住情况、装修情况并与小区档 案表进行核对！与
5、装饰公司业务员沟通交换或购买小区业主名单 事宜！ n开始扫楼，先乘电梯至顶层，然后由上至下逐层逐户的收集业主 信息、工长信息、设计师信息，与工长建立良好关系，同时向业 主收取定金发放抵用券和充值卡，并向客户开具意向预订单与订 金收据！ n认真建立客户的装修档案，详细记录意向客户的联系方式、房型 、装修进度、装修风格、购买需求等相关信息！ n根据业主的装修档案，及时发放促销邀约短信，持续跟踪并邀约 客户到店！ n与店面密切配合成单！ 曲江公馆 在哪呢？ 三、正式扫楼之扫楼目的 n扫楼的目的 不能为了扫楼而扫楼，扫楼的终极目的既不是为 了收集工长信息，也不是为了收集业主信息，而 是为了：签单！ 签
6、单签单 扫楼到签单的关键： 拿到或扫到正在装修的业主信息并不是扫楼 的结束，而是开始！只有通过短信、电话与业主积 极并且有效的沟通，了解业主的购买意向和购买力 并作出合理的推荐，加上充满诱惑力的邀约，从而 实现到店签单！ 四、常见困难与解决方法 初次如何进小区？ 通过熟悉的装修工人带进去或办理小区出入证！ 以与小区物业洽谈合作业务的名义进入小区！ 通过小区的地下停车库、施工工地等通道进入小区！ 与小区业主一起造成小区保安以为是一家人的错觉进入小区！ 到附近房产中介以租房的名义或看装饰公司样板间进入小区！ 利用家具摆放布置图与效果图与“客户短信”进入小区！ 与两名同事互相配合一起进入小区！ （一
7、人先引开保安注意力，另一个侍机进入，然后从里出来把门外的同事接进去！ ） 贿赂保安！ 四、常见困难与解决方法 如何再次进小区？ 如果初次进入小区的方式简单实用，且容易多次反复使用， 则继续以上次的方式进入小区！ 如初次进入小区的方式比较艰难，且不容易多次反复的进入 ，可以在初次进入该小区后，记下某一户正在装修的业主姓名 、房号、装修公司名称、设计师姓名等尽可能详实的信息！在 被保安拦住时，准确的报出业主信息即可顺利进入，即使保安 与业主电话核查也没问题！ 在被允许进入、或者完成当天的扫楼任务出小区时，尽可能跟保安随 意的闲聊，或抽根烟，或送点小礼品，记住一个或几个保安的名字，混个脸 熟，希望下
8、次你进入小区的方式是：朝保安点点头！ 四、常见困难与解决方法 如何进入有门禁的单元楼？ 成功进入小区后，有的单元楼有门禁系统，可能将你挡在门 外，参考方法如下： 1、等待本单元业主进入单元楼，跟随进入！ 为了不引起怀疑，可以拿出手机装作打电话：“哦，不用了过来开门了，我进 来了！” 2、按 “0000”或指定号码呼叫物业：“我是1201的业主，忘带门禁卡了，麻烦开下 门！” 3、随意按一户的房号：“你好，我是顺丰快递的，有一件您家的快递，麻烦开一 下门！” 4、可以从地下车库里进入指定单元楼！ 5、通过认识的工长要到密码，或在中午工人吃完饭回来跟随进入！ 6、大型小区，可以考虑制作万能门禁卡！
9、 四、扫楼的常见困难与解决方法 如何统计小区的入住率？ 小区的入住率与装修率，将决定对该小区投入资源的程度与 开发的力度！方法如下： 1、通过售楼处、物业、业主、保安等途径综合评估！ 2、通过数装好窗帘、空调外机等方法评估入住率！ 3、通过黄昏数小区开灯户数的方法评估入住率！ 四、常见困难与解决方法 进小区的常用话述 进入小区扫楼如果以下两类人应付不好，可能被会被赶出小 区，以下是应付的参考话述： 1、遇到保安或物业人员： 在楼层里遇到遭盘问：不要紧张，泰然自若的回答：“我是财源帝木门的（同时拿出 名片递上），给1201的业主做了一套配置方案，他马上就到，让我等一下！”在小区 里遇到遭盘问：看
10、见保安朝自己走过来，勿胆怯躲避，主动迎上去：“你好，我是财 源帝木门的（同时拿出名片递上），给3号楼1201的业主做了一套木门配置方案，业 主让我送到家，请问3号楼怎么走？” 2、遇到业主： 遇到有业主盘问：在没有弄清业主是否已经定了家具之前贸然自我介绍并推销，容 易遭到业主向物业或保安的投诉，特别是高档小区，参考话述：“我是财源帝木门质 量回访员，给我们一个客户做上门回访，您家的木门和家具定了吗？” 四、常见困难与解决方法 如何收集业主信息？ 一、通过小区内装饰公司业务员、设计师，其他建材品牌的小 区业务员和物业等渠道收集房号与业主信息相对应的小区业主 信息或正在装修的精准业主资料！ 1、业
11、务员：通过置换、购买、招他进公司、套近乎等各种方式来获取整套小区业主 信息；通过成单后返点的方式获取正在装修的业主信息，并保持长期联络，源源不断 的获取业主资料！ 置换：用已有的小区资料与他交换！ 购买：一手业主资料报领导审核价值后由领导洽谈购买！二手资料相对便宜！初谈 价格后报领导审批!洽谈价格话述：“我们公司买二手资料几十到两三百块钱不等！” 招他进公司：招聘他进公司市场部，获得业主资料！套近乎：这还用教吗？ 成单返点：通过让业务员推荐或带客户到店选财源帝产品，抑或让业务员将本小区 他们公司正在装修的业主信息通过短信的方式报备，配合跟踪成单，然后返点！ 四、常见困难与解决方法 如何收集业主
12、信息？ 2、驻点设计师：通过合作带单返点让其提供小区业主信息和正在装修的业主信息！ 与小区业务员或驻点设计师的话述（灵活运用）：“我们公司主营木门楼梯、家 具和饰品，家居行业的大品牌，全国有600多家店，西安我们就有8家店，从几千到上 万平米的独立店我们就有5个，南北大明宫和居然之家里面也都有我们的店中店，我 经常跟装饰公司的业务员进行合作，因为业务不存在竞争，利益没有交叉，所以合作 起来真的是双赢，我可以给你介绍在我们公司买了家具，还没有装修的客户，你可以 给我带有门梯家具需求的客户，既不损害公司的利益，还有高额返点拿，像城市人家 的业务员张X，上个月光返点我就返给他一万二，比他的工资都高好
13、几倍，爽死了， 你现在把你手上的装修客户信息报备给我，我们本周末就有活动，我安排专人跟踪， 成单后给你返点，快点呀，我要下班了！” 业务员顾虑：我报备了客户给你，成单了我也不知道，返点也拿不到怎么办？ 话述：财源帝木门是大品牌，不会玩这些花花肠子，跟业务员的合作看重的不是一单 两单，看重的是长期合作，你报的客户买了一统的家具，你肯定会知道的。如果我们 有一次隐瞒，相信你以后也不会再跟我们合作了，对吧？ 四、常见困难与解决方法 如何收集业主信息？ 二、通过现场的装修许可证、装修公司的展板来收集业 主、工长、设计师信息！ 自装：施工负责人一般为业主！ 装修公司装修：施工负责人一般为工长！ 三、通过
14、施工图纸来收集业主与设计师信息、装修风格！ 相关信息： 图纸栏可能有业主姓氏、设计师姓名与电话等信息！ 装修风格与需求：通过平面布置图与施工立面图可以确定装修风格与需求！ 四、常见困难与解决方法 如何收集业主信息？ 四、遇到业主或者有业主名单与房号可以对应的直接拜访！ 拜访方式：单刀直入，开门见山！ 话述1（有家具布置图与效果图）：陈先生您好，我是财源帝木门的家居顾问小 王，这是我的名片（双手递上名片），不知道您家里的木门和家具定了没有？没有定 !那太好了，这是我们公司的专业设计师给您家设计的家具布置图与效果图，看能不 能为您挑选家具提供一些参考和帮助，本周末我们有一个大型的促销活动，今天专程
15、 过来邀请您参加！ 话述2（只有图册）：陈先生您好，我是财源帝木门的家居顾问小王，这是我的 名片（双手递上名片），不知道您家里的木门和家具定了没有？没有定！那您运气真 好，我们公司本周六周天正在组织一场您所在小区香克林小镇的一个小区专享团购活 动，进店无论消费与否即有50元购物卡相赠，活动不仅折扣低，而且满额赠大礼，咱 们小区已经好多业主报名了，您赶紧报个名吧！前十名到店还可以获赠五注福利彩票 呢 四、常见困难与解决方法 如何收集业主信息？ 五、遇到工长收集信息的方法 1、热情开朗型的，单刀直入：师傅您好，我是一统国际家居的小王，我们公司专业 生产门梯和家具的，您知道这家业主门梯和家具都定了吗
16、？没有哇，那太好了，师傅 您抽根烟歇一会（递烟点烟），那您帮我推荐一下呗，成单了我还可以给您返点，一 单下来好几千块呢？ （留工长和业主电话） 2、埋头苦干型的，诱之以利：师傅活干得不错呀，我是这个8栋楼里的业主，正想找 人装修呢，你这铺砖多少钱一个平方？呀，太贵了，含铺料吗？你给我留个电话 吧！刚才你的报价实在吗？我也不要你再便宜，跟这家差不多就可以了，要不你把这 家的业主电话告诉我，我跟他核实一下，如果差不多，我这活就就给你干了！ 3、不理不睬型的，曲线救国：师傅，我是给这家业主送磁砖的，业主留的电话不是 很清楚，麻烦你告诉我电话，我跟业主打个电话说一声！（要表现得很着急，并县最 好以装饰后期的主材为主：比如测量门洞、测量窗帘尺寸等！） 4、慈眉善目型的，博取同情：师傅您好，您知道这家业主门梯和家具都定了吗？没 有哇，那太好了，那您能告诉我业主电话吗？我发条短信给他，告诉我们本周的促销 活动！我刚从学校毕业，现在在实习呢，您孩子应该跟我差不多大吧，打工真不容易 ，您帮帮我吧！ 四、常见困难与解决方法
